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‍Santiago: Buenos días, buenas tardes, buenas noches. Estamos nuevamente en “Los nuevos inmobiliarios” en esta ocasión con Marta Monsalvo. Martha, ¿cómo andas?

Martha: Buenas tardes, ¿cómo andas?

Santiago: Todo muy bien, gracias por venir.

Martha: Gracias a vos por invitarme.

Santiago: No hay porqué, por favor. Vamos a arrancar con la primera pregunta súper difícil, como de psicoanalista: ¿quién es Marta Monsalvo? Una mini biografía que nos quieras contar a ver si alguno se siente identificado con tu pasado.

Martha:¿Quién es Marta Monsalvo? Bueno, Marta Monsalvo ahora es una emprendedora, pero viene de un largo tiempo de buscar cosas diferentes porque se aburre mucho, por eso he cambiado muchas cosas en el transcurso de mi carrera. Empecé a trabajar de muy joven, a los 19 años -ahora tengo bastantes más-, y bueno fui haciendo diferentes caminos en eso, profesionalmente hablando. Personalmente estoy casada, tengo dos hijos, hermosos mis hijos, ya son grandes, no son chiquitos

Santiago: Saludos para los hijos.

Martha: Saludos para Nahuel y Martín. Y un marido que me apoya en todo. Así que bueno, realmente una maravilla. Y bueno profesionalmente ya te digo, empecé de hacer tareas administrativas en una empresa, y pasé por rubros totalmente diferentes. Después hice muchas tareas en el área de dirección de empresa como asistente y luego como secretaria. Después trabajé mucho en control de gestión. Un poco te digo esto porque me gusta el tema comercial, entonces bueno empecé a hacer control de gestión, de costos y del área comercial. Y eso me llevó a estudiar marketing, estuve trabajando en una jefatura de producto, y después nacieron los chicos y ya me desvinculé de la empresa, pero siempre me picaba el tema de seguir trabajando. Después cuando empezaron todos los desarrollos web, lo que serían las páginas web con Televenta y todo eso, me metí y ayudé a unos amigos a hacer una página de vinos.

Santiago: ¿En qué época era eso?

Martha: Y eso era en el 2004 más o menos. Después seguí desarrollándome con eso.

Santiago: ¿Ahí ya habías estudiado marketing?

Martha:Ya había estudiado marketing. Yo cuando terminé el secundario había empezado a estudiar ciencias económicas, después lo dejé porque dije: “esto no es para mí, es muy aburrido…”

Santiago: ¿Que estudiabas ahí?

Martha: Había empezado la carrera de contadora, pero dije: “no, esto no es para mí”. Hice bastante, las materias principales las hice, pero dije: “no, esto no”. Cuando empecé a trabajar en una empresa, me incorporé en el control de gestión, había salido una carrera muy buena en la Universidad de Palermo e hice ahí lo que se llamaría “analista en comercialización y dirección de empresa”, era buenísimo, porque estaba enfocado en la parte contable que a mí me gustaba y en la parte comercial.

Santiago: Era un buen mix.

Martha: Era un buen mix. Y a partir de ahí, que era una tecnicatura, hice la licenciatura en comercialización.

Santiago: ¿Año 2004, estuviste ahí colaborando en una web?

Martha: En una web.

Santiago: ¿Y cómo llegaste al rubro inmobiliario en ese punto?

Martha: Porque yo estaba atendiendo a mis hijos que iban al colegio y se apareció un aviso de una empresa importante en el rubro inmobiliario que decía: “buscamos emprendedores y que puedan armar su proyecto” y me llamó la atención.

Santiago: Te copó la libertad.

Martha: Me postulé. Me llamaron e ingresé.

Santiago: ¿En qué año fue eso?

Martha: 2010.

Santiago: ¿Era un buen año? No me acuerdo si había cepo…

Martha: No, el cepo fue en el 2013.

Santiago: Ah, todavía no estaba el cepo..

Martha: Todavía no estaba el cepo, pero se venía de la crisis del campo.

Santiago: ¿La del 2008-2009 fue esa?

Martha: Aparte yo no conocía ese mundo. Conocía mucho de ventas, sí, pero no de servicios y del rubro inmobiliario. En ese momento el broker con el que trabajaba me dijo: “te hagas problema vamos a ir haciendo el camino” y yo como muy curiosa investigué, leí y acá estamos.

