La clave para tener éxito con el Networking inmobiliario es enfocarte en mantener una buena base de relaciones, ampliando tus vínculos entre potenciales clientes, colegas y personas importantes del rubro. Siempre apuntando a obtener contactos estratégicos, es decir relacionarte con personas influyentes en el sector, que puedan traerte oportunidades en el futuro.

Para que puedas realizarlo de la manera más óptima debés prestar especial atención a cómo mantener un registro organizado de todos tus contactos y de qué manera llevar a cabo una comunicación sistemática. No sirve de nada tener miles de personas en tu red de trabajo en medio de un caos, porque no vas a saber cómo contactarte con tus vínculos de manera ordenada y conseguir tus objetivos.

Nunca pierdas de vista que el negocio inmobiliario se basa en las relaciones humanas. Una parte fundamental de este trabajo está vinculado a la prospección, que es la búsqueda de clientes potenciales con propiedades para añadir a tu cartera. Esta tarea sólo puede conseguirse ampliando tus redes de contactos y manteniendo una comunicación frecuente.

En este artículo veremos qué es el networking inmobiliario; dos enfoques que podés darle y qué beneficios puede aportarte. Luego vamos a repasar las dos claves fundamentales para llevar a cabo esta modalidad de trabajo: la base de contactos 155 y el plan 40-5-5-1. Por último vamos a revisar cómo registrar la información de tus contactos para facilitar tu trabajo y cómo medir su desempeño.

En este artículo:

• ¿Qué es el Networking Inmobiliario?
• ¿Qué beneficios puede aportar el Networking a tu inmobiliaria?
• 2 Claves para el Networking inmobiliario actual
• 2 Consejos para hacer Networking inmobiliario

El Networking inmobiliario consiste en maximizar las posibilidades y beneficios que puede traer el trabajo en red. Es una búsqueda por ampliar tu base de contactos de manera estratégica, para conseguir así mejores resultados laborales.

Esta definición se aplica al Networking general. Al enfocarlo en el negocio de los bienes raíces y sus particularidades, lo único que cambia son los objetivos específicos. En el negocio inmobiliario la meta inicial podría ser la obtención de propiedades para tu cartera, y la meta final sería la venta de las mismas. 

Teniendo en cuenta estos objetivos, podemos llegar a la conclusión de que en el Networking inmobiliario lo más importante es tener muchos contactos que puedan ser tus potenciales clientes. Esto se debe a que ellos son quienes pueden aportar sus propiedades en venta a tu cartera, o ser quienes compren aquellos inmuebles que tenés en oferta.

Por otro lado, podés enfocar tu estrategia de Networking hacia colegas y personas importantes del rubro, en lugar de hacerlo hacia potenciales clientes. Esto puede ser de utilidad, ya que con este tipo de contactos conseguirás el apoyo que sólo puede darte alguien que efectivamente está involucrado en el rubro.

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Si te enfocas en diseñar una estrategia seria para construir tu networking, conseguirás que más  gente conozca tu trabajo y llegarás a los mismos o mejores resultados con un menor esfuerzo. Además, conocerás mentes y talentos increíbles para incorporar a tu inmobiliaria y lograrás mantener tus métodos y herramientas actualizados.

Por otro lado, como hemos visto más arriba, hay dos enfoques que podés darle al Networking inmobiliario, apuntarlo a clientes o, a colegas. Veamos entonces una lista de beneficios que puede aportarte cada uno de estos efoques.

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 3 Beneficios de crear un Networking inmobiliario apuntado a clientes

Este tipo de Networking es el más común en el rubro inmobiliario, ya que se basa en captar y vender propiedades por medio de contactos. Teniendo esto en cuenta es fundamental que conozcas qué beneficios puede traerte:

1. Ampliar tu cartera de propiedades: a través de tus contactos vas a ir consiguiendo más propiedades para tu portfolio. Algunos vínculos de tu red tendrán inmuebles propios y otros conocerán a personas que están buscando vender uno. Con el trabajo en red llegarás a ellos.‍

2. Generar confianza: manteniendo un contacto regular con clientes o posibles clientes, podés ir generando un vínculo cercano. Sí alguien confía en vos es más probable que te elija como su corredor inmobiliario de referencia. Si querés saber más sobre cómo generar confianza a tus clientes, te recomendamos este artículo.

