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LOS NUEVOS INMOBILIARIOS: #01 TOMÁS OUBIÑA

Santiago: ¡Buenos días, buenas tardes, buenas noches! Estamos en "Los Nuevos Inmobiliarios" con Tomás Oubiña.

Tomás: Muchas gracias por invitarme.

Santiago: Un placer. "Los Nuevos Inmobiliarios" es un podcast en donde entrevistamos a corredores de una nueva generación. Cuando hablo de "una nueva generación" no me refiero a la edad, en este caso Tomás es joven, pero estoy hablando de una nueva generación inmobiliaria que hace procesos de forma diferente, que trabaja de manera diferente y me gusta entrevistar a estas personas: saber qué es lo que hacen y cómo lo hacen. Y quizá incluso esto le sirva a alguien más para inspirarse en estas nuevas prácticas y copiarlas. Ahora sí: para arrancar y que la gente te conozca, ¿quién es Tomás Oubiña?

Tomás: Tomas Oubiña es un inmobiliario joven. Nací en la ciudad de Buenos Aires en el barrio de Congreso. Viví ahí hasta mis 8 años y en el año 2000 nuestros padres nos comunican a mis hermanos y a mí que nos íbamos a vivir a Miramar, ciudad que ya conocía desde bebé prácticamente por lo cual fue como un: “vieron Miramar, bueno, nos vamos a vivir ahí”. Y viví allí hasta terminar el colegio, hasta los 18 años. En el año 2011 vuelvo para Buenos Aires, al mismo departamento en donde había vivido mis primeros años para estudiar la carrera de corredor inmobiliario que tanto me gusta.

Santiago: Sos porteño, pero más o menos. 

Tomás: ¡Soy porteño y del interior al mismo tiempo! Para los porteños soy del interior y para mis conocidos de Miramar soy porteño ¡así que estoy ahí en el medio!

Santiago: Y contame un poco, ¿cómo es la vida de Tomas Oubiña? ¿cómo te diste cuenta de que querías ser inmobiliario? 

Tomás: Siempre estuve muy involucrado en el mundo de las ventas. Mis viejos fueron comerciantes toda la vida. Mi primer trabajo fue a los 15 años en un local de mi madre. Y justamente fue mi madre la que me sugirió meterme en el mundo inmobiliario. Cuando estaba en el último año del colegio no sabía bien qué estudiar, si abogacía o marketing. No sabía bien qué pero sí sabía que era algo relacionado al mundo empresarial. Un día mi madre me dijo: ¿Y por qué no sos martillero público?, a lo cual yo le digo: ¡¿Qué?! Yo no sabía prácticamente de lo que me estaba hablando hasta que me puse a investigar un poquito en internet y me di cuenta de que era una muy buena opción, que me gustaba porque tenía que ver con ventas. Y además ventas de algo muy importante, como puede ser una casa o un departamento, así que me interesó, investigué, busqué donde estudiar y me decidí por ello.

Santiago: Entonces ¿vos terminaste la secundaria y la primera carrera que estudiaste fue corretaje inmobiliario? 

Tomás: Exacto.

Santiago: Bastante increíble porque suele pasar que la gente se da cuenta después de que está bueno el rubro inmobiliario.

Tomás: Yo tuve la suerte de que me lo sugirieron sino, no me habría dado cuenta. 

Santiago: ¡Vamos tu madre! ¿Y cuál fue tu primera impresión cuando empezaste a estudiar la carrera? ¿dónde arrancaste a laburar? O sea ¿cómo llegaste a tu primera experiencia laboral inmobiliaria? 

Tomás: Entré a la carrera sin saber prácticamente nada y siendo muy ajeno al mundo inmobiliario. Me encontré con que había una camada importante de chicos y chicas de mi edad, pero también teníamos compañeros de 40 o 50 años que tenían experiencia, por lo cual era bastante interesante.

Santiago: Y muchos hijos de dueños de inmobiliarias...

Tomás: Muchos hijos de dueños de inmobiliarias exactamente. Mi primera experiencia fue en el 2012, mi segundo año acá, en una inmobiliaria chiquita familiar donde hacíamos alquileres… pero alquileres importantes para embajadores o gerentes de multinacionales, lo cual para mí estuvo muy bueno porque conocí una versión de Buenos Aires que no tenía idea. Lo que se denominan "propiedades premium", a las cuales yo no estaba acostumbrado. Te hablo de pisos en Av. Libertador de 200 metros cuadrados, casas en Belgrano R, torres de lujo con amenities en Palermo Chico… ¡en fin! 

