En esta guía te vamos a contar cómo conseguir propiedades para vender utilizando algunas herramientas fundamentales para corredores inmobiliarios que estén comenzando y que necesiten recomendaciones para conocer dónde y cómo captar propiedades en exclusiva. 

Acá vas a aprender 2 claves para captar propiedades inmobiliarias: construir una buena base de contactos y llevar a cabo un plan sistemático de comunicación con ellos. 

Además si estás empezando a buscar clientes activamente, lo que en el rubro se llama prospectar, te vamos a enseñar los 10 métodos de prospección más efectivos y tips para tener tu propio guión para captar inmuebles.

Antes de avanzar con el desarrollo de los temas, creemos importante aclarar qué es captar un inmueble: se trata de conseguir propiedades para agregar a tu cartera de ofertas y gestionar su venta.

La segunda cuestión clave es entender que la  primera clave para prospectar es tener una base de contactos bien conformada y mantener una comunicación activa. ¡Será fundamental para que tu negocio funcione! 

En este artículo:

• Cómo captar propiedades para un asesor principiante: ¡Construí tu propia base de contactos!
• Base de contactos 5-50-100
• ¿Cómo construyo mi base?
• ¿Cómo captar clientes en el sector inmobiliario? Mantené contacto real
• Plan sistemático de contacto: 40-5-5-1
• Dónde captar propiedades: los 10 métodos de prospección
• Speech para captar propiedades
• Conclusión: ¿Cómo captar inmuebles para venta?‍
  

El trabajo de identificar clientes potenciales en el rubro inmobiliario se llama prospectar. Aquí entra en juego tu red de relaciones, ya que las personas con las que te vinculás son quienes pueden hacerte llegar información sobre propiedades en venta.

Para saber si tu base de contactos está funcionando, tenés que tener en cuenta cómo medir tus resultados. Podés hacerlo teniendo en cuenta la relación entre las ventas que concretes y la cantidad de propiedades que hayas tasado (tasar se trata de calcular el valor de un inmueble).

Esta relación la construís teniendo en cuenta que algunas tasaciones pueden convertirse en captaciones, es decir agregar la propiedad tasada a tu cartera para buscar comprador. De esas captaciones, tal vez lleguen algunas reservas, que finalmente serán ventas. 

Entonces, podés calcular qué tan efectivas están resultando tus estrategias de captación. Si contactando a 100 personas solo conseguís una tasación, y de cada 10 tasaciones que realizas, solo conseguís captar una propiedad, algo no está funcionando. ¡En ese caso tendrías que contactar a 1000 personas para agregar un solo inmueble a tu cartera!

Por eso es tan importante tener una red bien construida, porque yendo al ejemplo anterior, resulta bastante difícil -por no decir imposible- mantenerse comunicado cotidianamente con 1000 personas. Entonces, lo fundamental es que construyas una base de contactos a conciencia, teniendo en cuenta con quién te resulta más fácil mantener una relación y desde qué ámbitos podrían llegarte más propiedades.

La clave para que tengas una buena base de contactos es llevar a cabo el método 5-50-100, planteado por Judy Robinett en su libro “Networking Estratégico” del 2016. Esta base está compuesta de la siguiente manera:

• 5 Personas de contacto diario: Este grupo está conformado por tus allegados más cercanos, tu familia, tu pareja, la persona con la que vivís, gente con la que no te resulte difícil estar en contacto todos los días.
  

• 50 Personas de contacto semanal: En esta categoría pueden estar tus grupos de contacto frecuente, tus colegas, amigos, ex compañeros, etc. Personas con las que puedas contactarte al menos una vez por semana.
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• ‍100 Personas de contacto mensual: Aquí podés ubicar a tus conocidos. No es necesario que sean muy cercanos, pero sí que tengas cierta proximidad que te permita contactarlos una vez al mes.
  

En muchos casos los corredores inmobiliarios que están intentando captar propiedades para vender no llegan a una base de 155 contactos, o la superan por mucho. 

En caso de tener pocas personas en tu lista, tenés que tomarte el trabajo de ampliar tu base. Buscá gente con la que te resulte placentero entablar conversaciones, recurrí a viejos contactos, a grupos antiguos y prestá atención a quiénes te cruzas cotidianamente, para  incluirlos. 

En caso contrario, si tenés una base de contactos demasiado grande y te resulta difícil mantenerte comunicado con todo el mundo, tenés que reducir el número para llegar al aproximado de 155. Quedate con los que mejor te lleves, con aquellos con los que tengas buena onda y te resulte ameno hablar. Si te da “fiaca”, o “procastinás” cada vez que te toca contactarlos, no deberían estar en tu lista principal. Los demás, no los descartes, en todo caso podés pasarlos a una base de datos para contar con ellos ante alguna circunstancia.

