Aquellos corredores que llegan a ser exitosos, lo son porque superan el crecimiento esperable. Esto implica que las actividades fundamentales del rubro como las ventas, la prospección o la negociación, son aspectos del negocio que tienen cubiertos, de tal modo que pueden desarrollarse en ámbitos que los hacen sobresalir.

Por eso para llegar al éxito es necesario que tengas lo básico cubierto, para que puedas enfocarte en lo que te haga único. Algunos optan por volcarse a las redes para crear una personalidad que les traiga negocios y volverse referentes dentro del rubro; otros apuntan a optimizar al máximo su negocio incorporando gente a sus equipos y hasta deciden amplificar cualidades innatas que generan que el cliente tenga una buena experiencia como por ejemplo la empatía.

Por otro lado, es fundamental que aprendas y te informes sobre los casos más célebres de empresarios que triunfaron en el rubro inmobiliario, para saber qué cosas hicieron para que les vaya bien. Por ese motivo queremos compartirte los 6 libros de los corredores más exitosos:

• “Millionaire real estate agent” de Gary keller (fundador de Keller Williams)
• “Everybody wins” de Dave Liniger (fundador de Remax)
• “No one succeeds alone” de Robert Reffkin (fundador de Compass)
• “Big money energy” de Ryan Serhant 
• “Work By referral” de Brian Buffini 
• “Mindset, model and marketing” de Tom Ferry 

Así, una vez cubierto lo básico y teniendo a los mejores en la mira, enfócate en desarrollarte al máximo en un área que te haga destacar. Se trata de explotar tu fortaleza para brindar un servicio que sea difícil o imposible de igualar por la competencia. Para ello deberás intentar hacer lo que nadie hace, leer lo que otros no leen y ofrecer un servicio único.

Seguí leyendo si querés conocer 4 maneras de sobresalir en el rubro inmobiliario.

En este artículo: ‍

1. Triunfá en las redes sociales
2. Aumentá al máximo tu porcentaje de rotación de propiedades
3. Mostrá la mayor empatía
4. Creá tu propio diferencial

Muchos casos de éxito en este rubro se dan entre los corredores que consiguen construir un público amplio en redes sociales. Tener un contenido que llegue a muchas personas puede ser beneficioso para el negocio, en tanto resultará en consultas que traerán clientes, propiedades o incluso colegas que quieran sumarse a tu red de trabajo. Además, sirve para popularizar tu nombre o el de tu marca y así, generar confianza.

Si querés seguir este camino es importante que sepas que, por lo general, no se llega a construir una comunidad o un grupo grande de seguidores de la noche a la mañana. La clave entonces está en la constancia y la paciencia, por eso, para planificar a largo plazo te recomendamos construir una estrategia de marketing de contenidos.

Por otro lado, para crear publicaciones que tengan más posibilidades de éxito debés investigar cuáles son las mejores redes para subirlas y qué características tienen sus algoritmos. Para eso te recomendamos investigar sobre SEO (search engine optimization) aplicado a cada red, lo que te servirá para saber cómo debe ser tu contenido para llegar a más personas.

Por último, te recomendamos tener presente que vas a estar creando una marca personal. Esto significa que tu contenido va a girar en torno a vos y a tus cualidades. Tu público va a querer seguirte tanto por el valor que les aporte tu contenido como porque algo de tu personalidad les atrae. Para saber más sobre branding personal entrá acá.

Otra manera de triunfar como corredor inmobiliario es superando ampliamente el margen de rotación del mercado. Un objetivo ambicioso que podés adoptar si querés seguir este camino es llegar a una recambio del 50 %, es decir que por mes la mitad de las propiedades que captes resulten vendidas.

Para cumplir este objetivo debés centrarte en 3 cosas. Primero en mejorar el proceso de venta en el muestreo de las propiedades; segundo optimizar la publicación de los inmuebles en los portales y por último, adquirir habilidades y técnicas de negociación para acelerar el cierre de las transacciones entre compradores y vendedores.

Para el primer punto prestá atención a los detalles. Esto va desde cómo te vestís para mostrar la propiedad, como la preparás antes de que lleguen los clientes y qué actitud adoptás mientras hacés el recorrido.

