Cuando te vas a juntar por primera vez con un propietario lo más importante es que estés listo para responder a todas sus preguntas, que sepas qué información necesitas recabar para evaluar si la persona está o no en condiciones de vender y para decidir si captar o no la propiedad. Además, es fundamental que pongas en práctica estrategias de negocios para convencer al cliente de que contrate tus servicios como corredor inmobiliario.

Para el primer punto debés prepararte para responder cualquier pregunta que pueda llegar a surgirle al dueño de la propiedad. Por eso tenés que estar informado y conocer en profundidad los indicadores de tu negocio inmobiliario y del mercado en general. Además podés apoyarte en gráficos, estadísticas o informes que ayuden a ejemplificar tus respuestas.

Al mismo tiempo, prepará una lista mental con aquellos datos que necesitas obtener en la reunión, de modo que puedas conocer en profundidad al cliente, sus necesidades y su propiedad. Esto no solo te servirá para decidir si te conviene captarla o no, sino que también te aportará la información necesaria para acelerar el proceso de venta al máximo.

Por último, antes de una reunión de tasación, prepará 1 o 2 estrategias comerciales que te ayuden a fidelizar al cliente. Por ejemplo, podés armar un informe de home staging explicándole al cliente cómo elevar el valor de su propiedad o llevando una ficha de tasación que te haga lucir profesional y confiable.

Seguí leyendo si querés aprender cómo preparar una tasación, que puede llegar a preguntarte el cliente y cómo filtrar propiedades antes de captarlas. Además te vamos a enseñar la estrategia de la ficha de tasación y la del informe de home staging.

‍En este artículo:
‍3 pasos para una tasación exitosa
Qué te puede preguntar un propietario en la primera reunión de tasación
Precalificación o pre listing: ¿qué preguntar antes de captar una propiedad?
2 estrategias para una tasación exitosa

El proceso completo de tasación consta de tres pasos, un primer contacto vía llamada telefónica, una reunión de pre-calificación o pre-tasación y una reunión para realizar la tasación en sí. 

Las 3 etapas comparten 2 objetivos principales, por un lado filtrar propiedades, es decir ver si es conveniente o no captarlas, y por el otro mostrarle tu propuesta de valor diferencial al cliente para que adquiera tus servicios como corredor.

Estos son los tres pasos de una tasación y algunos consejos para saber en qué cuestiones enfocarte. 

Paso 1: llamada de pre-tasación

Este momento consiste en la primera llamada que recibimos de un cliente que solicita una tasación. Al estar tratando con alguien que no te conocé buscá generar la mejor impresión posible, mostrándote dispuesto y servicial.

En esta etapa el filtrado debe ser mínimo, dado que nuestro mayor objetivo es captar propiedades y no lo conseguiremos rechazando a clientes nuevos en su primer contacto. Los únicos pedidos que debemos rechazar son aquellos que deseen conocer el valor de su propiedad pero no la quieran vender, ya que no nos traerá ningún beneficio.

Podemos aprovechar esta comunicación para empezar a conocer superficialmente al propietario y al inmueble con algunas preguntas como: ¿por qué deseas vender?, ¿se trata de una casa o departamento? ¿qué piso? etc.

Paso 2: reunión de pre-tasación

En una visita de pre-tasación conocerás al cliente y a la propiedad en persona. Es fundamental que llegues a horario y vestido adecuadamente, ya que será tu única chance de dar una primera buena impresión y ganarte la confianza del cliente.

Aprovechá la ocasión para responder todas las dudas del vendedor, realizar preguntas para calificar la propiedad y al cliente, y comenzar a implementar estrategias de negocios para convencer al propietario de que contrate tus servicios. 

En cuanto a las inquietudes del propietario ¡preparate para todo! Tené a mano datos, indicadores y en el mejor de los casos, gráficos y herramientas para que lo que expliques se entienda mejor. Un buen ejercicio es preparar una respuesta para cada una de las 4 objeciones (precio, comisión, margen de tiempo y exclusividad).

