Existen muchos y diversos indicadores que pueden servirte para medir el desempeño de tu inmobiliaria, como la cantidad de propiedades vendidas por corredor, o el tiempo promedio necesario para conseguir una venta. Para decidir a cuáles dar importancia, es necesario que en primer lugar definas tus objetivos.

Analizar el desempeño de tu inmobiliaria o de tus campañas, te será útil para definir qué acciones debés llevar a cabo para alcanzar tus metas. Si no tenés un horizonte en mente, no vas a saber en qué indicadores centrar tu atención y realizar este tipo de análisis te será de poca utilidad.

Por otro lado, las métricas que decidas observar pueden provenir de distintas áreas. En cada caso te aportarán datos específicos orientados a la toma de decisiones más generales o más concretas. 

Las tres áreas que veremos en esta oportunidad son:

• Indicadores de desempeño de tu inmobiliaria
• Indicadores de campañas de marketing
• Indicadores del mercado inmobiliario

En este recorrido veremos en primer lugar qué son los indicadores KPI, cuál es su importancia y cómo podés definirlos. Luego te vamos a enseñar cómo medir e interpretar las métricas de tu negocio. Para cerrar, vamos a ver cuáles son los puntos más importantes a prestar atención en tu inmobiliaria y en el mercado a la hora de tomar decisiones.

En este artículo:

• ¿Qué es un KPI Inmobiliario?
• ¿Cómo medir tus métricas inmobiliarias?
• Indicadores de desempeño de una inmobiliaria

Un KPI (de sus siglas en inglés Key Performance Indicator, que en español significa Indicadores Clave de Rendimiento), es una métrica clave que debés observar para evaluar el desempeño de tu inmobiliaria. 

La idea de un KPI es que te centres en un dato específico que resulte fundamental para entender el rendimiento de tu negocio. Un ejemplo básico para toda empresa, es el balance de ingresos, observando si crecen, bajan o llegan a un déficit. En este rubro, otros KPI comunes son el número de ventas, la cantidad de propiedades captadas o el tiempo promedio de venta.

Generalmente, al realizar un análisis se seleccionan 4 o 5 KPIs ya que el crecimiento, o no, de un negocio no depende de una única variable. Los indicadores elegidos son personalizados, es decir que en cada caso se pueden tomar distintas variables. Nuestra recomendación es que elijas las métricas de acuerdo a tu negocio, no copies los datos de otro porque tal vez resulten irrelevantes en tu caso.

‍

¿Por qué es importante medir tus KPI?

Utilizar este tipo de indicadores para conocer el rendimiento de tu negocio te ayudará concretamente en 3 áreas, fundamentales para el crecimiento y la sostenibilidad de tu negocio:

• Conocer el estado actual de tu inmobiliaria: Tus KPI deben poder medirse en tiempo real y ser actualizadas en lo posible, diariamente. Esto te dará una mirada confiable sobre el presente de tu empresa, lo que es fundamental para una rápida toma de decisiones.

• Entender la evolución de tu negocio en el tiempo: Ver los resultados obtenidos a lo largo de periodos de tiempo, te brindará una perspectiva realista sobre su crecimiento, estancamiento o deterioro. Además es una buena manera de observar el ritmo en que esto sucede y determinar si se fueron cumpliendo las metas pautadas.

• Proyectar tu negocio a futuro: Ver como va evolucionando tu inmobiliaria y saber cómo está en el presente, no solo te dará una visión aproximada de lo que puede venir hacia adelante, sino que te ayudará a definir qué rumbo tomar. Además, en caso de encontrar resultados negativos, tendrás la oportunidad de llevar a cabo medidas para revertirlos.

‍

‍

¿Cómo definir tus KPI?: ¡Fijá tus objetivos!

Como ya vimos más arriba, los KPI varían dependiendo el negocio. Esto se debe a que no todos los datos tienen la misma relevancia en los distintos rubros. Además, para definir a qué métricas prestar atención debés tener en cuenta tus objetivos.

Dependiendo las características de tu inmobiliaria, qué métodos de trabajo tiene y cuales son sus metas a futuro, sus KPI pueden variar. Veamos 2 ejemplos:

1. Una inmobiliaria tecnológica, centrada en el crecimiento digital, en portales y redes sociales, puede tener como objetivo la generación de contenido y el aumento de visitas web. Un KPI podría ser el número de visitas eN sus publicaciones.

2. Una inmobiliaria tradicional o de barrio, podría tener objetivos como aumentar el número de ventas por corredor, o disminuir el tiempo promedio de venta de una propiedad. Un KPI sería promedio de venta por vendedor.

En última instancia, hay ciertos KPI que pueden mantenerse en todo negocio inmobiliario, ya que el objetivo final más o menos siempre es el mismo: la captación y venta de propiedades.

Ahora que ya vimos qué es un KPI, cuál es su importancia y cómo definirlos, hablemos de dos herramientas que podés utilizar para medir tus métricas: el tablero de datos y el cono de conversión. 

‍

Tablero de datos: Visualizá tus KPI

El tablero de datos es una excelente herramienta para visualizar fácil y rápido los indicadores que quieras analizar, sobre todo cuando vas a manejar mucha información.  La idea es que plasmes los datos y las métricas que elijas, de tal modo que puedas entenderlas con tan solo un vistazo. Para eso podés usar cuadros de doble entrada y distintos gráficos. 

Pueden servirte distintos programas o extensiones como el Google Spreadsheet conectado con Google Analytics o el Google Data Studio. Esta es una herramienta indispensable si te proponés estudiar tus KPI, con la ventaja de que te permitirá entender la información mejor y más rápido.

‍

Nuestras recomendaciones:

Intentá que sea visual, fácil y sencillo de entender, pero no exageres con los colores. Elegí 1 o 2 que marquen cuestiones específicas (Ejemplo: rojo cuando una variable cae).

