Para lograr que tu negocio se diferencie de la competencia tenés que tener en cuenta 2 factores. En primer lugar debés perfeccionar tu propuesta de valor y luego, debés protegerla con un diferencial.

En cuanto a lo primero, enfocate en ofrecer alguna variable que no esté presente en el servicio de la competencia. Para ello es necesario observar los indicadores del mercado como por ejemplo: qué porcentaje se llevan los demás en comisión; qué agregados de valor tienen; cuánto tardan en vender una propiedad, etc. Así intentarás superar sus números o entregar otros servicios que no ofrezcan.

Verás que lo anterior no es suficiente para difrenciarte, dado que si en el mercado todos intentarán mejorar la oferta del competidor, se generaría una dinámica destructiva para el negocio. Por ejemplo, si yo cobrara 10% en comisión y mi competencia decidiera ganarme cobrando un 8%, yo debería bajar a 5% y así seguiríamos erosionando el market share.

Entonces entra en juego el concepto de diferencial según lo explica Warren Buffet, uno de los inversionistas más exitosos del mundo, y gira en torno a una idea que él denomina como “fosas de diferenciación”. En su metáfora, la propuesta de valor sería tu castillo (las facilidades que ofrecés, tu estándar de calidad, el porcentaje de comisión que cobras, etc.) y los diferenciales serían las “fosas” que protegen ese castillo. Se trata de barreras de entrada, características inigualables o difíciles de copiar, que generan que un cliente se quede con vos.

En conclusión, un diferencial no se reduce a tus valores agregados, ya que pueden ser fácilmente igualados o superados por la competencia. El concepto apunta más bien a construir tu propia fosa de diferenciación, algo inigualable por tus competidores, que sostenga y apuntale tu propuesta de valor base. Continua leyendo si querés que te enseñemos 4 diferenciales que podés construir para distinguir tu negocio en el mercado inmobiliario.

En esté artículo:
‍4 maneras de diferenciarse en el sector inmobiliario
1. Branding Inmobiliario: creá una marca diferencial
2. Network effect: aprovechá el trabajo en red
3. Economía de escala: establece tu dominio
4. Imagen personal: construí un personaje público

Una vez que definas tu estándar de calidad, el modo en que publicás propiedades, los agregados que sumas a tus clientes, la modalidad de trabajo de tu negocio y todo lo que significa tu propuesta de valor, podés pasar a pensar en tu diferencial. Si querés aprender cómo definir los estándares de calidad de tu negocio entra en este artículo.

En este punto podés agregar o superar cosas que los demás tengan y quitar otras que creas que no son necesarias, para ello es muy útil llevar adelante estudios de mercado analizando qué ofrece la competencia. Por ejemplo, si ves que algo usual en el mercado es cobrar una comisión del 2% y en promedio las propiedades tardan de 6 meses en venderse, podés idear un sistema de comercialización que te ayude a cerrar transacciones en menos tiempo y así subir tu comisión al 3%.

Una vez tengas una propuesta de valor sólida, ya podés abocarte a desarrollar un diferencial.

El primer diferencial, que como ya vimos, consiste en conseguir una característica que sea difícil o imposible de copiar por la competencia, es la construcción de una marca o un nombre.

Otras inmobiliarias pueden igualar tu propuesta de valor en precios, servicios o resultados, pero no pueden copiar tu nombre o el prestigio público que hayas construido alrededor de él. Este es un tipo de ventaja con el que suelen contar las grandes franquicias o las inmobiliarias más antiguas, ya que con solo escuchar su nombre los clientes ya sienten una familiaridad y una confianza difícil de construir.

Las dos alternativas principales que existen si querés seguir este camino, es la construcción de una marca empresa o la elaboración de una marca personal. Ambas requieren una inversión y planificación en marketing, pero la primera te servirá si deseas posicionar a tu negocio o red como una empresa confiable y con la segunda te centrarás en que sobresalgas vos y tu personalidad para atraer clientes.

Cualquiera sea el caso acá van 4 tips para hacer branding inmobiliario:
‍

1. Desarrollá y seguí un plan de marketing inmobiliario. Fijá tus objetivos, el público al que te dirigís y las características que querés que definan a tu empresa o marca personal.

‍2. Realizá una inversión en publicidad, ya sea en avisos web, google ads o por ejemplo cartelería física y folletos, según cuales sean los objetivos de tu plan.

3. Trabajá con gente especialista en marketing, ya sea para diseñar una estrategia general o para llevar adelante tareas concretas como la redacción de textos publicitarios, es conveniente contar con alguien así en tu equipo.

