Si estás comenzando en el rubro inmobiliario es probable que no tengas una base de contactos sólida que te permita desarrollar tu negocio. También puede pasar que lleves un tiempo en la industria y que las personas que integran tu cartera no te sirvan para prospectar y vender propiedades. Si este es tu caso, ¡no te desesperes! Podés llevar adelante una estrategia de networking progresivo y lograr de a poco vincularte con la gente indicada.

En este artículo te vamos a contar 5 ideas para hacer crecer tu red. Comenzá por tus conocidos, mostrales cómo es tu desempeño laboral y lográ que te recomienden. El vínculo debe ser real y desinteresado, que sea significativo para esa persona, y no una publicidad constante de tu trabajo. 

Además, te contamos qué podés hacer si no querés depender sólo del networking progresivo. Por ejemplo, podés utilizar herramientas como la publicidad y el marketing para darte a conocer y realizar networking online por medio de las redes sociales para conseguir clientes.

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En este artículo:
‍¿Qué es y para qué sirve el networking progresivo?
¿Cómo hacer crecer la base de contactos en el rubro inmobiliario?
Utilizá la publicidad y el marketing para darte a conocer
Hacé networking online con las redes sociales
Brindá un servicio de calidad para que tus clientes te recomienden

El networking progresivo es una estrategia que se enfoca en desarrollar y fortalecer las relaciones con personas que te ayuden a obtener clientes y a crecer tu carrera profesional. La clave es que, poco a poco, agrandes tu base de contactos para desarrollar más conexiones. 

La idea principal del networking es que, en lugar de centrarte en la acumulación de contactos superficiales, busques relaciones de confianza. Esta es la manera de que te lleguen negocios mejor calificados.

Esta estrategia está basada en el libro “Networking Estratégico” de Judy Robinett, donde plantea la importancia de tener una base de contacto de 155 personas compuesta por quienes te refieran clientes y por aquellos que recomendarían tu trabajo si se los pidieras. Para que la base dé resultados, sacá de la misma a aquellos conocidos que no te recomendarían como corredor y a las personas que no te agradan. Hablá con aquellas personas que no puedas identificar para saber si podrían ser de utilidad en tu base.  

Luego de clasificarlos, poné en marcha un plan sistemático de contacto. Te proponemos aplicar el 40-5-5-1 que explicamos en este artículo.

Si contás con una base de menos de 100 personas podés aplicar los siguientes tres planes de embudo: 

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1. Objetivo anual de venta de 3 propiedades: para lograrlo te proponemos que contactes de 350 personas a 600 anualmente según tus capacidades de conversión. Tenés que hacer 50 contactos por mes, no por semana, de esta manera realizás el 40-5-5-1 mensualmente.

2. Objetivo anual de venta de 6 propiedades: en este caso, tendrías que duplicar tus contactos desde 700 a 1200 personas anualmente, haciendo 100 contactos por mes.

‍3. Objetivo anual de venta de 6 propiedades: aquí podrías aplicar el 40-5-5-1 que te explicamos más arriba, con 200 contactos mensuales. 

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Los tres modelos de embudos de conversión son para que visualices la manera en que se van filtrando las oportunidades de negocios hasta concretar la venta, y lo importante de tener una base de contactos definida para poder lograr tus objetivos.

Como mencionamos más arriba, tu base de contactos debe estar compuesta por quienes te permitan crecer en el rubro. En caso de que te relaciones con pocas personas, te recomendamos diferentes estrategias para conocer más gente y así alcanzar la meta de llegar a 155 contactos. También será clave reemplazar a los que no aportan ningún tipo de valor.

Antes de crear nuevos lazos, reforzá aquellos que tengas con tus allegados. Por ejemplo: compañeros del secundario y primario; colegas de trabajos anteriores y de la facultad; amigos del club, la colonia y del barrio; conocidos de amigos, etc. Revisá tus seguidores en tus redes sociales y escribiles a aquellos con los que más te llevás. ¡Sincerate! Si no hablas desde hace más de 20 años con esa persona, no tiene sentido escribirle.
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¿Cómo conocer gente y agrandar tu cartera de contactos?

Te comentamos 5 formas de conocer gente para aumentar tu red de contactos en el rubro inmobiliario:

‍1. Asistí a eventos del rubro: pueden ser webinarios de inmobiliarias, conferencias y otras reuniones para relacionarte con otros profesionales y aprender.

‍2. Unite a grupos de redes sociales: hay muchos grupos sobre diferentes hobbies o actividades en los que podés conocer gente que le guste lo mismo que a vos.

‍3. Participá en proyectos voluntarios, sociales y eventos solidarios: vas a vincularte con personas con las que tal vez de otro modo no conocerías.

‍4. Establecé alianzas: relacionate con otros profesionales de la industria, como abogados, contadores, arquitectos, diseñadores de interiores, entre otros. Siempre pueden tener un conocido que quiere comprar o vender una propiedad. 