Aprovechá las herramientas que te dan los distintos programas, para agilizar tu trabajo, por ejemplo el formato condicional, los filtros o los cálculos automáticos que ofrecen las Spreadsheets.

Tratá de que los datos puedan actualizarse con la mayor frecuencia posible, idealmente 1 vez al día, para evitar olvidos.

‍

Cono de conversión

El cono de conversión es una excelente herramienta para determinar la efectividad de tus estrategias, estimar objetivos y darte cuenta cuando algo no está funcionando del todo bien.

Cuando tomamos alguna decisión, generalmente buscamos conseguir un objetivo concreto. En el rubro inmobiliario esa meta suele ser la venta de una propiedad. Con el cono de conversión se buscá determinar qué resultados necesitas para llegar por ejemplo, a una venta.

Pongamos un ejemplo para entenderlo mejor:

Al publicar un inmueble en un portal, buscamos que tenga la mayor cantidad de visitas posibles. De todas esas visitas, algunas terminarán con clientes contactandose por consultas. De ellos, algunos llegarán a visitar la propiedad, hasta que uno finalmente realizará la reserva.

En este último caso, el cono tendría 4 niveles:

‍

‍

Se lo llama cono, porque en cada nivel el grupo es menor que en el anterior. En este ejemplo, la idea es que puedas determinar cuántas visitas necesitas en una publicación, para llegar a una venta. Supongamos que la mayoría de tus publicaciones tienen este cono:

‍

‍

En ese caso, ya sabés que al publicar un inmueble, debés conseguir más o menos 300 visitas para llegar a una venta. Si al hacer una publicación, sólo recibís 100 visitas, entonces sabés que debés hacer algo para aumentarlas, o no vas a conseguir la venta en el periodo que estimabas.

No olvides que siempre debés acompañar el análisis del cono de conversión con una medida de tiempo. Siguiendo el ejemplo anterior, si buscas vender la propiedad en 3 meses, deberías recibir al menos 100 visitas al mes para conseguirlo.

Para cerrar, veamos un ejemplo con otros datos, para que veas que podés adecuarlo a las métricas que quieras analizar. Si tu objetivo fuera sumar corredores a tu inmobiliaria, y lo hacés a través de estrategias en redes sociales, tu cono de conversión podría verse así:

‍

‍

Ya vimos qué son los KPI y dos herramientas importantes para medir las métricas de tu inmobiliaria. Ahora y para cerrar, solo nos queda ver cuáles son los indicadores más importantes en el rubro inmobiliario, para que puedas medir el desempeño de tu negocio. 

‍

Indicadores de un negocio inmobiliario

Hay muchos datos que podés observar en una inmobiliaria para evaluar su desempeño. Algunos de los indicadores que vamos a nombrar a continuación, suelen estar plasmados en los informes llamados 10K, donde las empresas que cotizan en bolsa muestran sus resultados anualmente. Leer estos informes puede ser interesante para entender el funcionamiento del mercado inmobiliario y aprender sobre la competencia.

• Ventas por agente
• Tiempo medio de venta
• Creación de oficinas e incorporación de nuevos agentes
• Cantidad de propiedades en cartera
• Cantidad de ventas en oficina más exitosa
• Número de países en los que tiene presencia
• Ingresos vs. Gastos
• Porcentaje de ventas dentro de las transacciones totales del mercado

Además, en los informes 10K, cada empresa publica cuáles son sus diferenciales, es decir sus puntos fuertes, para comunicarlo tanto a sus clientes como a quienes trabajan en ellas. Si te interesa este tipo de información y querés saber cuáles son las mejores inmobiliarias para trabajar entra aquí.

‍

Indicadores de una campaña de marketing

Es importante que tengas en cuenta estas métricas, para que veas si tus campañas están teniendo éxito o no. Esto es especialmente importante dado que este tipo de acciones suelen implicar una inversión, y debés contemplar si vas a mantenerla, aumentarla o disminuirla en base a su eficiencia.

• Cantidad de visualizaciones (en videos, fotos publicaciones, etc.)
• Número de interacciones
• Éxito del call to action (qué cantidad de público realiza la acción que esperás, por ejemplo compartir tu contenido o contactarse con vos)
• Conversión en ventas
• Rankeo en Google u otros motores de búsqueda

Entre este tipo de indicadores se encuentran las vanity metrics. Se dan cuando una acción tiene un gran éxito aparente, pero este no se traduce en las acciones que de verdad nos importan. Por ejemplo, un video puede tener 100 mil visitas, pero solo generar unos pocos contactos.

Si querés conocer un poco más sobre campañas de marketing para negocios inmobiliarios, te recomendamos este artículo.

‍

Indicadores del mercado inmobiliario

En este caso vemos factores del mercado en general, para determinar si está en un momento de auge o de baja y así tomar las decisiones adecuadas. 

• Número de propiedades en venta
• Cantidad de transacciones en un año
• Cantidad de oficinas y agentes activos
• Distribución de transacciones por agencia
• Facturación del sector inmobiliario
• Tiempo promedio de venta de propiedades

Si querés entender mejor sobre todo tipo de indicadores inmobiliarios y aprender cómo interpretar la situación del mercado, te recomendamos este video.

Así terminamos este recorrido. Esperamos que te sirva lo que aprendimos sobre los KPIs, herramientas para medir indicadores y las métricas importantes a tener en cuenta.

En caso de que te hayan quedado preguntas, o quieras una atención personalizada, escribinos al whatsapp de deinmobiliarios y sacate todas las dudas. ¡Seguí de cerca nuestras publicaciones, para aprender los mejores tips inmobiliarios y hacer crecer tu negocio!

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!

‍