Sin dudas una estrategia de prospección muy efectiva es brindar charlas sobre el mercado de bienes raíces y el rol del corredor inmobiliario en el proceso de compra-venta porque te permitirá ganar visibilidad y mostrar tu nivel de conocimientos sobre el tema. Para aprovecharlas al máximo hay dos claves principales: adecuar el speech al público y grabar tus conferencias para multiplicar tu audiencia.

Además, podés incluir las charlas y capacitaciones que brindas como parte de estrategias de prospección más amplias como por ejemplo en eventos para la comunidad o para generar tu propia estrategia de marketing de contenidos. De esta forma vas a crear un material duradero que te va a posicionar como capacitador inmobiliario.

En este artículo profundizaremos en cómo prepararte para brindar talleres o charlas, cómo articularlas en el marco de una estrategia de prospección y otras herramientas que te ayudarán a posicionarte como un capacitador inmobiliario de referencia.
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En este artículo:
¿Qué es una estrategia de prospección?¿Cómo ser un capacitador inmobiliario para captar clientes?3 momentos claves para planificar tu speech inmobiliario y captar clientes
3 tips para ser un speaker inmobiliario reconocido y exitosoCómo capitalizar tus charlas para que sean activos fijos y a largo plazo

Como corredor inmobiliario tener una estrategia de prospección te permitirá conseguir clientes y captar nuevas propiedades. Existen diferentes métodos, pero lo principal para cualquiera de ellos es poder apalancarte en tus clientes, colegas, conocidos y amigos. No sientas vergüenza en enviar un mailing a toda tu familia o un mensaje a tus amigos recordando que sos corredor inmobiliario: que ellos te tengan presente ayudará a que te recomienden. 

El objetivo de la prospección de bienes raíces es que puedas posicionarte como un profesional inmobiliario de referencia entre clientes y colegas y para lograrlo, es clave que tengan confianza en vos y en tus servicios. Una de las formas para lograr esto es convirtiéndote en un speaker inmobiliario, brindando capacitaciones y charlas que te ayuden a llegar a más personas. 

Como capacitador vas a poder aportarle valor a tus colegas, brindando información útil sobre el mercado inmobiliario y tu experiencia en el rubro. A través de las charlas que realices vas a ganar mayor visibilidad y ver qué compañeros de trabajo se acercan a escucharte, generará interés en el resto y confianza en vos mismo. 

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Si buscás convertirte en un orador para emplearlo como estrategia de captación, es importante que primero definas tus objetivos y que planifiques las charlas que te servirán para llegar a los mismos. Por ejemplo, si querés ser el referente inmobiliario de Palermo, no tiene sentido que des una capacitación sobre cómo tasar zonas rurales.

Te recomendamos que las charlas que realices las enmarques dentro de eventos para la comunidad si querés farmear un barrio o zona específica o en eventos pagos. Si apuntas a públicos distintos, deberás pensar diferentes contenidos para cada uno de ellas. En el primer caso, por ejemplo, podés hablar del proceso de tasación de una propiedad para que le sirva a aquellos que estén buscando vender su casa.

Por otro lado, si la entrada a tu capacitación es paga, es probable que tengas un público conocedor del mercado de bienes raíces, por lo que tu contenido deberá apuntar a corredores inmobiliarios e inversores. Un consejo para este tipo de actividades es que puedas buscar en Google y en redes sociales como Instagram o Linkedin quiénes son las personas que asistirán a tu charla, de esta forma vas a poder dirigirte a ellos de manera personalizada y brindar información de valor que les sea de utilidad.

Te aconsejamos que armes diferentes tipos de charlas según los contactos que quieras conseguir. Si estás buscando captar propiedades te va a ser útil una capacitación sobre cómo poner en venta un inmueble. Si necesitás compradores, podés hablar sobre los aspectos importantes de una casa a la hora de realizar una visita. 

Pero nada de esto habrá servido si no registrás los datos de contacto de los asistentes y sus intereses para sumar a tu base de contactos.

Las charlas y capacitaciones que brindes como speaker inmobiliario no deben estar pensadas al azar. Como decíamos antes, tenés que tener diferentes ejes temáticos según lo que quieras conseguir (captar propiedades o compradores) y depende quiénes asistan a la misma. Para que todas tus capacitaciones sean exitosas, te acercamos los momentos clave que tenés que tener preparados.

1. Contá quién sos:  mencioná tu nombre y dónde trabajás; hablá sobre tu experiencia personal y profesional, contá tus años en el rubro inmobiliario, cuáles fueron las últimas propiedades que vendiste. Es una carta de presentación, pero hablada. No te olvides que las primeras impresiones dicen mucho de la persona.
Por eso, llegá a horario, incluso unos minutos antes por si algún asistente fue más temprano. ¡Aprovechá ese momento para dialogar, conocer intereses y necesidades!.
Utilizá ropa formal de calidad y que esté en buen estado, debés estar peinado y prolijo. Si tenés dudas sobre cómo vestirte y presentarte en el mercado inmobiliario, te acercamos este artículo.