Santiago: ¿Y ahí vos laburabas con una corredora inmobiliaria y entre los dos hacían todo el negocio?

Tomás: Exactamente, estábamos los dos y eso fue bastante interesante.

Santiago: ¿Y qué crees que salía muy bien ahí?  O sea ¿qué crees que hacía bien tu jefa?

Tomás: Mi jefa era una persona que tenía mucha experiencia y tenía mucha clientela, pero a la vez era grande entonces es como que nos complementábamos muy bien. Yo era chico y no tenía experiencia, pero a la vez aprendía rápido cómo cargar una propiedad en Zonaprop, cómo responder una consulta, entonces entre los dos hacíamos un equipo muy interesante.

Santiago: ¿Y de ahí cómo continúa tu camino? 

Tomás: Al tiempo dejé de trabajar ahí por cuestiones personales. Me recibí en 2014, tuve un par de trabajos en el medio que mucho no tenían que ver con el rubro, como por ejemplo un banco y después también trabajé en el mundo de la gastronomía.

Santiago: Y te fuiste a viajar por el mundo trabajando…

Tomás: Hice de todo, trabajé en lo que es gastronomía acá en Buenos Aires y después por fin pude viajar un poco por el mundo que era algo que tenía ganas desde muy chico. En el 2017 volví a Buenos Aires y ahí me metí de lleno en el rubro. Lo primero que hice fue empezar a enviar currículums a un montón de inmobiliarias importantes. 

Santiago: ¿Por qué te fuiste y volviste al rubro? 

Tomás: Es que no me fui, fue como una pausa honestamente. Aunque admito que hasta el 2014 cuando me recibí ni siquiera estaba tan seguro de si esto era lo mío, lo que quería hacer para toda la vida, tenía mis dudas.

Santiago: Interesante, fue un amor lento. No te diste cuenta que te enamoraste del rubro al toque…

Tomás: Es que en este primer laburo que te decía hacíamos alquileres hiper importantes pero no vendíamos, entonces yo no sabía bien lo que era vender una propiedad y cuando vuelvo empiezo a enviar currículums a un montón de inmobiliarias conocidas, quedo en una de las inmobiliarias más grandes del país y la verdad es que entré en el 2017, te imaginarás o te acordarás mejor dicho cómo estaba el mercado en ese momento: la buena época, créditos UVA… Era agosto de 2017, yo creo que llegué y me dijeron: “bueno esta es tu silla, este es tu escritorio, ese es el teléfono, estate atento porque va a sonar” y así fue realmente.

Santiago: Era un gran momento, sonaba a lo loco el teléfono…

Tomás: Sí, exacto. Es una inmobiliaria que vende muchos departamentos usados y también edificios enteros en construcción, entonces de la nada tuve que empaparme con el mundo de las construcciones… que tampoco tenía idea y fue muy interesante, el hecho de que el mercado haya estado a full me adaptó rápido. No tuve tampoco mucha alternativa y fueron muy lindos años el 2017, 2018 y 2019. Estuve varios años concretando muchas operaciones hasta que bueno ya en el 2020 empecé a pensar a pensar que quería iniciar mi carrera más como independiente. Primero que ya tenía la carrera hecha, es decir tenía la posibilidad de matricularme y hacerlo. Segundo y principal porque ya me sentía preparado para hacerlo, cosa que en el 2017, 2018 no me pasaba. Me sentía preparado para hacerlo y dije: “bueno a ver, es cuestión de investigar el mercado”, me dije: “a ver qué hago, pongo inmobiliaria propia aunque sea chiquita, trabajo con algún socio…” era un poquito investigar bien. 

Santiago: ¿Y cuáles eran las opciones ahí? Te ibas de esa inmobiliaria gigante, que te pasaba leads, porque como bien vos dijiste, estabas sentado ahí te llegaban las consultas, eras más un convertidor…

Tomás: Era un vendedor por así decir 

Santiago: No tenías que atraer de la nada clientes como hoy hacés.

Tomás: Exacto. 