Una vez que tu marca sea sinónimo de confianza o eficiencia ya contarás con tu fosa de diferenciación.

‍

‍

El siguiente diferencial que queremos enseñarte es el Network Effect. Consiste en aprovechar las ventajas únicas que trae trabajar en red con otras inmobiliarias o colegas independientes. Mientras más personas estén incluidas en tu círculo laboral mayores serán los alcances y beneficios de esta estrategia.

La virtud principal que ofrece esta modalidad es que te permite acceder a un enorme caudal de información que sería imposible recopilar desde un negocio aislado. Precios, disponibilidad, estadísticas, perfiles de clientes, son algunos de los datos con los que podés contar haciendo este tipo de networking.

Esta data puede servirte para agilizar procesos de venta, para contar con una cartera mayor de propiedades o para recibir clientes referidos de colegas a la vez que vos les envías otros, entre otras cosas. Además, estar conectado con muchos corredores, te permite tener presencia en amplios sectores del mercado.

Para llegar a este escenario existen varias posibilidades, pero ahora vamos a enseñarte 2 maneras de llegar al Network effect:

1. Construí un club o red inmobiliaria: estos son dos ejemplos de los nuevos modelos inmobiliarios y consisten en construir un negocio que aporta facilidades y ventajas a los corredores que quieran entrar, sin necesidad de que renuncien a su marca personal o empresa propia.  Los emprendimientos que siguen este formato pueden extenderse hasta incluir decenas de inmobiliarias, cada una con información y presencia en distintos sectores y con diferentes públicos, lo que brinda amplias ventajas comerciales.

2. Implementá el Networking: sin necesidad de trabajar en un mismo club, es posible que establezcas alianzas con otros corredores, para compartir información y referirse clientes. Esta modalidad puede traer beneficios recíprocos para quienes participen y solo requiere que dialogues y abras la invitación a tus colegas. Un ejemplo que puede servirte son los mapas colaborativos. Se trata de archivos compartidos entre los participantes de la red donde cada uno vuelque los datos con los que cuenta: las propiedades en venta, las vendidas y los precios de lista y de cierre. Esto puede llevarse adelante entre otras posibilidades con google maps. Si querés indagar más sobre el trabajo en red y el networking entrá a este artículo.

Este diferencial apunta a que tu negocio sea tan grande que abarque importantes porciones del mercado, de modo que cuentes con una ventaja estratégica. Si tenés muchas propiedades en un sector, contás con múltiples sucursales y bastantes corredores o realizás muchas ventas, alcanzarás una superioridad sobre tu competencia difícil de contrarrestar. Para llegar a esta posición enfócate en crecer económicamente. 

Seguí los pasos que explicamos en nuestro artículo sobre cómo crecer en el rubro inmobiliario: prospectá muchas propiedades, mejorá tus ventas, armá un equipo de trabajo cada vez más grande y en última instancia, adoptá modelos de negocios emprendedores apuntados a maximizar la expansión. Este diferencial es uno de los más ambiciosos, ya que requiere alcanzar una posición de poder económico. Para ello necesitás dedicarte por completo a ser una persona de negocios.

Para finalizar, el último diferencial está relacionado con triunfar en las redes sociales. Es similar al branding personal que vimos en el primer punto, salvo que tu principal objetivo en este caso es posicionarte en una o varias plataformas online y que eso te traiga negocios posteriormente.

Mientras que una propuesta de valor puede copiarse por la competencia, es imposible igualar tu imagen, tu nombre, o alcanzar al público que hayas construido. Si conseguís un caudal importante de seguidores vas a contar con una ventaja estratégica. Algunos beneficios serán la prospección de clientes con tu contenido y la construcción de una marca confiable. Si llegas a grandes caudales de visitas, seguidores y likes vas a conseguir en última instancia la prospección pasiva.

Te recomendamos generar una estrategia de marketing apuntada a contenidos online, que contemple cuáles son las mejores redes sociales para el público inmobiliario y que te armes de paciencia dado que es un camino que puede llevar tiempo y constancia. 

Esperamos que este recorrido te haya servido para pensar a qué diferencial querés apuntar. Tené en cuenta que una fosa de diferenciación protege tu propuesta de valor pero no te hace invulnerable, existen estrategias que puede emplear la competencia para vencer tu modelo, aún cuando cuentes con esa característica difícil de igualar. Al final será cuestión de que trabajes con astucia y adaptabilidad.

No olvides suscribirte a nuestro newsletter para mantenerte al tanto de las últimas novedades del rubro inmobiliario. Además te invitamos a que conozcas la propuesta de valor que tiene deinmobiliarios para sus corredores en este video.

‍

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!