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Por último, algo que suele sucederle a muchos corredores inmobiliarios es que no comunican a sus vínculos cercanos a qué se dedican, generalmente por vergüenza o pudor. 

¡Error! las personas de tu círculo tienen que saber que sos corredor para tenerte en cuenta y cuando llegue el momento, referirte. Tal vez tu amigo no tenga un inmueble en venta, pero su primo sí. Si sabe a qué te dedicás, te va a recomendar.

La relación que mantengas con las personas en tu base de contactos tiene que ser verdadera, no puede limitarse a un vínculo de negocios. Por eso tu base tiene que estar conformada por gente con la que te guste compartir, pensá: “¿con quién me gustaría hablar una vez por mes sin que sea una pesadez?”.

La gente en tu lista tienen que sentir que relacionarse con vos les agrega valor. Tu base tiene que construirse en torno a ese vínculo. Si es una relación de malas vibras o si hablar con esa persona no te hace sentir un poquito mejor, tal vez no valga la pena que esté entre tus contactos. Si en tu base de 160 personas 40 son mala onda, tal vez te conviene sacarlas, empezar con 120 y sumar gente de a poco aunque tardes más tiempo.

Registrá con quiénes te vas vinculando y a quiénes te cruzas. Si haces un curso con otros corredores inmobiliarios y se llevan bien, anotá su contacto. Si te compartís con alguien una tasación y le gusta tu trabajo, agregalo y así, poco a poco vas a construir una base sólida.

Ahora, para mantener un contacto real con la gente y que se traduzca en captaciones de propiedades, es necesario que lleves a cabo un plan de contacto sistemático.

El que nosotros usamos y recomendamos es el Plan 40-5-5-1 y está conformado por:

• 40 toques: Los toques pueden ser un mensaje o audio de Whatsapp, una llamada telefónica, una visita rápida, un saludo o algo por el estilo. Es una acción que te permite mantener la sensación de cercanía con la persona y que te tenga presente.
  

• 5 Cafés con la gente: Tratá de agendarte de lunes a viernes una cita por día para tomarte un café, desinteresadamente, no intentando vender una propiedad. Así podés mantener un vínculo y generar confianza, asegurarte de que la persona te tenga en cuenta como corredor inmobiliario.
  

• 5 ítems de valor personalizado: tiene que ser algo que hagas específicamente para ese contacto, una nota, un pequeño regalo, compartirle un informe sobre algo que sepas que le interese. Se trata de agregar valor personalizadamente a ese contacto.
  

• 1 ítem de valor masivo: puede ser un mailing, compartir un video, enviar un reporte, algo que puedas compartir de manera masiva con tu base de 155 contactos, que pienses que les puede llegar a interesar. Un intento de agregar valor de manera masiva.
  

Esta estrategia es la base para cualquier plan sistemático de contactos cuando estamos intentando captar propiedades. Son los puntos básicos y podés superarlos a todos,  mientras más toques envíes, más cafés con la gente tomes, más items de valor personalizado y masivo compartas, mejor va a ser tu plan de contacto.

¡Importante! Asegurate que las personas de tu base te consideren su corredor inmobiliario de referencia, para que cuando ellos o alguien que conozcan quiera vender una propiedad, te refieran a vos.

Antes de meternos de lleno en este tema, tené en cuenta que no hay método que funcione por sí sólo, sino que es complemento de mantener un contacto sistemático con tu base. Podés elegir una de estas formas de prospección o a lo sumo dos, que funcionen en conjunto con tu plan de contacto.

1. Timbreo: Requiere el esfuerzo de hacer timbre por timbre, pero puede servir para ampliar tu base de contactos y te permite hacer farming geográfico -búsqueda de propiedades en una zona determinada- y farming demográfico -búsqueda de propiedades entre personas del mismo grupo o ámbito-.

2. Dueño vende: Contactando con anuncios de “dueño vende” en muchos casos no vas a conseguir nada, pero puede ser una vía para empezar a ampliar tu base de 155 contactos.

3. SEM: significa search engine marketing y se basa en pagar a Google o alguna red social para que tu contenido posicione mejor en los motores de búsqueda y más gente llegue a vos. Esta técnica requiere ciertos conocimientos específicos y una inversión de dinero.

4. Publicidad tradicional y prensa: un modo común con el que las inmobiliarias obtienen clientes.

5. Marketing de contenidos: videos, blogs escritos, mailing e incluso generación de contenido SEO (search engine optimization). Este método busca un crecimiento orgánico de tu base de seguidores. Si te interesa esta estrategia te recomendamos que entres acá para aprender a construir tu plan de marketing inmobiliario para corredores.

