La tasación de un inmueble es lo que determina el valor de la propiedad que el cliente quiere vender. Durante este proceso es probable que su dueño tenga muchas consultas como por ejemplo: cuántas propiedades se vendieron en el barrio; cuántos años de experiencia tenés; a qué rangos de precios se realizaron esas operaciones; cuál es la diferencia entre el valor de publicación y el de venta. 

Ya seas nuevo o no en el rubro, es clave que te prepares previamente para responder con claridad y certeza. Por eso, en este artículo, te ayudaremos a elaborar las respuestas a estas 5 preguntas que los clientes suelen hacer en una tasación. 

También, te recomendamos que leas nuestros artículos: “paso a paso cómo hacer una pre-tasación” y “¿cómo tasar sin comparables?”, ya que te serán de gran ayuda para realizar una tasación correctamente.

‍En este artículo:
Pregunta 1: ¿cuántas propiedades vendiste en el barrio o zona?
Pregunta 2: ¿cuántos años de experiencia tenés en el rubro inmobiliario?
Pregunta 3: ¿qué porcentajes de tus propiedades se concretan en una venta?
Pregunta 4: ¿en qué rango de precios se venden tus propiedades?
Pregunta 5: ¿cuál es la diferencia entre el valor de publicación y el precio de cierre?

Cuando te encuentres con tu cliente por primera vez, querrá saber si sos la persona ideal para vender su propiedad. Probablemente quiera conocer acerca de tu experiencia, conocimientos y tu nivel de profesionalismo. Por eso, probablemente te pregunte cuántas propiedades vendiste en la zona donde está ubicado su inmueble.

Para poder contestar a esa pregunta, te recomendamos ser lo más prolijo y organizado posible y sistematizar toda la información “histórica” de tus operaciones. Al momento de prepararte para encontrarte con el potencial cliente, sólo tendrás que buscar los datos y tenerlos a mano. 

Por ejemplo, podés crear una planilla en excel y dejar asentadas todas las propiedades que tuviste y tenés en tu cartera. En diferentes casilleros podrás indicar la dirección, zona o barrio; el valor y fecha de tasación; la fecha y el precio a la que finalmente la vendiste; y toda la información que pueda ser de utilidad. 

De esta manera, podrás calcular tus propias estadísticas, confeccionar gráficos para que se puedan comprender con un solo vistazo; podés imprimirlos o simplemente tenerlos a mano en el celular.

Si esta es tu primera tasación en la zona, presentá los números de la inmobiliaria con la que trabajás; o podés apoyarte en las estadísticas de tu líder y  compañeros. De esta manera, podrás apelar a la práctica cercana siendo sincero con el cliente. Para hacer esto último, podés preguntarle a los miembros de tu equipo si cuentan con estos datos para que los puedas estudiar. Si ellos no tienen esos datos calculados, elaboren juntos una planilla como la que mencionamos anteriormente, ¡les va a servir a todos!

En esta instancia el propietario querrá saber específicamente si tenés el carácter y las competencias necesarias para trabajar su propiedad. Es importante que tengas un “speach” elaborado donde destaques tu carrera profesional. Mencioná las ventas que realizaste en el último tiempo y resaltá dos o tres hitos claves de tu historia profesional: tu venta más complicada, la más rápida y la de valor más alto.

Contá tu currículum en pocas palabras, pero siempre vinculado al rubro inmobiliario o a alguna disciplina relacionada, por ejemplo contabilidad o abogacía. Al propietario no le importa si antes estuviste a cargo de un comercio o si fuiste profesor.

Si recién comenzás tu carrera profesional inmobiliaria, ¡aclaralo! No será un problema, pero remarca la trayectoria de tus colegas o grupo. También podés mencionar que contás con el respaldo de tu líder y que él garantiza que tu trabajo será llevado a cabo de la mejor manera. 

Decir que contás con experiencia cuando no la tenés no es una opción. Mentir es el mayor impedimento para construir confianza con el cliente, y esto último es la base del negocio inmobiliario. Además, tarde o temprano lo notará ya que no somos infalibles. Por esto, te recomendamos que siempre seas sincero, nunca olvides que este es el primer paso para ganarte la confianza del cliente.

Las preguntas que indagan sobre tu experiencia, se relacionan automáticamente con la calidad y el nivel de profesionalismo que puedas tener para comercializar la propiedad del cliente. Aquello que menciones sobre tu currículum, tiene que ver con los logros y la aptitud que demostraste a lo largo del tiempo en el rubro. Las respuestas que brindes van a hacer que el cliente tenga o no confianza en tu desempeño profesional y tu forma de trabajar. 

El potencial cliente querrá conocer este porcentaje porque está evaluando dejar su propiedad en tus manos. Para decidirlo, indagará cuántos inmuebles se venden del total de propiedades que tenés en tu cartera o en la red de inmobiliarios con la que trabajás.

Estos datos los podrás obtener si tenés toda la información sistematizada, tal como señalamos anteriormente. En ese caso, tendrás que contar el total de propiedades que tuviste en tu cartera desde que comenzaste a trabajar y considerar a esa cifra como el 100%. Luego enumerá la cantidad de inmuebles que vendiste y por regla de tres simple podrás calcular cuál es ese porcentaje. 