Santiago: Ese paso es muy importante, uno que quizá muchos están por dar ¿cuáles eran las decisiones y opciones que tenías? ¿cómo decidiste?

Tomás: Estaban como una opción, obviamente, algunas de las franquicias conocidas que hay en Argentina. Te hablo de estas franquicias mundiales. Estaba la opción de abrirme una pequeña oficina en un departamento apto profesional y de la nada descubrí la opción de “deinmobiliarios” que fue también gracias a un compañero que me lo sugirió y me puse a investigar un poco sobre el modelo. Te conocí a vos y me gustó bastante la propuesta porque encontré una red que iba a permitirme hacer crecer mi marca personal, donde había todo el tiempo capacitaciones y herramientas más modernas para hacer este trabajo. Yo creo que el gran mérito de la red es que todo el tiempo le estamos dando una vuelta de rosca a los asuntos para ser más eficientes. Así fue cómo descubrí la red.

Santiago: ¿Al principio, considerabas las franquicias y las redes internacionales por las comisiones? 

Tomás: Lo consideraba como una opción. Yo antes tenía un sesgo de que empezar como independiente, empezar con mi nombre propio iba a ser muy difícil. Y más habiendo tantas inmobiliarias consolidadas… eso era lo que yo creía, lo que yo pensaba.

Santiago: ¿Hasta qué momento pensaste eso?

Tomás: Hasta el año pasado, hasta el 2021.

Santiago: Hasta que entraste en “deinmobiliarios”, pensabas: “es imposible nadie le va a dar una propiedad a “Tomás Oubiña Propiedades”...

Tomás: Exacto. Y sobre todo antes de empezar a trabajar en esta inmobiliaria muy importante, yo pensaba porque alguien me va a dar propiedad a mí habiendo tantas inmobiliarias importantes… Bueno eso es parte del sesgo que también tiene la gente en general, los clientes, de que la inmobiliaria grande te va a vender antes que una chica porque va a tener más recursos y por ende va a trabajar mejor y no es necesariamente así… entonces me dí cuenta de que la marca personal podía llegar a ser más importante que lo que es una marca gigante consolidada, porque la gente al fin y al cabo sigue a las personas en este rubro y no tanto a las marcas. Y la verdad es que yo en los años que estuve en esta inmobiliaria hice buena relación con gente que me decía: “che sos muy bueno, gracias, nunca nos atendieron así” y ese tipo de cosas lindas. 

Santiago: Vos que tenés labia -y esto le puede servir a otras personas que estén leyendo o escuchando esto-: por ejemplo en esa reunión de pre-tasación o tasación, si algún cliente te dice “Che,Tomi pero yo prefiero dárselo a fulano porque es súper conocido y pone los carteles en la Panamericana, ¿cómo respondes a esa objeción?

Tomás: Yo siempre lo que les digo es que cuando uno le da una propiedad en venta a una inmobiliaria grande lo más probable es que esa inmobiliaria tenga una cartera de mil o dos mil propiedades, entonces vas a ser uno más dentro de esa cartera gigante. 

Santiago: Te hago el juego como si yo fuese el propietario y te respondo “No voy a ir a una inmobiliaria gigante con dos mil propiedades. Voy a ir con un agente súper específico que sólo tiene 10 propiedades y que me dijo que me va a dar prioridad dentro de su inmobiliaria. 

Tomás: En ese caso serían condiciones parecidas a las que les ofrezco yo. Yo al propietario le ofrezco un trabajo híper personalizado: voy a tasar la propiedad, voy de vuelta para pasarle la tasación por escrito, si quiere avanzar voy de vuelta para que firme la autorización. Trato de dar un servicio bastante integral y personalmente, yo manejo una cartera de hasta 10 propiedades, entonces las conozco todas de memoria, conozco cada situación de memoria, qué necesita el vendedor… Entonces lo que hago es dar un trabajo personalizado que quizá en una inmobiliaria grande eso es más difícil porque muchas veces la gente llama por X propiedad y atiende una recepcionista que puede conocer o no esa propiedad, se la pasa a un vendedor, que puede conocer o no esa propiedad y la atención es distinta: termina siendo más un vendedor leyendo la ficha en vivo con la persona en el teléfono. En cambio a mí me llamas un domingo o me llamas un día que esté en el subte y te digo todo de memoria, sin necesidad de leer ninguna ficha porque es una cartera propia. 