Santiago: ¿Y después de bastantes años no te aburriste en el mundo inmobiliario? Podemos decir que es un rubro bastante divertido…

Martha: No me aburrí. Después hice la carrera porque dije: “para hacer las cosas hay que hacerlas bien”.

Santiago: Y ahí se une con tu mundo de control de gestión.

Martha: Claro, yo pensaba que no es cuestión de sacar la guitarra y hacer cualquier cosa. Hay que asesorar bien, entonces ahí me llamó la atención la UTN.

Santiago: Sos una comercial anti-guitarra, que está muy bien porque de esa forma también generás confianza en los clientes.

Martha: Claro, yo cuando tengo un cliente y no sé algo, le digo perfectamente “mira, vos pregúntame lo que quieras si yo no lo sé ahora no te lo voy a responder, lo averiguo, y te lo cuento”. Y por ahí me dice: “no, pero yo quisiera saber los gatos” y ahí digo “no pará, voy a averiguarlo y si no te voy a recomendar a alguien que sepa del tema, y te va a ayudar”.

Santiago: Como siempre una actitud de profesionalizar. Desde el día uno quisiste hacer las cosas súper bien.

Martha: Y sí, totalmente.

Santiago: Y, ¿entonces descubriste el rubro inmobiliario hace bastantes años? Casi medio de casualidad… pero hoy creo que tu recorrido une los puntos. ¿Viste ese discurso de Steve Jobs que dice algo así como que los puntos se unen al final de atrás para adelante? Pienso en todo esto de control de gestión, marketing, y el concepto de té aburrías mucho en cada laburo por eso te ibas cambiando, como que esas cosas las pudiste unir o resolver en el rubro inmobiliario. ¿Por qué sentís que es así?

Martha: Las pude unir porque el aburrimiento en este rubro no existe, porque todas las personas que vamos tratando son diferentes, son vidas diferentes, son necesidades diferentes. En ninguna experiencia podés decir: “bueno, esto que me pasó acá no me va a volver a pasar”. Seguro que te va a pasar otra cosa, es decir, siempre te va a pasar algo diferente, entonces no te aburrís.

Santiago: ¿Cómo es que a pesar de que vos hiciste un montón de operaciones hasta el día de hoy, todavía hoy en día seguís descubriendo situaciones nuevas?

Martha: Siempre. Siempre hay cosas que viste, salís a la calle y decís: “¿qué pasará?. Cuando ves propiedades te encontrás con todo tipo de ambientación, hay lugares que decís: “acá tengo una jaula con palomas” y otros que hay otras cosas...

Santiago: ¿Eso pasó de verdad?

Martha: Sí.

Santiago: Excelente… Ó sea ¿tenía un ambiente para tener palomas? Me vuelvo loco.

Martha: Hay ciertas cosas que vos decís: “esto no puede pasar”. Y sí, si puede pasar, y creo que a todo le tenés que buscar la vuelta como para llegar al fin que es la venta y la compra.

Santiago: En esa unión de distintas cosas que te definen a vos Marta como persona ¿cuál crees que es tu diferencial como inmobiliaria? y contanos un poquito, después de este ingreso a deinmobiliarios, ¿cómo te definiste hasta el día de hoy? ¿cómo desde que entraste al rubro hasta ahora?

Martha: Una de las cosas que, yo creo, y que también me lo hacen sentir los clientes cuando cerramos algo o cuando en el camino los voy acompañando, tiene que ver con la empatía. Es algo que me sale, no está armado.

Santiago: ¿Y qué significa ser empática?

Martha: La definición más común es que podés ponerte en los pies del otro, y en ese ponerse en el lugar del otro en todo sentido, es importante saber escuchar mucho, pero escuchar en serio. Hay veces soy media efervescente entonces pregunto, pero cuando me doy cuenta paro, y escucho, y eso me da un perfil de lo que necesita la persona para ver si realmente la puedo ayudar o no. Porque hay veces que si no puedo ayudar a alguien en lo que me está pidiendo, bueno a lo mejor tengo a otro colega que lo puede atender mejor que yo, y ahí hay que saber soltar.

