Probablemente un día llegó una persona a tu oficina o te contactó por redes sociales manifestándote su necesidad de comprar un departamento y te pidió ayuda para hacerlo. Para ello, es importante que como corredor inmobiliario tengas clarísimos los siguientes 9 pasos del proceso para poder explicárselo al cliente: entrevista en profundidad al comprador, análisis de las propiedades en cartera, visita de propiedades; decisión, reserva de la propiedad; negociación, firma del refuerzo; concreción de la operación; y rúbrica de la Escritura Traslativa de Dominio.

Si bien los inmobiliarios podemos realizar estos pasos a la perfección, para poder explicarlos a veces es conveniente bajarlos de la mente a un papel porque tal vez obviemos algún dato o información que creemos evidente, pero tal vez para quienes no se dediquen a esto no lo sea. 

Por eso, te compartimos una guía del paso a paso del proceso de compra de un departamento y algunas recomendaciones que te podrán servir para llevar la calma y bajar expectativas y ansiedades a tus clientes para poder ofrecerles un buen servicio. 

‍En este artículo: ‍

9 pasos para comprar un departamento
Recomendaciones para negociar la compra de un departamento
¿Cuáles son las variables de negociación en un proceso de compra-venta?

Si un cliente quiere comprar un departamento lo ideal es tener una reunión informativa para explicarle todo lo que ocurrirá de ese día, hasta el momento en que se concrete la operación y tenga las llaves en su mano. La intención es que entienda que puede ser un proceso largo y que está compuesto por una serie pasos: 

1. Entrevista en profundidad al comprador: Lo ideal es reunirse en un lugar cómodo en donde puedan entrar en confianza y dialogar todo el tiempo que sea necesario para comprender las motivaciones, necesidades y los intereses de la persona. ¿Qué espera de la propiedad que adquirirá?, ¿qué significa emocionalmente?, ¿cuál es su presupuesto?, ¿cuál es el mínimo y el máximo de ambientes que necesita?, ¿la cantidad de baños?, ¿si es necesario que contenga balcón? ¿si es al frente o da al pulmón de manzana?, entre otras cuestiones.

2. Análisis de las propiedades en cartera: Una vez que, junto al cliente definas sus intereses y necesidades, será el momento de buscar entre todos los inmuebles de tu portfolio, aquellas propiedades que mejor se adapten a tu cliente. Recomendamos preparar una carpeta con el listado de aquellas propiedades que creas podrán servirle, con el detalle de sus características, fotos e incluso videos y el valor. En caso que no tengas inmuebles con las cualidades que tu cliente desee, será momento de reflotar tu red de contactos, tal vez alguien haya decidido poner en venta una propiedad similar o conozcan a alguien que esté por hacerlo.
En última instancia, también podés dialogar con colegas para ver si tienen en cartera alguna opción que se adapte a las necesidades de tu cliente; en definitiva tu objetivo es su satisfacción. Podrán negociar las comisiones y beneficiarse ambos de la concreción de la venta y además, el día de mañana, tu compañero hará lo mismo con vos.

3. Visita de propiedades: Una vez que seleccionaste los inmuebles que se adaptan a las condiciones del comprador, tendrás que organizar un tour por cada uno de ellos. Esta instancia tiene la particularidad de que no depende sólo de tu cliente, sino que también demanda la coordinación con el propietario. Además, puede llevar mucho tiempo ya que si ningún inmueble le resulta atractivo, tendrás que seguir buscando departamentos con condiciones similares.

4. Decisión: Una vez que visitaron todas las propiedades contempladas, es el momento en el que tu cliente elegirá cuál o cuáles le gustaron más para proceder con la negociación.

5. Reserva de la propiedad: Cuando el cliente se decida por un inmueble, es clave reservar el mismo para que el vendedor o intermediario a cargo lo retire del mercado y lo deje guardado durante el proceso de negociación.

6. Negociación: Este proceso implica acordar con el propietario y con el comprador las condiciones con las que se efectuará la operación y el precio de la venta. Debemos poner en juego sus intereses y llegar a los términos más beneficiosos para ambas partes.

7. Refuerzo: Es la entrega de una suma de dinero adicional a la ya abonada por el comprador al realizar la reserva, y tiene por finalidad asegurar las condiciones de contratación pactas entre las partes.

8. Concreción de la operación: Cuando las partes se pusieron de acuerdo en todos los ítems y ya está firmado el refuerzo, es el momento de efectuar el pago y el intercambio de las llaves de la propiedad y sólo quedará un paso más.

