La tasación de una propiedad se hace en 5 etapas y consta de: calificación inicial, armado de carpeta de pre-tasación, visita de pre-tasación, armado de carpeta de tasación y visita de tasación. Con estos pasos buscamos por un lado, definir si el inmueble nos interesa para captarlo y por el otro, mostrar nuestro servicio al cliente para que nos elija. 

En el transcurso de este proceso, apuntamos a ganarnos la confianza del propietario y finalmente que considere que la cifra que le proponemos es la más conveniente. Si le enseñamos otras propiedades que tenemos en venta, cuál es la situación del mercado inmobiliario y cuál es nuestro estándar de calidad, es probable que acepte nuestras recomendaciones.

Mientras estés realizando esta tarea es importante conocer y saber del cliente. Por ejemplo, si solo quiere una tasación y no está interesado en vender, hay que dar un valor de referencia para orientar un poco sobre la situación y pasar a la próxima propiedad.

Si querés saber qué otras cosas tener en cuenta y qué documentos necesitás para hacer una tasación correcta, seguí leyendo. También te comentamos algunas ideas para que armes tu propuesta de valor, el informe de Home Staging y más cosas para sumar a la tasación.

 En este artículo:
5 pasos para tasar una propiedad
¿Qué se necesita para tasar una propiedad?
4 variables a tener en cuenta para tasar una propiedad  
¿Qué documentos necesito para tasar una propiedad?  

Una tasación no se reduce a una sola visita, sino que consta de varias etapas en las que conoceremos al cliente de a poco y sabremos más sobre su situación y la de la propiedad. Estos son los 5 pasos que recomendamos para valuar una propiedad:
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1. Calificación inicial: se puede hacer en la oficina o por teléfono. Es la parte del proceso donde obtenemos información básica del inmueble que nos permita pensar un valor de referencia para pre-tasarla antes de realizar la visita.  

2. Armado de carpeta de pre-tasación: es la carpeta entregable que llevamos al primer encuentro con el propietario vendedor. La misma debe contener datos que podemos compartir con el propietario (oferta en el mercado, informe sobre cantidad de escrituras, informe de precios, información sobre la negociación, ficha de tasación y fichas de propiedades comparables con tus datos). 

Cuando el cliente conozca mejor la situación del mercado y vea que tenés otros inmuebles en venta, es más probable que confíe en tu criterio para establecer un valor de publicación competitivo.

3. Visita de pre-tasación: es la primera visita a la propiedad, el momento donde observamos y detallamos la información, el estado del inmueble y hacemos entrega de nuestra carpeta de pre-tasación. Allí juntaremos los datos necesarios para preparar el siguiente documento, es decir, la tasación propiamente dicha.

4. Armado de carpeta de tasación: en esta carpeta vamos a juntar todos los documentos que tenemos para entregarle al cliente. La tasación impresa, con la cifra sugerida, un informe de Home Staging con algunas sugerencias para mejorar la propiedad, un plan de acciones semanales y la autorización junto con el “compromiso de calidad”.

5. Visita de captación: es la visita a la propiedad en sí misma, pero con el objetivo de conseguir la firma de la autorización con 120 días de exclusiva. Además de entregar la carpeta con tu propuesta, podemos incluir la ficha de tasación, donde preguntamos al cliente si está satisfecho con nuestro servicio. 

Como último punto, en este documento podés incluir la pregunta: “¿Está dispuesto a firmar una autorización de venta?”. El objetivo es generar el momento donde el cliente deba calificar nuestro servicio y en caso de que responda que “Sí”, incitarlo a firmar la autorización en ese momento y, si responde que “No”, aprovechar para tener un feedback sobre qué aspectos deberías mejorar. 

Es importante contextualizar y brindar información a la parte vendedora antes de ir directo al valor de publicación y al precio de cierre. Mostrar las diferentes secciones de la tasación y hacer un recorrido que termine en la cifra de publicación y en un posible precio de cierre. Esta presentación de la tasación es, además, el momento de mostrar tu propuesta de valor, el informe de Home Staging con sugerencias de mejoras que podrían acelerar la venta y estar a disposición para resolver todas las dudas del cliente.

Recordá que algunos clientes solo van a pedirte que tases su propiedad, pero no necesariamente van a dártela para que realices su comercialización. Por eso es importante que le muestres al vendedor que tu trabajo es realmente útil y que confíe en vos para que sigas con el proceso.