Santiago: Ahí hay también un tema que estás diciendo entre líneas, que es como el del círculo de competencias y que tiene que ver con delimitar muy bien el lugar en el cual óperas vos y si cae ahí en el costadito, no siempre hay que agarrar todo porque “quizá cae una comisión” y decís lo agarro igual; porque así cada vez empeoras tu marca personal.

Martha: Hay ciertas cosas que, como decís, si lo puedo manejar lo agarro, pero si veo que no lo puedo manejar, listo, lo largo. Si no, le vas a hacer un mal al cliente porque no lo vas a poder llevar a buen puerto y, por otro lado, te vas a sentir mal vos, y además todo eso te saca energía para un montón de cosas que podés hacer y bien. Eso es un defecto que tengo: si veo que las cosas no van a salir bien, no las agarro.

Santiago: Pero ¿por qué un defecto? eso sería una virtud.

Martha: Porque a lo mejor hay ciertas cosas que uno no ve y la otra persona realmente tiene la necesidad imperiosa de vender, o el NURC como decimos nosotros, y yo sé que no puedo ayudarla. Entonces decido que no voy a perder el tiempo en eso.

Santiago: Porque sentís que a esa persona no la podés ayudar….

Martha: No la puedo ayudar, en ese momento. A lo mejor después sí.

Santiago: Y de estos momentos de vida y necesidades que vos mencionabas antes, ¿cuáles son algún ejemplo de necesidades bien definidas que vos decís: “este cliente tiene una necesidad por eso Martha lo puede ayudar” y un caso en el que no puedas.

Martha: Y mira, una necesidad bien definida es, por ejemplo, un caso donde hay una sucesión en el medio y los clientes tienen muchos gastos fijos, se han quedado con un departamento enorme, con un gasto fijo enorme y ahí está la necesidad de vender. O por ejemplo, con la pandemia surgieron un montón de problemas de espacio y gente a la que le vendí el departamento hace dos años, quería mudarse de nuevo, buscaban más espacio, tener metros descubiertos…

Santiago: Un patio, un jardín, un balcón gigante…

Martha: Y después bueno, están los que no tienen una necesidad bien definida. Que te digan “bueno yo quiero vender esto”, pero después cuando le pasas la tasación en el precio que vos estimas que se va a vender, te dicen: “no, pero yo quiero mudarme a otro barrio, con más metros” y la realidad es que a la persona no le dan los números. Entonces ahí le digo: “mira, acá hay algo que no cierra, o bajamos algo, o ponemos una variable menos, fijémonos”. Y cuando a todo me responden con objeciones o negaciones, bueno así ya sé que yo no trabajo.

Santiago: Claro esa persona, por ejemplo,en su NURC le faltaría la capacidad,es decir que no tendría la capacidad de hacer el cambio que quiere o necesita hacer, que quizás lo necesita de verdad, pero no le dan los números…

Martha: Claro.

Santiago: Bueno, en base a esto que vos planteas, de que el diferencial de Martha Monsalvo es ser empática. Yo creo que muchos inmobiliarios son empáticos, pero no todos venden entonces, ¿por qué crees que Marta Monsalvo además de ser empática, vende en este contexto en el cual yo una y otra vez escucho “no se vende nada”? ¿por qué crees que vos estás vendiendo en un contexto en el que nadie vende nada?

Martha: Mira, no hay ningún secreto, no es que hay algo imposible de hacer, se puede vender. Una de las variables es el precio, el precio es fundamental, tener una tasación cierta más allá que él mercado está muy revolucionado con un montón de precios que quedaron de otras épocas, y otras que se fueron acomodando entonces no sabes cuál es el valor real de mercado, hay que poder tasar a un valor en el que la propiedad se vaya a vender. Y eso hay que hacerle saber también al propietario.

Santiago: Ósea tasación, valor de lista, coherente.

Martha: De lista, coherente y que tengamos al menos un mínimo margen para que esto se mueva rápido. Porque la variable del tiempo y de decir “bueno yo lo pongo a tal valor y espero dos meses a ver qué pasa”, esos dos meses no sabes si las variables del país van a cambiar, o que puede pasar. Incluso no sabés vos mismo que te puede pasar.