‍5. Realizá actividades extra: puede ser ir al gimnasio, sumarte a un coro, hacer alguna actividad física, un curso de cocina, etc. La idea es que conozcas gente mientras hacés una actividad que disfrutes. Charlando puede surgir interés por tu profesión y de ese modo tenerte en cuenta si algún día deciden vender su propiedad.

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Si pasó el tiempo y no lograste la meta de 155 contactos seguramente te estés preguntando “¿se puede ser exitoso en el rubro inmobiliario sin contactos?”.  ¡Buenas noticias! Si bien éstos son muy útiles, no son indispensables. Podés combinar tu estrategia de networking progresivo con otras que la complementen, como el marketing.

En el mundo de la publicidad existen infinitas posibilidades, es importante que sepas para qué querés utilizar estas herramientas para que sean tus grandes aliadas. En el mercado inmobiliario podés trabajar esta estrategia por un lado en los sitios web donde se promocionan las propiedades y por otro, en las redes sociales en las cuales los profesionales inmobiliarios publicitan sus servicios y se diferencian del resto. 

Para sacarle el máximo provecho a los portales inmobiliarios, tus publicaciones deben ser profesionales y de alta calidad. Cuando subas una propiedad en venta invertí en herramientas para mejorarlas a nivel visual haciendo un amoblamiento virtual, un tour 360º o videos con drone; o redactar un buen texto descriptivo de la propiedad, para esto último podés hacer cursos o contratar a un copywriter.

En las redes sociales, la estrategia de marketing que recomendamos es atraer clientes por medio de una humanización del proceso. Esto implica generar contenido de valor para posicionarte como referente en el rubro. Para lograrlo publicá contenido auténtico, que refleje tu personalidad y que sea de interés para aquellas personas que te siguen. 

La finalidad es crear una comunidad basada en la confianza y la fidelidad de tus seguidores, aportando valor. Para esto, armá un plan de marketing donde definas tus objetivos, la audiencia a la que te dirigirás, la marca que va a representar tu personalidad, y en qué plataformas vas a promocionarte. 

Recordá que la publicidad y el marketing son herramientas para hacer crecer tu negocio inmobiliario, pero también debés enfocarte en ofrecer un servicio de calidad a tus clientes. De nada sirve recibir un montón de consultas pero no dar a basto con las respuestas y demorar una semana en responder. Para ello, mantené una buena comunicación y trabajá para establecer una buena reputación y, cuando sea necesario: ¡animate a delegar tareas!

Otra de las estrategias que podés combinar con el networking progresivo es el  networking virtual. Lo podés realizar desde cualquier red social para darte a conocer y promocionar tus servicios. Recordá que la idea es conectar con más personas para poder construir vínculos basados en la confianza. 

Para elegir con cuál red social trabajar, te dejamos este artículo donde te comentamos qué criterios usar para seleccionar la plataforma que te brinde más comodidad y mayor alcance. 

Es importante que tengas presente que el contenido que subas a tus redes sociales debe cumplir con alguna de las dos funciones de esas plataformas: informar o entretener. A su vez, para que logres interpelar a las personas y que decidan tomarte como referente, debes esforzarte por entenderlos, saber qué les gusta, qué están buscando y armar contenido destinado específicamente para ese público. Algunas ideas:

• Relacionate con otros profesionales para establecer conexiones, colaborar en proyectos y hacer recomendaciones.

• Usá hashtags relevantes en tus publicaciones para darte visibilidad por medio de las búsquedas. ¡Pero no te excedas! El número máximo depende de cada red social.

• Buscá personas reconocidas en el rubro inmobiliario y conectate con ellas. No tengas miedo de enviarles mensajes y pedirles consejos. Pero, que sea personalizado, respetuoso y explicando por qué les escribís.

Una vez que conozcas a alguien, sostené el diálogo para continuar la relación.

Además de darte a conocer en el rubro y el mercado inmobiliario, debés desplegar diferentes estrategias para que los potenciales clientes te elijan en la compra o venta de una propiedad y luego, para garantizar una buena experiencia durante todo el proceso para que finalmente te refieran.

3 tips para brindar un servicio de calidad:

• Explicá de entrada cuál es tu propuesta de valor: en qué consiste tu trabajo y qué te diferencia del resto. 

• Demostrá tu profesionalismo: no sólo con palabras sino que también con hechos. Probale a tus clientes que brindás un excelente servicio y que trabajar con vos es por medio de un trato humano. 

• Sé proactivo: para que te refieran a sus familiares, conocidos y amigos, a veces, los clientes simplemente necesitan un recordatorio. Escribiles mensajes, llamalos o reunite con ellos, según lo que les quede más cómodo. Hacelo de manera respetuosa y amistosa. También podés pedirles que hagan comentarios y reseñas en tus redes sociales. No te olvides de agradecer las recomendaciones que hagan.
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