Elegir una inmobiliaria que se adapte a tus objetivos, saber identificar con qué clientes trabajar y encontrar un valor agregado que puedas ofrecer para diferenciarte de la competencia son algunas de las cosas que te pueden ayudar en tus primeros pasos en el sector inmobiliario. Si arrancás con el pie derecho, es más posible que tengas éxito y no te desanimes mientras ganas experiencia y crecés.
Santiago Magnin, fundador y CEO de deinmobiliarios, nos cuenta en este artículo cuáles son para él los 5 tips más importantes que todo corredor debe tener en cuenta, tenga años de experiencia en este trabajo o no.
Te invitamos a seguir leyendo para saber más, poner en práctica estos consejos y convertirte en el mejor profesional.
En este artículo:
Elegí la inmobiliaria que mejor se adapte a vos
La importancia de dominar cada etapa del proceso de compraventa
Buscá lo que te diferencie de tus competidores
Identificá cuándo es mejor rechazar posibles trabajos
Aprendé de los mejores: 3 libros para inmobiliarios
Si sos corredor independiente o estás recién comenzando en el rubro y estás buscando un espacio para trabajar, es fundamental que antes de tomar esa decisión investigues cuál es la oferta. Hay distintos tipos de inmobiliarias y cada una de ellas tiene características particulares que se pueden adaptar en mayor o menor medida a tu situación y necesidad.
La inmobiliaria de tipo tradicional ofrece a sus empleados un sueldo fijo y una comisión baja, pero en general las operaciones las lleva adelante el líder. Este formato es ideal para corredores que no tienen experiencia en la captación o en emprender por su cuenta, y su función es más que nada lograr ventas.
Por otro lado, la inmobiliaria de tipo franquicia engloba a corredores por lo general independientes o que están dando sus primeros pasos. Las comisiones son más altas pero no se cuenta con un salario fijo, por lo que hay un mayor riesgo que en el modelo tradicional. Quienes eligen este tipo de inmobiliarias son personas que tienen la habilidad de captar y de vender pero no cuentan con equipo propio ni con trayectoria o una marca personal que los avale como corredores.
El tercer y último tipo de inmobiliaria es el de bandera blanca. Este modelo es el más reciente y tiene como principal característica que reúne a distintos corredores y permite que mantengan su marca personal. deinmobiliarios forma parte de este modelo y ofrece a los integrantes de la red recursos variados, como información relevante con respecto a los precios de cierre por m2 de los inmuebles, documentación para llevar adelante los distintos procesos de la compraventa o la posibilidad de realizar publicaciones de los inmuebles con el más alto estándar de calidad.
El principal objetivo de este tipo de redes es que los corredores puedan crecer, potenciar su marca e impulsar su negocio mientras forman comunidad con colegas. Además, se trabaja con otro tipo de comisiones al tener un split del 70%: 30% por la prospección, 20% por la captación y otro 20% por la venta. Este tipo de modelo no ofrece un salario fijo sino que permite que el corredor se quede con la mayor parte de la ganancia a cambio del 30% restante y de 100 dólares por propiedad, que son los que cubren los gastos de fotografías profesionales, videos en alta calidad, tour virtual y planos digitales.
Para más información sobre los distintos tipos de inmobiliarias y cómo elegir la mejor para vos te invitamos a que leas este artículo.
Para convertirte en un gran inmobiliario tenés que aprender cómo gestionar cada paso del proceso de compraventa: la prospección y el vínculo con el cliente, muestreo y venta, saber liderar equipos y por último emprender. Aprender a dominar cada uno de estos pasos, lograr que el flujo de trabajo funcione correctamente antes de pasar a una siguiente etapa y saber cómo establecer objetivos y estrategias es clave para no cometer errores y no desmotivarte.
La prospección, un paso esencial en este trabajo, implica obtener nuevos clientes. Para esto hay distintas técnicas que se pueden llevar a cabo, pero lo más importante es saber cómo acercarte a las personas y lograr que confíen en vos para comercializar su propiedad. Es fundamental que sepas cómo generar una base de contactos y un plan sistemático para comunicarte con ellos.
