Las métricas inmobiliarias son datos concretos que te sirven para evaluar el desempeño de tu negocio y tomar decisiones. Existe una infinidad de números que podés recuperar, pero principalmente se pueden dividir en indicadores internos, como cantidad de ventas que realizas por mes, y externos, como precio promedio de las propiedades en tu zona de operación. Unos se refieren a las estadísticas de tu empresa y los otros a las del mercado inmobiliario.

Para analizar el rendimiento de negocios a partir de sus métricas existen los Key Performance Indicators (KPI) o indicadores clave de rendimiento. Estos KPI varían según el emprendimiento, ya que cada rubro tiene sus propias cifras que le resultan relevantes. La idea de esta herramienta es que elijas 4 o 5 que sean fundamentales para tu empresa y les realices un seguimiento a medida que vas tomando decisiones.

Por otro lado, existe una diversidad de herramientas que pueden ayudarte a organizar, visualizar y procesar tus métricas inmobiliarias. Esto es fundamental porque en ocasiones tantas cifras y datos pueden volverse confusos. Algunos que recomendamos son dashboards, listas de excel y gráficos o esquemas como el embudo de conversión.

Seguí leyendo si querés conocer cuales son los indicadores más importantes que debés observar en el rubro. Además profundizaremos sobre la herramienta del cono de conversión que podés construir con tus propios datos, para establecer tus metas inmobiliarias.

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En este artículo:

¿Qué tipos de métricas y KPI existen para una empresa?
5 indicadores clave del sector inmobiliario
Analítica inmobiliaria: aprendé a utilizar embudos de conversión
3 Embudos de conversión para medir tus métricas inmobiliarias

Como mencionamos en la introducción, los KPI son las variables clave que te van a servir para medir el desempeño de tu inmobiliaria y tomar decisiones. Si bien apuntan al rendimiento general de tu negocio, podés adaptarlos a cualquier ámbito que quieras medir, por ejemplo a tus campañas de marketing o a tus estrategias de reclutamiento de nuevos talentos.

Las métricas que más te van a servir para hacer una evaluación general de tu negocio son los indicadores internos de tu inmobiliaria, mientras que los externos (del mercado) te servirán para analizar el contexto en donde estás operando. Por eso vamos a mostrarte 4 ejemplos de cada uno de ellos para que puedas tomar como referencia.

Es importante prestar atención a ambos tipos de métricas y cruzar datos, ya que unas pueden explicar a las otras. En un contexto económico complicado donde disminuyen las operaciones, las expectativas de ventas promedio por corredor deberán ser menores a las que se tienen en un momento de auge. Si querés aprender más sobre este tema te recomendamos este artículo.

Ahora que ya conocés qué son los KPI y sabes que podés seleccionar los que más te sirvan para tu caso especifico, vamos a pasar a enseñarte las 5 métricas inmobiliarias más importantes que te servirán para evaluar el orden financiero de tu empresa en cada momento de cara a la toma de decisiones.

Se trata de cifras concretas que pueden indicarte rápidamente con qué capital dispones para ampliar tus operaciones, si estás teniendo el crecimiento esperado o por el contrario no conseguiste los ingresos que esperabas. Decimos que son los indicadores más importantes porque te demuestran a simple vista el dinero real con el que contás. Estos son las 5 métricas clave de tu negocio:
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1. Ventas totales: el valor total de todas las operaciones realizadas. Se obtiene sumando el precio de todas las propiedades vendidas.

2. Gross commission income (ingreso bruto por comisiones): este número comprende el dinero total que se llevaron en comisiones vos y tus corredores por el total de las ventas.

3. Margen bruto: aquí se deduce el porcentaje que vos te llevás de esas comisiones, de acuerdo al split que hagas con tus corredores. Si en total ganaron 100 mil en comisiones y ellos se llevan un 70% y vos un 30%, esta cifra representará 30 mil.

4. EBITDA: se traduce del inglés Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization como ingresos antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones. Refiere al ingreso que tengas antes de descontar esas operaciones. 

5. Free cash flow: también conocido como flujo de caja libre, representa el ingreso real que vas a tener después de dividir los splits y pagar el resto de gastos señalados en el EBITDA. Es fundamental dado que te muestra el dinero concreto con el que dispones.

Te recomendamos que vuelques estos 5 datos en un dashboard que podés armar en excel y que los actualices mes a mes. Prestales atención ya que te mostrarán las cifras concretas de tu crecimiento económico y te indicarán con cuánto dinero real dispones para invertir.

A la hora de analizar tus métricas inmobiliarias es importante contar con herramientas que te ayuden a visualizar y procesar la información de la manera más eficiente posible. Una alternativa que recomendamos es el cono o embudo de conversión. 

