Exequiel Petagna, uno de los corredores inmobiliarios que alcanzó los mejores resultados en el último año, nos contó la clave de su éxito: ofrecerle una experiencia de primera calidad a sus clientes, desde la tasación hasta la escritura traslativa de dominio. “Trabajar con un estándar de calidad es lo que te va a destacar en un mercado laboral competitivo y te permitirá cerrar más transacciones”, afirmó Exequiel.

También mencionó que es muy importante aprovechar la experiencia (¡y contactos!) que uno puede generar en otros trabajos, aunque sea en rubros diferentes. Aprender a comercializar cualquier objeto o servicio te permitirá tener tus propias estrategias de venta que podrás aprovechar, por lo que nunca es tarde para sumarte a esta profesión.

Si querés saber cómo mejorar tus ventas, qué hacer para aumentar tus captaciones o cómo ofrecer un mejor servicio siendo corredor inmobiliario, te invitamos a seguir leyendo este artículo donde Exequiel nos cuenta de primera mano cómo hizo para construir una carrera exitosa.

En este artículo:
¿Cómo captar más propiedades?
¿Cómo agregar valor a la tasación de un inmueble?
¿Cómo transformar tus visitas inmobiliarias en citas con tus clientes?
Reservas inmobiliarias: ¿cómo negociar con el propietario y el comprador?
3 consejos para aumentar tus ventas, según Exequiel Petagna

Exequiel Petagna nos cuenta que la clave para mejorar tu embudo de conversión es tener muchos pedidos de tasación, que se conviertan en captaciones: “Y para eso tenés que trabajar tu base de clientes”, asegura el fundador de “Exequiel Petagna Compromiso Inmobiliario”. No es necesario comenzar con 300 personas: tener 100 contactos a quienes contarles sobre tu negocio es una excelente forma de arrancar, sin importar si son familia, amigos o conocidos. 

Nos explicó que la mejor forma de armar tu cartilla de contactos es escribiéndole a todos tus conocidos, incluso a aquellas personas con las que trabajaste antes de convertirte en corredor inmobiliario. “Mi base de contactos la generé con clientes de trabajos anteriores, así conseguí prospectar nuevas propiedades”, contó Petagna. Si tenés dudas sobre cómo armar tu base, te acercamos este artículo sobre donde podés aprender cómo crearla desde 0.

El primer paso para fortalecer tu vínculo es generar una conversación genuina con cada persona, el segundo es deslizar tu nueva profesión y los servicios que ofrecés, y el tercero quedar a disposición para trabajar con ellos. Si notás interés en la charla, podés enviarles información que les sea útil para seguir estando presente en su radar.

Cuidá cada nuevo contacto que te llegue. Una consulta telefónica puede transformarse rápidamente en una tasación, reserva o venta si te escuchan seguro de lo que decís y les transmitís confianza a tus clientes. Aunque te llamen por una tasación pero decidan no avanzar con la comercialización de su propiedad, sumalos a tu base de clientes para acercarles información de valor. De esta forma podrás generar nuevos referidos y seguir ampliando tus vínculos comerciales.

La primera vez que veas a tu cliente en persona es probable que sea durante la tasación de su propiedad, por lo que es importante causar una buena primera impresión. No alcanza con presentarte prolijo: tenés que acercarte con la carpeta de pre-tasación, información sobre el mercado inmobiliario de su localidad e ideas para potenciar el valor del inmueble. 

Petagna nos cuenta que su estrategia para conseguir propiedades es “involucrarse completamente con mejorar la propiedad”: ver qué arreglos o modificaciones hay que hacer para que sea competitiva en el mercado. Él golpea las paredes para identificar cuáles se pueden tirar abajo y ampliar espacios, prueba la luminosidad en diferentes momentos del día y pregunta a sus clientes cuál es su parte favorita de la casa y por qué, para aprovechar esa información cuando muestre la propiedad a futuros compradores. 

Exequiel aconseja que: “Tu trabajo como corredor inmobiliario implica comprometerte con el proceso de puesta en valor del departamento o casa: presentale al propietario diferentes ideas para mejorarlo, que no sea solo darle una mano nueva de pintura. Acercale las variables que modifican el precio de una propiedad, analicen juntos cuáles están a su alcance, y ayudalo a concretarlo”. 

Podés ofrecerte para ayudar a pintar, conseguir contratistas para realizar las mejoras, incluso podés estar presente mientras se llevan a cabo los arreglos edilicios para que tu cliente pueda dedicar ese tiempo a su trabajo, familia u ocio. “La tarea de un corredor es que su cliente no se estrese con la venta de su propiedad”, dijo Petagna, y de esta forma podrás ayudarlo, demostrando dedicación y compromiso para con él.