Santiago: Igual te interrumpo, perdón Martha, acá en el medio de este tema, justamente el otro día contaste que hay propiedades que vos has captado al mismo valor que ya las tenía otra inmobiliaria y las has vendido, por lo tanto, si bien la parte de tasación era una parte importante, no siempre es lo único…

Martha: No, también pasa por un tema de comercialización, y creo que la magia está ahí, es decir, que de 150 mil propiedades que están en el mercado, en el último mes se escrituraron 2300, y veníamos de tener 1500 por mes… nosotros estamos dentro de ese porcentaje chiquito que vende.

Santiago: Superamos el 1%, está bien.

Martha: Claro, la cuestión es pensar cómo distinguirse de esas 150 mil propiedades. Bueno, el valor es una variable, ya lo dijimos, y el tema de la comercialización es otro: ver que ingredientes pones en esa comercialización, cómo hacer para que se vea entre esas 150 mil propiedades y después cómo se ve esa propiedad.

Santiago: Ósea, lo primero sería que se vea la propiedad y la segunda cómo se ve…

Martha: Claro.

Santiago: Podés volar el drone, todo el circo, pero si no se ve, no se ve…

Martha: Por más que vos anuncies la propiedad como que es la mejor del mundo, si no se ve bien en la publicación no tiene sentido. Es clave ver en qué portales, con qué categoría y con qué calidad uno va a publicitar la propiedad… Por ejemplo hacer un recorrido 360° para que la persona pueda imaginarse cómo es la propiedad o que si te llaman por teléfono, cuando atiendas puedas explicarle a la perfección como es la propiedad e incluso hacerle ver cosas que no pude leer.

Santiago: Porque en general el aviso no se lee, cosa que también hablamos el otro día, se analizan mucho las fotos y el video….

Martha: Y a veces se dejan cosas en la descripción que no se ven en las fotos. Entonces es un combo: es precio y comercialización. En la parte de lo que sería la comercialización, todo lo que es tecnología, todo lo que es multimedial, eso lo tenés que tener y además poder hacerle ver al interesado todo eso.

Santiago: Ósea que serían como tres patas, para hacer un resumen. El precio, la comercialización y la empatía, que pareciera ser como que van en orden, porque el precio es la primera parte de la pre-tasación, la segunda parte de comercialización es cuando publicás la propiedad y después cuando vas a mostrarlo ya entras en empatía que también entra en la etapa de negociación. ¿Cómo haces para negociar y cerrar operaciones en este contexto tan complicado?

Martha: Primero, al momento de presentar la presentación yo digo que ese es el valor probable, y que tendríamos a lo mejor algún margen de negociación. Lo que yo también les sugiero a mis clientes es que no rechacen una oferta, salvo que sea descabellada y, si es el caso, ya la rechazo yo sola. Pero como esto es tan cambiante, es importante que ellos me digan que es lo que necesitan, y que busquemos, busquemos a ver que se puede conseguir.

Santiago: Claro, en esas operaciones encadenadas está pasando que la persona rechaza la oferta, pero no sabe que lo que va a comprar bajó 20%...

Martha: Claro, entonces yo le propongo a mis clientes que busquemos a ver que hay, antes de rechazar…

Santiago: Ó sea no te tenés que ir con un “no” de entrada. Por ejemplo, no sé, la negociación promedio de las inmobiliarias adheridas a deinmobiliarios es del 5% aproximadamente, en consecuencia, si vos tomas una oferta inicial un 10% abajo, vas a hacer todo lo posible para que no te digan “Martha, deciles que no” sino, hacer una contraoferta, negociar…

Martha: Claro, llegamos ahí, y después salimos a buscar, y ahí hay que acompañar.

Santiago: Antes de empezar me contabas de una búsqueda que estás haciendo ahora para cerrar una venta, y que van varias muestras ¿cómo se maneja una operación encadenada en la cual el que vende es tu cliente y necesita reubicarse?

Martha: Y, mirá, cuando se puso a la venta su propiedad yo ya sabía lo que mi cliente estaba buscando entonces, cuando me presentan la oferta yo ya le llevo un montón de opciones. Le muestro posibilidades. Intento acompañarlos en ese proceso de búsqueda.