‍

‍

Por ejemplo, si en tu cartera históricamente tuviste un total de 115 propiedades y vendiste 25. El porcentaje de ventas lo podés obtener por regla de tres simple:

115 propiedades representan el 100%
25 propiedades representan ¿qué porcentaje?

25*100= 2500
2500/115= 21,7%

Este mismo procedimiento lo podés realizar trimestral, cuatrimestral, semestral o anualmente. Sólo tenes que calcular que tu 100% es el total de propiedades que prospectaste y vendiste en el lapso temporal indicado.

También te recomendamos averiguar los porcentajes de tus colegas en la misma zona de la propiedad que vas a tasar. Para hacerlo, investigá en sus páginas web, muchas veces lo comparten para publicitarse, o lo muestran en sus redes sociales. 

Contale al propietario además de tus datos, los de otros profesionales y que pueda evaluar si esa cifra “es aceptable”. Muchas veces un número depende de su contexto y 10% puede ser mucho o poco, de acuerdo a la zona, la época del año y el estado actual del mercado.

Por ejemplo, en deinmobiliarios el 52% de la cartera de propiedades publicadas se concreta en una venta, cuando en el mercado sólo es el 1%. Por eso es crucial que al compartir tu información puedas compararla con la del resto del mercado.

El propietario querrá conocer el rango de precios en los que vendes tus propiedades para saber cuánto puede esperar ganar por su inmueble si trabaja con vos. En este caso es conveniente explicarle que a la hora de vender una propiedad entran en juego muchos factores contextuales y personales que llevan a que las operaciones se cierren a un determinado valor.

Contale que a la hora de tasar una propiedad se tienen en cuenta varios factores como:

• El tipo de propiedad (casa, departamento, monoambiente, terreno).
• El barrio o zona en el que se encuentra.
• Las características del inmueble (antigüedad, cantidad de habitaciones, luminosidad, tamaño de las habitaciones y los baños).

Y a su vez, cuando se vende una propiedad el precio de cierre de esa operación también varía de acuerdo a otras condiciones como:

• El valor de venta en comparación con el valor de mercado. 
• La urgencia del dueño por concretar la transacción. 
• El nivel de apego del propietario con el bien.
• El grado de urgencia del comprador.
• El tiempo que pasó desde que se publicó hasta que se vendió el inmueble. 

Son infinitos los factores que determinan el valor del inmueble y eso hay que hacérselo saber al potencial cliente. Por ejemplo, no tiene el mismo valor una casa de 3 ambientes en Palermo que un monoambiente en Chacarita. O no es el mismo valor si un bien está publicado hace 5 años en la web, los potenciales compradores podrían sospechar que la casa tiene problemas. 

Además, así como los precios de los productos de consumo diario aumentan, los procesos de tasación y venta también se encuentran influenciados por el contexto del país. Para poder realizar tu propio análisis del mercado inmobiliario, te recomendamos que monitorees los distintos factores económicos que detallamos en la siguiente nota: “Lo que se viene en el mercado inmobiliario en el 2022”.

El cliente realiza esta pregunta para indagar si hay mucha diferencia entre el precio con el que se suele publicar una propiedad y el de venta. Explicale que si la tasación es realista, el precio de cierre no debería ser distinto al anunciado. Al igual que en el ítem anterior, no siempre hay que guiarse por esa referencia, pero podés brindarle confianza al cliente compartiendo tus datos.

Te recomendamos que busques los porcentajes de las inmobiliarias de tu zona, para que puedas ofrecerle al cliente la información necesaria en relación a tus porcentajes en las negociaciones. De esta manera, elaborará sus propias conclusiones. 

Por ejemplo, el promedio de negociación del mercado ronda aproximadamente en el 10%. Pero eso no significa que ese sea el porcentaje en todas las ventas. Al ser un promedio, en cada caso el valor puede ser superior o inferior. 

Una respuesta a esa pregunta, podría ser indicar que el promedio del diferencial entre el valor de la venta publicado y el precio decierre en el mercado actual es de 10%, mientras que en particular de tu equipo de trabajo es de x%. Donde x es tu dato real.

Para finalizar, te recomendamos preparar respuestas concretas y claras, con material gráfico y soporte de datos, de esa manera podrás brindarle confianza y tranquilidad a tu cliente.

En definitiva todas tus respuestas tienen que apuntar a demostrarle que se encuentra en buenas manos para vender su propiedad. Desde deinmobiliarios apuntamos a que puedas elaborar tus propias respuestas con los tips que te mencionamos en este artículo. Sabemos que pueden surgir más preguntas por parte de los potenciales clientes, por eso en próximos artículos te dejaremos más preguntas y respuestas.

Si este artículo te sirvió, te invitamos a compartirlo entre tus colegas y a seguirnos en nuestras redes sociales. Si tenés alguna duda o necesitás asesoramiento escribinos por Whatsapp para que te brindemos ayuda.

‍

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!