Para facturar 1 millón de dólares en comisiones inmobiliarias en cinco años tenés que seguir este método de 4 etapas: saber vender inmuebles, poder captar propiedades y clientes, convertirte en un líder en el mercado y por último, tener tu propio negocio de bienes raíces.

En cada una de estas fases vas a ganar más dinero en comisiones que en la anterior. Es importante que perfecciones las tareas de la primera etapa antes de pasar a la siguiente, y así, para poder crecer en el mercado inmobiliario.

La base del éxito como corredor inmobiliario es vender muchas propiedades, sin importar si su precio es elevado o bajo, y generar contactos. En este artículo profundizaremos sobre estos ejes para que puedas triunfar en el mercado y facturar un millón de dólares en comisiones. 

En este artículo:‍

Cuatro etapas para ser un líder inmobiliario
1. ¿Cómo vender propiedades?
2. Saber captar inmuebles y clientes
3. Reclutar colegas para iniciar un negocio inmobiliario
4. Cómo convertirte en un corredor emprendedor 

Facturar un millón de dólares en comisiones inmobiliarias requiere que seas constante en tu trabajo y tengas intenciones de mejorar día a día. Con este método podrás llegar a ganar USD 1.000.000 pero antes tendrás que perfeccionarte en cuatro instancias del mercado de bienes raíces. 

Cada etapa requiere diferentes habilidades y tareas en las que deberás trabajar para que, en cinco años, seas dueño de tu propio negocio inmobiliario.

La clave del éxito inmobiliario es concretar ventas. No importa si las propiedades que tenés en tu cartera valen 120 o 300 mil dólares, cada tasación, reserva y negociación que hagas te acercará a tu objetivo: vender cualquier inmueble que captes. En esta etapa, estarías ganando 40 mil dólares en comisiones al año.

Las tareas son:

• Tasar: para presentarte a un inmueble tenés que ir bien vestido, con una libreta en mano, prestando atención a la zona donde se encuentra la propiedad y con tu carpeta de pre-tasación bajo el brazo. Así, al momento en que tu cliente salga a recibirte ya vas a haber causado una buena impresión. Si tenés dudas sobre cómo realizar una pre-tasación o cómo tasar sin comprables te acercamos estas guías con todo lo que tenés que saber.
  Cuando realices una tasación es importante que identifiques la necesidad, urgencia, realidad y capacidad (NURC) que tiene tu cliente respecto a la venta de su inmueble. Según esas características será posible o no, vender la propiedad en tiempo y forma. Lo importante en esta etapa es priorizar al propietario por sobre su casa: un monoambiente en pleno centro siempre se va a vender, si se hace rápido y en buen precio dependerá de la NURC de su dueño. Si querés profundizar en cómo calificar a un cliente te recomendamos el siguiente artículo.

• Invertir: para vender una propiedad es necesario que contrates distintos proveedores que posicionen el inmueble en los motores de búsqueda. Desde contratar un súper destacado en una página de compraventa, un fotógrafo que realice tomas profesionales del lugar, hasta que el anuncio tenga la opción de la visita guiada. Esto hará que tu publicación sea la más cliqueable del sitio web, consiguiendo consultas, visitas y una reserva rápidamente.
  
  
• Negociar: cuando un comprador haga la reserva inmobiliaria tenés que enfocarte en cómo negociar el precio de cierre. No utilices el método “split the difference” o cortar por la diferencia, que consiste en que el precio de cierre sea 120 mil dólares, la reserva se haga por 100 y finalizar la negociación con 110. Esa forma no te enseña cómo vender bien una propiedad. En este artículo te acercamos distintos tips para cerrar cualquier venta inmobiliaria.

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Captar propiedades y clientes te asegurará tener ventas. La clave del negocio inmobiliario es generar nuevos contactos porque si conocés gente nueva todas las semanas, podrán referenciarte, comprarte una propiedad o elegirte para que vendas la suya. En esta etapa, vas a duplicar las ganancias del año anterior, estimando unos 80 mil dólares al año en comisiones inmobiliarias.
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• Generar contactos: hay muchas formas de conocer potenciales clientes, las estrategias de captación de inmuebles son diversas. Utilizá la que más te sirva. Si estás buscando posicionarte en una zona determinada, podés realizar un timbreo del lugar o publicitarte en medios locales. Si tenés habilidades de oratoria podés convertirte en speaker o capacitador inmobiliario. Un plan de marketing digital para mostrarte en redes sociales también te va a servir. 
  Fijá cuántos clientes querés conocer por mes. Podés comenzar con 10 personas, que en un año son 120. Puede que no todas ellas tengan una propiedad para vender, pero sí podrán referirte a alguien que esté necesitando de tus servicios como corredor inmobiliario. En esta etapa, todo tipo de contacto es valioso.
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• Plan de abordaje sistemático: armá una base de contactos con la información de cada persona: nombre, medio de contacto, de dónde lo conoces y cuál es su profesión. Vas a tener que contactarte con cada una de ellas todos los meses. Con algunos clientes podés invitarles un café o realizar una llamada. Con el resto emplea estrategias de mailing o mensajes personalizados, que te requerirán menos tiempo.
  Lo importante de esta tarea es que no vayas a buscar si el cliente tiene algo para vender o que te dé un referido. Tenés que contactarte desinteresadamente para generar confianza y que ellos mismos, después, puedan referirte a sus allegados.
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• Seguimiento infinito: anotá la información de las personas que intervienen en cada venta que realices y cómo conseguiste captar esa propiedad: si fue por publicidad, un referido o un cliente con el que ya habías trabajado. Con el tiempo podrás leer estas planillas e identificar patrones de comportamiento y de ese modo, determinar qué estrategia te sirve más para abordar a tus contactos.
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A medida que tu lista de contactos se amplíe, podés ir intercambiandolos. Si tu primer excel estaba repleto de datos de familiares, reemplazalos por clientes con cada venta que realices. A tus personas de confianza con incluir su casilla de correo como parte de un mailing es suficiente porque ellos ya te conocen. Dedicá tu tiempo a entablar conversaciones y nuevas relaciones de confianza con posibles clientes.

