Un funnel de venta inmobiliario es un sistema que determina los pasos a seguir dentro de un proceso inmobiliario, como puede ser la compraventa de una propiedad. Sirven para que puedas evaluar tu rendimiento en cada uno de ellos y mejorar tu tasa de conversión.
Según la etapa en la que te encuentres, ya sea captar, vender o sumar corredores a tu equipo de trabajo, podés armar distintos embudos de conversión para identificar en qué parte del proceso perdés más clientes y revertirlo.
Utilizar este sistema te permitirá alcanzar los objetivos que tengas para tu negocio ya que te mostrará qué aspecto tenés que mejorar. Por ejemplo, si tenés 30 visitas inmobiliarias pero ninguna reserva, puede que necesites mejorar ese proceso en particular.
Si querés saber más sobre cómo aprovechar esta herramienta, te invitamos a seguir leyendo.
En este artículo:
¿Qué es un funnel de venta y para qué sirve?
¿Cómo cumplir mis objetivos con el funnel de ventas inmobiliario?
¿Cómo mejorar mis anuncios inmobiliarios con un funnel de ventas?
¿Cómo mejorar mis visitas inmobiliarias con un funnel de ventas?
Embudo de conversión para captar propiedades
Embudo de conversión para reclutamiento de corredores inmobiliarios
Un funnel de venta o embudo de conversión es una herramienta de marketing pensada para visualizar las distintas etapas que atraviesa una persona hasta cumplir determinada acción, como comprar un producto o servicio. En el rubro inmobiliario también se utiliza para procesos de captación de propiedades o de corredores.
En el funnel se establecen, por ejemplo, los pasos que debe realizar un cliente para comprar una propiedad. Estos pasos se ven como filtros en los que la gente avanza o no. En un proceso de compraventa hay 6 niveles:
1. Publicación en un portal inmobiliario
2. Visitas
3. Consultas
4. Muestreo de la propiedad
5. Reserva
6. Venta
¿Cómo funciona el filtro del embudo? En promedio para llegar a una venta alrededor de 12 mil personas visualizan una publicación. De ellas, solo un 5% entra al anuncio. De esas 600, 30 van a consultarte por la propiedad y la mitad realizarán una visita inmobiliaria. De ellos, solo uno reservará la propiedad.
El objetivo es analizar cómo se compone tu funnel de venta y en qué punto un cliente no avanza hacia el siguiente paso. Tener distintos embudos de conversión para las tareas que llevás adelante te permitirá hacer un análisis de si te está yendo bien o si necesitás mejorar en alguna etapa del proceso inmobiliario.
Tener las etapas de tu funnel identificadas te permitirá alcanzar tus objetivos más rápido ya que sabrás qué aspecto mejorar para conseguir esa venta o captación.
Por ejemplo, si del embudo de conversión de ventas se desprende que de cada 12 mil impresiones que tiene un anuncio inmobiliario conseguís cerrar una venta inmobiliaria, si querés vender una propiedad más rápido lo primero que tenés que trabajar es en aumentar el alcance de esa publicación. Una solución puede ser utilizar herramientas de multiposteo en portales inmobiliarios o contratar anuncios superdestacados.
Si el alcance es alto pero no conseguís que las personas hagan clic en el posteo puede deberse a algunos errores relacionados a la publicación. Un título que no brinda información de la propiedad, como su ubicación o tipología, así como fotos de baja calidad donde no se aprecie los espacios y el estado del inmueble harán que las personas pasen a ver la siguiente publicación.
Es importante mantener un estándar de calidad con los anuncios inmobiliarios ya que es lo primero que ve el posible comprador. Te acercamos este artículo con algunos tips que podés utilizar para mejorar tus avisos inmobiliarios.
Si tus publicaciones tienen fotos tomadas por un profesional, mapa, visita 360° y video recorriendo la propiedad, pero igual no recibís consultas puede tratarse de otro problema. Por ejemplo, es probable que el valor de lista sea muy elevado para el mercado inmobiliario o que no hayas incluido información accesible sobre cómo contactarte en caso de querer ver la propiedad.
No todas las consultas se transforman en visitas inmobiliarias. Esto puede deberse a varios motivos, por ejemplo que en el primer contacto con el cliente la atención no haya sido satisfactoria o que no coincidan en la forma de pago, en caso de que el comprador quiera entregar una propiedad como parte de pago.
1 de cada 15 visitas inmobiliarias se transforman en una reserva inmobiliaria. En algunos casos puede demorar 20 visitas, pero si vas por la número 25 y nadie hace una oferta es probable que no estés mostrando todo el potencial de la propiedad.
