Algo que diferencia a los corredores más exitosos del sector es el seguimiento que realizan a sus clientes o a potenciales compradores o vendedores. Lo llevan adelante a través de mensajes de Whatsapp, emails personalizados o generales e incluso a través de un llamado telefónico.

Para que las personas estén contentas y recurran a vos cuando necesiten llevar adelante alguna operación o que te recomienden con gente de su círculo no alcanza sólo con lograr que se concrete la venta o con que puedan comprar el inmueble que estaban buscando. Una vez que la negociación termina y se cierra el trato, el siguiente paso que efectivamente te consolida como su corredor inmobiliario de referencia es el seguimiento, por lo que es fundamental que entables un vínculo de confianza que perdure luego de la transacción.

Si sentís que necesitás aprender a establecer una comunicación más cálida con tus clientes, o que no sabés cómo acercarte a ellos una vez que se completó el proceso de compra o venta, seguí leyendo este artículo en el cual vamos a enumerar las principales estrategias y consejos para que puedas mejorar el aspecto social del trabajo.

En este artículo:

¿Qué es el seguimiento infinito?
Tipos de seguimiento según cada caso
Otras formas de mantener contacto

Una buena estrategia de venta y marketing en este rubro es el seguimiento infinito, que implica comunicarte de manera permanente con tus contactos. 

Entablar vínculos y mantener el contacto con las personas es un aspecto clave para engrosar tu clientela e ir haciéndote conocido en el sector. Para ser un buen corredor no alcanza solamente con que logres vender una propiedad o negociar el precio de cierre, sino que tus habilidades sociales también suman.

Para realizarlo debés hablar al menos una vez por semana con tus clientes o con personas que quizás aún no lo son, pero te consultaron en algún momento por la venta o compra de una propiedad. 

El objetivo no es simplemente escribirles sino que tenés que tener bien en claro qué está buscando cada persona para que esta comunicación tenga sentido y les aporte valor. De lo contrario puede pasar que ignoren tu mensaje o te digan que no están interesados y te pidan que no vuelvas a contactarlos. 

Este seguimiento puede ser a través de un llamado o de un mensaje en Whatsapp. La última suele ser la mejor opción en la mayoría de los casos por su facilidad y rapidez. A la vez, actualmente estamos más acostumbrados a recibir mensajes que llamados por lo que puede suceder que si te comunicás de esta forma con un cliente con el que no tenés tanto vínculo sea un poco incómodo.

Te sugerimos que esta vía de contacto la reserves para aquellas personas con las que ya haya una mínima relación establecida o con quienes ya estén en un proceso iniciado de venta o de compra y hayas quedado en comunicarte para ver si había novedades.

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Hay varios tipos de seguimiento que te conviene realizar según la persona y el momento en el que se encuentre:

• Tu cliente ya compró o vendió su propiedad: en este caso el contacto es clave para que piense en vos si el día de mañana necesita un corredor inmobiliario o incluso te recomiende a su círculo social. No es necesario que esta comunicación sea semanal.

• La persona quedó en tomarse unos días para pensar: este contacto es quizás el más importante porque puede marcar la diferencia entre que el cliente decida o no avanzar con el negocio. Sugerimos comunicarte dos o tres días más tarde del tiempo que dijo que iba a tomarse pero no dejar pasar mucho más para no perder el vínculo. En algunos casos sucede que hubo algo que no le convenció del todo pero que al recibir tu mensaje o llamado pueda charlar con vos y cambiar de opinión.

• Un potencial comprador o vendedor que te hizo una consulta: acá la persona aún no forma parte de tu clientela y sólo se acercó a asesorarse sobre algún tema. Es ideal que tu contacto se mantenga al menos una vez por semana o cada dos semanas para ponerte a disposición y que sepa que estás para ayudar en caso de que surjan dudas o consultas.
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El seguimiento infinito sirve como recordatorio en muchos de los casos y pueden suceder dos cosas: que tu contacto funcione y la persona desee seguir en comunicación con vos y recibiendo novedades; o que por el contrario, ya hayan comprado o vendido su propiedad y te comenten que ya no requieren de tus servicios.