3. Ampliar tu llegada a más personas: al generar un vínculo con tus contactos, intentando aportarles valor y mantenerte presente de una manera humana, conseguirás que te recomienden y te traigan referidos.

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3 Beneficios de crear un Networking inmobiliario apuntado a colegas

El Networking orientado a personas dentro del rubro tiene tanta importancia como el Networking apuntado a clientes, por eso no debés perderlo de vista. En este negocio que evoluciona constantemente, trabajar en equipo y ver qué estrategias adoptan los demás es vital. Estos son 3 de sus beneficios en concreto:

1. Generar alianzas y asociaciones: ser socio o tener un vínculo profesional cercano con otros corredores puede ser realmente beneficioso. Podrán compartir propiedades que tengan en cartera, referirse mutuamente y hasta generar negocios juntos.

2. Intercambiar información: hay muchos datos importantes sobre el rubro que solo podrás obtener poniéndote en contacto con otros corredores. En caso de que quieras conocer los precios que está manejando la competencia o cómo es la modalidad de trabajo de cierta inmobiliaria, contactar a colegas será una buena opción.

3. Encontrar apoyo mutuo: aprender de las experiencias de otros compañeros o recurrir a ellos cuando el trabajo resulte abrumador puede brindarte alivio y revelar un costado más humano dentro del rubro.

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Ahora que ya hemos visto qué es el Networking inmobiliario y cuáles son sus beneficios, pasemos a las 2 herramientas fundamentales que te ayudarán a realizar un Networking exitoso. 

La primera es la base de contactos 155, que te servirá para construir una red sólida y del tamaño adecuado. Organizando tu red en un registro de este tipo, facilitará tu trabajo y te permitirá tener en cuenta a tus contactos estratégicos en cada momento.

La segunda es la estrategia de contacto 40-5-5-1 y sirve para mantener una comunicación sistemática y ordenada. Al trabajar con tantas personas, es fácil caer en la desorganización y perder eficiencia a la hora de llegar a tus contactos, esta herramienta es la solución para establecer un plan de contacto ordenado y efectivo.

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Base de contactos 155

Esta estrategia se basa en generar una base de contactos que no sea ni demasiado grande, de tal modo que no puedas mantener una comunicación efectiva con sus integrantes, ni demasiado chica, de forma que no te permita generar negocios a partir de ella.

Debés conformar la base de este modo:

• 5 contactos diarios: compuesto por tus vínculos más cercanos, aquellas personas con las que no te cueste contactarte diariamente.
  
• 50 contactos semanales: personas que veas usualmente, con quienes tengas relativa confianza.
  
• 100 contactos mensuales: gente con quien te lleves bien, a la que veas o hables una vez cada tanto.

Es importante que esta base esté compuesta por personas que te caigan bien, de otro modo la estrategia no va a funcionar. Esto se debe a que el contacto debe ser genuino y humano, no podés contactarte solo por interés. Si alguien te cae mal te va a resultar muy difícil mantener este tipo de relación.

Para empezar a trabajar con Networking es indispensable que conformes esta base. Si tenés pocos contactos procura ir sumando gente que vayas conociendo de a poco, en cambio si son demasiados, anda sacando aquellos con quienes no tengas tan buena relación.

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Estrategia 40-5-5-1

Podés utilizar este método para mantenerte en contacto con tu base regularmente. Se basa en establecer 4 objetivos semanales que te ayudarán a organizarte y mantener tus vínculos activamente. Estos son los objetivos del plan:

• 40 toques: este es un contacto breve y casual, un mensaje, una llamada, un correo electrónico o algo del estilo. Aunque posibilita hacerte presente para algunas personas de manera fácil y rápida; no olvides que el contacto debe ser personal, no puede ser una cadena o un mensaje genérico que reenvíes a todos por igual.
  
  
• 5 cafés: cualquier tipo de contacto presencial con alguien de tu red, una salida a tomar un café, a ver una película, a hacer algún deporte, algo que te permita fortalecer su relación de manera genuina y desinteresada.

• 5 ítems de valor personalizado: son mensajes pensados especialmente para un contacto en concreto, teniendo en cuenta sus gustos y particularidades. Puede ser un pequeño presente, compartir información que pensás que le podría interesar o mencionarle algo que te haya hecho acordarte de esa persona.
  
