Para crecer en el sector inmobiliario en el 2024 es crucial mejorar tus habilidades como vendedor para poder captar propiedades y expandirte. Una vez que hayas dominado estas dos etapas, buscá liderar un equipo y, finalmente, construir tu negocio de forma emprendedora:
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1. Sé un hábil vendedor. Para esto enfocate en las relaciones humanas para generar confianza. No te olvides de preparar los inmuebles para las visitas, destacando sus puntos fuertes. También podés mejorar la calidad de las publicaciones con anuncios atractivos y completos.

2. Crecé captando propiedades. Evalúa las tasaciones que te lleguen basándote en la necesidad, urgencia, realismo y capacidad del dueño (NURC). Después, centrate en prospectar a corto y largo plazo para mantener un flujo constante de bienes raíces.

3. Desarrollá habilidades de liderazgo. A medida que aumentan los inmuebles y ventas, formá un equipo para gestionar el crecimiento. Enfocate en liderar en lugar de vender o captar, delegando responsabilidades.

4. Forjá tu negocio con una visión emprendedora. Innova constantemente, incorporando tecnologías y métodos de comunicación actuales. La idea es que te diferencies del resto creando tu propia novedad en el mercado.


En este artículo:‍

1. Sé un hábil vendedor
2. Crecé captando propiedades
3. Desarrollá habilidades de liderazgo
4. Forjá tu negocio con una visión emprendedora

Ser un buen vendedor suele presentar dificultades, pero también es el aspecto en el que más rápido podés mejorar. Es fundamental que domines esta habilidad, ya que es la única manera de aumentar tus ganancias. Sin ingresos, el crecimiento es imposible. 

Si tenés propiedades en cartera y las herramientas necesarias para realizar negocios pero no lográs concretar transacciones, este debe ser tu punto de partida. Te dejamos 3 ideas para que mejores en tus ventas:
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1. Enfocate en las relaciones humanas para generar confianza en tus clientes: ellos buscan y necesitan un trato humano y cordial, que preste atención a sus necesidades y esté disponible para resolver sus inquietudes. 
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2. Preparate para las visitas: el inmueble debe estar limpio, ordenado, ventilado y luminoso antes de que llegue la persona. Durante el recorrido destacá los puntos fuertes del mismo y estate listo para responder preguntas, sin llegar a molestar acaparando la conversación. 
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3. Mejorá la calidad de las publicaciones: un anuncio completo atraerá más clics y acelerará la venta de la propiedad. Para eso debe contar con:

• Título llamativo
• Plano
• Recorrido virtual 360º
• Descripción de la propiedad precisa y atractiva 
• Fotos y videos profesionales
• Amoblamiento virtual
• Destacados en los portales

Una vez que seas capaz de cerrar ventas y generar ingresos estables para tu negocio, podrás avanzar hacia el segundo paso.

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Es importante que tengas la capacidad para evaluar las tasaciones que se te presenten. No te enfoques en calificar el inmueble en sí, sino que enfocate en el propietario vendedor. 

Para diagnosticar, nos basamos en las siglas NURC, las cuales representan cuatro características que debe tener la persona para decidir captar su inmueble:

• La necesidad es la razón que impulsa a poner en venta su casa. Puede tratarse de cambios en la situación personal, financieros o cualquier otro factor que justifique la transacción.
• La urgencia subraya la prisa de vender cuánto antes. Esta puede derivar de factores como mudanzas, cambios en la situación laboral o financiera, entre otros, que demandan una acción rápida.
• El realismo se refiere a la actitud práctica en cuanto al valor de la propiedad y las condiciones del mercado actuales. Que la persona comprenda el contexto económico de fuerte devaluación, como también que estamos en un mercado con mucha oferta y poca demanda. Es probable que el precio al que consiga vender sea menor a lo que hubiera obtenido años anteriores.
• La capacidad destaca la competencia financiera y emocional o psicológica del cliente para llevar a cabo la transacción. Por ejemplo, que no haya fallecido un ser querido mientras busca vender su casa. 

Vos decidís si captas o no la propiedad. Es crucial que seas quien elija al cliente y no al revés. Debés mantenerte firme en este principio, ya que sí alguien no cumple con alguno de los cuatro requisitos, es preferible que rechaces el inmueble. Si te quedaron dudas con respecto a si un dueño presenta o no NURC ¡no dudés en volver a contactarlo y hacerle algunas preguntas! 

Luego de elegir a tus clientes, es el momento de centrarte en la prospección. En esta fase es importante seguir captando más propiedades, y para eso es esencial mantener un espíritu proactivo y buscar constantemente nuevas oportunidades. Te recomendamos seguir los siguientes pasos: 

‍1. Seleccioná un método de corto plazo y trabajalo con determinación para obtener resultados inmediatos.

2. Una vez que hayas implementado y optimizado tu estrategia de corta duración, es el momento para incorporar un enfoque a largo plazo. 
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La combinación de ambos métodos te brinda un equilibrio estratégico, ya que garantiza un flujo constante de propiedades mientras estableces relaciones duraderas con clientes y fuentes de generación de leads. Te dejamos diferentes opciones que podés llevar a cabo:

Métodos de prospección de corto plazo

• Farming geográfico masivo vía folletos o cartas
• Farming geográfico personalizado vía timbreo
• Publicidad online (google ads, facebook ads)
• Plan sistemático de contacto
• Farming demográfico
• Contactos congelados
• Dueño vende
• Alianzas

Estas técnicas pueden funcionarte o no, y es crucial que te adaptes a los resultados que obtengas. Si no tenés el impacto esperado en los primeros meses, ajustá tu enfoque y considerá probar una forma diferente. La clave radica en reconocer rápidamente qué estrategias son eficaces y cuáles no lo son en tu contexto. Canalizá tu energía y recursos hacia aquellas que demuestren ser más efectivas y, esto es clave, hacia aquellas que más o menos te agraden llevar a cabo.

