Podés tener la mejor propuesta de valor inmobiliaria, la más novedosa e innovadora pero si no sabes explicársela a tus potenciales clientes, no servirá de mucho. El éxito de tu negocio dependerá de que puedas contar cuál es tu diferencial y para comunicarlo es necesario identificar cuáles son tus servicios y por qué se diferencian de los de otras inmobiliarias. 

En los negocios inmobiliarios existe una gran competencia por lo que se hace menester diferenciarse del resto. Si te estás preguntando por qué tus potenciales clientes se quedan con tus colegas cuando vos ofrecés un mejor servicio, tal vez se deba a que no lo estás comunicando de la forma correcta.  

La propuesta de valor que definas para tu negocio inmobiliario será lo que permitirá atraer clientes y que confíen en que sos la mejor opción para vender su propiedad, pero ¿cómo definirla y comunicarla correctamente? 

A continuación te explicaremos qué es una propuesta de valor, cómo construir una y luego, cómo compartirla no sólo para captar clientes, sino para lograr atraer a los mejores corredores a tu equipo.

‍En este artículo:

¿Qué es una propuesta de valor inmobiliaria?
¿Cómo comunicar de manera efectiva tu propuesta de valor inmobiliaria?
Claves para tu propuesta de valor inmobiliario

Agregar valor a un servicio implica englobar los beneficios funcionales y emocionales que la empresa ofrece y aporta a sus clientes. De alguna forma representa la promesa tácita del negocio. Es resumir el trabajo del corredor inmobiliario o inmobiliaria teniendo en cuenta 3 preguntas:

• ¿Qué estamos creando?: debemos tener en cuenta qué negocio estamos creando, cuál es su objetivo, qué lo motiva y bajo qué valores trabaja. De este modo podrás definir hacia dónde querés ir con tu negocio para luego ponerlo en relación con las necesidades del público objetivo.
  
  
• ¿Para quién?: hay que pensar con quién querés trabajar. El recorte que hagas acá puede ser muy amplio, desde el tipo de inmuebles como departamentos, casas, campos, quintas o edificios enteros; o geográficas, una ciudad o provincia determinada, o en todo el país; incluso si querés trabajar con particulares, es decir familias que buscan su hogar, o empresas que se dedican al rubro de la construcción. En fin, es clave que tengas en claro a quiénes buscás apuntar para que al momento de idear tu propuesta puedas entender sus necesidades.
  
  
• ¿Qué solucionamos?: nuestro trabajo es representar y asesorar a los clientes por lo que debemos analizar qué soluciones les brindará nuestro servicio. Esto ayudará a que comprendan cuál es nuestro trabajo y puedan comprender que los ayudarás a reducir el esfuerzo de búsqueda o venta de propiedades; les facilitarás la transacción; les hallarás la mejor propuesta y negociarás por ellos. 

Lo que recomendamos es responder estas preguntas y plasmarlas en un archivo para comenzar a definir la idea de tu propuesta de valor. Esta información te permitirá ordenar los objetivos de tu negocio reconociendo los servicios que ofreces y de qué forma los cumplirás. 

Con estos datos podrás contratar a algún profesional dedicado a la comunicación para el armado de la propuesta de valor con el fin de ser empleada en las distintas plataformas que utilizas, como redes sociales o página web; e incluso podés hacerlo vos.

Una vez que tengas ordenada la información que usarás para delinear tu propuesta de valor, el siguiente paso es aprender a comunicarla de la forma correcta utilizando algunos tips que te dejamos a continuación. 

Primero, debemos entender cuál es nuestro trabajo para poder comunicarlo de una forma atractiva y para esto tenemos que asociar las necesidades de los potenciales clientes con el mismo. Tendremos que hallar qué características de nuestros servicios se destacan sobre el resto, y explicar en qué se diferencian.

Debemos tener claro que la propuesta de valor tiene que resolver o solucionar alguna problemática de los posibles clientes, en este caso será vender o comprar una propiedad. Por lo que tenemos que encontrar aquellas dificultades a solucionar y comunicar cómo las facilitaremos.  

La forma efectiva de comunicar tu propuesta de valor para un negocio inmobiliario es ponerte en el lugar del cliente, entendiendo sus necesidades y adaptando tus servicios a ellos. Esto no quiere decir que el trabajo dependerá de lo que necesite el vendedor o comprador, sino que hay que mejorar la calidad teniendo en cuenta sus necesidades y requerimientos. 

