Hay dos instancias en las que podés detectar que una propiedad es invendible: antes de la captación al momento de evaluarla y luego de haberla publicado observando la respuesta de los usuarios en los portales.

La primera tiene lugar cuando estás realizando la tasación. Te sugerimos que tomes como referencia el nivel de demanda que tiene ese tipo de propiedad; si se encuentra en mal estado o necesita reparaciones; si está ubicada en barrios con alta delincuencia, ruido o contaminación; si se localiza en áreas aisladas; si está sobrevaluado; o si no cuenta con la documentación legal.

Si en la primera semana en la que se publica el inmueble en portales de venta no recibís consultas de posibles compradores, incluso después de aplicar todas las herramientas para su difusión, la probabilidad de que alguien la compre es muy baja. Más adelante, te explicaremos cómo realizar un análisis de mercado con el que obtendrás un aproximado de las visitas necesarias para llegar a vender una propiedad en dos meses.
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En este artículo:

6 cosas que hacen que una propiedad sea invendible
¿Qué tener en cuenta para vender una propiedad?
¿Cuándo no se puede vender una propiedad?
¿Por qué no podés vender una propiedad?

Antes de decidir captar un inmueble es importante que consideres diferentes factores para saber si vale la pena invertir tu tiempo y dinero en una propiedad que quizás no se venda en 2 meses o el tiempo que figure en el contrato de exclusividad.

No te olvides que la demanda de algunos bienes puede variar según la ubicación geográfica, la condición y características específicas. Sin embargo, te dejamos los siguientes aspectos a tener en cuenta para que tomes tus decisiones:

1. Inmuebles que no tienen demanda: aunque las casas, PHs o departamentos suelen ser muy solicitados en Capital Federal, algunas propiedades muy específicas pueden no tener demanda, como las cocheras o los locales en galerías comerciales.

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2. Está en mal estado o requiere una gran cantidad de reparaciones o renovaciones: en ocasiones, la propiedad está en malas condiciones y necesita arreglos para aumentar su atractivo, como pueden ser paredes con humedad. Sin embargo, es posible que el propietario no esté dispuesto a realizar los arreglos necesarios por el presupuesto elevado que requieren.
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‍3. Está ubicada en barrios con mucha delincuencia, ruido o contaminación: por ejemplo si se encuentra cerca de una fábrica o en una avenida muy concurrida. 

‍4. Está en áreas remotas o aisladas, lejos de servicios públicos y comodidades: por ejemplo, en una ciudad universitaria este tipo de inmuebles pueden no ser atractivos ya que se encuentran alejados de las facultades y los estudiantes suelen trasladarse en servicios públicos.

‍5. Está sobrevaluada: en ocasiones el propietario desea vender el inmueble a un precio muy elevado, sin importar la tasación que realices. Te sugerimos que prestes atención a este tipo de actitudes, ya que a la hora de negociar puede ser difícil llegar a un punto medio para vender la propiedad.

‍6. No cuenta con todos los documentos legales: asegurate de que el inmueble posea toda la documentación necesaria en orden, como escritura, reglamento de copropiedad, informes de dominio e inhibición, entre otros.

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Es importante tener en cuenta que cada caso es particular, aunque ciertas propiedades tengan poca demanda, aún pueden ser deseables para algunos compradores y tener un valor potencial para aquellos que buscan una inversión o un proyecto de renovación. Es tu decisión trabajar con ellas o no.

Si sos nuevo en el rubro te recomendamos realizar un análisis del mercado inmobiliario de la ciudad para detectar los 6 factores mencionados anteriormente que hacen que una propiedad sea difícil de vender.

Para empezar, este tipo de análisis es una herramienta que te permitirá conocer los datos y las estadísticas inmobiliarias de tu zona de operación, y que una vez que los obtengas, puedas tomar decisiones más informado. Para realizarlo podés guiarte con las siguientes preguntas:
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• ¿Cuál es la oferta de inmuebles por barrio? 
• ¿Cuáles son los tipos de propiedades que se venden? ¿Departamentos, casas, lotes, PHs, etc?
• ¿Cuáles son los precios promedio de las propiedades que son similares?
• ¿Cuánto tiempo tarda en venderse cada tipo de inmueble?
• ¿Cuántas propiedades se compran por mes en cada barrio?
• ¿Cuántas visitas diarias tiene el inmueble más visto en los portales de venta? (diferencialo por cada barrio)
• El porcentaje de venta: ¿del total de propiedades en oferta en un barrio cuántas se venden en un periodo de dos meses?
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Estos datos son una referencia del mercado en el que vas a trabajar, y son importantes ya que varían según la ubicación geográfica. Por ejemplo, las cifras de Córdoba Capital son diferentes a las del barrio de Palermo en la Ciudad de Buenos Aires. 

