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Si querés ser el mejor corredor inmobiliario y conquistar objetivos como llegar a facturar 1 millón de dólares en comisiones, hay varias etapas que debés atravesar. Algunas están ligadas a lo burocrático y son obligatorias, como conseguir tu matrícula habilitante para ejercer, y otras se relacionan con desarrollar saberes específicos que se consiguen solo en la práctica.
Cada fase que vayas atravesando va a aportarte herramientas para consolidar tu negocio y va a ayudarte a dominar las 4 áreas más importantes del rubro inmobiliario: la captación, la venta, el trabajo en equipo y la administración.
En esta oportunidad vamos a enseñarte los 7 pasos para ser un corredor inmobiliario exitoso, comenzando como un estudiante inexperto y subiendo cada escalón hasta llegar a ser el dueño de una inmobiliaria pujante. Cualquiera sea la etapa en la que te encuentres, te recomendamos observar el recorrido que te proponemos para alcanzar el éxito.
En este artículo:
1. Estudiar corretaje inmobiliario
2. Conocer el mercado inmobiliario
3. Crear un círculo de relaciones para la captación inmobiliaria
6. Construir una marca personal
Lo primero que debés hacer es estudiar para ser corredor inmobiliario. Esto es obligatorio según la Ley nacional Nº20.266, ya que debés contar con una matrícula habilitante para ejercer en el rubro. Si querés conocer todas las universidades donde podés obtener tu título habilitante entra acá.
Te recomendamos que además de estudiar, adquieras algo de experiencia trabajando los primeros años en alguna inmobiliaria tradicional o con algún corredor de referencia. Algunas de las cuestiones más importantes las vas a aprender trabajando y conociendo el mercado desde adentro. No olvides que para poder empezar a ejercer como corredor inmobiliario necesitás conseguir primero tu matrícula.
Además, recordá que siempre podés seguir formándote una vez que empieces a trabajar, con cursos, talleres, masterminds y más. Una buena idea para aprender por cuenta propia es recurrir a la literatura más relevante sobre el mercado inmobiliario. Encontrá qué libros debe leer todo corredor aquí.
Una vez que termines la carrera y obtengas tu matrícula podrás empezar a operar como corredor inmobiliario. Esto te permitirá entender la dinámica del rubro, ver cómo funciona el negocio y qué betas podés explotar para ganar más dinero.
Para cumplir este segundo paso lo que recomendamos es que busques cuáles son las inmobiliarias líderes en tu zona o ciudad e intentes aplicar en ellas. Una vez dentro identificá al corredor jefe o al más pujante y trabaja con él o ella, observá qué métodos utiliza y qué podés aprender de su experiencia. Si necestás ayuda para encontrar cuáles son las mejores inmobiliarias para trabajar entrá acá.
Prestá atención a todo, ya que cada momento será una oportunidad de aprendizaje. Fijate: ¿qué propiedades se venden más fácil?; ¿qué estrategias existen para acelerar una venta?; ¿cómo hablar con los clientes para convencerlos?; ¿cuál es el mejor modo de mostrar una propiedad? observar cuestiones como éstas te ayudará a ser un buen corredor .
En un periodo de entre uno y dos años vas a tener en claro cómo se maneja realmente el negocio y conocerás los pequeños atajos y estrategias que utilizan los trabajadores experimentados. Además, podés aprovechar ese tiempo para aprender cuáles son los indicadores inmobiliarios para medir el desempeño de una empresa y la situación del mercado en general.
Luego de matricularte y de aprender cómo funciona el mercado inmobiliario, comienza la etapa de construir tu propio negocio. Para eso es fundamental la captación inmobiliaria, que se trata de conseguir clientes que quieran vender su propiedad con vos. Aprendé lo básico sobre captar propiedades aquí.
Lo principal que tenés que saber es que el rubro inmobiliario es un negocio de contactos, la mayoría de las veces los inmuebles en venta te van a llegar por parte de amigos, familiares y conocidos.
Teniendo esto en cuenta, es importante que empieces a desarrollar un trabajo en red, centrándose en tus relaciones sociales. En este punto la mejor estrategia que podés utilizar es la base de contactos 155 y el plan sistemático de contacto 40-5-5-1. Esta doble técnica consiste en armar una red de vínculos cercanos y planificar una comunicación cotidiana con ellos, de modo que siempre te vean como su corredor de confianza y te refieran propiedades en venta.
