10 claves para vender tu casa

10 claves para vender tu casa

Si la vas a hacer, hacela bien

A principios del 2018, Guillermina y Silvio, dolorenses, decidieron vender la única propiedad que tenían en la ciudad de Buenos Aires: un cuatro ambientes con dependencia, de 50 años de antigüedad, con vistas por sobre la copa de los árboles y mucha luz natural, en Almagro.

Por entonces, el mercado inmobiliario vivía una resurrección eufórica con mucho crédito hipotecario otorgado a la clase media tras difíciles años de cepo cambiario. El 25 de abril de 2018, una nota de La Nación (en la que colaboré) se tituló: Por el boom del crédito y la inflación, las propiedades están en su valor más alto en 37 años. Ese título optimista resume el espíritu de esos tiempos: se vendía más; se vendía más caro;. se vendía más rápido; se vendía con menos stress.

En enero, Silvio y Guillermina salieron al mercado ofreciendo su propiedad con una inmobiliaria “amiga” que publicó el inmueble 20% por arriba del valor de lista correcto para el departamento a comercializar. Dado semejante desfasaje, los meses pasaban sin noticias, por lo que, los dolorenses propietarios empezaron a dudar de la veracidad de lo que informaban los periodistas. Si el mercado estaba en auge, ¡no podía ser que su propiedad no se vendiese! (o que no tuviese, siquiera, una reserva con una oferta concreta). Ellos necesitaban vender en el 2018, para poder hacer frente al pago de una deuda que vencía en diciembre.

Habiendo perdido 8 meses ofreciendo su propiedad fuera de precio, la situación se complicó aún más en agosto y septiembre. Ya faltaba muy poquito para cerrar el año y, en ese momento, el peso argentino perdió más de la mitad de su valor (de una cotización de 20 pesos por dólar estadounidense en abril, pasó a 30 pesos en agosto y 40 pesos en septiembre). La inflación volvió a batir récords cerrando el 2018 en casi 50% y el crédito hipotecario, que empujaba la demanda y el alza de precios inmobiliarios, murió.

Recién en diciembre del 2018, tras perder un año, decidieron cambiar de inmobiliaria. La que había sido hasta ese momento su agente inmobiliaria “amiga” era una principiante no matriculada y que, en pleno auge de ventas y créditos, no había vendido ninguna propiedad en Buenos Aires. Ése era el motivo por el que no conocía precios de cierre. Sólo podía ver valores de lista (lo que pedían los propietarios) y eso la llevó a cometer errores.

Al llegar a mi inmobiliaria, les expliqué que, lamentablemente, habían salido muy fuera de precio desde el día 1. Bajamos el valor de lista. Trabajamos bien la propiedad. En el mismo diciembre del 2018, firmamos boleto (para que ellos pudieran cobrar el 30% del precio y demostraran buena voluntad con su acreedor para que no les cobrara intereses altísimos en el resto de la deuda) y pusimos fecha para escriturar el primer día hábil de febrero (enero es un mes perdido para el estudio de títulos, dada feria judicial).

Poner en venta es fácil, pero vender es difícil. Es más, internet y portales inmobiliarios mediante, cada vez es más fácil poner en venta lo que hace MÁS DIFÍCIL el vender. En la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, en abril del 2019, hay aproximadamente 7400 corredores inmobiliarios matriculados en el Colegio Profesional Inmobiliario (6.900 autónomos y 500 inmobiliarias). Asimismo, dentro de esas 500 inmobiliarias, la franquicia más grande, por ejemplo, tiene 49 oficinas y 1.513 agentes inmobiliarios activos no matriculados. Las cinco franquicias restantes suman agentes inmobiliarios día a día, se achique o se agrande el mercado, dado hacen acuerdos sin sueldo básico, 100% a comisión con sus vendedores (el que no vende, no cobra). El motivo de esto es que, para cada franquicia es muy difícil y costoso prever qué agente será bueno y quién será malo, suman muchísima gente sin filtro y cerca del 80% de esos agentes inmobiliarios la abandonan en los primeros seis meses, dejando muchos clientes insatisfechos en el camino.

A un promedio de 20 vendedores por inmobiliaria (las inmobiliarias franquiciadas rondan los 30 por sucursal y las independientes, los 15) y 6900 matriculados líberos, llegamos a un total de, aproximadamente, 13.000 inmobiliarios.

Esos 13.000 inmobiliarios se reparten aproximadamente 80.000 propiedades en venta que hay en la Ciudad de Buenos Aires. Cada uno, en promedio, tiene 6 propiedades en cartera. Hasta ahí, todo muy bien. ¿Cuál es el problema? ¡Que sólo se venden entre 2000 y 4000 propiedades por mes en esta ciudad! 3.000 operaciones entre 13.000 inmobiliarios nos da un promedio de sólo 0,23 operaciones por mes por inmobiliario. ¡Y encima los inmobiliarios que sí vendemos, vendemos más que una por mes! O sea: si tenemos en cuenta que los inmobiliarios que mueven el mercado venden 1,5 propiedades por mes, en promedio, entonces hay 2.000 inmobiliarios que venden y 11.000 que ¡no venden nada nunca! (o casi nunca).

Es importante destacar que sólo nos puede ayudar la tasación de un corredor inmobiliario matriculado que venda (nunca de un agente inmobiliario no matriculado que, encima, no vende nada ni siquiera en la ilegalidad).

Sólo compradores, vendedores, corredores inmobiliarios (que venden) y escribanos (que escrituran) conocen precios de cierre.

Aspirar al máximo precio no es sinónimo de salir al mercado al máximo valor de lista posible. En próximas entregas hablaremos más de esa diferencia clave.

Start typing and press Enter to search

Shopping Cart