En esta etapa ya podés captar y vender cualquier propiedad que te propongas, es por eso que vas a necesitar de colegas que quieran trabajar con vos para poder referirlos a distintos clientes y así iniciar tu negocio inmobiliario. Esta etapa te llevará más tiempo que las anteriores, y podés ganar entre 180 a 290 mil dólares al año en comisiones inmobiliarias.

• Reclutar: para incorporar corredores inmobiliarios a tu equipo vas a tener que implementar las estrategias de captación y abordaje sistemático del punto anterior, solo que esta vez vas a ir en busca de colegas. Una buena forma de reclutar gente a tu negocio inmobiliario es brindar capacitaciones en universidades donde se ofrezca la carrera de corretaje inmobiliario, ya que ahí hay futuros profesionales buscando aprendizaje y experiencia en el mercado laboral.

• Retener: para que tus colegas elijan trabajar con vos tenés que ofrecerles beneficios que le sean útiles. Primero, enfocate en beneficios analíticos: brindar capacitaciones, entregarles tecnología tales como teléfonos o computadoras, o asistirlos en una tasación por semana. 
  Por otro lado están los beneficios emocionales, estos se relacionan con que los corredores inmobiliarios que se sumen a tu equipo tienen que sentirse identificados con tu forma de trabajar. Generá un sentido de pertenencia hacia tu negocio y entre los integrantes de tu equipo, tanto dentro como fuera de la oficina. Actualmente en Argentina ninguna inmobiliaria está pensando en la veta emocional del negocio, pero es lo más importante para que no se vayan con la competencia.

• Apalancar: en esta etapa solo tenés que dedicarle tiempo a lo importante. Si vas a llevar un documento a una escribanía, que sea para tomarte un café con el escribano y charlar sobre bienes raíces. Si no vas a hacer eso, que los papeles los lleve un cadete. El dinero que destinas a tercerizar tareas te va a permitir tener más horas de trabajo para juntarte con clientes o realizar visitas inmobiliarias.

Cada tarea de la que puedas desligarte contratando proveedores te ayudará a enfocarte en tu labor de corredor inmobiliario. Los textos de los anuncios publicitarios los va a realizar un copywriter, los renders de amoblamiento virtual para una propiedad los hace a una empresa especializada en ello, los folletos se piden a una imprenta. Tu hora de trabajo, en promedio, vale más que la hora en cualquier otro rubro: cuanto más tiempo puedas dedicarle a captar clientes, colegas y propiedades, más dinero vas a ganar.

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En esta última etapa ya vas a tener tu negocio inmobiliario definido.  Tenés que enfocarte en perfeccionar a tu equipo de corredores inmobiliarios para seguir creciendo en el rubro. Para este año, que sería el quinto, vas a facturar 500 mil dólares en comisiones. 

• Procesos inmobiliarios: los profesionales que trabajen con vos tienen que tener a disposición distintos manuales para fortalecer sus conocimientos. Puede ser de vestimenta, de networking inmobiliario, de tasaciones, entre otras temáticas. Esto va a ayudarte a que todo tu equipo tenga un proceso de formación similar y mantener el estándar de calidad en los negocios inmobiliarios.
  
  
• Sistematización de tareas:: cualquier cosa que necesites para tasar y vender una propiedad que no sea charlar con clientes o mostrar el inmueble, puede ser sistematizada e incluso, tercerizada. Esta posibilidad te ahorra tiempo que vas a dedicar a realizar tasaciones, contratos y ventas.
  No pierdas tiempo realizando planos de agrimensura, o escribiendo un newsletter: usá templates o contratá proveedores que lo resuelvan por vos. Esto te permite también competir con las grandes empresas inmobiliarias. 

• Optimización de resultados: priorizá aquellas cosas que te sirven. En esta etapa ya no vas a publicar en todos los sitios web de compraventa de propiedades porque sabés cuáles son útiles para tu negocio y cuáles no. Podés invertir más en uno solo para tener 10 inmuebles súper destacados que atraigan clientes, en lugar de dos avisos por sitio que no tengas visitas. Pensá con qué clientes te sirve más trabajar; qué tipo de inmueble es más rentable vender para vos; cuál es la zona en la que te querés posicionar. Cuando hayas perfeccionado todo lo anterior vas a poder elegir vos mismo todas estas cuestiones y seguir creciendo en el mercado con tu propio negocio inmobiliario.

Siguiendo esta guía etapa por etapa, no tardarás más de cinco años en poder facturar un millón de dólares en el negocio inmobiliario. Recordá perfeccionar cada etapa antes de avanzar hacia la siguiente porque si querés resolver todas a la vez, no vas a poder cumplir con todo lo que el mercado demanda. Plantea objetivos a corto plazo para poder vender, captar, liderar y emprender en bienes raíces de manera exitosa.

Esperamos que puedas aprovechar esta información para convertirte en un emprendedor inmobiliario. Si te quedaste con alguna duda o querés una atención personalizada, contactanos a través del whatsapp de deinmobiliarios. ¡Y no te olvides de contarnos cómo te va con este plan! Estate atento a nuestras redes sociales para seguir aprendiendo del mercado de bienes raíces.

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