El especialista en mercado de tierras, asesoramiento y comercialización de terrenos para desarrollos de bienes raíces que forma parte de deinmobiliarios, Alan Schachter, nos dejó algunas recomendaciones para comprar lotes y venderlos rápidamente. Explicó que vender un lote no se trata únicamente de la transacción de la tierra, sino de promocionar las posibilidades de desarrollo en esa propiedad a los inversionistas, como la construcción de una cochera, un edificio de viviendas u oficinas.

Para él es importante conocer el código urbanístico de la localidad en la que estás trabajando para identificar estas oportunidades. Para eso, debés estar al tanto de la prefactibilidad y la capacidad constructiva del terreno. ¡Más adelante te explicamos en qué consisten!

Por otro lado, relató que uno de sus grandes desafíos fue relacionarse con propietarios y desarrolladores urbanísticos. Recomendó  tener en cuenta las motivaciones de cada persona al momento de concebir el proyecto. De esta manera, logró generar confianza siendo lo más transparente posible.

Por último, te contamos cómo Schachter descubrió nuevas oportunidades en el mercado de tierras, además de darte ideas para identificar y aprovechar alternativas en el rubro ¡siempre hay posibilidades inéditas en el Real Estate! 

En este artículo:
¿Qué se debe tener en cuenta antes de comprar un lote?
¿Cómo vender un lote rápido?
¿Cómo convencer a tus clientes de comprar lotes?
Cómo identificar una oportunidad de negocio: entrevista a Alan Schachter

A la hora de analizar qué negocio puede desarrollarse en un terreno, Schachter hace énfasis en que debés tener en cuenta la prefactibilidad y la capacidad constructiva. Son evaluaciones iniciales que se realizan para determinar la viabilidad y las posibilidades de construcción antes de iniciar un proyecto de edificación. 

Estas valoraciones son esenciales para que tomes decisiones informadas sobre el proyecto y garantizar que se cumplan los requisitos legales, técnicos y económicos.

La pre-factibilidad implica evaluar la viabilidad general de la propuesta de construcción. Esta considera aspectos como:

‍1. Las regulaciones municipales y zonificación para determinar si es posible construir en la zona y de qué tipo de edificación se permite.

‍2. Si el lote tiene acceso adecuado a servicios esenciales como el agua potable, la electricidad, las cloacas, el gas, entre otros.

‍3. La topografía y suelos, se realizan estudios de la tierra para determinar su idoneidad para la construcción y qué tipo de cimentación podría ser necesaria.

‍4. La evaluación económica inicial, se lleva a cabo un análisis de los costos asociados con la adquisición del terreno y la futura obra para determinar la viabilidad financiera del proyecto.

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En cambio, la capacidad constructiva se refiere a la cantidad y tipo de construcción que es posible edificar en un lote en función de diferentes parámetros, como:

‍1. La densidad y altura permitida: se determina la cantidad máxima de edificación que se puede realizar en términos de pisos, área total construida y ocupación del terreno.

‍2. Las restricciones de uso del suelo: que tiene en cuenta las normativas que determinan qué tipo de estructuras se pueden construir en el lote (residencial, comercial, industrial, etc.).

‍3. Los cálculos de las áreas disponibles para la construcción: teniendo en cuenta las restricciones legales y técnicas.

4. Los espacios verdes y de estacionamiento exigidos por las regulaciones locales.

Schachter señaló que las estrategias para vender un lote difieren de las empleadas en la venta de inmuebles tradicionales como PHs, casas o departamentos. En este caso, se trabaja con dos actores distintos: los propietarios y los desarrolladores inmobiliarios.

Los primeros suelen tener la percepción de que tanto los corredores como los desarrolladores intentan obtener beneficios a su costa, y que en su terreno se pueden construir edificios de hasta 20 pisos que les hagan ganar mucho dinero. Su estrategia fue utilizar un lenguaje que le permita a los dueños entender el proyecto y por qué todos van a salir ganando.

A la hora de tratar con los desarrolladores, advirtió que prefieren un enfoque más técnico, respaldado por gráficos y datos con el fin de fundamentar el negocio. Además, notó que es fundamental obtener la exclusividad del proyecto, para no competir con otros.

También resaltó que los tiempos son distintos: la concreción del negocio de un lote puede llevar hasta 2 años, mientras que la venta de un departamento puede lograrse en tan sólo 2 meses.

Te dejamos algunos consejos para la comercialización de terrenos:

1. Prepará el lote: debe estar limpio y libre de malezas, como también contar con un acceso fácil al lugar y los permisos en regla. Además, el propietario debe tener toda la documentación necesaria en orden, como escrituras, planos y otros documentos legales.

