Establecer tus objetivos desde el principio va a ayudarte a diseñar un buen plan de acción para alcanzar tus metas. Es fundamental que tengas bien en claro qué es lo que buscás lograr a corto y mediano plazo y definir cuál es tu nicho dentro del rubro para planificar de la forma correcta tus estrategias inmobiliarias.
Uno de los principales motivos por los cuales los corredores fracasan es porque se lanzan a trabajar sin una brújula clara y, por ejemplo, se dedican tanto a la venta como a los alquileres de inmuebles. Esto genera que no se tenga un panorama claro de hacia dónde ir, lo que repercute en las acciones y estrategias que se llevan a cabo.
Recientemente, Santiago Magnin, fundador & CEO de deinmobiliarios, lanzó un curso inmobiliario en el cual enseña a identificar los objetivos que todo corredor debe tener. Además habla sobre cómo crear una marca personal, cómo prospectar clientes y a trabajar el marketing inmobiliario de la forma correcta para impulsar tu carrera.
Seguí leyendo para conocer la parte del curso que tiene que ver con la planificación de objetivos, que es el primer paso a la hora de emprender en el rubro. También vamos a ver los objetivos SMART inmobiliarios y cómo evitar los 3 errores más frecuentes que se cometen en el sector de los bienes raíces.
En este artículo:
¿Cómo definir mi objetivo en el sector inmobiliario?
¿Qué es un objetivo SMART inmobiliario?
3 consejos para enfocar tus objetivos en el rubro inmobiliario
¿Qué podés aprender en nuestro curso para corredores inmobiliarios?
Como punto de partida, el objetivo más básico que debés definir es monetario. Por un lado para que tu inmobiliaria sea sostenible y por el otro para apuntar a un margen de ganancias que te permita crecer.
Para proyectar cuánto dinero necesitás y en qué plazos, debes considerar tus gastos y los ingresos promedio que tenés por venta, entre otras cosas. Estas son 4 cosas a tener en cuenta para definir tu primer objetivo inmobiliario:
1. Definir el valor promedio de las propiedades dentro de tu nicho: hablar con colegas o hacer un análisis de las propiedades publicadas en portales puede ayudarte, entre otras cosas, a definir cuál es el valor promedio de los inmuebles que tenés en tu cartera. Con esta información podrás calcular la cantidad de ventas que tenés que lograr para alcanzar tu meta.
2. Saber cuál es la comisión promedio por venta (en % y en dólares): dentro de tu nicho la comisión por venta va a ser en general la misma para todos los corredores. Puede variar más que nada según el tipo de mercado y de modelo inmobiliario.
3. Considerar el split y comisión por venta: lo más común en latinoamérica es que el split sea del 50/50, es decir que si vendés una propiedad de 100.000 dólares con una comisión del 6%, el total que te va a quedar a vos es del 3%, igual a 3.000 dólares.
4. Calcular los gastos variables asociados a la venta: finalmente, tenés que restar los gastos que vienen de la mano de tu trabajo y la venta.
En deinmobiliarios, por ejemplo, estos gastos son de 100 dólares por propiedad, en los que incluimos las fotos y videos del inmueble, la publicación de calidad en portales, el tour 360º, los planos digitales y el posicionamiento de tu marca respaldada por nuestra red. Por ende, a los 3.000 dólares que ganas de comisión le tenés que restar esos 100, y te queda la ganancia final, que es de 2.900 dólares.
Este paso a paso te ayuda a establecer cuántas ventas es necesario que realices en un año para cumplir con tu meta financiera. Tené en cuenta que esto tiene que tener sentido dentro de tu nicho y en relación al tamaño de tu mercado.
Es clave que tengas objetivos realistas y que no te dejes influenciar por quienes dicen que en este rubro no hay techo. Si el mercado en el que trabajás es chico, por ejemplo una ciudad concreta con cierta cantidad de habitantes, no vas a poder llegar a tu meta si es muy alta.
Para saber más sobre cómo establecer tus objetivos te invitamos a que visites este artículo, donde encontrarás algunos ejemplos concretos de metas inmobiliarias.
Los objetivos SMART inmobiliarios son fundamentales para poder delinear tus metas en tu carrera como corredor. La sigla, que viene del inglés, responde a la consigna de que tus objetivos tienen que ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y factibles de ser cumplidos en un tiempo determinado.
Estos son los puntos que deben respetar tus metas para ser SMART:
1. Específicos: hay que definir qué se quiere lograr y tener un objetivo claro.
2. Medibles: una vez que se sabe cuál es en concreto hay que poder cuantificarlo. Es decir, que si tu objetivo específico es generar cierta cantidad de dinero tenés que ver cuántas propiedades debés vender para alcanzarlo.
