Para captar todas las propiedades que vas a tasar tenés que conseguir que los clientes se acerquen a vos. Para lograrlo debes fusionar la calidad de tu trabajo como corredor, con una estrategia de marketing que te permita llegar al público deseado es decir, aquel que necesite vender su propiedad. 

Captar propiedades es el comienzo de nuestro trabajo y puede parecer el paso más difícil ya que implica ganarse la confianza de los posibles clientes para poder hacer de mediadores en el proceso de venta y sobre todo, de manera exclusiva. Además, por lo general partimos de una mala base ya que las personas suelen tener una imagen negativa sobre los servicios inmobiliarios. Con lo cual primero, tendrás que revertir esas ideas.

Desde deinmobiliarios te contaremos cuáles son los puntos básicos para conseguir propiedades en exclusiva pero sobre todo, cuáles son las objeciones más utilizadas por los propietarios para que puedas analizarlas y revertirlas.

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En este artículo:
¿Cómo captar propiedades en exclusiva?
Superá las 4 objeciones de la captación

Captar una propiedad en exclusiva significa que nosotros seremos los únicos en intermediar la oferta y demanda del inmueble por un tiempo determinado. 

¿Por qué recomendamos trabajar de este modo? Porque para vender una casa o un departamento primero hay que diseñar una estrategia y seguir procesos que requieren inversión de tiempo y dinero; y si varias inmobiliarias trabajan la misma propiedad pueden aplicar diferentes planes de acción lo que dificultará tu tarea. Además, se trata de un proceso que suele ser largo y desgastante, ¡imaginate lo que es lidiar con varios inmobiliarios a la vez!

Para captar en exclusiva cualquier inmueble debés generar confianza con sus dueños, ya que esto implica que te están entregando plenamente un activo para que lo vendas al valor apropiado representando e interviniendo por sus intereses. Te dejamos 4 tips para que lo logres:
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1. Creá tu estrategia de marketing: con tus objetivos bien planteados podrás definir cuál es el público adecuado y podrás trazar un plan de comunicación que te permita llegar específicamente a ellos.
Captar todo lo que ves no es una opción, es necesario analizar y tener en claro con quiénes querés trabajar para poder conocer sus intereses y diseñar planes de acción personalizados para que el tiempo que inviertas en tasar, finalmente termine en una captación. En caso de que no tengas en claro qué es una estrategia de marketing y cómo hacerla, te dejamos esta guía para que puedas producirla: 4 pasos para definir tu estrategia de marketing de contenidos inmobiliarios.

2. Definí tu área de captación: una vez que determines qué tipo de clientes te interesan o cuál es tu público objetivo, tendrás información acerca de sus necesidades o su búsqueda, por lo que podrás definir tu área de captación. 
El área de captación es el sector en el que te enfocarás para captar propiedades teniendo en cuenta cuestiones de la vida diaria de tu potencial cliente. Si tu negocio está destinado a familias las propiedades que intentarás adquirir serán casas en barrios seguros, mientras que si el público objetivo son personas jóvenes, quizás apuntarás a departamentos en zonas céntricas.

3. Conocé la zona: saber la composición y precios de tu zona de captación te ayudará a determinar algunos puntos que sean de interés para posibles compradores, demostrarle esos conocimientos al propietario hará que te ganes su confianza. Por ejemplo, que haya proveedurías cerca, farmacias, colegios en caso de que sea una familia, o que haya varios accesos por si el comprador trabaja en otro barrio, etc.

4. Hacé que los clientes se acerquen a vos: uno de los objetivos en este rubro es lograr que los propietarios te busquen para contratar tus  servicios sin necesidad de que tengas que insistir o estar detrás de ellos. Para esto debés llegar a una gran cantidad de personas mediante la distribución de contenidos en redes sociales o medios de comunicación tradicionales (carteles en vía pública, diarios, televisión o radio), pero también, hay que vincularse de forma correcta con los clientes.
Por un lado,  hay que ser eficaces y eficientes al resolver las tareas cotidianas y por el otro, humanizar el proceso. Esto es fundamental para nuestro negocio, ya que debemos tener en cuenta que estamos tratando con personas que quizás están haciendo la transacción de su vida, por lo que prestar atención a sus necesidades y escuchar sus razones para hacerlo es de gran importancia. No solo para que seamos recomendados, sino también para aprender de cada experiencia y usar ese aprendizaje en las próximas operaciones. 
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Para conocer las claves al comenzar a captar propiedades en deinmobiliarios creamos este artículo que puede ser de gran ayuda en caso de que lo necesites: ¿Cómo captar propiedades en el 2022?

Aunque tengamos cada uno de estos puntos cubiertos, los clientes suelen sentir cierta desconfianza por nuestro rubro, sumado a que tal vez han vivido toda su vida en la propiedad que quieren o deben vender y se les juega un componente emocional muy grande, por eso suele ser tan complejo que acepten la mediación de un corredor. Si bien la razón de esto es la falta de información, también se debe a la falta de seguridad y consenso entre nuestros colegas, los cuales permiten que los clientes intervengan en la transacción aunque no corresponda. Por esto te contamos a continuación las 4 objeciones más utilizadas y de qué forma podes superarlas.

Existen 4 objeciones clásicas que los propietarios suelen emplear para negarnos la captación de sus propiedades. Debido a la desconfianza y falta de conocimiento sobre el rubro, recomendamos que te tomes todo el tiempo del mundo para explicar lo que haga falta y derribar mitos y prenociones de los clientes. 