  
• 1 ítem de valor masivo: algo que puedas compartir de manera masiva entre tus contactos, intentando aportarles algún valor. Un buen ejemplo sería compartir en una cadena de mail, un newsletter que redactes con información que creas que pueda interesarles.

Es importante que calendarices estas actividades y te guardes un tiempo específico para llevarlas a cabo. Por ejemplo: agendá una vez por día un café con alguien, generar 1 ítem de valor personalizado y procurar enviar 10 toques. Estos objetivos son un inicio, podés ampliarlos o acomodarlos a tus necesidades y objetivos.

Para cerrar este artículo donde ya vimos lo básico sobre el Networking inmobiliario, sus enfoques y estrategias, vamos a ver primero cómo implementarlo de manera organizada y segundo, cómo contabilizar sus resultados.

Ahora veremos cómo registrar tus contactos de la manera más óptima. Teniendo en cuenta que en tu base habrá 155 personas y vos sos tan solo una persona, organizar su información será vital para que no olvides nada y para que comunicarte con ellos sea más fácil.

Finalmente te mostraremos una manera sencilla de contabilizar los resultados de tu Networking y comprobar su efectividad. Si te interesa aprender a medir los resultados de tu inmobiliaria, te recomendamos este artículo sobre indicadores de rendimiento.

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¿Cómo registrar tu base de contactos?

Para registrar tu base debés generar en un archivo digital un cuadro con los siguientes datos de cada contacto:

Datos personales: nombre y apellido, email y teléfono.

Datos opcionales: cumpleaños, nombre de esposo/a, nombre de hijo/s, si tiene mascotas.

Rol: Cómo se describe tu relación con esa persona. Ejemplos: Madre, Padre, Pareja, Hijo/a, Amigo/a.

Tipo: Si tu relación con esa persona es Personal, Profesional, Ambas.

Cercanía: Del 1 al 3 vas a llenar según cuán cercana es tu relación con esa persona (1 muy cercana, 3 lejana).

Contexto: Donde conociste a esa persona. Ejemplos: familia, colegio, curso, etc.

Ubicación: En que ciudad o barrio vive.

Estratégico: Un contacto es estratégico si potencialmente su círculo de contactos podría ampliar tu red. Se contesta con Sí o No.

Influencia: Del 1 al 5 (siendo 1 muy estratégico y 5 nada estratégico) es una apertura del campo anterior.

Mentor: Se refiere a si la persona fue tu mentora.

Mente: Si la persona es o fue tu mentoreado/a.

Cliente: Se llena de acuerdo a la “fidelidad” de la persona hacia tu trabajo, de la A a la C:

A: Sos su corredor de referencia y te recomienda cada oportunidad que tenga
B: Te referiría sin problemas pero solo si se lo pedís
C: No te referiría pero le caes bien.

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Estos son los datos básicos para que registres de cada contacto. Cuanta más información tenga tu base más fácil será definir qué acercamiento tener con cada quien. Podés agregar más o menos datos de los señalados de acuerdo con tus objetivos y preferencias.

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¿Cómo contabilizar los resultados de tu Networking?

Para contabilizar tus resultados tenés que prestar atención a cuántos contactos necesitas para llegar a una venta. Esto se puede realizar a través del cono de conversión. Con esta herramienta lo que se busca es contabilizar luego de cuántos contactos consigo una tasación, cuántas tasaciones necesito para llegar a una captación y cuántas captaciones terminan en una venta. Así podrás determinar con cuánta gente debés contactarte hasta lograr una venta.

Teniendo este pantallazo sobre el Networking inmobiliario, sus beneficios, sus enfoques y las herramientas para llevarlo a cabo, esperamos que puedas sacarle provecho, implementando esta modalidad de trabajo en tu día a día. Te recomendamos además que la adaptes a tus necesidades específicas  y a tu personalidad, que le apliques tu “touch” para que todo el flujo de tu negocio refleje realmente tu identidad y la de tu marca.

En caso de que te hayas quedado con preguntas o quieras una atención personalizada, escribinos al whatsapp de deinmobiliarios y sacate todas las dudas. No te olvides de estar atento a nuestras publicaciones, para aprender de las mejores guías sobre bienes raíces y llevar tu negocio a otro nivel.

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