6. Contactos congelados: a la hora de llegar a tu base 5-50-100, puede ser buena idea recurrir a viejos contactos congelados.

7. Sponsoreo de eventos o networkers: muy bueno para conseguir contactos en grupos o sectores concretos.

8. Carteles: poner carteles en la vía pública (sobre todo en la zona en la que se tiene interés por las propiedades) es un modo tradicional para conseguir clientes y puede ser efectivo.

9. Open houses: Se trata de realizar un evento para exponer una propiedad que tengas en cartera al público, permitiendo que cualquier interesado pase. Sirve para posicionarse, generar una imagen y establecerte como referencia.

10. Eventos para la comunidad: Pueden generarse distintos tipos de actividades para agregar valor en grupos y sectores concretos, por ejemplo brindar un seminario para dueños en un barrio cerrado. 

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Nuestra recomendación es que organices en conjunto tu plan de contacto sistemático con el método de captación secundario que elijas. Calendarizá reuniones, mailings, llamadas y ponete objetivos concretos, por ejemplo enviar cierta cantidad de toques por día. 

Cuando tengas decidido el método que más se adapta a tu modo de trabajo, interiorizate en el tema, buscá información, asistí a cursos  y buscá todas las herramientas que puedan servirte para hacerlo de la mejor manera posible. Si querés formarte en el rubro y buscás estudiar para Corredor Inmobiliario de manera formal, entrá acá que te contamos las mejores opciones.

Una vez que tengas en mente cómo empezar con tu plan de contacto sistemático y qué método de captación secundario vas a usar, no debés olvidar que también es fundamental saber qué decirle y de qué modo a tus clientes. Me estoy refiriendo a tu discurso de venta,  el modo que vas a tener de convencer a tus contactos y conseguir propiedades para tu cartera.

Antes de comenzar con tu “guión” para vender, analizá si la propiedad en cuestión te resulta de interés y si tenés una buena dinámica con el cliente. 

En cuanto a lo primero, entran en juego factores que vos mismo debes determinar: precio, zona, estado del inmueble, predisposición del dueño, etc. Sobre el segundo punto, si la persona proviene de tu lista 5-50-100, la parte de la buena relación ya está hecha. De lo contrario, hacé una introspección y pensá si te resulta cómodo y te genera confianza.

Con un buen speech preparado ya tenés el 50% del trabajo hecho a la hora de captar la propiedad. Lo fundamental es comunicar claramente el proceso de tasación y venta; y que tengas y demuestres confianza en vos mismo, de ese modo es más probable que el cliente también confié en vos. 

Ahora vamos de lleno a lo que tiene que estar presente si o si en tu discurso de venta, pensando que no se trata de repetir un texto de memoria. Así que estos son 5 tips que tenés que tener en cuenta antes de reproducir como una grabadora lo que planificaste:

1. Prestá atención a las formas, son muy importantes para la impresión que generás en el cliente. Llegar a tiempo, vestirte adecuadamente, dirigirte con amabilidad, son cuestiones que no debés perder de vista.

2. Adecuá tu modo de hablar al del cliente. Reitera sus expresiones y el modo que tiene de referirse a las cosas, para generar una sensación de cercanía.

3. Mostrate perceptivo a lo que te están diciendo, escuchá activamente y realizá preguntas. Es fundamental que el dueño se sienta escuchado y que están respondiendo a sus inquietudes y necesidades. Siempre prepará preguntas: ¿Para cuándo quisiera que este vendida la propiedad? ¿Por qué vende? ¿La compro nueva? ¿Cuáles son las ventajas que destaca de vivir aquí?

4. No te concentres únicamente en captar la propiedad, prestá atención a las personas y no las pienses únicamente como una oportunidad de negocios. Relacionate humanamente, demostra interés, llámalos por su nombre y se amable.

5. Se detallista: entregá una tarjeta con tu contacto y el nombre de la empresa donde trabajes; realizá algún cumplido sobre la propiedad; ocupate porque se sientan cómodos con vos, de este modo es muy posible que no te olviden; hacé algún regalo o compartí un champagne al concretar una operación.

Como ya mencionamos más arriba, la clave está en tus contactos. Con una base 5-50-100 bien armada y un plan sistemático de contacto 40-5-5-1 estás en camino seguro a captar propiedades. A eso sumale un método de captación secundario y un speech de venta bien preparado y tenés un excelente comienzo para ser corredor inmobiliario.

En caso de que te hayas quedado con preguntas o quieras una atención personalizada, escribinos al whatsapp de deinmobiliarios y sacate todas las dudas. No te olvides de estar atento a nuestras publicaciones, para aprender de las mejores guías sobre bienes raíces y llegar a ser un corredor inmobiliario exitoso.

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