Santiago: ¿Y vos ahí ya sabes que la plata por la que le ofertaron le va a alcanzar para lo que está buscando, porque si no lo hubieras rechazado por capacidad, como decíamos antes, porque por más que quiera no puede y vos ya lo hubieras sabido desde antes….

Martha: Claro, y, es más, yo digo: “mirá con este valor ya sabíamos que teníamos estas opciones”. O tenes algo más para agregar, o nos vamos acomodando a las variables.

Santiago: ¿Que cuáles pueden ser?

Martha: Y las variables, por ejemplo pueden ser el tema de la luz.

Santiago: Es ceder alguna cosita...

Martha: Claro, en esa situación difícilmente encuentres un departamento que sea ideal, un 10/10... A lo mejor va a encontrar uno que es un 8/10, pero ahí le vuelvo a recordar aquello a lo que le daba importancia. Es trabajar muy a codo sobre lo que el cliente quiere realmente y que esa variable, que es la más importante, esté.

Santiago: Y para eso hay que ver muchas propiedades porque si no…

Martha: Si, podes ver 12, 20.

Santiago: Exacto, está bien, perfecto. Me gusta, quedó súper claro. La magia del precio, la magia de la comercialización, la magia de la empatía… La empatía sería muestra y negociación, y si vos vas dominando eso, vas a tener éxito. Una persona que está como Martha hace 15 años, que viene de control de gestión, marketing, o algo equivalente: ¿qué debiera hacer para pasarse al mundo inmobiliario y prosperar, o cómo prepararse para el rubro? ¿qué consejo le darías a esa persona?

Martha: Te tiene que gustar la venta, por sobre todas las cosas. Tener claro que vas a tener muchos más “no” que “sí”, porque este rubro es así… tenes muchos más “no” que “sí”...

Santiago: Ó sea vos mostrás 15 veces una propiedad y 14 te van a decir: “no, Martha, no va” y no te tenes que ofender, lo mismo en las tasaciones…

Martha: No te tenes que ofender, te va a pasar eso, pero si te gusta la venta, y si te gusta el rubro, tenes que tener actitud para eso. La actitud es fundamental.

Santiago: Actitud de tolerar el rechazo y la frustración.

Martha: Sí, y actitud para con vos mismo también. Ante un cliente que te dice: “uy que mal que está el mercado”, vos no podés decirle “viste, no se vende nada”. No. Siempre hay que estar arriba, optimista.

Santiago: Exacto, si hay 1500 ventas, son 1500 oportunidades de que tu casa sea la que se venda

Martha: Claro, seguro que sí, si estamos haciendo lo mejor para que sea así. Después bueno, podes ir ajustando, si hay algo que está fallando y que no estamos teniendo el resultado habrá que mejorarlo. Pero haciendo eso, te tiene que ir bien. Y el tema de prepararse, no salir sin saber, como te comentaba hoy. Tenés que saber las cosas básicas de la propiedad -que las puede ver cualquiera-, porque para eso estás trabajando, para asesorar. Tenés que saber cuántos metros cuadrados, metros cubiertos o descubiertos tiene por ejemplo. También tenés que estudiar y capacitarse, siempre, eso es lo mejor.

Santiago: ¿Vos recomendarías que alguien se capacite antes de entrar en el rubro o que haga las dos cosas?

Martha: Yo creo que tiene que hacer ambas. Si uno empieza a estudiar antes de entrar en el rubro, le recomendaría que en algún momento de la carrera se meta en el rubro para poder trabajar y ver de qué se trata. También para ver si realmente le interesa.

Santiago: Exacto, porque quizás te gusta la teoría de lo que ves en la facultad, pero después no te interesa el día a día...

Martha: Si, hay una creencia de que un inmobiliario sólo muestra propiedades.

Santiago: Y es soplar y hacer botellas.

Martha: Claro, y no es así.

Santiago: Si fuese tan fácil, hay un número que hoy no tiramos que es el de que hay 33 mil personas que trabajan de esto y se venden 2 mil y monedas de propiedades por mes, por lo tanto, el inmobiliario promedio vende muy poco, y en consecuencia no es fácil vender propiedades…

Martha: No es fácil.

Santiago: Es muy loco que vos hablás de un montón de cosas que parecen fáciles, cuando alguien te escucha dice: “precio, comercialización, empatía”, pero cada una de estas cosas tiene un nivel de complejidad zarpado. Ósea no es soplar y hacer botellas... 