2. Elaborá la carpeta de negocio: debe incluir la prefactibilidad, una descripción detallada de los productos, un estudio de mercado, un diagrama de flujos y aspectos contables fundamentales, como la inversión inicial, los retornos, las comisiones, entre otros.

3. Promocioná el proyecto desde una perspectiva “premium”: no te olvides que estás vendiendo un negocio, no un simple lote. A los desarrolladores inmobiliarios les atrae la idea de exclusividad; desean algo que sea único y no esté disponible en el mercado. 

4. Presentá el proyecto de forma transparente: demostrá que es un negocio beneficioso para todas las personas involucradas para generar confianza. Es importante que los números le cierren tanto al propietario como a los desarrolladores, de esta manera ambos se sentirán seguros y motivados a participar.

Por último, Schachter nos advirtió sobre el “mito del lote”. Si un terreno no se compró y estuvo en el mercado durante cierto tiempo, para los ojos de los desarrolladores no tiene potencial de negocio. Si se publicó en múltiples lugares y un inversor ya lo vió, esto puede debilitar la posición del propietario en las negociaciones. Por eso, es fundamental enfocarse en la exclusividad, como mencionamos anteriormente.

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Vender la oportunidad de un negocio implica presentar de manera atractiva los beneficios que conlleva, tanto para los propietarios como para los inversores, señaló Schachter. El enfoque que utiliza “es considerar que los lotes son la materia prima del negocio inmobiliario”.

A continuación, te proporcionamos los puntos clave que debés explicar sobre el proyecto: 

1. Prefactibilidad: es el análisis detallado que evalúa la viabilidad de tu producto. Te sirve para fundamentar si es factible desde el punto de vista económico y técnico. 

‍2. Descripción detallada de los productos: especificá el tipo de construcción que planeaste, como edificios de viviendas, oficinas, locales comerciales, etc. Explicá las características de estos, las especificaciones técnicas, y destacá las ventajas competitivas que ofrecen en el mercado.

3. Estudio de mercado: es esencial para comprender la demanda, la competencia y las tendencias. Investigá quiénes son los competidores, cuál es el público objetivo y cuánta demanda existe para los productos que planeas desarrollar.

4. Diagrama de flujos: es un recurso visual que muestra cómo se desarrollará operativamente el proyecto desde la adquisición del terreno hasta la entrega final. Te recomendamos que incluyas las etapas de la obra, los hitos clave, los procesos de construcción, adquisición de insumos, ventas y otros aspectos relevantes. Ayuda a comprender el ciclo de vida y a identificar posibles cuellos de botella.

5. Inversión inicial: detallá los costos iniciales requeridos para poner en marcha el proyecto. Incluí la compra del terreno, costos de construcción, gastos legales y administrativos, entre otros.

6. Retornos: proporcioná proyecciones financieras que indiquen los beneficios económicos esperados a lo largo del tiempo, teniendo en cuenta los ingresos por ventas, alquileres u otras fuentes. 


En síntesis, asegurate de tener un plan de negocios que describa la estrategia, los objetivos y las proyecciones financieras. Un plan sólido brinda a los interesados una visión clara de lo que están considerando.

Para Alan Schachter la clave del éxito radica en tener la habilidad para encontrar posibilidades de negocio al estudiar y comprender la normativa urbanística. Destacó que es pública y, al leerla detenidamente, se pueden identificar oportunidades. Incluso pudo prever reformas como las relacionadas con el cuidado ambiental y así, anticiparse a las tendencias del mercado.

Con el cambio de la ley, comenzó a trabajar como intermediario, conectando a dueños de terrenos con inmobiliarias y desarrolladores. Esta experiencia le permitió comprender la importancia de considerar las perspectivas de todas las partes involucradas en una transacción. Que para tener éxito en el negocio, era crucial que todos obtengan beneficios.

“Siempre hay posibilidades en el Real Estate, pero la especialización es fundamental” nos dijo Schachter. No todos pueden vender cualquier tipo de propiedad. Su enfoque en terrenos, su experiencia y su conocimiento de la normativa le permitió ofrecer un valor único en el mercado de bienes raíces.

En este link podés encontrar la entrevista que le realizamos a Alan Schachter para conocer un poco más sobre el mercado de tierras y cómo fue que lo empezó a desarrollar. 

Dejanos en los comentarios si estás interesado en esta nueva rama del mercado de bienes raíces. ¡Mirá cómo sumarte a deinmobiliarios si querés crecer en el rubro o si recién estás comenzando!

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