La autorización de multiexclusividad es una estrategia que implica firmar un acuerdo entre el propietario y varias inmobiliarias para que todas puedan incluirla en su cartera e intentar venderla por igual. Es una modalidad que tiene pros y contras, por eso no podemos afirmar si conviene emplearla o no, sino que depende de cada caso particular, de los dueños y de las características del inmueble. 

Debido a esto, en este artículo te contaremos por qué creemos que conviene o no firmar un contrato multiexclusivo. Te recomendamos analizar bajo qué condiciones tomar la decisión y cuál es la mejor estrategia para hacerlo.

Y, finalmente, como extra, te daremos unos tips en caso de que seas nuevo en el rubro y quieras firmar bajo la modalidad de exclusividad. 

En este artículo:‍

¿Qué es una autorización de venta multiexclusiva?
¿Qué es una autorización de venta exclusiva?
¿Conviene firmar una autorización multiexclusiva?
¿Por qué vender en exclusiva?
Extra: ¿cómo captar propiedades si sos un corredor principiante?

A la hora captar clientes que desean vender su propiedad, muchas veces se hace por medio de un contrato de exclusividad o multiexclusiva. Este último, significa que cuando se promocione la casa, lo harán dos o más agencias inmobiliarias. Y quién culmine la venta de la misma, será quien perciba los honorarios. 

‍El contrato tiene una duración de 2 a 4 meses según cada profesional. En él se pactan las condiciones que tienen los propietarios y los inmobiliarios, como el tiempo en que los corredores se comprometen a vender la propiedad y los honorarios que tendrá quién la venda. 

En otras palabras, los profesionales inmobiliarios llevarán a cabo una estrategia de venta según su estilo de trabajo. Estas pueden parecerse o no. Cuando no son similares, es más complejo trabajar en equipo. 

A los fines prácticos, la casa tendrá dos carteles de venta, dos publicidades diferentes en portales y dos tasaciones. También es importante aclarar, que los honorarios pueden ser diferentes entre los profesionales. 

Esta estrategia es utilizada por clientes que no desean firmar una exclusividad con un inmobiliario, porque sostienen que al haber más personas promocionando su propiedad, esta se venderá más rápido. 

A diferencia de la multiexclusiva, un contrato de exclusividad significa que el propietario le da la potestad a un sólo profesional inmobiliario para vender su casa y solo esa persona puede hacerlo por determinado tiempo. En general, es de un periodo de 2 a 4 meses. 

Al igual que en la multiexclusiva, el profesional utilizará sus diferentes herramientas y estrategias para vender cuanto antes el inmueble. Estas variarán según el tipo de trabajo de cada inmobiliario. Te recomendamos leer nuestro artículo “Plan de Marketing inmobiliario”.

Ya comentamos que implican estas dos modalidades diferentes, pero ¿es preferible firmar multiexclusiva? Hay dos factores que pueden ayudarte a decidir si puede resultarte provechoso trabajar con esta modalidad o no: 

‍1. Conocé la propiedad: ¿estuvo mucho tiempo en venta? ¿el propietario está predispuesto a venderla a un precio real de mercado? ¿en qué zona se encuentra?. Los factores que nombramos, hacen referencia a saber la historia detrás de la venta del inmueble. Por ejemplo, si el propietario no desea realmente vender la propiedad, el precio real de mercado no le parecerá justo porque considerará que es la casa de toda su vida y es invaluable a nivel emocional. O va a encontrar continuamente objeciones para concretar la venta. Por otro lado evaluar si la zona donde se encuentra no es la más demandada, pero la casa en sí misma vale mucho, hay cierta complejidad a la hora de encontrar un comprador.

2. Quién sería ese otro colega o inmobiliaria: ¿trabaja parecido a vos? ¿cobra los mismos honorarios? ¿brinda un servicio de calidad? ¿podés trabajar en conjunto? Si lo conocés, podés saber cómo es su modalidad de trabajo e incluso trabajar en conjunto para vender la propiedad lo antes posible. Es importante conocer al otro colega o inmobiliaria, porque es como elegir un socio de trabajo. Alguien con quien tal vez podrías trabajar codo a codo para vender la propiedad. Cuando pensás en un compañero, esperás que rinda al igual que vos, que invierta el mismo esfuerzo, tiempo y dinero. Te recomendamos que si decidís firmar multiexclusiva, luego de hacer el análisis anterior, sea con un profesional inmobiliario que trabaje bajo los mismos estándares que vos. Para que sea más fácil llegar a acuerdos. Firmar multiexclusiva con alguien que trabaja de otro modo o que no quiere trabajar en conjunto, puede llegar a ser una pérdida de tiempo, dinero y muy desgastante emocionalmente. Cuando captamos una propiedad y la trabajamos para venderla invertimos nuestro tiempo, conocimientos y dinero en publicidad, fotos, mejoras, etc. Y al final puede resultar que vos no seas la persona que concreta la venta, por ende todo ese esfuerzo se vería descompensado. 

