Si estás iniciando tu camino en el rubro inmobiliario y estás pensando de qué manera desarrollar tu plan de marketing te vamos a contar cómo realizarlo adaptándolo a tus necesidades.

Para comenzar, te explicamos qué es el marketing inmobiliario y desarrollaremos una serie de consejos que consideramos fundamentales a la hora de empezar con tu propio plan de marketing inmobiliario. 

En este artículo :

• ¿Qué es el marketing inmobiliario?
• ¿Cómo comenzar con tu plan de marketing inmobiliario?
• ¿Cómo definir los objetivos de tu plan?
• Definir las propiedades que tenes y garantizar la documentación de cada una
• Relevamiento audiovisual de la propiedad para la difusión
• ¿Cómo publicar un negocio inmobiliario?
• Definir qué redes sociales utilizaremos y la estrategia
• Cuidá a tus contactos
• Plan de Marketing Inmobiliario: Humanizar el proceso es el nuevo desafío

Un Plan de Marketing Inmobiliario implica hacer un diagnóstico de la situación de la empresa ya sea que recién esté arrancando o que lleve años en el mercado, identificar objetivos para luego definir los métodos y la estrategia para alcanzarlos. 

Al definir los objetivos hay que tener en cuenta dos perspectivas desde las cuales trabajar las propiedades, entendiendo que las ventas pueden ser pensadas  como el acto de convencer o de filtrar. 

Algunos colegas consideran que vender es convencer, es decir, que la venta depende de la manera en que persuadimos al cliente. En nuestro caso consideramos que el valor de la propiedad debe ser definido por el cliente, y  que vender es filtrar porque vamos seleccionando, separando y agrupando a los vendedores con los posibles compradores según sus necesidades o intereses, lo que nos permite ofrecerles un mejor servicio.

Entender la venta como un proceso de filtrado se basa en la Teoría del Embudo, en la que buscamos tener una buena base de contactos o posibles clientes con los que trabajamos mediante embudos de venta. 

Esto quiere decir que la mayor cantidad de gente está en la parte superior de este triángulo, y que a medida que vas profundizando el diálogo con algunos, la boca de este embudo se va achicando. Así llegarás a conocer las necesidades de menos personas, hasta llegar a construir confianza sólo con algunos, que serán tus posibles clientes.  

Teniendo en cuenta la teoría del embudo, lo fundamental es la generación de contactos. Sin contactos no hay venta, por lo tanto, no hay negocio posible para hacer un plan de marketing inmobiliario.

Lo primero que tenés que hacer al momento de armar un plan de marketing, es definir un objetivo.  A continuación, tendrás que obtener la documentación de las propiedades captadas y verificar que todo esté en correcto estado. 

El siguiente paso es promocionar los inmuebles, es decir, ofrecerlo al público de una manera que sea única.  Por esto es importante  elegir cómo los vas a promocionar y de qué manera vas a ofrecer la propiedad, ya sea con imágenes, videos o visitas 3D o dónde los vas a publicar y de qué manera para que la gente se sienta atraída. 

Estas son algunas de las cuestiones que tendrás que resolver para luego transformar esa información en indicadores de los que podrás analizar resultados. A continuación detallamos cada una.

Para definir tu objetivo podés comenzar pensando qué querés lograr con tu negocio, en cuánto tiempo y de qué manera. Te puede servir analizar la competencia, ya que a partir de ellos podés definir los aspectos diferenciadores que hacen único tu servicio y ver también cómo despegarte del resto de tus competidores del rubro inmobiliario.

Una vez que definas esos objetivos es importante que pienses algunas metas cuantificables que te permitan evaluar resultados. Por ejemplo, cantidad de ventas; ingresos; visitas en la web o seguidores en las redes sociales; cantidad de contactos con posibles clientes, etc. A su vez, te recomendamos que registres cómo fuiste llevando a cabo tu plan de acción para poder analizarlo y en caso de que algo no salga como esperabas, puedas identificar los errores y transformarlos, o por el contrario repetir aquellas cosas que hayan funcionado. 

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Con esto en mente, vas a poder elaborar un plan de acción que te permita cumplir con lo planteado en los plazos que elijas. Siempre hay que tener en cuenta que todo objetivo tiene que ser específico, cuantificable, realizable, realista y  limitado en el tiempo  para que el proceso que implique realizarlo nos permita sacar información que usaremos como indicadores en nuestro plan de marketing.

Si querés conocer con más detalle de qué manera fijar un objetivo podés visitar el siguiente link: “¿Cómo fijar objetivos para un plan de marketing inmobiliario?”.

A la hora de elaborar tu plan de marketing tenés que tener en cuenta algunos aspectos que te van a servir para adelantarte a las necesidades del cliente y a las tuyas.

Antes de comenzar a publicar las propiedades es fundamental tener toda la documentación perteneciente a las propiedades actualizada, legalizada y chequeada, para que en caso de que se realice una venta tengas todo en correcto estado. 

Por ejemplo: corroborá en la escritura los metros que tiene el inmueble, si efectivamente es del propietario, que figuren correctamente el documento de los respectivos dueños; la correcta liquidación de las últimas expensas, ABL y Aysa; etc. Pedí el Reglamento de copropiedad para conocer el uso de la unidad funcional; y los planos de subdivisión y mensura para pensar la edificación en su totalidad. 

Con todos estos documentos podés armarte una carpeta, incluyendo el informe de dominio sobre la propiedad, informes de inhibición sobre los propietarios y todos los reglamentos y planos.

