Para convertir las consultas que recibís en propiedades vendidas, aprovechá el tiempo que dure la visita inmobiliaria para indagar sobre las necesidades del comprador y construí un speech para presentarle esa propiedad como su futuro hogar. Luego, realizá un trabajo de atención personalizado que te permita presentarle la ficha de propiedad e introducir la idea para que haga una reserva ahí mismo e iniciar la negociación.

Luego de recorrer la propiedad, generar un momento de conversación con una merienda o desayuno podrás identificar si es el propietario ideal para ese inmueble o no.

La forma más rápida de convertir visitas en ventas es conociendo las condiciones de tu cliente: moneda de pago y plazos de escrituración. Con brindarle esta información a quien esté interesado en adquirir la propiedad y entregarle una carpeta con toda la información, evitarás que se caigan las reservas y  avanzar en firme hacia la venta del inmueble.

Si querés conocer más tips sobre cómo mostrar una propiedad para transformar esas visitas en clientes  te invitamos a seguir leyendo.

En este artículo:
¿Cómo transformar consultas en clientes?
¿Cómo transformar visitas inmobiliarias en reservas?
¿Cómo preparar una casa para una visita inmobiliaria?
¿Cómo armar una ficha de visita inmobiliaria?
3 tips para vender una propiedad más rápido

Para que cada llamado o visita inmobiliaria se convierta en un cliente de tu base de contactos, brindale atención personalizada. Interesate por lo que esa persona está buscando, aún cuando no tengas una propiedad que cumpla con sus requerimientos en cartera en ese momento. 

Una buena primera impresión te dará cierta ventaja y hará que la persona reciba con buena predisposición la información que le envíes sobre propiedades afines a medida que vayas realizando nuevas captaciones. Para esto es bueno que implementes un plan sistemático de contacto: mantener una relación con tus clientes, incluso con aquellos que no han llegado a concretar una visita, te permitirá introducirte mejor en el rubro y que acepten tus sugerencias cuando tengas una propiedad que les pueda interesar. 

No intentes encajar una propiedad a un interesado sólo porque consultó por ella. Si sabés que busca un departamento de dos habitaciones, un monoambiente le resultaría poco funcional y tu oferta de realizar una visita inmobiliaria solo será una pérdida de tiempo para ambos. 

Si tenés en cuenta los requerimientos del comprador, te tomará como su corredor inmobiliario de referencia. No importa si en la primera consulta no concretaste una visita o una reserva, es mejor conseguir un contacto más para tu base al que puedas ofrecerle futuros negocios a perderlo.

Es probable que la visita inmobiliaria sea el primer encuentro en persona con el cliente comprador. Esta ocasión es importante porque no solo te conocerá a vos y tu forma de trabajar, sino también a la propiedad en donde podría mudarse.

Para convencer al cliente de realizar una reserva al momento de la visita es necesario que causes una buena impresión. Demostrá el profesionalismo con el que ejercés tu trabajo: no llegues tarde, presentate pulcro y bien vestido, y no pongas un límite de tiempo a la visita. Estas pueden durar desde 15, 30 o 45 minutos según lo que se esté conversando, no pierdas una reserva por estar apurado.

Al momento de realizar el tour por la casa, tomate el tiempo para recorrer habitación por habitación y hablar de los pro y contra que tiene cada una de ellas, la funcionalidad de cada espacio e incluso cómo puede sacarle mayor provecho a la distribución del hogar. Podés realizar la visita con el plano de la casa en mano para mostrarle aquellas modificaciones que podría realizar, buscando la mayor comodidad del cliente y que así pueda imaginarse viviendo en ese lugar.

Te recomendamos tener preparadas de antemano ciertas respuestas a las preguntas que puedan surgir sobre el estado de la propiedad o refacciones que necesiten hacerse. No es necesario mentir sobre eso, pero es mejor pensar en qué decir previamente a no saber explicar por qué hay un problema de humedad o cuál es el estado de las cañerías, por ejemplo. Si querés saber más sobre cómo realizar una visita inmobiliaria exitosa, te acercamos este artículo con algunos tips. 

También podés llevar algunas herramientas eléctricas que te permitan hacer demostraciones sobre los niveles de humedad, sonido e iluminación en las habitaciones y de ese modo resaltar los aspectos positivos de la propiedad.

Para acelerar el proceso de venta de una propiedad es importante que esté impoluta al momento de realizar la visita inmobiliaria. No solo debe estar limpia, sino que deben haberse realizado los arreglos necesarios para que no tenga un aspecto dejado. 

En caso que sea posible, aconsejale al propietario vendedor que realice algunas refacciones tales como cambiar la grifería si está oxidada o tener los apliques de luz en buen estado. Esto sumará muchos puntos al momento de mostrar la propiedad.