Martha: Sí, no es fácil, no es lo mismo. Yo la otra vez lo estaba hablando con un cliente le digo: “una tasación no se hace diciendo, a ver el metro cuadrado en villa crespo cuánto está y te tiro en una tarjeta el número, no…”, nosotros trabajamos con comparativos, con análisis, con cosas que nos vienen de otros lados. Por ejemplo, analizamos variables como el contexto, la luz, el piso, un montón de cosas que influyen en el precio y que van a hacer que ese metro cuadrado promedio suba o baje de acuerdo a las características que tenga la propiedad, y a veces, el metro cuadrado promedio de ese barrio ni siquiera es representativo de ese edificio…

Santiago: Exacto, o de esa unidad funcional dentro de ese edificio…

Martha: No porque ese edificio a lo mejor es una joya, y vos lo estás poniendo por el promedio.

Santiago: Exacto, lo estás matando.

Martha: Lo estás matando.

Santiago: Bueno, tengo tres preguntas más. Vamos con una de las últimas: ¿hacia dónde crees que va el mercado inmobiliario? ¿en general todo el mercado hacia dónde creés que va, de acá a unos años?

Martha: De acá a unos años, y yo creo que va a ser cada vez más tecnológico, así como hace unos años me acuerdo en una convención que había ido, hablaban de lo que estamos haciendo, de la parte multimedial, de lo que es hacer un buen video, plano y recorrido y parecía que nos estaban hablando de algo súper futurista…

Santiago: Si, como que se usaban pocas visitas virtuales y en poco tiempo, todos tienen visitas virtuales, o al menos un porcentaje significativo…

Martha: Hay ciertas cosas que, por una cuestión del contexto de Argentina, no las vamos a tener… Pero bueno, hay ciertas cosas que cada vez se van a ir haciendo más usuales como los códigos QR, los amoblamientos virtuales, o a lo mejor visitas virtuales en 3D, o alguna cosa, yo creo que se va a ir avanzando cada vez más en eso. Siempre nos sorprende la tecnología así que…

Santiago: No sabemos cuál va a ser el cambio.

Martha: No vamos a sacar guitarra en esto, pero bueno sí, va a seguir avanzando…

Santiago: Excelente, y antes de la última pregunta, ¿por qué te lanzaste en este momento soa como Martha Monsalvo? ¿qué pasó qué te hizo tomar esa decisión?

Martha: Yo quería armar mi negocio. Me formé mucho para esto. Y lo que les digo, que es tengan actitud para hacerlo, se puede hacer. A mí me empujó el hecho de la necesidad, sé que puedo lanzarme sola, puedo tener un equipo más adelante… creo que hay mucho por explorar en lo que es el mercado inmobiliario de acá.

Santiago: Eso también va con lo de aburrirse, ahora vas a tener nuevos desafíos que te van a reinventar…

Martha: Claro, hay muchas cosas para explorar, tanto acá en Buenos Aires como en el interior, no sé, el interior por ahora no se me ocurrió qué hacer, pero bueno también me gustaría el día de mañana, si a mis hijos les interesa, que también se incorporen en esto, y también explorar otros lugares del mundo.

Santiago: Me copa. Y te me adelantaste pero esa era mi última pregunta: ¿hacia dónde vas? ¿dónde te ves Martha 2030?

Martha: A mí me gustaría estar en otro lugar. A lo mejor mantenerme acá en el mercado Argentino, pero poder abrir un nicho en Europa.

Santiago: O sea te gustaría una inmobiliaria Madrid-Buenos Aires, ponele.

Martha: Madrid o Italia.

Santiago: Un mix internacional.

Martha: Algo así, claro.

Santiago:  Me gusta.

Martha: Pero bueno, vamos a ver cómo se va dando, el objetivo está planteado…

Santiago: Ojalá que se dé, quizá acá los espectadores te traen suerte. Gracias Martha por pasar por “Los Nuevos Inmobiliarios”. Creo que estuvo muy buena la entrevista, espero que te hayas divertido.

Martha: Si, la verdad me encanto.

Santiago: Muchas gracias por venir.

Martha: A vos, ¡hasta la próxima!

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