Para calificar a un potencial vendedor y saber si vale la pena tomar su propiedad desde deinmobiliarios usamos el método del NURC, que refiere a conocer la necesidad, la urgencia, el realismo y la capacidad del cliente. Aplicar este sistema va a ayudarte a no perder tiempo con propietarios que,} luego por diversos motivos, decidan no continuar con la venta de su inmueble.

Si querés alcanzar el éxito como corredor es clave que elijas bien con quiénes trabajar ya que si bien puede ser tentador tener muchos inmuebles en cartera, la realidad es que no todos están preparados o posibilitados para vender. Dedicar horas de tu tiempo a visitas que luego no van a avanzar implica para vos una pérdida de dinero y de energía que podrías dedicarle a otras tareas.

Es por eso que desde nuestro ciclo de Webinars “¿Cómo hacer crecer tu inmobiliaria?” te enseñamos, entre otras cosas, a perfilar a un cliente inmobiliario. Si querés saber más sobre esto te recomendamos que sigas leyendo para conocer sobre el método NURC y para entender la importancia de calificar de la forma correcta a los potenciales vendedores de inmuebles.
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En este artículo:

¿Cómo calificar a clientes vendedores de propiedades?
¿Por qué es importante perfilar a nuestros clientes vendedores?
¿Cuál es la diferencia entre un mercado de vendedores y uno de compradores?

Calificar a un cliente inmobiliario significa aplicar filtros para saber si un prospecto cumple con los requisitos básicos para ver si amerita que lo consideres. Esta selección es clave en esta primera etapa del trabajo que tiene que ver con conocer a los potenciales vendedores y pasar a realizar las tasaciones. 

Si hacés esto vas a optimizar tu tiempo y a planificar mejor las estrategias necesarias para lograr tus objetivos, que recomendamos que definas inicialmente cuando empezás tu carrera como corredor. Para poder hacer estos filtros, utilizamos el método NURC, que significa necesidad, urgencia, realismo y capacidad:

‍1. Necesidad: es importante que en una primera instancia de tu contacto con el cliente valides su necesidad. Es decir, que identifiques que haya una razón que justifique el vender y que vaya más allá del deseo. El 90% de los inmobiliarios no le preguntan al cliente vendedor por qué quiere vender y la diferencia entre que logres avanzar o no con este inmueble depende de si la persona tiene la necesidad de que el proceso continúe. 

Algunas de las preguntas que deberías hacer son:

• ¿Por qué querés vender?
• ¿Cómo llegaste a la decisión de vender ahora?
• ¿En cuánto tiempo necesitás vender?

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2. Urgencia: tiene que ver con la situación de la persona que está buscando vender, como por ejemplo alguien que se muda a otra ciudad o país o una pareja que tiene el apuro de vender antes de que nazca su bebé. La urgencia es el marco temporal de la necesidad y debería ser como máximo de 8 meses. En este caso, una pregunta que sirve hacerle al vendedor es si en caso de que el inmueble no se venda rápido está dispuesto a bajar el valor.
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‍3. Realismo: es importante que analices si el cliente vendedor entiende el mercado y la situación actual del lugar en el que se encuentra el inmueble. De esta forma vas a poder darte cuenta si tiene los pies en la tierra en relación al precio del inmueble, al tiempo que puede llevar venderlo y a las condiciones implicadas en la compraventa, como puede ser la negociación. En caso contrario, va a ser difícil conseguir que ceda frente a las demandas de un posible comprador o que acepte bajar el precio si ve que luego de algunos meses la propiedad no se mueve. El realismo es un valor en el mercado inmobiliario ya que te permite entender mejor el panorama y tomar decisiones en base al mismo.

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4. Capacidad: este último punto tiene que ver con que el propietario pueda llevar adelante la venta con los recursos que tiene disponibles que son tanto económicos como psicológicos. Puede pasar que el vendedor tenga el dinero que necesita para mudarse de su inmueble de 2 ambientes a uno de 3, pero por algún motivo emocional no está preparado para hacerlo. En otras ocasiones también sucede que no tiene el tiempo para encarar lo que conlleva un proceso de compraventa. 