En cualquiera de los casos la comunicación va a servirte para fortalecer tu relación con el cliente o para sacarlo de tu listado y no dedicar tiempo extra.

Puede pasar que no tengas disponible todo el tiempo que se necesita para hacer un buen seguimiento a todos tus clientes, pero en ese caso hay varias opciones disponibles y estrategias que podés poner en marcha.
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1. Seleccionar las personas que SÍ requieren seguimiento: de todos los clientes que tenés o gente que se haya acercado a hacerte alguna consulta lo más probable es que no todos requieran lo mismo. Es importante que analices a quiénes vale la pena que les dediques tu tiempo para no gastar energías que podrías destinar a otra cosa.

2. Armar una lista de difusión por Whatsapp: otra alternativa al seguimiento personalizado es que configures una lista de difusión para enviar mensajes generalizados a muchas personas. Por ejemplo, varios clientes se acercaron a consultarte por propiedades para comprar en uno o varios barrios específicos. En ese caso, podés armar un listado particular para enviar la misma información a todas estas personas. La clave es segmentar bien el público según lo que buscan.

3. Segmentación: como mencionamos en el punto anterior, para que tus esfuerzos estén bien aplicados te sugerimos que segmentes a tus clientes según distintas categorías: el barrio que buscan, el rango monetario que quieren destinar a la inversión, el tipo de inmueble que desean, etc. De esta manera va a ser más sencillo saber con quién comunicarte según el caso y podés configurar listas de difusión o incluso cadenas de email.

4. Newsletter: esta es una muy buena manera de seguir en contacto con aquellos clientes que ya hayan cerrado la venta o la compra. Podés enviarles este tipo de correos una vez al mes con las principales novedades de tu empresa o del mercado inmobiliario y de esa forma seguir en contacto. Así, cuando tengan una consulta o una necesidad es más probable que recurran a vos.

5. Contacto general por email: otra forma de realizar un seguimiento de tus clientes pero sin destinar tanto tiempo es enviar correos electrónicos con algunas novedades. Es similar al newsletter pero al ser enviado desde tu correo personal, con un estilo propio más cálido y con tu firma hace que la persona se sienta más cercana y establezca un vínculo más estable. 

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Hay varias estrategias que podés poner en práctica si querés empezar a realizar seguimiento a tus clientes. La que elijas va a depender del tiempo que quieras destinar en esta actividad y de la cantidad de personas con las que pensás comunicarte. 

Si querés mejorar tus habilidades como corredor inmobiliario, te sugerimos que visites este artículo en el cual te vamos a dar los 5 consejos más importantes para poner en práctica, acrecentar tu lista de clientes y potenciar tu éxito laboral.

Otra buena opción para mejorar en tu carrera en este rubro es convertirte en alguien de referencia para los clientes y también engrosar tu base de contactos, ya sea de personas que puedan necesitar en algún momento vender o comprar un inmueble como de colegas que puedan llegar a colaborar con vos en determinadas situaciones. Formar parte de redes de inmobiliarios es un gran valor en este sector cuando se trata de trabajar en conjunto con otros colegas.

Te invitamos a que nos dejes tu comentario abajo de este artículo contándonos si ya implementaste alguna de estas estrategias, si en tu caso realizar seguimiento a tus clientes te sirvió para concretar más ventas, o si lo haces de forma personal con cada persona o preferís la opción más general de enviar cadenas por correo o newsletters. 

Además te recordamos que si tenés dudas o alguna consulta podés escribirnos a nuestro Whatsapp y que en el caso de que quieras obtener más información sobre el trabajo que hacemos en deinmobiliarios visites esta página en donde te contamos quiénes somos y cuál es nuestro diferencial.

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