La idea es que cruces los datos obtenidos con la referencia de los factores que te mencionamos en el primer apartado. Por ejemplo, si recibís una oferta para captar una cochera en una ubicación alejada de la ciudad y a través del análisis que realizaste, sabés que no hay demanda para ese tipo de propiedad y que tampoco existen proyectos de inversión, podés concluir que será un desafío venderla. 

Otro caso podría ser si te presentan la propuesta de captar un PH al valor que el propietario considera justo, pero conocés, gracias a los datos que recopilaste, que ese tipo de propiedad se vende a un precio más bajo que el que el dueño solicita.

Tené en cuenta que dentro del análisis de mercado, es importante que evalúes a tu competencia. Podés investigar a otros corredores inmobiliarios, analizar sus estrategias de marketing, los servicios que ofrecen y sus fortalezas y debilidades. Esto te permitirá diferenciarte y desarrollar propuestas de valor únicas para destacarte.

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Una vez que captaste una propiedad e hiciste el análisis de mercado, es el momento de publicarla. En ese entonces podrás saber si se venderá o no, observando las estadísticas de tu anuncio: si un inmueble no cumple con el número de visitas necesarias para que un interesado la compre en un plazo de dos meses, es probable que que cueste mucho llegar a la reserva o que no suceda. 

A continuación, te daremos números de referencia que manejamos desde deimboliarios, más adelante te explicaremos cómo llegar a estos por medio de tus propias estadísticas. 

Si una publicación tiene más de 20 visitas diarias en los portales, la probabilidad de que alguien lo compre es muy alta. Por el contrario, si son 10 visitas, la reserva se volverá más compleja y es posible que no se concrete. Y si tiene 2 ó 3 consultas por día, es seguro que no se venderá. También, tené en cuenta que los primeros días es cuando el aviso tiene más visualizaciones, después de ese período las mismas disminuyen.

Te recomendamos compartir esta información con el propietario en los informes semanales para que sepa que su casa no se va a vender en el corto plazo. Explicale que si tiene menos de 140 visualizaciones semanales, ya no podés garantizar que la compren en 2 meses. Incluso después de haber realizado un excelente trabajo en la difusión y publicidad de la propiedad, puede que sea difícil llegar a la reserva.

Los números que te nombramos anteriormente son una referencia y pueden variar según la ubicación y el mercado en el que operes. Para obtener datos específicos, te recomendamos que realices tu propio embudo de conversión. Un cono de conversión es una representación de las estadísticas promedio de las propiedades publicadas: cuántas visitas tuvo, cuánta gente consultó, cuánta personas la visitaron, etc. desde la publicación inicial del inmueble hasta la reserva o compra final. 

El propósito de conocer estos números es compararlos con los datos obtenidos en el análisis de mercado, para tomar decisiones informadas y ajustar tu estrategia para maximizar la eficacia y los resultados.

Al contar con una representación visual, podés identificar las áreas donde se producen fugas o pérdidas de clientes potenciales y así tomar medidas para optimizar el rendimiento en esas etapas. Esto implica ajustar tu estrategia de promoción y venta.

Por ejemplo, supongamos que en el embudo de conversión de Juan, obtuvo 600 visitas virtuales y concretó 1 reserva. Por otro lado, los datos obtenidos en su análisis de mercado indican que se necesitan 500 visitas para lograr 1 venta. En este caso, Juan debe estudiar en qué instancia ajustar su estrategia, dado que requirió más visualizaciones para el mismo resultado. Un posible motivo para este problema puede ser que la calidad de publicación no era buena, entonces algunos clientes que entraron perdieron el interés o que la propiedad esté fuera de precio y haya otras similares más baratas.
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En conclusión, antes de comenzar a vender propiedades, es importante realizar un análisis de mercado inmobiliario y conocer los números de tu embudo de conversión. Después de esto, sabrás cuándo filtrar las que se volverán una pérdida de tiempo y esfuerzo.
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