Santiago: Y para poder hacer eso tenés que tener una rotación de cartera muy alta porque si no es imposible…

Tomás: Exacto.

Santiago: Porque si vos estás captando todos los meses y no vendés se te acumulan y te termina pasando lo mismo que estás diciendo que no debería pasarte…

Tomás: Exacto, por suerte estos primeros meses se han dado bien las cosas. La rotación de cartera es buena, el trabajo que hacemos creo que es bastante eficiente invirtiendo al máximo en la publicación. Pero bueno tampoco quiero aburrir a la gente porque ya lo saben, en todo caso nos pueden escribir y se lo contamos más en detalle, pero lo que hacemos es invertir al máximo en todo: fotos profesionales, plano, visita virtual en 360°, un dron volando encima del edificio. También al publicar en todos los portales con el máximo destaque y sumado a una muy buena predisposición y a un conocimiento óptimo de la propiedad, creo que se termina dando la venta de manera relativamente rápida en todos los casos. 

Santiago: Nosotros todos los lunes nos juntamos y hablamos eso. De que por ejemplo los portales inmobiliarios habían sacado el cartelito de vídeo y visita virtual porque la gente scrolleaba infinitamente y no aparecían propiedades que tengan esto… Pero no es que lo habían sacado, sino que las primeras propiedades de un montón de barrios no tienen vídeo ni visita virtual, por lo tanto, uno piensa que no existe. Pero es un diferencial zarpado.

Tomás: Sí, algo que creo es que es incoherente que en el rubro inmobiliario no se invierta lo suficiente para vender una propiedad 

Santiago: Con los montos que se manejan…

TOMÁS: Claro, por naturaleza, si uno tiene un departamento de 200 mil dólares para arriba me parece incoherente no invertir en hacerle un plano y un amoblamiento virtual, siendo que la ganancia puede llegar a ser muy grande. Yo creo que vamos hacia eso, igual, es lo que están haciendo afuera y acá siempre, tarde o temprano, terminamos imitando lo que hacen afuera. 

Santiago: Y también es interesante que los propietarios muchas veces no se ponen las pilas en hacer una o dos cositas que colaboran con la comercialización es tipo: “estás vendiendo una propiedad de 200 mil dólares lo mínimo que te pido es que el viernes ordenes la casa para que el sábado esté en su máxima potencial”.

Tomás: Exacto. Otra de las cosas que aprendí en este último tiempo es eso, a trabajar con los propietarios vendedores, no tanto mirando la propiedad, la propiedad es importante pero más importante es el vendedor.

Santiago: ¿Qué significa eso? 

Tomás: Eso significa que cualquier propiedad se puede vender sea linda o fea, sea grande o chica, esté ubicada en la mejor zona de Buenos Aires o no tanto. Cualquier propiedad se puede vender, siempre y cuando esté bien comercializada y a un precio competitivo o a un precio correcto. Sobre todo en estos últimos años que el mercado ha estado tan complicado. Si yo voy a ver una propiedad hermosa, moderna, en Palermo, pero el propietario no quiere vender y  empieza diciendo frases como: “no tengo apuro, no la voy a regalar, yo lo vendí en esto, quiero esto en mano…” probablemente no termine trabajando con esa persona, pero porque la persona tampoco probablemente sea vendedora en este contexto. En cambio si voy a ver una propiedad que por ahí está viejita, tiene humedad o está en un barrio que no es considerado de los mejores pero la persona sí necesita vender, porque tiene una deuda con el banco, porque se va a vivir al exterior o porque se compró un lote y va a construir una casa en un country, esa persona sí tiene una urgencia y trabajo mejor con ese cliente. Una vez que ya avanzamos, una de las cosas que le digo a la persona, además de ordenar el departamento que eso es lógico, le pido que saque las fotos personales, es decir, despersonalizar un poco la propiedad para que la gente cuando entre se sienta como en su casa, se sienta en un lugar neutral. Otra cosa también es en lo posible que me dejen la propiedad vacía al momento de mostrarla. Digo en lo posible porque si es una persona muy mayor o hay un bebé es difícil. Pero en la medida de lo posible les pido que no estén presentes durante la visita.