Este tipo de esquema consiste en una pirámide invertida que muestra cómo a través de cada etapa de un proceso de negocios se van filtrando los clientes o interesados en tu oferta. En el último eslabón llegás a tu objetivo, que puede ser por ejemplo una venta o una captación.

Podés adaptar los conos de conversión a distintas situaciones, dependiendo qué objetivo o variables querés medir. Por ejemplo puede ser que te interese saber cuanto exito tiene tu campaña de contenidos online para traerte nuevos clientes, entonces vas a ver cuantas visualizaciones se vuelven consultas y cuántas de ellas resultan en un contacto de negocios.

La utilidad de esta herramienta reside en que te permite identificar en cada etapa que objetivo tenés que conseguir. Si seguimos el caso anterior, con ese embudo podrías llegar a determinar cuando a una publicación le fue bien, teniendo en cuenta la cantidad de vistos que tiene que alcanzar para llegar a un cliente. A su vez posibilita detectar problemas en alguna de las fases. Por ejemplo si ves un incremento en la cantidad de consultas necesarias para llegar a tu meta, puede ser que este fallando el modo en que te comunicas con los interesados.

Recordá que para realizar este esquema debés basarte principalmente en estadísticas propias para que se adecue a la realidad de tu negocio. Mientras más datos cargues para llegar a los números promedio, más realista será la proyección que consigas.

Si querés conocer más sobre el embudo de conversión inmobiliario podés entrar acá que te contamos en detalle cómo funciona y qué información valiosa podés obtener de él.

Para que entiendas mejor los conos de conversión pasamos a mostrarte 3 ejemplos, donde verás qué números tenés que tener en cuenta y de que te puede servir el esquema:
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1. Embudo de ventas en portales

En este caso vas a poder analizar el rendimiento de tus publicaciones en los portales, proyectar si van a tardar mucho o poco en venderse y detectar si debés ajustar algo del posteo.

Cuando tengas un promedio de cada eslabón vas a saber qué cantidad de visualizaciones debés alcanzar para llegar a una venta. Además a partir de este estándar podés determinar problemas en tu estrategia de ventas. Por ejemplo, si una publicación sobrepasa el número de vistos necesarios para llegar a la reserva, hay algo que modificar (por ejemplo el precio o la calidad del posteo).

Por otro lado, imagina que tu estándar indica que necesitas 1000 visitas para llegar a una venta y vos conseguís 100 por semana. En tal caso podés estimar que vas a tardar 10 semanas en lograr el objetivo. Es útil compartir esta información con el cliente para mantenerlo satisfecho con tu trabajo.
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2. Embudo de vendedores

Podés recurrir a este esquema cuando querés medir los resultados de tus estrategias de prospección. Además te servirá para regular el tiempo y esfuerzo que dediques a cada tarea en ellas, en base a los resultados esperados.

Por ejemplo, si estás utilizando el método de prospección de llamado a “dueño vende”, podés estimar a cuántos vendedores debés contactar hasta que consigas captar una propiedad. Esto te posibilita organizar tu agenda para ver cuántas llamadas semanales debés realizar en función de la cantidad de propiedades que busques añadir a tu cartera.

Por otro lado, vas a poder establecer qué método resulta más eficiente, trayendo mejores resultados con una menor inversión de recursos.

3. Embudo de reclutamiento

Este cono te va a resultar útil en los momentos de expansión de tu inmobiliaria. Si tenés un objetivo en mente de cuántos colaboradores querés incorporar, con él vas a poder determinar si debés intensificar tu estrategia de reclutamiento.

En este caso, además de conocer tus metas en cada instancia hasta llegar a un recluta, podés extender el cono hasta la evaluación de quienes ingresen a tu negocio. Por ejemplo, puede ser que tus corredores transiten un período de prueba de 4 meses y luego en base a su adecuación al trabajo se mantengan o no. Con este esquema verás cuántos puestos permanentes se generan en relación a la cantidad de reclutados.

En cada esquema te mostramos matracas posibles a evaluar en base a un objetivo concreto. Recordá que por lo general para mejorar tu embudo no solo es suficiente con aumentar el eslabón de ingreso (aunque esto ayuda mucho), sino que es importante cuidar la calidad y la eficiencia de los pasos siguientes.

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Esperamos que puedas usar las variables que te enseñamos y los embudos de conversión para medir tus métricas inmobiliarias. No olvides suscribirte a nuestro newsletter para mantenerte al tanto de las últimas novedades del rubro inmobiliario. Además te invitamos a que conozcas la propuesta de valor que tiene deinmobiliarios para corredores inmobiliarios en este video.

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