En nuestra opinión, no es conveniente firmar una autorización multiexclusiva, y mucho menos cuando el colega no comparte los mismos estándares de trabajo que vos. Además, trabajar bajo esta modalidad hará que, por un lado, tengas que invertir tiempo y esfuerzo en competir con la otra inmobiliaria. Y por otro lado, si la propiedad termina siendo vendida por el otro colega, no sólo vas a perder tiempo sino que también perderás el dinero que hayas invertido en la comercialización de la misma. Otro punto importante es que además puede suceder que no te pongas de acuerdo con respecto al precio que fije la otra inmobiliaria. Muchas veces algunas inmobiliarias con tal de captar sobretasan los inmuebles. Esto puede ser un gran obstáculo a la hora de poner en venta la propiedad.

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La exclusividad genera que se invierta en el trabajo. Para brindar servicios de alta calidad, es necesario ser el único que venda la propiedad, y eso solo te lo da el contrato en exclusiva con la vigencia de 2 a 4 meses.

Actualmente, la mayoría de las agencias, utilizan una “autorización de venta” es el contrato donde el propietario te da un mandato de venta de su inmueble. Es un compromiso del cliente para con vos. Además, en el mismo se detallan tus honorarios en caso de que se venda la propiedad.

‍En deinmobiliarios utilizamos un contrato de “compromiso de calidad”. Donde el profesional se compromete a brindarle el mejor servicio posible al cliente. No al revés. Al momento de redactar esta autorización, te aconsejamos que detalles 10 ítems de lo que vas a hacer para vender la propiedad durante el contrato. Por ejemplo: me comprometo a realizar las fotos de la propiedad con un fotógrafo profesional, publicarla con el máximo nivel de destaque posible en los principales portales, contratar un render de amoblamiento virtual, etc. El objetivo es lograr que el cliente se sorprenda con el servicio y también dejar asentadas tus condiciones de trabajo.

Ahora, ¿qué pasa si un cliente te dice que él no firma exclusividad? En ese caso, explicale porque sí conviene firmar en exclusiva. Comentale, que si le entrega la propiedad a más de una inmobiliaria, para ver cuál vende más rápido, ninguna de las partes querrá invertir en publicidad o imágenes de calidad o dedicar mucho tiempo por temor a no recuperar esa inversión en caso de que la otra inmobiliaria termine vendiendo el inmueble. Si luego de explicarle esto a tu cliente sigue en la misma posición, nuestra recomendación es que tal vez lo más conveniente sea dejarlo ir y enfocar tus energías en trabajar con propietarios que quieran trabajar en exclusiva. 

Cuando recién comenzás en el rubro inmobiliario, captar la propiedad se divide en dos etapas: la primera es lograr tasaciones y la segunda es obtener la exclusividad de la venta del inmueble. 

Para alcanzar tasaciones, te recomendamos utilizar la estrategia de trabajar por referidos. Esta estrategia consiste en contarle a tus amigos, vecinos y familiares que te dedicás al rubro inmobiliario. Como te conocen, saben que sos una persona de confianza y que te comprometés con tu trabajo. Además, sumar una propuesta de valor, como puede ser, compartir información de manera desinteresada es clave. 

Cuando llegue el momento de la tasación y quieras lograr la exclusividad de la propiedad. Comentale que sos nuevo en el rubro. Tenés dos posibilidades, armar un “speech” sobre tu trayectoria o hacer hincapié en tu propuesta de valor. 

La primera se basa en explicar tu trayectoria como vendedor y contar que tenés experiencia en esta área. También, remarcar los números de  las operaciones cerradas por tus colegas inmobiliarios con los que trabajás. Tu equipo puede ser un gran punto de apoyo. 

La propuesta de valor, hace referencia al servicio que brindás. Contale al dueño los beneficios de vender su casa con vos y cómo trabajas: contrato de fotógrafos profesionales, realización de amoblamientos virtuales, etc.

En conclusión, antes de decidir firmar una autorización de venta multiexclusiva lleva a cabo un análisis que tenga en cuenta los factores que nombramos más arriba: conocer la propiedad y al colega con el que trabajarías. Si preferís proceder bajo la modalidad de exclusividad, nombrá los beneficios de tu servicio y explicale al cliente por qué elegís esta estrategia de venta. 

‍En deinmobiliarios preferimos trabajar bajo la exclusividad porque así logramos dar el mejor servicio y recibir una remuneración acorde a nuestro trabajo. Esta modalidad te permite ahorrar tiempo, esfuerzo e incluso dinero, porque en el caso de la multiexclusiva, no sabés bajo qué estándares trabaja el otro colega o inmobiliaria. 

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