Para crear un funnel de ventas inmobiliario es necesario que tengas en claro cuáles son tus objetivos en el rubro, lo que querés conseguir y en qué plazo. Esto va a ayudarte a diseñar un esquema estratégico de trabajo que tenga como foco tus metas.

Un funnel o embudo de ventas consiste en un sistema que te permite plasmar los pasos necesarios para alcanzar tus objetivos, ya sea en la etapa de prospección, de venta o de reclutamiento de corredores. Además, esta herramienta te ayuda a identificar si existen momentos del proceso en el que haya algún error que deba ser corregido.

Esto es clave tanto para los corredores que recién comienzan en el rubro como para aquellos con mayor experiencia ya que otorga una visión más clara del escenario y desempeño. De esa manera, podés estar tranquilo de que estás llevando tu trabajo por el camino indicado.

Si querés conocer más sobre este sistema seguí leyendo este artículo en el que vas a encontrar información en detalle sobre los distintos funnels de ventas que existen en el rubro inmobiliario y cómo usarlos a tu favor para crecer en este mercado.

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En este artículo:

¿Qué es un funnel o embudo de ventas?
¿Qué tipos de funnel de ventas hay en el sector inmobiliario?
Embudo de reclutamiento para hacer crecer tu negocio inmobiliario
¿Cómo crear tu propio funnel de ventas?

El funnel o embudo de ventas es una herramienta de marketing que sirve para sistematizar los procesos necesarios para alcanzar un objetivo. El valor que aporta este sistema es que te ayuda a ver con mayor claridad cuáles son los pasos que tenés que seguir y en dónde puede llegar a haber algún problema que debas modificar para mejorar y potenciar tu desempeño.

En el rubro inmobiliario hay varios embudos de venta destinados a distintas partes del proceso y cada uno de ellos es clave para analizar tu negocio. Podés emplearlos para la prospección de clientes, para mejorar tu estrategia de marketing digital o para hacer crecer tu equipo a través del reclutamiento de corredores.

En la carrera de un trabajador inmobiliario hay 4 etapas fundamentales: aprender a vender, aprender a captar, aprender a liderar un equipo y, finalmente, aprender a emprender. Para llevar adelante estas instancias va a ser de utilidad tener un plan concreto. Lo valioso de los embudos de conversión es que se adaptan a tus distintas necesidades ya que presentan un modelo organizado para sistematizar tu plan y estrategias e identificar cómo funcionan en cada paso.

Desde deinmobiliarios utilizamos distintos embudos de conversión que aplicamos en varias etapas de nuestro trabajo. Dos de los más importantes son el embudo de compradores en portales inmobiliarios y el embudo de vendedores, los cuales nos permiten generar más captaciones y tener mayor visibilidad como red inmobiliaria.

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Embudo de compradores en portales inmobiliarios

La presencia en portales inmobiliarios hoy en día es clave si querés vender una propiedad. Pero no alcanza solamente con publicar tus propiedades sino que tenés que tener un plan, contenido de calidad y alguna herramienta que te permita evaluar si esta estrategia de venta te está funcionando. Además, esto va a permitir que las personas identifiquen tu marca.

A través de nuestro embudo de compradores en portales inmobiliarios, desde la red identificamos que de 12.000 impresiones que tenga un aviso vamos a conseguir 600 visitas a nuestra página web. A la vez, la mitad va a ingresar a ver los videos y el recorrido en 360º y de eso vamos a obtener aproximadamente 30 consultas. Luego, 15 van a derivar en visitas al inmueble y de ese total se consigue 1 reserva y 1 venta.

Un funnel de conversión de este tipo permite que establezcas unos parámetros mínimos que tenés que conseguir para lograr vender una propiedad. Es importante que tengas presente cómo es el embudo promedio en tu área de trabajo, ya sea el rubro en general, la parte más específica a la que te dedicás o la zona en la que te desenvolvés, para poder realizar las comparaciones necesarias e identificar si el proceso que diseñaste es correcto o debés hacer cambios.

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Embudo de vendedores 40-5-5-1

Una de las etapas más importantes en tu trabajo como corredor es la de captar propiedades para tener en tu cartera. Para conseguir esto, necesitás diseñar una estrategia que te acerque a potenciales vendedores, como puede ser el plan de contacto 40-5-5-1 que sirve para que establezcas el modo de vincularte con clientes. Si querés saber más sobre esto podés leer este artículo en el que explicamos con detalle en qué consiste este plan de contacto.

