Fidelizar clientes consiste en dejar satisfechos a quienes han solicitado tus servicios para que siempre vuelvan a elegirte y te recomienden a sus contactos y/o conocidos. En un ámbito competitivo como el rubro de bienes raíces esta estrategia te permitirá crecer y ser un corredor inmobiliario destacado.

Para lograr esto es necesario que ofrezcas un estándar de calidad que te diferencie de la competencia y por el cual las personas te tengan como su profesional inmobiliario de referencia. Si trabajás bien, quienes te contrataron van a sugerir tus servicios a sus amigos, colegas y conocidos. 

Si querés saber en profundidad para qué sirve fidelizar clientes, qué estrategias podés utilizar para hacerlo en el rubro inmobiliario y cómo construir relaciones laborales, te invitamos a seguir leyendo.

‍
En este artículo

¿Qué es la fidelización de clientes y para qué sirve? 
¿Cómo fidelizar clientes inmobiliarios? 
Estretegias de fidelización de clientes en bienes raíces 
3 consejos para fidelizar clientes en el rubro inmobiliario

La fidelización de clientes es una estrategia que busca establecer una relación duradera con cada uno de ellos, para que puedas convertirte en su corredor inmobiliario de confianza y recomienden tus servicios a sus conocidos, amigos y familiares, entre otros. De esta forma se genera un circuito laboral en donde retenés a tu clientela satisfecha y ellos te acercan nuevos clientes.

Lo más importante para lograr esto es ofrecer un servicio de calidad. Si generás una buena impresión desde el momento en que se conocen hasta que se concrete la transacción, estará contento y te referirá a sus contactos. Incluso si alguien solicita tus servicios pero finalmente decide no vender su propiedad, mantenerte en diálogo con esa persona te servirá para que vuelva a contactarte en un futuro.

A diferencia de otros rubros como supermercados, perfumerías, tiendas de ropa o farmacias, es poco común que una misma persona contrate tus servicios inmobiliarios todos los meses. Una vez que vendiste su propiedad y/o lo ayudaste a comprar una, es probable que por varios años no te contacte nuevamente. Por eso cuando trabajes en la fidelización, apuntá a que te recomiende con sus conocidos ya que este, es un negocio de referidos.

Adquirir nuevos contactos y ganar su confianza puede ser un proceso largo y costoso, mientras que si te contrata un referido ya comenzás con puntos a favor por haber sido recomendado por alguien que ya conoce tu calidad de trabajo. Por eso es importante tener una estrategia de fidelización de clientes para crecer en el rubro. 

La fidelización en bienes raíces se divide en dos etapas: la primera sucede durante el proceso de compra-venta de una propiedad y, la segunda en el seguimiento post-venta. 

En la etapa inicial tenés que trabajar una propuesta de valor. Ofrecele servicios que sean relevantes según su necesidad, urgencia, realismo y capacidad: este método te permitirá identificar potenciales clientes, en qué condiciones se encuentra para afrontar la compra o venta de una propiedad y cuál es la mejor estrategia para acompañar a esa persona. 

Prestá atención a lo que te pide tu cliente, a sus características personales: si un matrimonio con dos hijos está buscando adquirir una casa para mudarse es poco probable que estén conformes con un monoambiente. Analizar esto te permitirá brindarle un asesoramiento real para que consiga lo que está buscando. Vas a poder ganarte la confianza de tu cliente al cumplir con sus expectativas y requerimientos, y así tendrás un vínculo de negocios duradero con él.

Luego, el seguimiento post venta es la parte más importante de la fidelización ya que es la que te asegurará nuevos clientes. No pierdas el contacto con ellos, tienen que recordarte a vos y los servicios que ofrecés una vez que terminen de trabajar juntos. Nunca borres un número de teléfono ni un mail, sumalos a tu base de contactos para seguir ofreciéndoles tu trabajo.

‍

‍

Tener una base de contactos que se referencie con vos y pueda recomendarte a sus conocidos es algo que se construye con años de trabajo. ¡No esperes que todos tus clientes te acerquen nuevos negocios de forma automática! Por eso te acercamos distintas estrategias para que puedas construir una relación duradera con cada contacto.

• Ofrecé beneficios que te destaquen de la competencia: prepará distintos presentes para cada etapa del proceso de compraventa que demuestren la calidad de tu trabajo. Incluí en tu propuesta de valor, como parte de los servicios que ofrecés, los kit y fichas de visitas inmobiliarias, tus estrategias de prospección y de promoción de propiedades. Cuanto más detalles le des a tus potenciales clientes, más motivos tendrán para elegirte como su corredor inmobiliario de referencia.