Además de la táctica que acabamos de nombrar, para realizar esta tarea existen los métodos de prospección, que consisten en buscar potenciales clientes. Una vez que domines el trabajo con tu base de contactos, es buena idea que indagues en algunos de ellos y que aprendas por ejemplo a captar propiedades mientras tasás o incluso a realizar captaciones durante otras tareas como charlas con tus clientes.
Cuando ya tengas muchas propiedades en cartera fruto de tus captaciones inmobiliarias, llegará el momento de perfeccionar tus estrategias de venta. Podés tener una enorme cantidad de inmuebles en oferta, pero si no conseguis venderlos no va a ingresar dinero a tu negocio y crecer te resultará imposible.
Por este motivo te dejamos 3 tips para que aprendas a ser el mejor vendedor:
1. Publicá las propiedades de manera óptima: la mejor manera de acelerar una venta es publicando correctamente la propiedad en los portales inmobiliarios. Esto implica que sigas ciertos estándares de calidad (fotografía profesional, recorrido 360, descripción realizada por un copywriter profesional, destacado premium, etc.) y además que elijas los mejores portales para publicarlas. Por otro lado, es muy recomendable que comiences a realizar estrategias SEO (search engine optimization) que implican optimizar tus publicaciones de tal manera que aparezcan primeras en los portales. Aprendé a hacer SEO inmobiliario acá.
2. Cerrá ventas al mostrar una propiedad: cuando un cliente llega al punto de pedir una visita guiada podemos interpretar que está considerando seriamente comprar el inmueble. Por este motivo es un momento crucial, donde pequeños detalles pueden inclinar la balanza hacia un lado u otro. Tu tarea entonces es aprender a mostrar una propiedad para convencerlos de la compra. Para esto hay trucos y estrategias, como preparar el ambiente antes de la llegada de los clientes, saber guardar silencio y preguntar por los intereses del cliente solo en los momentos adecuados, resaltar los puntos buenos de la propiedad y más. Recordá además de seguir un código de vestimenta que apuntará a dar una buena primera impresión al cliente, ya que si ganamos la confianza del comprador se verá más predispuesto a cerrar la transacción.
3. Maneja las negociaciones para cerrar más ventas: este es el tramo final de una venta inmobiliaria y se da cuando el comprador y el vendedor se sientan a negociar los distintos puntos de la venta por intermediación de un corredor inmobiliario, desde el precio, el momento de la escritura, las condiciones en que será entregado, etc. Para acelerar este proceso te recomendamos seguir nuestra guía para negociaciones inmobiliarias. En pocas palabras lo que se busca es contar con toda la información posible de antemano tanto del comprador y del vendedor, conociendo en qué puntos se mantienen firmes y en cuáles están dispuestos a ceder, centrando el intercambio en esos puntos de acuerdo. Para que esta estrategia funcione es buena idea investigar el perfil de los clientes, aprendé a hacerlo acá.
Con una prospección inmobiliaria exitosa que traiga propiedades a tu cartera y un buen funcionamiento de tus estrategias de venta, ya vas a tener las bases sólidas de tu negocio y un flujo de ingresos sostenido. Es entonces el momento de crecer. Para ello es clave en primer lugar aprender a armar tu equipo de trabajo. En este punto consideramos que hay 2 cosas fundamentales a tener en cuenta:
- Por un lado, debés pensar en profesionales que destaquen en lo que hacen. Buscá incluso aquellos que te superen en alguna tarea o habilidad y así formarás un equipo con los mejores.
- El siguiente punto que debés considerar es que sean personas con las que puedas entablar un buen vínculo, con quienes te resulte grato relacionarte y que puedas confiar en ellos.
Una vez compuesto tu equipo será momento de poner en juego tus habilidades de liderazgo. En este momento debés enfocarte en la dinámica grupal para que tu negocio inmobiliario funcione. Esto significa definir quién se desempeña mejor en qué área, cómo motivar a tus trabajadores, de qué modo comunicar fallos o errores, cómo motivar a tu grupo de trabajo y mucho más.
Si querés un desarrollo detallado consultá nuestra guía para ser un líder inmobiliario y encontrarás respuestas a todas tus dudas sobre liderazgo. Un primer consejo que podemos darte es que nunca pierdas de vista el trato humano y sincero con tus colegas. Aun cuando te muestres firme, considerar el bienestar de tu equipo inspirará confianza y adhesión a tus decisiones.