Según nuestro embudo de vendedores, de 360 contactos que logremos generar 18 van a avanzar hacia un pedido de tasación. Sin embargo, de ese número vamos a terminar realizando 6 tasaciones. Esto se debe a que no todos los contactos van a adecuarse a nuestro ámbito de trabajo, ya sea por el tipo de propiedad, por la zona en la que se encuentra o porque el propietario no tenga NURC. 

De esas 6 tasaciones que realizamos vamos a captar 2 propiedades que luego van a resultar en 1 reserva y 1 venta. Este embudo va a ayudarte a entender si el proceso de captación que estás llevando a cabo está bien diseñado o si necesitás hacer cambios para llegar a más personas.

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En caso de que este funnel te sirva, podés proceder a realizar un embudo específico para tu situación y necesidades. Por ejemplo, planificar una estrategia de prensa que te permita obtener más visibilidad y por consiguiente un mayor número de pedidos de tasaciones o gente que te haga consultas.

Si, por otro lado, ves que los porcentajes son menores a los planteados en el funnel, podés corregir esa parte del proceso. Puede suceder que tengas muchas visitas pero que estas no se traduzcan en reservas, entonces eso te da la pauta de que hay algo en esa etapa que no está funcionando correctamente.

Otra parte fundamental del trabajo tiene que ver con la etapa de crecimiento o de reclutamiento. Si tu objetivo es liderar tu propio equipo de corredores es clave que sepas cómo hacer para llegar a más profesionales que quieran trabajar con vos. 

No hay una única estrategia a llevar a cabo, sino que es probable que se acerquen más corredores si diversificás los medios a través de los cuales mostrás tu trabajo y tu inmobiliaria. Tené en cuenta que este rubro es altamente competitivo y que, además, de todas las personas que te contacten es probable que muchas no pasen tus filtros.

Para dar un ejemplo, cada mes 160 personas visitan nuestra página web en la sección de deinmobiliarios.com/unirse y de ellos un 25% completa el formulario. De los 40 que efectivamente se postulan hay muchos que no cumplen con los requisitos solicitados, como la zona de operación o tener la disponibilidad necesaria. 

Terminan quedando 20 personas que avanzan hacia una entrevista para formar parte de la red y es en ese momento donde nosotros aplicamos nuestros filtros. En deinmobiliarios no buscamos formar una red repleta de corredores sino que nuestro objetivo es que todos los integrantes compartan ciertos valores y objetivos: que sean activos y pujantes en el rubro, que tengan ganas de aprender y de crecer y que aporten valor agregado. 

Por lo que finalmente pasan la entrevista y comienzan a trabajar con nosotros 2 personas. Nuestra meta es que esos corredores ingresen a un espacio atractivo que les ayude a realizarse en su trabajo.

Utilizar este embudo permite ver si las estrategias que se implementan son correctas y si ayudan a que la red se expanda y crezca en el mercado. También nos ayuda a analizar a través de qué medios la gente llega a deinmobiliarios, como puede ser mediante clientes, colegas, nuestro blog y newsletter o el canal de YouTube. 

Si bien hay modelos de embudos de ventas genéricos, es importante que para aplicarlo a tu negocio tengas en claro cuál es tu situación inicial, cuáles son tus objetivos y lo que tenés que hacer para conseguirlos. Los funnel de ventas tienen que estar diseñados estratégicamente para alcanzar las metas propias y es posible que un tipo específico no sea efectivo en todos los casos.

Algunos de los pasos más importantes para crear tu propio embudo de ventas son establecer de la forma más precisa posible tu negocio y objetivo, definir cuál es el target que buscás, es decir, qué tipo de vendedor y propiedad son adecuadas para tu negocio, y cuál es el mensaje y contenido que querés dar.

Una vez que tengas esto delineado tenés que avanzar hacia la creación de tu estrategia y la puesta en práctica. El embudo de ventas va a ayudarte a identificar en qué momentos de tu proceso surge algún error o situación que debas modificar e incluso si hay alguna parte que funcione bien y puedas potenciar aún más.

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