Si el inmueble sigue estando habitado, o al menos los muebles siguen estando allí, recordá quitar todo aquello que le de un aspecto personalizado al lugar. Las fotos, banderas de equipos de fútbol o cuadros de intereses personales harán que quien recorra la propiedad no pueda pensarla llena de sus propios gustos. Es preferible que las paredes estén blancas y vacías a que tengan plasmados los intereses del propietario. A su vez, si el inmueble está habitado por personas y/o mascotas es importante que le pidas al dueño que al momento de mostrar la propiedad la misma se encuentre vacía para que puedas estar a solas con el cliente interesado, generando un ambiente de mayor comodidad y confianza. 

Podés cerrar la visita con una merienda, desayuno o brunch en el espacio de la casa que elijas. Debería ser el más cómodo o agradable, como el comedor, la cocina o el patio en caso de que sea posible. En este artículo te contamos qué necesitás llevar para ayudarte a convertir esa visita inmobiliaria en una reserva.

Durante esta instancia podrás preguntarle al cliente qué piensa de la propiedad, qué es lo que más le gustó, lo que menos e indagar si está interesado en adquirirla, o no. La mejor forma de llegar a ese punto es presentandole una ficha de visita que puede completar y dará inicio a una posible negociación.

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La ficha de visita es un cuestionario que debés entregarle a tu cliente cuando termine el tour por la propiedad en venta. El objetivo es que, al completarla, tenga que pensar si la propiedad es de su agrado o no y finalice respondiendo si compraría el inmueble.

Como debe ser algo que pueda responderse en poco tiempo, te recomendamos indagar en la ubicación, la calidad de la edificación, y el estado de la unidad funcional. El sistema de respuesta es tildar una casilla donde aparecen las opciones muy bueno, bueno, malo o muy malo.

La última pregunta es si compraría la propiedad, pudiendo responder sólo con sí o no. Si la respuesta del comprador es positiva, preguntale si quiere ofrecer una reserva e iniciar así el proceso de negociación. 

Si manifiesta no querer avanzar con esa propiedad, la ficha te dará la información que movilizó a la persona a rechazar ese inmueble. Probablemente valore como “malo” o “muy malo” varios de los aspectos del mismo. De ese modo conocerás mejor a tu cliente y sabrás qué ofrecerle y qué no y evitarás pérdida de tiempo. Si querés aprender a confeccionar tu propia ficha de visita ingresá a este artículo.

Una vez que tomaste la reserva del cliente comprador solo queda seguir con el proceso de negociación para acordar las condiciones de venta y concretar la escrituración de la propiedad. Para este paso es importante que hayas entregado previamente toda la documentación pertinente del inmueble al comprador, así no surgen sorpresas que hagan caer la reserva inmobiliaria. 
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1. Tené en cuenta qué aspectos de la negociación no están sujetos a modificaciones para el cliente vendedor: la moneda de pago, modalidad, si es con boleto de compraventa o el plazo de escrituración pueden ser motivo de discrepancia entre ambas partes. Comunicale al comprador toda esta información antes de iniciar la reserva inmobiliaria. Si sabés que entre ambas partes hay discrepancias en cuanto a la negociación y ninguno tiene intención de dar marcha atrás con eso, ¡no insistas! Desestimá la reserva y buscá otro cliente interesado en comprar la propiedad. Esto le ahorrará tiempo y dinero a ambas partes.

2. No presiones al cliente comprador a tomar una decisión: si al finalizar la visita inmobiliaria te comenta que compraría la propiedad pero no está seguro de realizar una reserva, aunque está bien intentar persuadirlo no seas insistente. Podés ofrecerle una segunda visita inmobiliaria o contactarte con él una semana después para volver a ofrecerle la propiedad, pero no le escribas a diario porque así solo lograrás espantarlo.

3. Sé el intermediario: en el proceso de negociación suelen tener que ceder ambas partes en distintas cuestiones, es importante que cuando eso pase puedas acompañar tanto al comprador como al vendedor en la toma de decisiones. En el caso del vendedor podés utilizar la técnica del sandwich: comentale una mala noticia entre dos noticias buenas. Por ejemplo, si negociaste el monto que él esperaba y acordaste un boleto de compraventa, no le va a sonar tan mal que la escrituración en lugar de 45 días sea a 60. Para la parte compradora podés hablarle de los precios de cierre de la zona o del tipo de inmueble que está adquiriendo para que analice que el precio que va a pagar, aunque parezca elevado, es muy bueno en relación al mercado.
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Siguiendo estos tips vas a poder transformar cada una de las consultas que recibas en propiedades vendidas y negociar el precio del inmueble en tiempo récord. Si querés adentrarte un poco más en ese proceso, te invitamos a leer: “¿Cómo cerrar una venta inmobiliaria?”.

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