Este es un momento muy importante del proceso de compraventa ya que es la primera vez que un posible cliente pisa su futura casa, por lo que es necesario brindar una experiencia de calidad. Te recomendamos preparar la propiedad previamente, podés armar una estación para tomar un café en la habitación más cómoda y ahí charlar sobre las dudas que tenga el comprador.
Si tenés dudas sobre cómo mejorar una visita inmobiliaria te acercamos esta guía con todos los pasos a seguir para que cada persona que entre a un inmueble de tu cartera quiera comprarlo.
Si estás en la etapa de prospectar propiedades en lugar de venderlas, a continuación te contamos cómo crear tu embudo de conversión. Una vez que tengas el inmueble en tu cartera listo para comercializar, recordá aplicar este funnel de venta para identificar qué partes del proceso de compraventa tenés que mejorar para alcanzar el objetivo de vender una propiedad por mes.
Para sumar propiedades a tu cartera necesitás trabajar un método de prospección que te acerque clientes que quieran vender su casa. Existen estrategias de largo y de corto plazo. Desde deinmobiliarios te recomendamos trabajar un plan de contacto sistemático.
Una buena base de contactos es el pilar de todo negocio inmobiliario, ya que nada te va a acercar tan rápido a otros clientes como una persona que quedó satisfecha con tu trabajo, ya sea una tasación o la venta de su inmueble. Si todavía no sabés cómo gestionar tu base de contactos te acercamos este artículo sobre el tema.
Las etapas del funnel de captación inmobiliaria son: contactos, pedidos de tasación, tasaciones y captación. Para conseguir dos captaciones necesitás 360 contactos. De esos, solo el 5% te pedirá tasar su vivienda y de esos un tercio te será útil, ya que quizás te contactan por bienes raíces que no comercializás.
De esas seis tasaciones realizadas, solo un tercio va a querer vender su propiedad, ya sea porque las demás personas tenían otras necesidades o creían que su casa tenía un valor más elevado. Así llegamos a las dos propiedades que sumás a tu cartera, considerando siempre que es mejor incorporar solo aquellas que creas que son vendibles.
Si pensás que 360 contactos en un mes es difícil de alcanzar, considerá que son tan solo 13 mensajes de Whatsapp o emails por día sin contar los domingos. La mejor forma de realizar esta tarea es utilizando una estrategia de contacto, como la del 40-5-5-1, que te sirva para mantenerte en contacto regularmente con tu base de contactos.
Si estás en la etapa de liderar tu propio negocio inmobiliario y buscás colegas que quieran trabajar con vos, este funnel de conversión te ayudará a identificar cuál es tu tasa de conversión y en qué etapa del reclutamiento filtrás más personas. Esto te va a permitir modificar tus requerimientos según lo que necesites.
Nuestra recomendación es que aproveches más de una estrategia de prospección para hacer que la cantidad de colegas que se contacten para sumarte a tu equipo sea lo mayor posible.
160 personas completan todos los meses el formulario para unirse a deinmobiliarios. De ese total, solo 40 personas cumplen con los primeros requisitos que solicitamos. Según lo que necesites en tu negocio puede ser que tengan o no experiencia previa, que estén estudiando o que ya hayan terminado sus estudios.
De esos 40 solo la mitad pasan nuestros filtros de selección. Por ejemplo, puede ser que necesites un corredor especializado en captaciones y ese sea el segundo gran filtro que utilizás para recortar candidatos.
De las 20 personas que quedan solo entran a trabajar el 5%, por lo que quedás con dos candidatos ideales. Según lo que necesite tu negocio pueden sumarse ambos o elegir uno en función a lo que mejor se acople al equipo de trabajo que ya tenés conformado.
En síntesis, para que una persona entre a trabajar necesitás 160 postulantes. Llevar un registro de este embudo de conversión te permitirá identificar si estás pidiendo requisitos muy exigentes, por lo que nadie pasa del primer filtro, o si tus condiciones de trabajo no son las adecuadas por lo que las personas filtradas no eligen formar parte de tu equipo finalmente.
Los funnels de venta son una herramienta de gran utilidad para poder mejorar tus procesos inmobiliarios. Recordá completar tu planilla con los pasos que recorre cada cliente para identificar qué cosas tenés que mejorar y seguir creciendo en el rubro. Si querés saber más sobre cómo aplicar los embudos de conversión a tu negocio, te invitamos a seguir leyendo este artículo.
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