La visita te da la oportunidad de realizar tus propias preguntas y recabar información. Averiguá todo lo respectivo al inmueble y al cliente para optimizar el proceso de venta: ¿por qué desea vender?, ¿plazo máximo que necesita para mudarse? ¿quiere vender para comprar otra propiedad?, ¿hay algo que haya que arreglar antes de vender?, etc.

En medio de este proceso realizá la tasación en sí, pero ¡no reveles el valor estimado de la propiedad!. En cambio explicá que es necesario sopesar ciertos datos y que propones realizar una nueva reunión para entregarles el valor del inmueble y un informe. Si el cliente acepta, significa que vas por buen camino.

Paso 3: reunión de tasación

Esta es la etapa final donde informaremos al cliente el valor de la propiedad. Podés incluir un informe mostrando los precios del mercado, las estadísticas sobre las ventas en la zona, las diferencias entre valores de lista y precios de cierre, cuánto cuesta el metro cuadrado o el tiempo promedio de venta.

Además de compartir esta información, explicá al propietario tu modo de trabajo y tu propuesta de valor en profundidad: qué harás para vender su inmueble, cómo lo harás, qué estrategias vas a utilizar, qué estándar de calidad tienen tus publicaciones, etc. Podés mostrarle las estadísticas de venta de tu inmobiliaria para ejemplificar.

Adicionalmente podés entregarle un informe de home staging para aportarle valor y mostrarle cómo podría aumentar el valor de su inmueble. También será el momento para que le cuentes al cliente cómo lo mantendrás al tanto del proceso de venta, por ejemplo si vas a utilizar informes de estatus semanal contando las acciones proactivas que llevaste a cabo.

Como vimos anteriormente, puede ser que en una reunión de pre-tasación el cliente tenga algunas dudas acerca de cómo trabajás, del proceso de venta o incluso de la inmobiliaria a la que perteneces. Para que puedas prepararte, te enseñamos una lista de posibles preguntas que puede hacerte un propietario vendedor en la primera reunión:
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1. ¿Cuántas propiedades vendiste en mi barrio?
2. ¿Hace cuanto estás en el negocio?
3. ¿Cuántas propiedades vendiste el último año?
4. ¿Qué porcentaje de tus propiedades se vende?
5. ¿Cuál es el precio promedio de las propiedades que vendés?
6. ¿Qué promedio de diferencia tenés entre el precio de lista y el valor de cierre?
7. ¿Tenés algún consejo sobre cómo mejorar el estado de la propiedad para venderla a un mejor precio?
8. ¿Me podés recomendar un contratista para hacer este arreglo (pintura, plomería, pisos, etc)?
9. ¿En qué portales publicás tus propiedades?
10. ¿Tenés una estrategía de marketing?
‍11. ¿Usás redes sociales? ¿cuáles?
12. ¿Me harías una rebaja en la comisión?
13. ¿Cómo me contacto con vos? ¿vía la inmobiliaria? ¿con tu teléfono personal? ¿hablo con otros de tus colegas?
14. ¿Tenés alguna referencia sobre tu trabajo?
15. ¿Cómo se publicará mi propiedad? (fotos, videos, etc)
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Para cada una de estas preguntas debés contar con información, ejemplos y argumentos que respalden tus respuestas. También podés incluir demostraciones, gráficos o informes. Por ejemplo si el cliente te pregunta en donde publicás, debés explicar la razón de que elijas tal o cual portal, y ejemplificar con estadísticas de venta.

También podés llevar material para mostrarlo cuando sea necesario, por ejemplo si te solicitan una referencia sobre tu trabajo, podés tener preparado algún video con testimonios de clientes que te hayan contratado y estén contentos con el resultado.

En caso  que no cuentes con data o no tengas indicadores propios favorables para mostrar al cliente, podés recurrir a las estadísticas totales del negocio que integrás, la inmobiliaria o la red inmobiliaria para la que trabajes. Incluso podés tomar al corredor líder en tu trabajo como referencia y mostrar sus números como ejemplo. 