Métodos de prospección de largo plazo

• Prensa
• Eventos
• Sponsoreo
• Merchandising
• Email marketing
• Google mi negocio
• Contenido en redes sociales
• Videos (YouTube, TikTok, Reels, Twitch)
• Publicidad tradicional en diarios y revistas
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Para que estos métodos te sean fructíferos, tenés que ser disciplinado y constante en su aplicación. No obstante, los resultados no son inmediatos, es necesario tener constancia. 

A medida que obtengas más propiedades y aumenten tus ventas, se volverá cada vez más difícil gestionar tu negocio sin un equipo. Por eso, debés empezar a rodearte de colegas que te ayuden en tu trabajo y te permitan aumentar tu límite de transacciones por mes. Te dejamos este artículo para que aprendas a delegar tareas. 

Es crucial que te centres en liderar en lugar de vender o captar. La idea de incorporar personas a tu equipo es que asuman las responsabilidades de las otras etapas que nombramos. Pensá en capacitar colegas para que se desempeñen incluso mejor que vos. Por lo tanto, tené la confianza de que llevarán a cabo su trabajo de manera excelente.

Podés optar por diferentes enfoques:

• Liderar un grupo de vendedores mientras vos generás las captaciones.
• Gestionar a corredores que busquen sus propios inmuebles y tengan empleados a su cargo para generar ventas.
• Dirigir una red de profesionales independientes, proporcionándoles herramientas y valor agregado para que desarrollen sus propios negocios.
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Sumar personas a tu equipo implica identificar y reclutar profesionales talentosos. Seguí estos tips para incorporar corredores a tu equipo:

• Elaborá una descripción del trabajo clara: redactá el puesto detalladamente, destacando las responsabilidades, habilidades necesarias y expectativas. Esto ayudará a atraer candidatos que se ajusten a lo que estás buscando.
• Utilizá plataformas de reclutamiento: publicá la oferta en páginas como LinkedIn, Indeed u otras. 
• Participá en eventos de la industria: asistí a conferencias y actividades de networking para conocer a profesionales del sector. Las recomendaciones personales y conexiones son muy valiosas al buscar nuevos miembros.
• Considerá realizar pasantías: podés brindarles oportunidades a talentos jóvenes que buscan crecer y desarrollarse en un equipo. 
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Te compartimos este artículo donde vas a encontrar más información de cómo atraer talento a tu grupo de trabajo. No importa qué tan bueno seas consiguiendo ventas o captando propiedades, si deseas aumentar tu límite de transacciones, necesitas personas que te ayuden a gestionarlo. No olvides que esto es fundamental ¡ningún negocio puede crecer sin un equipo y tu día solo tiene 24 horas; no podés hacerte cargo de todo!

Esta etapa está relacionada con innovar y pensar más allá de lo establecido. Para superar metas de crecimiento debés aportar una mirada fresca al mercado, identificar aspectos no explorados e idear un nuevo enfoque.

Te dejamos algunas ideas para darle a tu negocio una perspectiva emprendedora:

• Incorporá las últimas novedades tecnológicas a tu empresa: pueden ser los recorridos virtuales, vídeos con drones, nuevos métodos de venta o prospección, y la utilización de las herramientas más recientes; todo lo que pueda ayudarte a destacar de manera innovadora ante tus clientes.
• Adaptá la comunicación de tu negocio a los hábitos de consumo actuales: crear contenido para internet y redes sociales, y utilizar recursos que te permitan llegar a un público masivo, son excelentes formas de emprender. 

Las marcas y modelos inmobiliarios más exitosos no se limitaron a seguir lo convencional; en cambio, crearon nuevas estrategias o formatos para sus clientes y trabajadores. Sin embargo, es importante tener cuidado, no se trata de copiar o parecerte lo más posible a quienes innovan y triunfan en el mercado, sino de crear tu propia novedad.

Para liderar y emprender no alcanza con distinguirte del resto, es necesario un diferencial, ser incopiable. Para esto podés utilizar barreras de entrada, es decir dificultades que se le van a presentar a quiénes quieran imitarte. 

Te dejamos 5 barreras que podés implementar para proteger tu ventaja competitiva:

1. Registrá cualquier propiedad intelectual asociada con tu negocio, como marcas registradas, patentes, derechos de autor y secretos comerciales. Esto te proporcionará un blindaje legal.

‍2. Mantené una constante innovación en productos, servicios o procesos. La continua mejora y adaptación a las necesidades del mercado crea una ventaja competitiva difícil de copiar.

‍3. Establecé acuerdos exclusivos con proveedores o canales de distribución que sean complicados de replicar. 

4. Diseña tu negocio de manera que quienes intenten imitarte, deban pagar costos elevados para adoptar tu modelo.

‍5. Construí una marca sólida y única en el mercado. Una identidad distintiva hace que sea más difícil para otros ser percibidos mejores o iguales a tu servicio.
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Esperamos que esta información te sea de utilidad para que crezcas en el rubro. Si te quedaron dudas podés escribirnos en los comentarios. ¡Mirá cómo sumarte a deinmobiliarios acá!
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