3. Alcanzables: tu objetivo debe ser realista. En un mercado con pocas ventas en relación a la cantidad de propiedades publicadas, no esperés realizar transacciones muy por arriba del promedio.
4. Relevantes: tu meta debe responder a la misión y objetivo general de la empresa de la que formás parte. Es claro tener esto en cuenta para no perder el foco de tus estrategias.
5. Tiempo concreto: finalmente, es clave establecer plazos realistas en los cuales alcanzar tus objetivos.
Si incorporás esta metodología es más probable que consigas establecer de la forma correcta tu meta y tus estrategias para alcanzarla. Tené en cuenta que siempre, en cualquier rubro y negocio, es más factible que tengas éxito si definís lo que querés hacer, cómo vas a hacerlo y en qué plazo de tiempo. De esa forma no vas a perder de vista cuál es tu camino y vas a tener menos sobresaltos.
Para encontrar mejor tu rumbo y saber cuales son tus metas, hay algunos lineamientos generales que te recomendamos conocer. Estos son 3 consejos para saber hacia dónde apuntar en el negocio de bienes raíces:
1. Hacer foco en una única área: Gary Keller, uno de los inmobiliarios más importantes de Estados Unidos, comenta en su libro The one thing que en este rubro es fundamental tener foco. Es muy común intentar abarcar todo, desde las ventas y los alquileres hasta la administración de estos o del consorcio, lo cual es un error. El corredor inmobiliario debe dedicarse únicamente a un área del sector e incluso dentro de ella especializarse en un fragmento más chico. Por ejemplo, quienes se dedican a las ventas deben elegir de forma más específica si trabajar con familias y tener en tu cartera inmuebles adecuados para ellas, o si trabajar con grandes inversores o desarrolladores. Tu foco no puede estar repartido porque de esa forma no vas a llegar al nivel de especialización que el mercado requiere para que ganes buena plata. Es clave tener esto en cuenta y seleccionar atentamente tus negocios.
2. Elegir un nicho y conocerlo en profundidad: una vez que sabés cuál es tu área dentro del mercado inmobiliario tenés que encontrar tu nicho y una forma para llegar a esto es preguntarte el por qué de lo que hacés. El libro de Simon Sinek, Empieza con el por qué, hace foco en eso y explica que es fundamental que sepas qué decisiones tomas si querés encontrar qué parte de este trabajo es más conveniente para vos. Algunas preguntas que sirve hacerse es por qué estás en este rubro y qué es lo que te interesa de este trabajo. Si la respuesta es que te gusta la parte más sensible y empática de ayudar a la gente o ser parte de esos grandes cambios, tu nicho va a ser el de las familias que buscan expandirse, por ejemplo, o las parejas que buscan una primera casa.
Si, por el contrario, te interesan los desarrollos, va a ser mejor que tu nicho tenga que ver con inversores y gente que hace grandes negocios en tu ciudad o incluso en una escala mayor. Una vez que sepas esto y que logres consolidarte en tu nicho es posible ampliar tu área de desempeño, pero te sugerimos que al comenzar elijas sólo una.
3. No creer que vas a ganar mucho dinero fácilmente: en este rubro la mayoría gana poco y solo una pequeña parte hace mucho dinero, por lo que es un error comenzar a trabajar como corredor con el único objetivo de generar plata. La mejor forma de avanzar hasta conseguir tus objetivos financieros es planificar e ir despacio ganándote tu nicho para poder luego expandir y aumentar tus ingresos.
El “Curso Completo de Ventas y Marketing Inmobiliario” lanzado por Santiago Magni, es ideal para corredores y para quienes quieran empezar a trabajar en este rubro. El principal objetivo de esta formación es que logres vender más y mejorar tu desempeño en el rubro y el contacto con tus clientes.
Esta serie de masterclasses cuentan con diversos módulos en los que se puede aprender desde cómo establecer el contacto con clientes y entender sus necesidades, hasta cómo tasar una propiedad. Además se hace énfasis en cómo negociar a favor de tu cliente y en cómo preparar una buena estrategia de marketing para impulsar tu negocio.
El curso, dictado por Santiago Magnin, el fundador y CEO de deinmobiliarios, va a ayudarte a mantenerte actualizado con las nuevas herramientas que se usan en el mundo inmobiliario.
Además, te recordamos que en nuestro blog hay contenido diverso sobre el mercado inmobiliario que podés aplicar en tu trabajo diario. También, podés suscribirte a nuestro newsletter para recibir novedades del sector.
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