Según Petagna su “secreto para vender propiedades es generar experiencias”. Las visitas inmobiliarias no son simples recorridos por un departamento: es la primera vez que un interesado comprador entra a lo que puede ser su próximo hogar. Por eso debe ser un momento único, ya que después de la visita puede concretarse la reserva inmobiliaria.

Durante la visita, el cliente tiene que imaginarse siendo dueño de esa propiedad. Dejalo que recorra tranquilo y respondé sus dudas cuando surjan, no lo atosigues con información. Prestá atención a los momentos en que se detiene o a qué detalles resalta para poder hablarle sobre aquellas cosas en las que está interesado: puede ser en un jardín, en los espacios de guardado o la comodidad de la cocina. Explicale las funcionalidades de esos sectores y, si quedó alguna mejora por hacer que el dueño no pudo concretar, podés contarle al posible comprador cómo optimizarlo. 

“Desde que le agrego valor a la visita consigo reservas inmobiliarias más rápido” señaló Petagna. Trabajar con un estándar de calidad te destaca de la competencia y, siguiendo sus consejos, podrás acelerar vos también tu proceso de conversión inmobiliaria.

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Petagna recomienda que liberes tu agenda cuando realices una visita inmobiliaria, o que agendes eventos con muchas horas libres de por medio. De esta forma, podrás dedicarle a tu cliente toda tu atención durante el tiempo que lo requiera. Así notará que no estás apurado y esto te ayudará a generar una buena relación con él. 

Si el cliente está interesado en hacer una reserva, prepará un café para tomar en el que consideres que es el mejor sitio de la propiedad (puede ser el living o un balcón con buenas vistas) y explicale pacientemente cómo es todo el proceso de compra de un inmueble. Un tip extra para este momento es que prepares junto a tu kit de visita inmobiliaria algunas golosinas y rompecabezas por si tu cliente llega con niños, así ellos están entretenidos mientras ustedes hablan de negocios.

Una forma de asegurarte ventas es no aceptar cualquier reserva inmobiliaria. Trabajar con un estándar de calidad significa también encontrar un punto de común acuerdo entre el cliente vendedor y el comprador, para acercarle al primero una oferta que realmente pueda concretarse y cumpla con sus expectativas.

Para lograr esto, Petagna nos cuenta que hace una calificación de sus clientes una vez realizada la visita inmobiliaria. Desde deinmobiliarios te acercamos este artículo para que sepas cómo identificar potenciales compradores, si sabés que la propiedad no cumple con la necesidad del cliente es mejor no mostrarla. Y luego de la visita, si el interesado en comprarla ofrece un precio muy bajo o no está de acuerdo con la modalidad de pago, te aconsejamos no avanzar con la reserva. 

Por ejemplo: si hay una diferencia de 50 mil dólares entre lo que el propietario espera y lo que el comprador está dispuesto a ofrecer no van a llegar a un acuerdo, y tomar esa seña sería una pérdida de tiempo para ambos.

En caso de rechazar una reserva, explicale al cliente interesado que es para que pueda encontrar algo acorde a lo que él necesita y que podés ofrecerle otra propiedad de tu cartera que se ajuste a su presupuesto. Entablar una buena relación con él también te permitirá sumar una persona nueva a tu base de contactos. 

Recordále a tus clientes que la reserva es el primer paso de la negociación entre ambas partes y que este proceso puede ser largo hasta que coincidan sus intereses. Exequiel Petagna destaca que el rol del corredor inmobiliario es orientarlos a ver la potencialidad del negocio. 

No presiones a tus clientes a aceptar condiciones que no les gustan ni que descarten automáticamente una reserva que no cumple con lo que esperaba, ya que este primer paso puede desencadenar en un arreglo que beneficie a ambas partes por igual.

Si tenés dudas sobre cómo encarar una negociación, desde deinmobiliarios te recomendamos este artículo con diferentes estrategias para encarar una charla de negocios. Aunque tu trabajo sea defender los intereses de tus clientes, si sabés que la oferta es buena podés ser mediador y llegar a un acuerdo para cerrar la transacción.

Estos son los puntos más importantes para mejorar tu embudo de conversión y generar más ventas inmobiliarias. Para tener éxito en el rubro inmobiliario tenés que trabajar con un estándar de calidad, ser paciente con tus clientes y comprometerte con cada paso de la compraventa de una propiedad.

En este link podés encontrar la entrevista completa que le realizamos a Exequiel Petagna en el podcast “Los Nuevos Inmobiliarios”, para conocer en profundidad la clave de su éxito y cómo logra vender cada vez más propiedades en el contexto económico actual.

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