Por eso te compartimos algunos elementos que pueden ayudarte a captar una propiedad cuando vas a hacer una tasación: 
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• Ficha de tasación de la propiedad: muestra de manera ordenada y profesional tu trabajo, facilita la comprensión del propietario y habilita que realices la pregunta al final del recorrido: “¿Estás dispuesto a firmar una autorización?”.
  
  
• Informe de Home Staging: es la parte de tu propuesta de valor que tiene sugerencias de mejoras rápidas que pueden hacer que la propiedad se venda en poco tiempo y optimice su valor.
  
  
• Fichas de propiedades parecidas con tus datos: para mostrar tu forma de trabajar con propiedades similares. Es posible que si el cliente ve otros inmuebles comercializados con tus datos se sienta más confiado de tu trabajo.

Con estos elementos podemos armar nuestra carpeta de pre-tasación para dar un shock de realidad y abordar correctamente con toda la información necesaria al cliente que quiere vender su propiedad.

Actualmente se calcula que solo se vende un 2.7% de lo publicado, uno de los conceptos más importantes que se desprende de esto es que los valores de publicación no reflejan la realidad, lo importante es el precio de cierre (que siempre contempla espacio para la negociación entre las partes y para las variables que afectan a cada inmueble). Debemos explicarle esta situación al cliente para que acceda a lanzar la propiedad con un valor de lista más competitivo.

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Las cuatro variables principales para realizar una tasación son: ubicación, estado del edificio, características particulares de la unidad y mantenimiento. Cada una de ellas tiene distintos puntos a tener en cuenta.

1. Ubicación: diferenciales de la zona, “servicios públicos”, vecinos especiales y arbolado e iluminación artificial de la cuadra (su rango de ajuste estará más/menos en un 20% de los comparables, siendo nuestro criterio el que ayuda a determinar cuánto más o menos dentro de ese porcentaje).

2. Estado del edificio: edad, calidad constructiva, categoría, espacios comunes, servicios centrales, estado de exteriores (su rango de ajuste estará más/menos en un 10% de los comparables, también es importante nuestro criterio para determinar cuánto más o cuánto menos).

3. Características inmutables de la unidad: superficie cubierta, cantidad en m2, superficie semi, cubierta y descubierta, cantidad en m2, valor de expensas, valor de AYSA y ABL, altura del edificio, orientación, disposición, visuales y tipología.

4. Estado de mantenimiento: cocina, baños, paredes, pisos, placares, instalaciones de agua, gas y electricidad, funcionamiento de desagües, sistemas de calefacción, refrigeración y ventilación (aplica ponderaciones dependiendo de cada variable para llegar al valor real de mercado).

Respecto de la ubicación y estado del edificio, se necesita criterio y conocimiento del lugar. Por ejemplo, la diferencia en la tasación para una vivienda en Lavalle o Tucumán que son calles de la misma manzana en CABA. Por otro lado, las características y el estado de mantenimiento son más objetivos.

Además de las fichas y el informe de Home Staging, te recomendamos que consigas otros documentos que te ayuden a valuar la propiedad y explicarle al cliente su situación. Estos son algunos papeles que recomendamos elaborar para hacer una tasación:

• Mapa de implantación (que muestre la oferta en la zona)
• Promedios de valores de publicación y precios de cierre 
• Carpeta con selección de propiedades comparables

A su vez, cuando realices una visita, podés explicarle al cliente qué documentos son indispensables para comercializar la propiedad, así ya empieza a juntarlos. Estos son los papeles necesarios para vender un inmueble en Argentina:

• Escritura
• Reglamento de co-propiedad
• Última liquidación de expensas 
• Últimas boletas de servicios (luz, gas, agua, ABL, etc)

Es posible que visites la propiedad en la etapa de pre-tasación, por eso hay que conocer a quien quiere vender, indagar el por qué o para qué quiere hacerlo. La tasación es un proceso que hacemos entre 2 partes (corredor inmobiliario y propietario vendedor). Para facilitar el proceso de comercialización, es importante conocer al cliente.

Averiguar estos datos nos sirve para determinar el “NURC”: necesidad, urgencia, realismo y capacidad del propietario. Esto nos a ayuda leer el modo en que se comporta el cliente y precalificarlo.
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Esperamos que estos datos te sirvan para mostrar tu estándar de calidad a tus clientes y captar todas las propiedades que tasás. Podés suscribirte a nuestro newsletter para estar al tanto de todas las novedades sobre el rubro inmobiliario. 

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