Por otro lado, es necesario saber mostrar una vivienda para conseguir ventas y no desperdiciar tu tiempo o energía. Para prepararte para el muestreo hay algunas cosas que podés tener en cuenta, como ir antes a la propiedad para asegurarte de que todo se encuentre en orden y ventilar, llevar café o aromatizadores para los ambientes. Además, fijate cuáles pueden ser los puntos débiles del inmueble y planeá con anterioridad qué podés decir en caso de que los clientes pregunten. Si querés más información, podés leer este artículo para conocer más tips para que las visitas se transformen en ventas.
Una vez que tenés dominados estos dos pasos, podés avanzar hacia la etapa de liderazgo. Para esto es clave que perfecciones tus embudos de conversión, que aprendas a delegar y que sepas cómo guiar a tu equipo. Esto va a ser clave para que luego puedas pasar a la última instancia que es la de emprender. En los dos casos, ya sea para gestionar equipos como para llevar adelante tu propia empresa, tener en claro tus objetivos puede ser lo que haga la diferencia entre el éxito y el fracaso.
El rubro inmobiliario es muy competitivo por lo que es importante que sepas cómo diferenciarte de tus colegas. Destacarte va a ayudar a que tengas más éxito, que más personas te conozcan y quieran trabajar con vos.
Para esto va a servir que tengas una buena base de contactos, que muestres un alto estándar de calidad en las publicaciones de los inmuebles y que te presentes como alguien responsable y serio. El uso de redes sociales puede ser de gran ayuda en este paso ya que genera cierta cercanía con los clientes.
Además, es importante que sepas cómo crear una propuesta de valor que hable de vos y a la vez se diferencie de la competencia. Según cuáles sean tus objetivos y tu situación inicial tu carta de presentación puede tener que ver con tu experiencia en el mercado, con la incorporación de herramientas tecnológicas en tu trabajo o con la comercialización de cierto tipo de inmuebles para un público segmentado.
Suele pasar que cuando se empieza en este rubro las ganas y la necesidad de conseguir clientes hace que tomemos todos los trabajos sin antes conocer al vendedor o al comprador. Sin embargo, esto puede llegar a ser un error ya que no todas las personas están listas para avanzar en un proceso de compraventa y, a la vez, puede pasar que entre el corredor y el cliente no haya conexión.
Saber elegir con quién trabajar es una parte muy importante de este trabajo y puede ayudarte a no perder tiempo ni dinero en operaciones que quizás no avancen. Por eso es recomendable que conozcas al potencial cliente antes de avanzar, que le hagas las preguntas necesarias sobre por qué quiere vender o comprar y cuál es su situación. Esto te va a ayudar a que identifiques si la transacción tiene probabilidades de avanzar o, por el contrario, podría estancarse.
Si en ese proceso te das cuenta que no es un cliente para vos, podés amablemente explicarle que no podés ayudarlo pero que tenés colegas con quienes podrías derivarlo. Tené en cuenta que puede ser que esa persona no forme un buen vínculo con vos o que no se adapte a tu tipo de trabajo pero sí lo haga con otro corredor de tu red.
Más allá de tu formación como corredor y de los cursos que puedas hacer, es una muy buena idea que te mantengas informado y actualizado acerca del mercado inmobiliario y del mundo de los negocios. Para eso, es recomendable consumir a corredores reconocidos a través de redes sociales y leer libros sobre la temática.
“Millionaire Real Estate Agent” y “Sell it like Serhant” son dos de los libros más reconocidos en el rubro inmobiliario. El primero, escrito por Gary Keller, fundador de Keller Williams, la inmobiliaria más grande en términos de ventas en Estados Unidos, es ideal para iniciarte en el rubro ya que te explica cómo administrar un negocio rentable y aspectos claves del trabajo como la tasación o las cuestiones legales del proceso.
Por otro lado, “Sell it like Serhant” escrito por el inmobiliario y empresario Ryan Serhant, puede ayudarte a que adquieras habilidades para la venta. Este libro puede verse como una guía práctica en la que podés obtener consejos para poner a prueba en tu trabajo.
A la vez, si lo que buscás es aprender a liderar y a emprender, un libro que no te puede faltar es “Empieza con el porqué”, de Simon Sinek. El empresario explica que el primer paso es saber cuál es tu objetivo para luego poder inspirar a la gente que trabaja con vos y guiarlos de la mejor manera.
Si querés aprender más sobre el rubro de forma dinámica no dejes de visitar el canal de YouTube de Santiago Magnin para más tips como estos. Y si tenés alguna pregunta o comentario escribinos a nuestro WhatsApp para entrar en contacto.
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