Santiago: Claro que vayan a un café un rato…

Tomás: Les sugiero que se vayan a dar un paseo, porque de esa manera los posibles compradores van a estar mucho más cómodos para explayarse, para preguntar, para sacarse dudas e inclusive el propietario va a estar más cómodo, porque entiendo que es una situación media extraña, que venga gente a ver tu casa y vos estás ahí, que no sabes si comentar o si irte al balcón…

Santiago: Y más si el departamento es chiquito. Esto tiene que ver con la siguiente pregunta que te quería hacer, ¿porque crees que estás vendiendo hoy en el peor contexto histórico del rubro inmobiliario? ¿porque prosperas en un contexto en que muchos se están fundiendo? Más allá de todo esto que ya explicaste, ¿qué otra cosa pensas que puede ser una justificación?

Tomás: Bueno tiene que ver con que estos años en esta inmobiliaria grande me dieron un gran entrenamiento por así decirlo. Por ahí estando en el día a día no era consciente, pero al atender tanta gente, mostrar tantas propiedades, tantos mano a mano con los posibles compradores, me dió mucha práctica y cuando me quise dar cuenta era realmente bueno para esto, no el mejor, pero me di cuenta que era bueno y que me podía ir bien. 

Santiago: Eso es interesante, ¿por qué te diste cuenta que eras bueno? ¿qué hace a un buen corredor inmobiliario?

Tomás: Bueno, obviamente, además de trabajar con transparencia, ética y honestidad, un buen corredor debe saber bien cómo son los valores de mercado. Yo trato de trabajar en zonas que conozco, prácticamente trabajo en toda la capital, pero generalmente mis leads, mis contactos, vienen de zonas que conozco, donde ya vendí entonces me pasa que veo una propiedad y ya enseguida me empiezo a hacer una idea. Y transmitir seguridad a la gente es muy importante, porque la gente se da cuenta si vos sabes, si estás hace mucho, si recién empezaste, hay mucha gente que por ahí está en sus primeros meses y le cuesta horrores. Yo ya me consideraba bueno por esto que te decía, que me habían hecho comentarios anteriormente clientes diciéndome que valoraban lo que hacía, también de compañeros y personas en las inmobiliarias donde estuve me lo decían.

Santiago: Y si tuvieras que empezar a laburar en el rubro inmobiliario hoy, desde cero ¿qué harías? 

Tomás: Haría lo mismo. 

Santiago: ¿Lo mismo? O sea, ¿empezarías con un corredor o una corredora inaugurando un equipo chiquito, que eso te sirva para un equipo más grande y después lanzarte solo?

Tomás: Arrancaría por lo menos un año o quizás dos en alguna inmobiliaria grande, donde yo no tenga quizás que hacer el proceso de tasar, ni captar ni nada, más bien dedicarme a vender.

Santiago: ¿Vos negociabas en la inmobiliaria grande o te concentrabas en la muestra y después la negociación la hacía otro?

Tomás: No, negociaba… negociaba hasta cierto punto. Después la reserva la tiene que tomar el corredor, pero si negociaba el precio obviamente.

Santiago: Entonces a la larga vos hacías gran parte del laburo excepto la captación. 

Tomás: Exacto.

Santiago: Entonces, le dirías a una persona que podría ir por uno o dos años a una inmobiliaria grande a laburar con leads de otro. 

Tomás: Esa me parece a mí una gran opción, sin dudas. 

Santiago: ¿Y después de esos dos años? 

Tomás: Depende si uno ya está, por ejemplo, recibido como era mi caso ya podés lanzarte por tu cuenta. Ya sea en un localcito chiquito o en alguna red, o quizá ir a alguna de estas franquicias que también mencionamos donde las comisiones son más grandes y el trabajo tiene que ver un poco más con lo que hacemos nosotros. Más relacional, una cartera un poco más reducida y un trabajo más personalizado. Pero en principio, creo que lo mejor para quienes están empezando es meterse en una inmobiliaria donde ya esté el juego armado y vos seas parte y vayas aprendiendo de a poquito. 

Santiago: Porque sino, por ejemplo, empezás con 29 años con experiencia laboral no sé, en un banco o lo que fuese, te lanzas en el rubro inmobiliario y no sabes ni vender ni negociar ni nada, y vas a pretender captar propiedades, es muy difícil…

Tomás: Es muy difícil, no digo que sea imposible.

