Es normal que al momento de reunirte con un cliente propietario, el mismo quiera hacerte muchas preguntas como por ejemplo cómo revalorizar su inmueble; cuál va a ser tu estrategia de marketing para difundir su propiedad; o puede consultarte por tus referencias y contactos. En este artículo te ayudaremos a responder algunas de las consultas más frecuentes.

Antes de continuar te recomendamos leer: “¿qué me pueden preguntar en una tasación?” que es la primera parte de esta propuesta, donde abordamos otras 5 consultas habituales que pueden realizar tus futuros clientes sobre el proceso de tasación.

En esta oportunidad veremos 5 preguntas frecuentes que es importante que puedas anticipar para responderlas con la mayor claridad posible.

En este artículo:
Pregunta 1: ¿tenés una estrategia de marketing para mi propiedad?
Pregunta 2: ¿qué puedo hacer si la tasación me parece baja?
Pregunta 3: ¿me harías una rebaja en la comisión?
Pregunta 4: ¿me recomendás técnicos para refaccionar mi propiedad? 
Pregunta 5: ¿de qué manera te contacto?

El cliente querrá saber cuál es tu estrategia de marketing con la intención de indagar en cuáles portales se publicará su propiedad, por cuánto tiempo, y si trabajás con redes sociales. 

Para esta pregunta, te sugerimos que dentro de tu carpeta de tasación, incluyas con soporte gráfico, uno o dos ejemplos de estrategias que hayas aplicado que consideres similares a las estrategias que aplicarías para la propiedad en cuestión. Así conocerá cuál es tu manera de trabajar, y podrás demostrarle tu profesionalismo.

Además, te recomendamos que tengas presentes esas estrategias para que puedas argumentar por qué las elaboraste de esa manera y por qué tomaste cada decisión.

Tu plan de marketing debe abarcar varios aspectos: en qué portales publicarás el inmueble, por cuánto tiempo, de qué manera, y si usarás redes sociales, entre otros. Además, podrías realizar una investigación previa para que conozcas cómo funcionan los equipos de gestión o los portales dónde se publicará el inmueble. Y tener en cuenta los porcentajes de cada página o red social de llegada al público. Para profundizar sobre esta cuestión, te recomendamos leer “4 pasos para definir tu estrategia de marketing inmobiliario”.

En caso de que decidas publicar en una sola página o red social, es importante que le expliques al propietario el motivo de esa elección. Ya que el cliente puede comentarte que en otra inmobiliaria, por ejemplo, publican en cinco páginas diferentes. Así, podrás argumentar al potencial cliente por qué tu método es más útil y eficaz que el de las otras inmobiliarias.  

Es fundamental que uses redes sociales ya que son una excelente carta de presentación y te permiten generar credibilidad. Te sugerimos que muestres un perfil activo, esto es, que publiques semanalmente o diariamente. Podés publicar algunas fotografías y videos de las propiedades que tengas en cartera; testimonios de tus clientes; infografías con datos útiles sobre el mercado inmobiliario; o incluso tips que puedan ser relevantes tanto para los propietarios como para tus colegas. Además, es importante que cuentes con una buena cantidad de seguidores, y que poseas una estética identitaria agradable a la vista.

Detrás de cada propiedad hay una historia y es probable que por ello las personas sientan un gran apego emocional. Tal vez allí crecieron sus hijos, o tal vez fue la primera propiedad que pudieron comprar luego de mucho tiempo y esfuerzo; por lo que es posible que teman que se “malvenda”. A modo de previsión, algunos clientes buscarán revalorizar el precio de su inmueble. 

Desde deinmobiliarios te recomendamos que junto con el informe de tasación, entregues uno de "home staging", que es un documento con datos útiles para revalorizar el precio de la casa. Servirá para mostrarle al cliente que tenés conocimientos sobre el tema y para llevarle tranquilidad, además de esta forma aportarás un diferencial a tu servicio como inmobiliario.

Al entregarle ambos documentos, podés destacar los puntos fuertes de su propiedad para no desalentarlo. También darle algunas recomendaciones básicas respecto de iluminación, decoración, pintura o refacciones que podrían ser de ayuda para elevar el valor de su inmueble. Desde un principio podés aconsejarle que lo despersonalice y que pinte todos los ambientes.

Además, es importante aclararle que tu trabajo también agrega un plus de valor a la propiedad ya que serás vos mismo, como corredor, quién dará la primera impresión y generará confianza en el potencial comprador. 

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Es común que si el valor de tasación es más bajo de lo que espera el cliente, pregunte si podés hacerle una rebaja en tu comisión para así sacar el máximo dinero posible de la venta. No está demás, explicarles a quiénes “regatean” las razones por las cuales tu comisión es de ese porcentaje. Contarle todo el trabajo que haces por detrás, que se refleja en brindar un excelente servicio y representar los intereses de tu cliente. En este artículo podrás encontrar en detalle cómo definir tus honorarios inmobiliarios. 

