¿Qué es el contrarian marketing?

Ser un “contrarian” significa ir en contra de la corriente y puede ser un estilo de vida. Principalmente se basa en preguntarse qué pasaría si realizamos lo opuesto a lo que hacen los demás.

En el marketing, ser contrarian es llevar adelante una estrategia “no convencional” o “no tradicional”, esto implica no replicar los métodos de las inmobiliarias líderes. Para comenzar, es necesario preguntarse por qué se lleva a cabo de tal manera y qué pasaría si se hiciera en forma diferente.

Ser “contrarian” requiere tomar la decisión difícil porque supone realizar lo que nadie está haciendo. Y si nadie lo lleva a cabo es porque es complejo o al menos, no se ha probado y por lo tanto no hay certezas acerca de cuáles son los mejores métodos para llevarlo a cabo. Lo bueno es que al tomar el camino más complicado, no hay competencia.

Por ejemplo, durante la cuarentena las propiedades en el microcentro de Capital Federal como las oficinas, bajaron sus precios. En cambio, subió el de los countries y casas quintas. Si aplicamos en este caso el “contrarian”, una estrategia sería invertir en estas propiedades del microcentro que el mercado desestimó (como si el microcentro no existiera en el futuro), en lugar de seguir la corriente y apuntar a casas quintas.

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¿Cuándo conviene seguir una estrategia de contrarian marketing?

En ocasiones no es realista actuar contrariamente a lo que hace todo el mundo. Por eso, recomendamos primero realizar un análisis y determinar la viabilidad de ese tipo de decisiones estratégicas.

Investigá el contexto económico del momento, es decir, indagá qué está sucediendo financieramente. Relevá las estrategias de marketing de las inmobiliarias líderes y de tu competencia: a dónde apuntan, en quiénes ponen el foco y de qué manera, para detectar qué se está dejando por fuera. Preguntate qué pasaría si hicieras lo contrario a lo que hace la corriente.

Bajo esta premisa, el análisis que lleves a cabo puede vislumbrar una estrategia de contrarian que se le escapa al mercado. Es importante no tenerle miedo al fracaso porque es difícil hacer lo que nadie hace. No importa la tendencia, sino lo que estamitaste de la realidad.

¿Cómo hacer contrarian marketing?

En esta sección hablaremos sobre 3 estrategias de contrarian marketing que no se están desarrollando en el mercado inmobiliario: la promoción de la propiedad, networking estratégico y marketing de contenido.

1. Promoción de la propiedad

A la hora de publicitar la propiedad que vamos a vender, es importante hacerlo como verdaderos profesionales. Por eso, te recomendamos generar publicaciones de valor, elevando la calidad de las mismas por medio de estas ideas:

Fotos profesionales.
Render con amoblamiento virtual.
Plano re-diseñado por arquitecto.
Visita virtual de 360 grados.
Video de recorrido a pie.
Copywriting profesional.
Re-publicación con un clic.
Publicidad destacada en el portal.

En muchas ocasiones, no podemos realizar estas tareas, ya sea porque no tenemos tiempo o porque no contamos con las herramientas necesarias. Una buena opción es tercearizarlas por medio de otros profesionales que se dedican específicamente a lo mencionado. Esta es una manera de invertir en nuestra estrategia de marketing.

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2. Networking estratégico

Esta estrategia se basa en generar lazos constantes, tanto dentro de la profesión como por fuera. Por un lado, es importante establecer una red con otros colegas del rubro. Una forma de hacerlo es que el conocimiento y la información sean compartidos, sin esperar nada a cambio. Que por medio de lazos de reciprocidad, se den consejos. Es decir, no ver a los demás como competencia, sino como compañeros.

Por otro lado, se encuentra la generación de contactos. Vale aclarar que el rubro inmobiliario es un negocio de referidos, por eso son tan importantes los vínculos que generes. Para lograrlo será clave que conozcas gente de manera sistemática. Para organizarte te recomendamos una planilla de excel donde ubiques objetivos reales, que pueden ser mensuales, trimestrales, semestrales, etc.

Te proponemos la técnica del embudo de captación. Muchos inmobiliarios utilizan el “convencimiento” para generar contactos. Pero desde la experiencia, esta estrategia puede generar desgaste con tus vínculos. El embudo se basa en conocer mucha gente y que por medio de su interés propio, puedan concretar, en este caso, en la venta de una propiedad.

Podes conocer gente nueva en actividades sociales, como ir a un club, un gimnasio, tomar clases de algún hobbie que te guste. O que tu propio trabajo te permita conocer gente nueva, como por ejemplo ser profesor y dar clases o charlas, o incluso armar grupos de masterminds inmobiliarios. También podes sumarte a foros, clubs o grupos cuya temática te interese y compartas intereses en común.

Es relevante, que después de hacer contacto con esas personas, construyas un vínculo desde el desinterés y la confianza. Con esto nos referimos a que cuando te comuniques con la persona, sepa que sos confiable. Se trata de agregar valor desinteresadamente, ayudar sin pedir nada a cambio.

A partir de estas recomendaciones, comenzarás a notar resultados. Por eso te recomendamos la técnica de apalancamiento, para que puedas analizar las diferentes metodologías para generar contactos y ver cuál es la que más se adecúa a tu personalidad y tu modo de trabajo.

3. Marketing de contenidos

Actualmente el marketing del rubro inmobiliario se centra en la digitalización. Una estrategia contrarian es la de humanizar el proceso. Que una persona pueda mostrar su rostro y volverse una influencia en el negocio por medio del marketing de contenidos. Que haya una persona detrás da lugar a la calidad del servicio, que muestre y cuente los procesos y las historias personales. Da lugar a humanizar y generar confianza en las personas, además de fidelidad y comunidad.

El verdadero desafío aquí es generar los diversos contenidos. Esto puede ser a través de diferentes redes sociales o plataformas como:

Canal de Youtube.
Página Web.
Podcast en Spotify.
Perfil activo en Facebook, Instagram, TikTok y/o Twitter.

A la hora de generar contenido, es importante que antes aprendas sobre el tema del que vas a hablar. Que sea contenido auténtico, que refleje tus valores y conocimientos. Te proponemos que utilices los tres soportes: audiovisual, sonoro y gráfico. También, te aconsejamos que puedas agregar tu marca personal a cualquier contenido que realices.

Esta estrategia se basa en “dar” desde el desinterés. Sin pedir nada a cambio, difundís tu conocimiento para que pueda llegar al máximo de personas posibles y de esta manera, las personas se te acercarán de manera voluntaria, dando paso a una comunidad de nicho donde te posicionarás como referente del rubro.

Es muy importante complementar a estas metodologías contrarian, con vías de comunicación accesibles y rápidas para que quienes lleguen a vos, si lo deseen, puedan contactarse de inmediato. Esto puede ser por medio de tus redes sociales o un número de contacto privado donde seas vos mismo quien conteste los mensajes.

Estas estrategias de contrarian marketing que te describimos apuntan a generar una comunidad basada en la confianza y la fidelidad. Se trata de ofrecer un servicio desde lo que te apasiona y de la mejor calidad posible.

Para lograrlo, te recomendamos llevar adelante un plan de marketing integral, con objetivos bien definidos y metas semanales, mensuales y anuales. Y para poder profundizar sobre este tema, te recomendamos algunos artículos:

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¿Qué es el contrarian marketing?