Santiago: No, en nuestro caso, por ejemplo, uno de los corredores independientes adherido a “deinmobiliarios” fue el que más vendió el año pasado. Viene a ser casi el contraejemplo. 

Tomás: No, por eso, quizás también es muy importante formarse, es decir, además de la carrera obviamente muchas redes como “deinmobiliarios” o las franquicias, dan cursos que están buenos. Entonces siempre hay que prestar atención y nunca conformarse con lo que uno ya sabe sino ir por más o como decía hoy, apuntar a darle una vuelta de rosca todo el tiempo. Porque uno cree que las cosas son de una manera y después descubre que también se pueden hacer de otra maneras, que hay alternativas. 

Santiago: Otra pregunta que tengo acá anotada que me parece interesante: ¿qué ventaja puede tener un propietario vendedor en darle una propiedad a un inmobiliario o inmobiliaria independiente versus una inmobiliaria conocida? ¿cómo es ese juego competitivo de inmobiliarias chiquititas e inmobiliarias grandes? Que vos dijiste que al final de cuentas no es tan importante…

Tomás: Mira voy a tocar un poco el tema de las comisiones que sé que muchas veces a la gente es lo que más le importa. Si vamos a la inmobiliaria grande tradicional normalmente, como vos decís, los leads y los clientes los tiene la inmobiliaria misma y el que entra como vendedor se dedica más que nada a mostrar y la comisión es más bien chica. Generalmente hablamos del 10%, aunque depende mucho de la inmobiliaria. En el otro modelo, el modelo por ejemplo que tiene “deinmobiliarios” o las franquicias norteamericanas, la comisión es mucho más grande pero la diferencia es que el producto no te lo dan, sino que vos lo tenés que conseguir. Esto sería tener el prospecto, o sea conocer al cliente, captarlo y después bueno, obviamente, vender la propiedad… pero entonces ¿cuál es la gran diferencia? La diferencia es que un empleado de una inmobiliaria tradicional que gana poquito, por así decirlo, capaz que un cliente lo llama un domingo y no lo quiere ni atender… bah seguro que no lo quiere atender  y es entendible.

Santiago: Sólo por incentivos, no porque sea mejor o peor…

Tomás: Exacto y aparte probablemente esa persona fue a la oficina de lunes a viernes y quizá también el sábado con un horario fijo en el que tal vez tuvo muchas cosas que hacer y el domingo, el día que se está comiendo un asado, que se fue al club o lo que sea, probablemente no quiera saber nada. Mientras que en el caso de un corredor independiente o podríamos decir un agente de alguna de estas marcas norteamericanas, como la comisión es mucho más grande, ese agente o ese corredor independiente va a transpirar mucho más la camiseta, va a ponerle más ganas porque hacer esa venta o no le impacta mucho más fuerte a su bolsillo.

Santiago: Abro un pequeño debate acá sobre esto. Los números que el Colegio Profesional Inmobiliario comparte de Capital Federal dicen que hay 33 mil personas que trabajan de inmobiliarios. 33 mil y justo hoy salió el dato de cuánto se vendió en marzo: dos mil y pico de propiedades. Obviamente de estos 33 mil, no son todos empleados que ganan comisiones bajas, sino que hay muchos independientes… Y si hay dos mil y pico de ventas, quiere decir que el inmobiliario promedio vende una propiedad cada año y medio o algo así. En consecuencia, creo yo que tiene que haber algo más para que a vos te vaya bien y no a otro que hace algo parecido, o sea: que también contesta el domingo a las dos de la tarde mientras está comiendo el asado, se va un costado y le da bola al cliente. 

Tomás: Y ahí tiene que ver un poco lo que hablaba de la experiencia. Mi experiencia no es tanto respecto a años, pero sí fue bastante intensa, entonces ese conocimiento hace que uno pueda ser un poco más eficiente básicamente.

Santiago: Lo estoy llevando algo más polémico para que me digas, para que te auto-tires flores: no cualquiera puede lograr lo mismo que vos en dos o tres años en una inmobiliaria tradicional, aprendiendo los procesos y después lanzándose solo. Tiene que haber algo tuyo que te diferencia de la competencia, puede ser que no lo tengas claro…

Tomás: No, yo creo que tiene que ver con esto de haber estado involucrado en el mundo comercial desde chiquito. Tiene que ver un poco con eso, tiene que ver un poco con cierto carisma que yo le pongo. Yo cuando estoy mostrando una propiedad trato de ser serio como la profesión lo indica, pero a la vez siempre intento mantener un poco el sentido del humor, que la persona se sienta cómoda. Que no sienta que está ante una persona rígida. Entonces eso creo que también es parte de lo que hace que me vaya bien. Y después, estoy haciendo también mucho contenido en las redes sociales, eso está muy bueno.