El relevamiento de las propiedades tiene que ver con la producción de material audiovisual que va a ser utilizado para la difusión. Crear material de calidad para que sea utilizado en plataformas digitales, es fundamental para la promoción de nuestro negocio. 

• Plano del espacio
• Fotos HDR
• Tour virtual 360º
• Videos de recorrida a pie
• Amueblamiento virtual

El registro que hagas del inmueble va a ser la primera impresión que va a tener un posible cliente, es la manera que tenemos de darle fuerza a nuestro producto y que sea vendible. Es importante asegurarte que al realizar este registro la propiedad se encuentre ordenada, limpia y con buena iluminación, pero también evitar ocultar información ya que nadie compra una casa sin verla y advertir con anticipación todos los aspectos del inmueble es mejor que no mencionarlos. 

No podemos publicar avisos simples, es necesario elegir dónde y de qué manera lo vas a publicar. Si invertimos en el paso anterior que tiene que ver con la calidad de nuestro negocio, también es necesario invertir en plataformas que estén bien posicionadas para que la propiedad publicada se destaque y  sea visitada a través de sus fotos o visitas virtuales.

Publicar las propiedades que captaste es el corazón de tu negocio inmobiliario ya que es la forma en la que vas a dar a conocerlas, lo que va a generar la interacción con el público, aquello que vas a difundir en las redes sociales y demás estrategias de marketing. 

Anunciar de manera virtual los inmuebles puede sonar difícil, ya que no podemos hacer todo nosotros. Pero ¡no desesperes! podés pagarle a un profesional para que lo haga y concentrarte en otras partes del negocio. 

Te dejamos unos tips para tener en cuenta a la hora de publicar:

• Tener copywrite profesional, es decir, contratamos a una persona que arme los textos de los avisos. Los mismos deben estar redactados con el mismo tono y atendiendo a la identidad de tu marca para no confundir a los posibles clientes.
  
  
• Multimedia: incluir fotos profesionales, planos de todas las propiedades, visitas virtuales, recorridos. En caso de que  el departamento se encuentre vacío: render con amoblamiento virtual.
  
  
• Republicar la propiedad constantemente para evitar que parezca que está hace mucho tiempo.

Si queres vender, es fundamental que te adelantes a las nuevas necesidades y evitar hacer lo que hace todo el mundo. Si toda nuestra competencia lleva a cabo la misma estrategia de venta,  buscá algo nuevo, primero porque eso va a llamar la atención en los posibles clientes, pero también, porque allí habrá menos competencia. 

Una opción es compartir información a través de las distintas plataformas, seleccionando los contenidos y adaptándolas a las nuevas tendencias para lograr acercarnos a otras personas. 

También puede servir trabajar en diferentes  formatos videos, audio o texto, para adaptarnos a las preferencias de nuestro público: youtube, spotify, twitch, instagram, facebook y twitter.

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Si bien lo ideal es usar varias plataformas, es preferible concentrarte en una o dos, y hacerlo bien. Hay que tener presente dónde podemos encontrar a nuestros clientes ideales según el tipo de consumo de ellos: los más jóvenes están en tiktok, mientras que los adultos mayores se encuentran en Facebook. Te recomendamos investigar un poco sobre el tema antes de lanzarte a crear perfiles por doquier y luego no poder sostenerlos.

El éxito en los negocios inmobiliarios depende de la generación de contactos, y para esto no es necesario cumplir ningún requisito legal o académico más que idear un plan sistemático para generar contactos y sostenerlos. 

Publicar propiedades y hacer uso de las redes sociales no garantiza tener una buena base de contactos. Sino que es necesario llevar a cabo  un network estratégico, es decir, armar una red de contactos que tengan intereses relacionados con los nuestros y que de alguna manera nos podamos ayudar mutuamente.

La importancia de estos lazos radica en lograr ser parte de su cotidianeidad. Todos tus amigos, familiares y conocidos tienen que saber que te dedicas al rubro inmobiliario y debes recordárselos de vez en cuando para que cuando alguien lo necesite seas recomendado. 

Los negocios inmobiliarios son negocios referidos, pero nadie te puede referir si no tienen grabado en su cabeza cuál es tu trabajo. Es necesaria la confianza, pero la misma no deviene por cumplir con todas tus responsabilidades como corredor,  sino en tener un trato fuera de eso.

Durante la pandemia creció de forma significativa la demanda a estudios o personas generadoras de fotografías, videos y recorridos. Esto significa que cada vez más corredores inmobiliarios eligen una buena calidad de contenido para sus publicaciones. Teniendo en cuenta esta información podríamos decir que todos los contenidos se están digitalizando, por lo tanto debemos adelantarnos a las próximas necesidades del cliente, es decir humanizar el proceso.

Humanizar el proceso significa hacerlo a medida del posible cliente. Abrir la escucha para entender su estilo de vida, sus preocupaciones, “dolores” e intereses y de ese modo ofrecerle sólo opciones que le puedan interesar y no le hagan perder tiempo. Por eso tu plan de marketing inmobiliario en todas las instancias es central para que tengas éxito.

Ya te mencionamos algunos consejos y tips para tener en cuenta a la hora de realizar tu plan de marketing y lograr un plan de acción. No importa que no sea tan profesional como esperabas, lo importante es que actúes y que esta forma de organizarte sirva para ir alcanzando tus objetivos. Siempre es mejor hecho que perfecto.

Si necesitas ayuda para realizar tu Plan de Marketing Inmobiliario, escribinos por whatsapp, dejanos tu nombre y tu consulta y te contestaremos lo antes que podamos.

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