• Brindá información relevante para tus clientes: prepará para cada reunión o visita inmobiliaria una lista de preguntas que puedan llegar a hacerte y los datos para responder cualquier inquietud. Destacá los aspectos positivos de una propiedad pero también mostrá los puntos débiles, sugiriendo cómo se pueden transformar o mejorar. Incluso si tus clientes no tienen dudas, te recomendamos entregarles un folleto con detalles sobre el inmueble y cuáles son los pasos a seguir si están interesados en adquirirla o en vender, de esta forma no se sentirán presionados.

• Establecé un plan sistemático de contacto para el seguimiento post-venta: si te organizas para mantenerte contacto con cada cliente que tuviste te será más fácil sostener el vínculo. Podés diferenciarlos según el servicio para el que te contrataron, si vendió o compró una propiedad con vos, y así enviarle información relevante para él. Te recomendamos que, la primera forma de contacto una vez finalizada la transacción, sea por llamada para preguntar si están contentos con el inmueble que adquirieron y quedar a disposición si necesitan recomendaciones sobre constructoras, diseño de interiores, u otro tipo de servicios que puedas referirles. También puede ser de utilidad que crees una campaña de e-mail marketing y sumes a todas las personas con las que ya no trabajas y que, cada tres meses, les envíes un correo con información de valor. Podés incluir un informe de estado de mercado o con recomendaciones para invertir. ¡Agregá una foto tuya al final! De esa manera, no olvidará tu cara, te recordará y te tendrá presente. 

¡No olvides que también podés conseguir clientes referidos a través de proveedores con los que trabajes, por lo que es importante que generes un buen vínculo laboral con todos ellos para seguir creciendo en el negocio!

La mejor forma de fidelizar a tus clientes es generando un vínculo y una relación de confianza con ellos. Para esto es necesario que tengas buena presencia y estés a disposición para las dudas o consultas que puedan surgirles, por eso te acercamos algunos tips para que te recuerden y te recomienden.

• Se humilde: para que reconozcan tus servicios tenés que agradecerle a tus clientes la oportunidad de trabajar juntos y por haberte elegido como su corredor inmobiliario. También reconocé a todas las personas que intervinieron en el proceso de compraventa, ser un buen colega te acercará nuevos contactos.

• Pedí feedback: cuando brindes un servicio, ya sea una tasación o firmes una escritura de dominio, solicitá que hagan una devolución de tu trabajo. Qué cosas modificarían y también cuáles les gustaron. Una buena forma de convertirlos en contactos duraderos es preguntando si volverían a elegirte o si recomendarían tus servicios. En caso de que la respuesta sea negativa, consultá qué aspectos deberías mejorar y comprometete a cambiarlos. Es importante que le hagas sentir a tu cliente que su opinión es valiosa y que escuches sus sugerencias. De esta forma podrás generar una buena relación.

• Entregá regalos: esta es otra manera de agradecer y causar una buena impresión. Desde deinmobiliarios te recomendamos realizar un presente al cliente comprador y al vendedor una vez finalizada la escritura traslativa de dominio. Esto sentará una base para que empieces a construir una relación de referencialidad con ambas partes.

Hay otros dos momentos en los que podés realizar un regalo a modo de beneficio por recomendar tus servicios:

• Cuando recibís una nueva consulta de una persona, preguntale cómo llegó a conocer tu trabajo. Si fue por medio de un cliente tuyo, mandale un detalle con una nota escrita a mano agradeciendole por haberse acordado de vos.
  
  
• Si ese nuevo contacto avanza en trabajar con vos, una vez finalizadas tus tareas como su corredor inmobiliario volvé a enviarle un regalo a esa primera persona que te recomendó. Contale que terminaste de brindar tus servicios a su conocido y que, una vez más, le agradecés por haberte enviado un cliente. De esta forma, empezará a hacerlo más seguido. 
  ‍

Con toda esta información estás listo para empezar a pensar tu estrategia de fidelización de clientes. Si nunca le escribiste a aquellas personas a las que les vendiste una propiedad, ¡el momento es ahora! Aprovechá cada contacto para seguir posicionandote como su corredor inmobiliario de referencia. 

‍

No olvides suscribirte a nuestro newsletter para mantenerte al tanto de las últimas novedades del rubro inmobiliario. Además te invitamos a que conozcas la propuesta de valor que tiene deinmobiliarios para corredores en este video.

‍

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!