En cuanto al segundo factor, tené presente que la calidad de tus publicaciones será determinante para que la propiedad sea vendida más rápido. En la actualidad existe un enorme flujo de clientes que llegan a una consulta mediante avisos en portales. Por eso, debés alcanzar un estándar profesional, destacar tus posteos y elegir con cuidado dónde y cómo presentas tus ofertas. Encontrá una guía completa sobre el tema acá.

Por último, para el momento de la negociación es necesario que cuentes con la mayor información posible tanto del vendedor como del comprador, para entender cuáles son sus necesidades y qué están dispuestos a resignar. De este modo podés conseguir que lleguen a un acuerdo más rápido.

No siempre vas a tener que prestar atención a estas tres áreas todo el tiempo. Si observas tu embudo de conversión, que podés realizar a partir de tus indicadores inmobiliarios, es posible que detectes en qué paso perdés a más clientes y por lo tanto identificar lo qué tenés que optimizar.

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Por más de que parezca contra intuitivo, muchos clientes decidirán si trabajar con vos o no, basándose únicamente en la impresión que les hayas generado. Esto conduce a que tratar a las personas con empatía y gentileza resulte realmente beneficioso.

Esta cualidad es especialmente útil a la hora del encuentro frente a frente con el cliente. Si un vendedor se siente cómodo y cuidado en una tasación, es posible que termines captando el inmueble. Del mismo modo, si en el muestreo de una propiedad el interesado decide que puede confiar en vos, hay muchas más posibilidades de que firme una reserva.

Explotando este punto además, podés fomentar la prospección pasiva, que se da cuando los clientes vienen a nosotros sin que tengamos que salir a buscarlos. Si aportamos valor a nuestros contactos de manera desinteresada, respondiendo sus preguntas, brindando el mejor servicio aunque no nos entreguen su propiedad o compren la que tenemos en venta, la gente amará nuestro modo de trabajo y nos recomendará en cada ocasión que pueda.

Para dominar este punto debés enfocarte en todos los aspectos de una personalidad empática: principalmente la escucha al cliente, el interés por su situación, la comprensión de sus dudas e inquietudes y la formulación de respuestas que se adecuen a lo que te plantean. Aprendé a generar confianza en el cliente inmobiliario en este artículo.

En varios de los casos que vimos anteriormente, como el de tener un trato empático con los clientes, ser muy persuasivo para las ventas o tener el carisma necesario para atraer contactos, nuestro éxito depende de una cualidad innata. Si bien podemos trabajar para desarrollar estos aspectos, será difícil superar a las personas que los poseen de manera natural.

En caso de que no cuentes con una característica personal que creas que podés explotar para tus negocios inmobiliarios ¡no desesperes! siempre existe la posibilidad de crear un diferencial propio. Por estos motivos te ofrecemos 3 maneras de crear una propuesta de valor individual independiente de tus atributos:

1. Especializate: si no tenés una fortaleza específica, podés construir una en base al conocimiento y la experiencia. Elegí una área como el marketing, las ventas, algún método de prospección o la administración de empresas y estudiala a fondo, asistí a cursos y leé a los autores más relevantes en el tema. De este modo vas a poseer conocimientos en el asunto y podrás explotarlos a tu favor.

2. Ofrecé muchas comodidades: aportá al cliente valor desde todos los costados que puedas. Incluí atenciones en los muestreos (como servir tazas de café y ofrecer algo rico para comer); envía informes semanales con la situación de venta de los inmuebles a sus propietarios; ofrecé informes de tasación sin esperar nada a cambio; compartí listas de contratistas (plomeros, carpinteros, pintores, etc.) a los clientes que los necesiten, entre otros ejemplos. Sin necesidad de sobresalir con alguna cualidad, aportar valor de estas maneras puede inclinar la balanza a tu favor.

3. Dominá un área del mercado: si te especializas en un área del mercado, como propiedades de una zona concreta, de un rango de precio o una calidad específica y posees una gran oferta de inmuebles con esas características, podés conseguir ser un referente y que te lleguen clientes solo por tu dominio de ese sector. A esta estrategia se la conoce en el rubro como “Farming Geográfico” y podés conocer más acá.

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