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Cuando te encuentres con la persona en la tasación podés realizar algunas preguntas que te ayuden a darte cuenta cuál es su situación. Por ejemplo, si es la primera vez que afronta una mudanza, cuánto tiempo lleva viviendo ahí, si tiene algún valor sentimental o si salió la declaratoria de herederos. De esta manera vas a poder asesorar si te conviene o no continuar con él como cliente.

Si luego de poner en práctica el método NURC ves que la persona no cumple con los requisitos básicos, la recomendación es no tomarlo como cliente ya que es probable que en el proceso surjan inconvenientes. 

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Como inmobiliario es fundamental organizar tu trabajo y tener claros tus objetivos para alcanzar el éxito. Tomar la mayor cantidad de clientes puede ser tentador, y más si recién estás empezando, pero lo más probable es que esto haga que solo pierdas tiempo, energía y recursos.

Utilizar filtros y perfilar a tus potenciales clientes vendedores va a hacer que planifiques mejor las horas de tus días y que elijas correctamente con quienes trabajar. Hacer esto puede ayudarte a que enfoques bien tu energía y a que no pierdas tiempo, lo que se traduce en dinero.

No todos los vendedores se terminan convirtiendo en tus clientes y esta es una de las primeras cosas que tenes que aprender en este trabajo. El proceso de calificación no se realiza solamente por cuestiones objetivas sino también por lo que te genera esa persona y es por eso que es importante que escuches tu intuición.

Según el embudo de conversión de propietarios vendedores de deinmobiliarios, de 120 contactos solo 12 van a terminar en pedidos de tasación de los cuales se concretan solo 6. De ese total, solo 2 propiedades son las que vas a captar para tu cartera y lo más probable es que se logre solamente la venta de 1 de esas dos viviendas. 

Si tenés en cuenta estos números, elegir de forma correcta los clientes vendedores con los que vas a continuar el proceso es una de las partes más importantes de tu trabajo. 

Existen dos tipos de mercados inmobiliarios, uno de vendedores y otro de compradores. Esto va a depender de la situación económica del país en el que nos encontremos.

Al hablar de la importancia de tener realismo se piensa estrictamente en este tema ya que la forma de vender una propiedad va a variar según el tipo de mercado del que formemos parte. En Argentina, por ejemplo, nos encontramos en un mercado de compradores, lo que significa que es la persona que adquiere el inmueble quien tiene el poder de negociación.

Esto sucede porque en este tipo de mercados donde hay una oferta muy grande, frente a una demanda escasa, por lo que los precios tienden a ir a la baja. A su vez, los sueldos no son los mejores y tampoco hay facilidad de acceso a créditos hipotecarios, lo que no ayuda al movimiento en el rubro inmobiliario. 

El análisis se hace tomando las pautas generales de cómo funciona el mercado. Al haber más oferta que demanda, es quien compra quien en general va a poder negociar para obtener el precio que más le convenga. 

Es clave tener en cuenta esto a la hora de tasar los inmuebles y de poner las condiciones de compraventa. A la vez, es importante tener presente que si la propiedad se encuentra bien tasada, no va a ser necesaria la instancia de negociación, por lo que este es un paso fundamental.

Realizar una correcta tasación puede hacer que la propiedad se venda o no en los plazos deseados. Si querés saber más sobre esto podés leer este artículo en el que te explicamos cómo tasar una propiedad y cómo realizar una inspección detallada del inmueble para saber exactamente su valor.

Si te interesó esta temática te recomendamos que leas los libros de Gary Keller, el fundador de Keller Williams, la compañía de bienes raíces más grande del mundo en cuanto a cantidad de corredores y la segunda mejor en relación al número de ventas. El empresario inmobiliario realiza un análisis de los cambios en el mercado que puede ayudar a que entiendas mejor la situación particular del lugar en el que operás.

También podés ver el resto de webinars dictados por Santiago Magnin, fundador y CEO de deinmobiliarios en su canal de YouTube. En ellos vas a poder aprender sobre distintos aspectos del mundo inmobiliario como la prospección para conseguir clientes, la promoción y la negociación.
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