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Para saber cómo poner esto en práctica te dejamos 3 tips que te servirán para armar el speech de la propuesta de valor y así lograr llamar la atención de tus clientes. 

1. Crear un gancho: esto significa presentar un problema. Si ya hablas con el cliente y conoces sus razones para vender o comprar una propiedad también podrás hallar algún problema que sea necesario resolver. Puede estar relacionado a la negociación o con situaciones como la ubicación de la propiedad o su estado. Una vez que lo identifiques, podrás tomarlo como punto de partida.

2. Amplificar el problema: no es hacer más grande el problema, sino agregarle a la situación ejemplos o historias sobre conflictos similares usando hechos y datos reales para respaldar el relato. El objetivo es interpelar al cliente, hacer que se sienta identificado y que logre empatizar con lo que decimos. De ese modo, lograrás captar su atención para luego, poder contar lo que necesitás contar sobre tu propuesta.

3. Brindar una solución: una vez que identificaste el problema será primordial brindar una solución en la que se demuestre nuestro buen trabajo como corredor y lo beneficioso que es trabajar con nosotros. En esta instancia, le presentarás un plan de acción que repare en todos los detalles que lo inquietan y en dónde le expliques cómo vas a ayudarlo. 
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Comunicar de forma correcta nuestra propuesta de valor dependerá de la claridad que tengamos acerca de la visión de nuestro negocio, sus objetivos y el trabajo. Pero, también hay que saber en qué momento presentarla y qué datos relucir en cada instancia. Por eso, a continuación te compartimos algunos tips que podés tener en cuenta para adquirir información útil de tu cliente para saber cómo interpelar del mejor modo a cada persona.

Si tenes bien clara tu propuesta de valor, ¡asegurate que tu cliente te recuerde! Armá un buen discurso para contarle tus potencialidades y ahuyentar sus miedos. Te dejamos algunos tips para lograrlo:

• Asegúrate de que tu cliente te recuerde: la compra o venta de una propiedad suele ser un momento inolvidable en la vida de una persona, a menos que se dediquen al rubro inmobiliario. Por eso debemos aprovechar cada una de las etapas del proceso de venta para conocer mejor al cliente y crear un buen vínculo, pero además, podemos pensarlo como instancias en las que podemos demostrar la calidad de nuestros servicios creando una buena experiencia.
  
  Te recomendamos entender a las tasaciones o muestreos de propiedades como pequeñas entrevistas en las que puedas extraer algunos datos sobre los intereses, necesidades, dolores y causas de la transacción. De esa manera podrás idear un plan para responder a todos los interrogantes o inquietudes de tu cliente. La información brindada puede resultar fundamental para tu propuesta de valor.
  
  
• Armá tu discurso: todos los negocios que conocemos tienen su propio discurso que se basa en la propuesta de valor. Contá qué servicios ofreces, qué incluye, de qué manera trabajas, cuáles son tus motivaciones, tus valores, tu trayectoria y tus puntos fuertes.
  
  Algunas preguntas  que podes incluir dentro de tu discurso son: ¿por qué los clientes deberían reunirse conmigo y mi equipo?, ¿qué hace que nuestros servicios sean diferentes?, ¿cómo hacemos que el proceso sea más fácil y eficiente? Datos sobre la situación actual del mercado. Incluir valores y costos de compra y/o venta.
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• Ahuyentá el miedo: los compradores y vendedores suelen tener temores, especialmente si es su primera vez. Si nos adelantamos a estos temores podremos ser de ayuda para resolverlos. Una razón frecuente por la que los clientes tienen miedo, es porque no confían en que un corredor pueda ayudarlos a resolver su problema, por eso, ¡diferenciate del resto del mercado con un servicio y una comunicación eficaz! También podés abrir el diálogo a dudas o consultas que podemos resolver para colaborar a que el miedo se diluya utilizando ejemplos reales.

La clave de una gran propuesta de valor es brindar soluciones factibles y reales a cada uno de los posibles problemas, adelantarnos a ellos y sobre todas las cosas, ¡aportar valor en cada punto de contacto con el cliente!

Si llegaste hasta acá es porque realmente querés aprender a comunicar de manera efectiva tu propuesta de valor por eso te recomendamos seguir con algunos artículos que te ayudarán a definir tu estrategia de marketing de contenidos inmobiliarios; y algunas claves para ser un buen líder en el rubro.

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