Santiago: ¡Pará que eso lo tengo más adelante jajá! Hoy en el 2022 y pensando en el 2027, ¿hacia dónde ves que va el rubro inmobiliario? Todavía no me cuentes a dónde va a ir vos, sino a dónde va el rubro inmobiliario de acá a cinco años, en el futuro, ¿cuál ves que es la tendencia? Quizás a alguien le sirve copiarte alguna cosa que vos veas.

Tomás: Yo creo que el rubro inmobiliario va sin duda hacia tener un estilo cada vez más tecnológico. Hasta hace 20 años las inmobiliarias publicaban en el diario y ponían carteles, después llegó el internet. El internet básicamente copó todo el mercado inmobiliario, casi todas las operaciones se hacen a través de internet, es decir, la gente suele ver los avisos por ese medio. El tema es que internet puede limitarse a sacar fotos o puede hacer una visita virtual de 360 grados, puede hacer un amoblamiento virtual para captar más la atención, puede poner a volar un dron por encima de un edificio. Entonces creo que todo el tiempo se están inventando nuevas tecnologías que hacen que, por un lado, se eleve lo que es el nivel del rubro y, por otro lado, hacen que el que las tome va a tener una ventaja por sobre el que no toma estas herramientas. Entonces, al fin y al cabo, creo que todos van a terminar haciendo lo que hacemos nosotros, quizás a la fuerza o a regañadientes, pero no va a quedar otra. A la vez yo creo que el mercado inmobiliario argentino va a hacer lo que haga el mercado inmobiliario norteamericano, es decir, con el tiempo siempre vamos a imitar esos modelos. Si vos miras a los yankees, además de usar la tecnología al ciento por ciento, por ejemplo esperan a la gente haciéndoles café con tostadas, hacen estos famosos open houses con música, cosas que acá todavía no se hacen. Pero creo que es lo que se viene, y después cómo te digo: tecnología, tecnología al ciento por ciento. Se vienen los metaversos, se vienen las operaciones hechas con criptomonedas, creo que se viene de todo y lo más importante es eso: no quedarse, no escatimar y para el caso de las inmobiliarias muy tradicionales, me parece importante que contraten gente joven y que les pidan consejos en ese sentido porque el mundo es cada vez más moderno.

Santiago: O sea, y a pesar de que estás diciendo que cada vez va a ser más tecnológico el rubro, no ves que la inmobiliaria como tal vaya a desaparecer, hay alguna interacción ahí, para inclusive esas propiedades desde el metaverso. ¿Van a ser vendidas por intermediarios?

Tomás: Exacto, primero porque tienen que ser tasadas por personas. Las computadoras nunca van a poder tasar una propiedad 

Santiago: ¿Estás seguro?

Tomás: Por lo menos en Argentina donde todo cambia todo el tiempo, no.

Santiago: Y no hay información pública. 

Tomás: Exacto, países donde las cosas están más claras, los precios no cambian tanto, una computadora puede decir “un departamento en tal ciudad de Europa vale tanto”. Pero creo que en la negociación siempre va a tener que haber una persona en el medio, porque es una operación muy importante. O sea, para el propietario vendedor, quizás está vendiendo la propiedad de toda su vida, la propiedad que construyó su abuelo, en la que vivieron los padres y que nació y se crió esa misma persona, entonces hay muchas emociones en el medio. Y para el que compra también, porque está por ahí gastando todos los ahorros de su vida o la herencia de sus abuelos o lo que sea y quizá la mayoría de la gente compra una propiedad sólo una vez en su vida. Entonces es muy importante, por lo cual yo creo que es clave que haya una persona en el medio. 

Santaigo: O sea que el que tiene que liderar esa magia tecnológica tiene que ser el inmobiliario.

Tomás: Tiene que ser una persona y tiene que tener experiencia en eso en específico. 

Santiago: Comercial, más para la parte emocional.