2. Hablá de un tema en particular: tus charlas no deberían durar más de una hora, hora y media. Si pensás que es un tiempo acotado para desarrollar procesos inmobiliarios de compra-venta, tenés razón y está bien. Lo ideal es que trabajes un contenido específico por conferencia y que, en caso de ser muy amplio, puedas pensar en más de un encuentro como si fuera un curso. Podés comenzar con eventos concretos como qué es un refuerzo inmobiliario o por qué no se vende una propiedad, y después ir profundizando.

3. Generá una instancia de preguntas y respuestas: al finalizar cada capacitación, abrí una ronda de preguntas. Podés pensar dos o tres disparadores acordes al tema para incentivar al público a participar. En este momento de cierre podés aprovechar a difundir tu canal de YouTube y/o redes sociales, comentando que tenés publicado más material de anteriores capacitaciones. Además, podés preguntar a los asistentes qué temáticas les interesarían para futuros eventos y utilizarlo como tu siguiente charla. Recordá ser un capacitador humilde, escuchá atentamente cada pregunta que hagan, sin importar si es muy simple o muy compleja. Deciles que no tengan vergüenza en consultar y que si necesitan ayuda personalizada, pueden contactarse con vos a través de tu mail o número de teléfono. 

En caso de que te pregunten algo cuya respuesta no sabés, en lugar de inventar o mentir para zafar la situación, es preferible que seas sincero. Podés comprometerte en ese momento con que vas a averiguarlo. Utilizá eso a tu favor para pedir su correo y enviar la respuesta por mail, o coordinar una cita durante los próximos días.

Tener presentes estos tres momentos a la hora de planificar tu charla hará que no te queden baches silenciosos, tu público se sentirá escuchado y tu figura será la de un profesional inmobiliario responsable y de confianza. 

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Para que puedas captar propiedades a través de charlas te recomendamos tener presentes los siguientes tips:

1. Pensá un nombre específico para cada charla. Si es una actividad de un solo encuentro, el nombre puede ser “¿Cómo tasar un monoambiente amplio?”. Por otro lado si estás pensando en un ciclo de charlas, podés utilizar un nombre que lo venda como capacitación, “¿Cómo empezar a ejercer siendo corredor inmobiliario?”. Te recomendamos que incluyas información sobre cuántos encuentros serán, y si cada encuentro tiene un eje temático, ¡incluílo!

2. Definí tu estrategia de difusión para conseguir asistentes. Desde deinmobiliarios te recomendamos utilizar más de una, como puede ser un mailing y folletería o, folletería y anuncios en redes. Es importante que, sea cual sea la modalidad que elijas, tengas presente que tenés que difundir contenido de calidad. Para los anuncios en redes sociales podés contratar un copywriter que te ayude a redactarlos, mientras que en la folletería un diseñador gráfico va a poder realizar piezas gráficas que capten la atención y demuestren que trabajás de manera profesional.

3. Pedíle a los asistentes sus datos. Recolectá su nombre completo, teléfono, mail y si es corredor inmobiliario o inversor, si está pensando en vender su propiedad o en comprar otra. Tener esta información ordenada no sólo te ayudará a ampliar tu base de contactos y conseguir potenciales clientes, sino que también podrás enviarles información de manera personalizada e invitarlos a futuras charlas que les sean de su interés específicamente, lo que  te ayudará a generar confianza con ellos. 

La forma más eficaz para que tus charlas te ayuden a captar nuevos clientes es incluirlas como parte de tu estrategia de marketing de contenidos inmobiliarios. Las capacitaciones llegarán al público que está en la sala, pero la información que brindás le va a servir a muchas otras personas. Por eso, es clave que siempre puedas grabar tus charlas para después subirlas a internet.

Hay muchos corredores inmobiliarios que optan por hacer de YouTube su plataforma central, como Santiago Magnin o Vanesa Monroe. Como parte de una estrategia de prospección de clientes, subir contenido a redes sociales te permitirá llegar a más personas. Es importante que tengas tus canales activos y que te muestres de manera profesional, ya que habrá personas que te conocerán primero por esta vía y la primera impresión siempre es importante.

Para poder capitalizar tus charlas es necesario que te tomes el trabajo de trazar una estrategia de contenidos acorde a lo que querés prospectar. De una grabación de una charla de una hora, podés recortar fragmentos y hacer 5 videos o más tratando cosas puntuales y específicas. Aprovechá las instancias de preguntas de cada conferencia para crear un contenido sobre eso, ya que podés usar recortes de menos de un minuto para TikTok o reels de Instagram, e incluso podés armar un blog donde respondas las consultas en forma de artículos.

Con todo esto, vas a poder realizar exitosamente tu estrategia de prospección de clientes a través de charlas y capacitaciones. Recordá que esta es una estrategia de prospección a largo plazo, y que los activos que subas a tu canal de YouTube siempre generarán nuevas visitas y contactos. Si tenés dudas sobre las estrategias de prospección de corto y largo plazo, te recomendamos este artículo para que puedas utilizar más de un método y captar cada vez más propiedades y compradores.

Si querés saber más sobre el rubro inmobiliario te invitamos a seguirnos en nuestras redes sociales, donde encontrarás toda la información que necesitás para ser un corredor inmobiliario de referencia. También podés chusmear nuestros otros artículos del blog y recomendarlos a tus colegas si te fueron de utilidad.

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