Tené en cuenta que para poder revertirlas tenés que estar muy seguro/a de tu propuesta de valor, de tu forma de trabajo y del intercambio que pedirás por tus servicios. 

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Objeción 1: te niegan la exclusividad

Algunos propietarios se niegan a la exclusividad porque creen que la venta será más difícil. 

Es importante tener presente y comunicar correctamente al propietario que, para lograr vender una propiedad las inmobiliarias invertimos dinero en promocionarla de manera correcta, prolija para dar cuenta de la calidad del inmueble, logrando llegar a más personas. Este trabajo involucra: contratar un profesional para sacar fotos de calidad, hacer recorridos 360 o virtuales; renovar el plano con un arquitecto; pagar superdestacados en las plataformas que utilicemos; copywriting para las publicaciones y todo aquello que se considere conveniente para llegar a personas interesadas en comprarla.

Si invertís en todo lo anterior pero la propiedad la tienen varios corredores o inmobiliarias, corrés el riesgo que un comprador se comunique con tus colegas y adquiera la propiedad en buena ley pero haciendo que pierdas lo invertido. Incluso, en algunos casos, puede suceder que te encargues del muestreo pero al momento de la transacción el interesado en el inmueble se comunique con alguno del resto de los corredores que median por la propiedad, e intenten regatear precios.

La exclusividad permite que nuestro trabajo tenga valor y no sea una pérdida de tiempo. 

Al mismo tiempo, aunque quisiéramos ahorrarnos el gasto señalado más arriba, nos veríamos obligados a cambiar nuestros modos de trabajar.  De ese modo estaríamos bajando los estándares de calidad de nuestro servicio y de alguna manera, no seríamos fieles a nuestra identidad y tiraremos por la borda años de trabajo.

Entendiendo los puntos en contra que tiene no tener la exclusividad de un inmueble, debemos explicarle todos ellos al dueño para que comprenda cómo es el manejo del rubro y contarle cuáles son los beneficios de que seamos los únicos interlocutores cargo de la propiedad. 

Hacé hincapié en que es por un tiempo definido y que el hecho de que una propiedad esté publicada en varios portales o por varias inmobiliarias a la vez, no asegura su venta. Por el contrario, deteriora su imagen ya que se percibirá como una subasta más que una venta. La exclusividad brinda cierto nivel al inmueble al cuidar su imagen.

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Objeción 2: te dan la exclusividad pero con un límite de tiempo

Si te ponen un límite de tiempo para brindarte la exclusividad implica que el cliente espera que nos adecuemos a sus normas, es decir, que nos deshabilita para desarrollar nuestra estrategia de trabajo.

Si ya tenemos una planificación o un modelo a seguir en el proceso de venta, no podemos renunciar a él exclusivamente por un cliente. Incluso los límites de tiempo debemos fijarlos nosotros: el tiempo promedio de venta es de 120 días. 

Somos nosotros quienes conocemos las estadísticas de nuestras operaciones y las generales del mercado, por lo que no podemos adecuarnos a un periodo definido por terceros. 

Te recomendamos comunicarle al propietario tus porcentajes de venta, el promedio de tiempo de tus transacciones y hacerlo de manera racional, lo más claro posible para que entiendan. Tal vez podés mostrarle gráficos y usar ejemplos concretos con imágenes de los inmuebles.

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Objeción 3: sólo están dispuestos a vender al precio de mercado

El precio de mercado suele ser el valor máximo de una propiedad y en muchos casos, no tiene sentido con el estado del mercado actual. Los clientes pueden estar dispuestos a los puntos anteriores: dar la exclusividad de la propiedad y brindarnos 120 días para la venta, pero quieren vender la propiedad a 150 mil dólares cuando en realidad vale 120 mil. 

Para poder desarmar esto, armá una carpeta de tasación bien fundamentada que incluya: 

• Valor de lista promedio de la ciudad de Buenos Aires (o de la ciudad/zona donde operes)
• Valor de lista del barrio
• Valor de lista de la zona (5 cuadras alrededor de la propiedad)

Esto servirá para ubicar a los clientes con los precios de su propiedad, pero luego de mostrar esos valores es necesario indicar el estado actual del mercado inmobiliario usando como referencia el porcentaje de ventas por mes que podés encontrar en el colegio de escribanos. 

También podés usar alguna plataforma dedicada a la compra venta y alquiler de propiedades para comparar precios y poder fijar un precio razonable según el mercado, la zona y su valor real.

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Objeción 4: no quieren pagar comisión

Es necesario fijar un porcentaje por tus honorarios que tenga relación con tu propuesta de valor. Plantear o fijar tu remuneración puede ser difícil ya que es el precio del intercambio por los servicios ofrecidos y los clientes pueden querer negociarlo. ¡Si valoras correctamente tu trabajo, luego podrás manifestárselo al resto!

Tenés que tener presente que te están pagando por negociar, mediar y representar sus intereses, por lo que si no podés defender tu propio trabajo, será difícil llevar negocios ajenos. Si querés saber cómo fijar una comisión te recomendamos este artículo: ¿cómo definir los honorarios de un corredor inmobiliario?.

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Para terminar, es clave que comprendas que la forma en la que intentes captar un inmueble, será una pequeña demostración para sus propietarios de tu capacidad para negociar la venta de su casa o departamento. Será parte de tu propuesta de valor. Por eso, tenés que prestar atención y cuidar de igual modo los detalles al vincularte con las personas, tanto antes como después de que las propiedades estén en tu cartera. 

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