Si querés conocer más en profundidad las respuestas a algunas de estas preguntas entrá a esté artículo.

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La precalificación o pre listing de un inmueble consiste en que averigüemos en profundidad datos importantes para la comercialización del inmueble. Esto incluye información sobre la propiedad en sí, pero también y más importante, sobre el cliente.

La idea es que filtremos tanto a los propietarios como a los inmuebles que por algún motivo creamos que serán una dificultad para la venta, demoran el proceso, o se opondrán a las decisiones que creamos mejores. Por ejemplo, no se puede trabajar con un propietario que no acepta reducir el valor de lista aún cuando no resulta competitivo y nadie en el mercado está pagando eso; o por ejemplo un propietario que no está dispuesto a trabajar en exclusividad.

Te ofrecemos una lista de preguntas que podés realizarle a tus clientes. La idea es que armes tu propio checklist adecuando las preguntas a cada situación. Al momento de hacerlas es importante que escuches con atención y en silencio para que el cliente pueda explayarse:
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1. ¿Hay que resolver algo antes de vender? (hipoteca, embargo, reparaciones, etc)
2. ¿Ya vendiste alguna propiedad? ¿cómo te fue? ¿qué le cambiarías al proceso que ya viviste?
3. ¿Qué mobiliario incluimos en el valor de lista? (si se quedan las estufas, aires condicionados, algún mueble empotrado, etc)
4. ¿Hay algo que deba saber antes de la tasación?
5. ¿Necesitas vender para comprar?
6. ¿Cuándo necesitas mudarte?
7. ¿Por qué necesitas mudarte?
8. ¿Hace mucho que tenés la propiedad en venta? ¿hace mucho que estás buscando casa nueva?
9. ¿Estás asociado con algún corredor actualmente para buscar casa?
10. ¿Qué tipo de propiedad buscas comprar?
11. ¿Cuál es el precio de cierre ideal al que querés llegar?
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A través de estas preguntas conocerás qué cuestiones de la casa debes saber antes de comenzar a trabajar y si hay que arreglar o resolver algo. En cuanto al cliente, estas preguntas te ayudarán a conocer su urgencia o necesidad de vender y a la vez, su realismo, es decir, si espera conseguir mucho más dinero de lo razonable y si está dispuesto a escuchar o no tus recomendaciones. Si un vendedor se niega a responder alguna de estas preguntas recomendamos filtrarlo, ya que no podemos trabajar sin información ni cooperación.

Para terminar este artículo queremos recomendarte dos estrategias de venta que podés utilizar en tu primer y segunda reunión de tasación con tus clientes para fidelizarlos y que te elijan:

1. Ficha de tasación: consiste en un papel con una checklist de datos que deberás completar, tanto de la propiedad como del cliente. Sobre el inmueble completarás información como en qué piso está, qué antigüedad tiene, cantidad de ambientes, etc. y sobre el cliente, para cuándo quiere vender, cuál es su precio pretendido, si tiene necesidad de vender para comprar, etc.
El objetivo de esta estrategia es doble. Por un lado recabar todo la data necesaria para agilizar el proceso de venta y por el otro generar una impresión profesional sobre el cliente en nuestro primer encuentro y que confíe en nosotros.

2. Informe de home staging: se trata de un documento que entregaremos al cliente en nuestra segunda visita donde vas a presentar la tasación con el objetivo de captar la propiedad. En este informe le vas a mostrar al cliente de qué manera puede mejorar la apariencia de su propiedad para publicarla a un valor más alto. Esto incluye la recomendación de utilizar renders virtuales para que el inmueble se vea más acogedor, renovado y llamativo. Conocé esta táctica a fondo aquí.

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Esperamos que estos tips te sirvan en tus futuros encuentros con propietarios, para captar los mejores inmuebles y venderlos en tiempo récord. Además, te invitamos a ver este video sobre la propuesta de valor que tiene deinmobiliarios para que puedas ofrecerle a tus clientes el mejor servicio. 

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