Tomás: Exacto.

Santiago: Nosotros también coincidimos en eso. Hay un dato interesante de EEUU en el portal de Zillow. Tienene un concepto que es el “estimate” y tasan automáticamente por una computadora y en base a ese estimate Zillow empezó a comprar casas y le fue pésimo porque estaba todo muy mal tasado. Y así bajó ochenta y pico por ciento de la cotización en bolsa, por este dato, es increíble. Igual creo que con el tiempo la tasación quizás la pueda hacer una computadora, pero nunca la parte emocional va a poder resolverse desde una computadora. 

Tomás: Exacto

Santiago: Una de las últimas preguntas, vos estás mucho en redes sociales y una cosa que no sé si dijiste acá pero que más o menos se desprende, en 2027 gran parte de la magia en generación de leads va a ser en las redes sociales: ¿qué estás haciendo y por qué estás haciendo lo que estás haciendo? 

Tomás: Por un lado transformé mi Instagram personal en uno laboral, digo transformé porque todo el mundo me dijo: “che, pero por qué no existe un Instagram nuevo”. Y yo dije “no” porque en ese no me va a querer seguir nadie, me van a seguir mis amigos y mis familiares y la verdad yo prefiero transformar el mío personal en uno laboral, siendo que el personal tampoco lo estaba utilizando demasiado. El que me quiera dejar de seguir, que me deje de seguir, pero ya arranco con esa base. Y además de hacer contenido en Instagram estoy haciendo contenido en TikTok, esta red social prácticamente nueva, o por lo menos yo nunca la había utilizado hasta el año pasado.

Santiago: ¿Cuántos seguidores tenés en TikTok?

Tomás: Treinta y seis mil

Santiago: ¿Y te llegan tasaciones por TikTok?

TOMÁS: Si me llegan tasaciones. Te diría por lo menos una por semana. Y muchas de esas tasaciones a veces son en Buenos Aires, de productos súper vendibles, a veces son en provincia y las puedo referir a algún colega. Pero llegan tasaciones, me llegan pedidos de alquiler obviamente un montón, me llegan pedidos para comprar, me llegan consultas…

Santiago: O sea que la red social que mejor te funciona hoy es TikTok, para el negocio inmobiliario

Tomás: Sí, sin dudas. 

Santiago: ¿Y hacia dónde vas o a dónde queres llegar? Como última pregunta más abierta. 

Tomás: Lo primero que quiero es crecer personalmente y también poder tener un equipo para no encargarme yo de todo, es decir, el crecimiento me va a obligar a tener un equipo sin dudas, por lo menos un pequeño equipo.

Satiago: ¿Hace cuánto tiempo te sumaste a “deinmobiliarios” como Tomás Oubiña propiedades?

Tomás: Hace un año, en abril.

Santiago: Es poco tiempo para estar solo pero ya te sentís capacitado para tener a alguien que te ayude en alguna parte…

Tomás: Exacto y después quiero llegar a ser de alguna manera una especie de referente, por lo menos dentro de Buenos Aires, no un referente total pero que la gente cuando piense en inmobiliarias se le pueda ocurrir “bueno capaz  este chico sabe”, es decir, que la gente empiece a pensar en Tomás Oubiña cuando piensa en inmobiliarias, así como piensan en las inmobiliarias tradicionales, las que tienen varias sucursales o las franquicias, también hay gente que pueda pensar en mí, trato de posicionarme básicamente.

Santiago: Posicionamiento de tu marca. Vas a ser vos como persona y tener un equipo que te ayude a manejar esos negocios que van a salir de tu marca.

Tomás: Exacto y mientras más posicionamiento, más negocios van a surgir porque un día me va a escribir un colega de Mar de Plata, un día otro día me va a escribir otro desde Córdoba y los colegas también me van a ir conociendo... Creo que el posicionamiento me va a traer mis mejores resultados.

Santiago: Muchas gracias Tomás por pasar por “Los Nuevos Inmobiliarios”, creo que estuvo muy bueno. ¿Querés agregar algo más? 

Tomás: No, simplemente que para quienes estén interesados en meterse en este rubro no lo duden porque es hermoso, también es muy competitivo, las dos cosas, pero es un rubro muy lindo. 

Santiago: Muchas gracias por estar acá.

Tomás: Por favor, gracias a vos.

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