9. Rúbrica de la Escritura Traslativa de Dominio: Con este acto se pasan los derechos reales sobre el inmueble que se compró, se transfiere el título de la propiedad, pasando de vendedor a comprador y es el último paso del proceso de compra de un inmueble.

Desde deinmobiliarios creemos que el éxito de las operaciones inmobiliarias radica en la negociación. En muy pocos casos se cierran ventas en la primera reunión o ante la primera oferta.

Negociar implica analizar los deseos, aspiraciones, intereses y necesidades de ambas partes y a fuerza de diálogo invitar al propietario y al comprador a ceder en algunas cuestiones en pos de alcanzar otros beneficios. 

La primera recomendación que queremos dejarte es que tengas en cuenta la realidad del mercado donde estás operando para no exigir de más, o de menos y ser coherente con las solicitudes. 

Por ejemplo, en Argentina el promedio de negociación es del 10%. Es decir que si una propiedad vale U$D 100.000 podrás dialogar con el vendedor y como máximo lograr que rebaje U$D 10.000 y que tu cliente pueda comprarla por U$D 90.000. Entonces, si el presupuesto máximo del comprador es inferior a U$D 90.000 es preferible que no pierdas tiempo pretendiendo que el propietario baje aún más el precio. ‍

La segunda recomendación es que tengas presente que siempre se espera que un corredor negocie el valor final con lo cual, lo ideal es que comiences proponiendo un 5% debajo de lo que estamos dispuestos a pagar, de esta forma llegaremos al precio que queremos.

En tercer lugar, aconsejamos que si el valor del departamento está dentro del presupuesto del cliente, no busques bajarlo, sino que intentá trabajar en acuerdos sobre las otras variables del contrato.

Si somos profesionales debemos conocer los valores en los que oscilan las propiedades, por lo que intentar regatear precios que están bien tasados no tiene sentido. 

Por último, sugerimos no caer en la tentación de inmuebles que tienen bajas de 10% o 15% de su valor, sólo por el precio. Es esencial darle prioridad a las necesidades del comprador y que el departamento se adapte lo mejor posible a las mismas. A la larga, para el cliente será mejor que tenga las habitaciones suficientes, o la ubicación deseada, a pagar U$D 10.000 o U$D 15.000 menos.

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El valor final de la propiedad es sólo uno de los tantos aspectos que se negocian a la hora de concretar la compra y venta de un inmueble. 

A continuación te presentamos todos los puntos que tenés que dialogar con el propietario y con el comprador y sobre los cuales deberás arribar a un acuerdo para lograr firmar el refuerzo, concretar el pago y finalmente rubricar la escritura.

• Monto de la oferta: Valor ofrecido por la compra del inmueble.
  
• Moneda del pago: Decidir si el pago para la transacción será en pesos, en dólares, en criptomonedas; o incluso una combinación.
  
• Forma de pago: Fijar cuotas o división del precio final según la conveniencia de las partes.
  
• Monto de escrituración.
  
• Lugar de firma: Suele ser elegido por el vendedor ya que es el que se tendrá que trasladar luego con el dinero en caso de que se haga en efectivo.
  
• Fechas tentativas: Fijar los plazos estimados que tiene cada parte para responder ante la oferta.
  
• Fecha y hora de la entrega de la propiedad.
• Impuesto de sellos: Seleccionar al responsable de pagar los sellados. Normalmente se hace a medias entre vendedor y comprador.
  
• Definir quién paga los gastos de escritura o si se efectúa entre las dos partes y cuándo.
  
• Adicionales: Todos aquellos acuerdos que tengan que ver con los elementos que quedarán en el inmueble (aires acondicionados, cocina, luces, etc).

Estos puntos se encuentran dentro de la ficha de reserva que, si tomaste en cuenta nuestras recomendaciones, la podrás encontrar en tu carpeta Wow. Si no recordás de qué estamos hablando te recomendamos este artículo.

Estas son las variables que utilizamos nosotros en nuestra ficha de negociación, pero vos podés quitar las que no te sirvan, e incluso agregar nuevas. 

Recomendamos al hablar con el vendedor marcar cada una de las variables según lo que está dispuesto a negociar y lo que no. Para que al momento de dialogar con el comprador, sepas sobre qué ítems deberás trabajar. 

Para conocer más sobre negociación y algunas estrategias para hacerlo de forma exitosa te recomendamos este artículo. 

Esperamos que estas recomendaciones te sean útiles para ayudar a tu cliente en el proceso de búsqueda y compra de una propiedad. Si te quedaste con alguna duda o querés una atención personalizada, no dudes en contactarnos a través del whatsapp de deinmobiliarios. 

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