Te sugerimos que elabores un “speech” que enumere los servicios que brindás. Por ejemplo, podés detallar lo que contempla tu trabajo -desde responder consultas y publicar la propiedad, hasta negociar con los posibles interesados-, de que gestionas un plan de marketing, estudias el mercado inmobiliario, tus conocimientos legales y financieros, tu cartera de clientes y tus años de experiencia en el sector, entre otros. 

Si el cliente te comienza a comparar con la competencia y menciona que la misma tiene un valor de comisión más bajo, insistí enumerando una a una todas las tareas y el tiempo que vas a dedicar a vender su propiedad para que pueda ver la justificación del valor de tus servicios.

También es importante que tengas elaborada una estrategia para este tipo de preguntas. Te invitamos a leer este artículo, donde trabajamos las cuatro objeciones de la captación: que son el precio, la comisión, el periodo de 120 días y la exclusividad.

Si el potencial cliente está pensando en realizar refacciones para aumentar el valor de su propiedad, puede que te pida ayuda para conseguir proveedores y mano de obra calificada. Por eso, debés mostrarle que como profesional inmobiliario, tus servicios incluyen más que la venta de su propiedad. Agregás valor desde tu profesionalismo y le facilitás al cliente las herramientas necesarias para revalorizar su inmueble. 

Es importante que puedas brindarles una lista de profesionales técnicos en los que confiás, tales como plomeros, albañiles, electricistas, pintores, entre otros. Es muy importante que su profesionalismo, puntualidad y compromiso estén validados por vos y no por un conocido. Si bien no parece algo relevante, en la recomendación se juega tu credibilidad, confianza y tus estándares de calidad.

Cuando el propietario se haya decidido por algún profesional, hacé una llamada para informarle que un cliente tuyo lo va a contactar. También es importante hacer un seguimiento para que no ocurra ningún problema. De esta manera comenzás a construir un vínculo de compromiso con el técnico para que realice su trabajo de la mejor manera cada vez que un cliente tuyo lo contacte.

Si perteneces a una red de inmobiliarios, tu equipo tiene que tener una base de datos donde cada rubro está detallado con diferentes opciones de precios que se acoplen a distintos presupuestos. Es decir, más económicas o de mayor valor. 

Como último consejo, si el técnico llevó a cabo la tarea correctamente y el cliente quedó satisfecho con su servicio, es importante agradecer y hasta incluso enviar algún presente. De ese modo te asegurás que en próximas oportunidades, el recomendado siga atendiendo a tus clientes. 

Además, si querés saber cómo asesorar a tu cliente sobre qué refacciones puede realizar en su propiedad para aumentar su valor, te recomendamos leer el siguiente artículo sobre fix & flip.

Este tipo de pregunta se relaciona con clientes que han tenido una experiencia previa de comunicación ineficiente. Es decir, no pudieron contactarse con su corredor inmobiliario ante cualquier duda o en algunos casos de urgencia. Por eso, es importante que puedas transmitirle la confianza y el profesionalismo de tus servicios, y más si son personalizados. 

Primero, detalla cuáles son tus puntos de contacto. Por eso te recomendamos llevar a la tasación una tarjeta personal para entregarle al potencial cliente donde figuren todos tus datos de contacto: número de teléfono, correo electrónico y redes sociales.  

En caso de que pertenezcas a una inmobiliaria o una red, deberás aclararle al cliente quiénes son los profesionales que lo atenderán cuando se contacte y a tu equipo también tendrás que explicarle las particularidades del caso para que al recibir la llamada sepan perfectamente con quién hablan y así tu cliente no tendrá que estar contado todo de nuevo.

Ante esta pregunta, es una buena idea reforzar la comunicación con el cliente por medio de un solo canal de contacto directo con vos, para poder ofrecer un servicio personal. Donde el cliente pueda sentir que hay una persona detrás que sabe a la perfección su caso y le dará una respuesta inmediata y eficiente. Además, que perciba que hay una preocupación real y personas trabajando en su tasación. En caso de que tengas un servicio de secretaría, te recomendamos aclararle que siempre lo derivarán con vos. 

En muchas ocasiones, los potenciales clientes necesitan “un empujón” para decidir contratarte. Por eso, te recomendamos que además de extenderle tu tarjeta personal con tus datos, le pidas los suyos en caso que no los tengas previamente. Y unos días después de su primer encuentro, comunicate personalmente para ver si tiene preguntas, o si podés aportar algún dato extra.
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Para terminar, te recordamos que es clave anticiparte a las posibles inquietudes de los propietarios y  preparar respuestas concretas y claras, con material gráfico y soporte de datos, de esa manera podrás convencer al propietario que sos la opción ideal para llevar adelante la venta de su inmueble.

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