Con un equipo en funcionamiento tu inmobiliaria podrá asentarse en el mercado y ampliar sus negocios cada vez más. Llega el momento entonces de crear una marca para tu empresa, un nombre que la distinga y la establezca como la referente de una zona o ciudad en particular. Esto conseguirá que te lleguen negocios por el simple hecho de que la gente conozca su nombre y que las ventas se cierren más rápido al haber una confianza por parte de los clientes en la marca.
Nuestra recomendación es que construyas para este punto una marca personal. Este tipo de branding se distingue del tradicional, donde se asienta el nombre de una empresa gigante que engloba pequeños negocios (en el rubro inmobiliario el ejemplo serían las franquicias internacionales). En cambio una marca personal está construida sobre tu propio nombre y tus particularidades.
Entrá acá para aprender de nuestra guía para desarrollar tu propia marca personal y así tener en claro que pasos seguir para establecer tu nombre como referente en el rubro inmobiliario. No pierdas de vista que vas a tener que poner en práctica estrategias de marketing, por lo que te ofrecemos las herramientas para construir un plan publicitario.
El último paso de esta guía apunta a que vayas más allá. Si realmente querés destacar y ser un corredor exitoso no podés limitarte a seguir los pasos establecidos. Debés encontrar las vetas y oportunidades para sobresalir y conseguir mejores resultados que los demás. Así que te invitamos a que pienses en innovar, probar estrategias novedosas y encontrar las nuevas posibilidades que brinda el mercado para desarrollar tu negocio. Teniendo esto en cuenta queremos mencionar 4 ideas que pueden ayudarte a salir de los márgenes y pensar en un negocio del futuro:
1. Nuevos modelos inmobiliarios: hace décadas que se vienen desarrollando en el mercado modelos alternativos al de las inmobiliarias tradicionales y el de las franquicias. Estos enfoques aportan nuevas miradas sobre cómo trabajar en el rubro. Un ejemplo son los clubes o redes inmobiliarias. En esta modalidad se apunta a que cada empresa mantenga su identidad y marca individual, mientras que la de la red está en segundo plano. La función de estas redes es brindar beneficios y diferenciales (páginas web, herramientas de trabajo, formación profesional, intercambio de información interna, etc.) para que cada negocio particular pueda tener mejores resultados. Así el beneficio está en generar muchas marcas fuertes y distinguidas y no en una mega marca que englobe a las demás.
2. Inmobiliarias tecnológicas: existe una nueva categoría bajo este nombre y apunta a aquellos negocios que incorporan todo tipo de herramientas novedosas para facilitar el trabajo y obtener mejores resultados. Algunos ejemplos son la utilización de inteligencia artificial, la incorporación de expertos en search engine optimization (SEO) para triunfar en los motores de búsqueda o la implementación de sistemas de cruce de datos con otras inmobiliarias.
3. Herramientas digitales: es necesario adecuarse a la época y aprovechar cada oportunidad que nos brindan las nuevas tecnologías. Para eso es importante mantenerse al tanto de los recursos y herramientas que podemos encontrar tanto en internet como mediante la utilización de distintos softwares. Un ejemplo es aprovechar las posibilidades que ofrece Google con Google Analytics, Google my Business o incluso utilizar funciones de Google Maps para generar mapas colaborativos de ventas. Si querés conocer más herramientas digitales para usar en tu inmobiliaria entra acá.
4. Contenido inmobiliario en redes sociales: en la actualidad las redes sociales llegan a una inmensa cantidad de personas, con contenidos y aplicaciones para todo tipo de públicos con intereses particulares. Desde el rubro inmobiliario es indispensable no perder esta oportunidad de llegar a posibles clientes, promocionar tu inmobiliaria, tus propiedades en venta o incluso tu modo de trabajo. En este punto queremos destacar una plataforma reciente donde se puede crecer como lo es Tik Tok, y otra más consolidada que tiene un nicho específico para consumidores de contenido inmobiliario como lo es Youtube.
Esperamos que los pasos que proponemos te sean de ayuda para crecer en este rubro. Si querés estar al tanto de las últimas noticias del mundo inmobiliario, te recomendamos que te suscribas a nuestro newsletter. Además seguinos en el instagram de deinmobiliarios para ver nuestros posteos sobre bienes raíces y escribinos si querés que tratemos algún tema en particular.
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