Las 3 claves para tener un negocio exitoso en el rubro inmobiliario son: tener una base de contactos sólida; formar un buen equipo de trabajo; y saber interpretar métricas y estadísticas para tomar decisiones de manera consciente. 

En el rubro inmobiliario hay factores y variables que se modifican constantemente como el contexto económico y legal, que influencian nuestras decisiones. Además, podemos adoptar enfoques distintos dependiendo de nuestras circunstancias como puntualizar en estrategias de marketing online, realizar técnicas como el farming geográfico o centrarnos en la venta de un tipo específico de propiedades y no otras. Pero, hay algunos aspectos que siempre se mantienen igual como las 3 premisas que mencionamos más arriba.

Cubriendo estos tres aspectos fundamentales del rubro inmobiliario, es posible que construyas un negocio sólido que se mantenga estable a través de los vaivenes del mercado. Además, si lo que buscás es incursionar en ideas novedosas, probar un modelo nuevo o tomar algún riesgo, es bueno que tengas lo básico resuelto para que puedas dar ese salto con mayor seguridad.

Aprendé a generar negocios con tus contactos, construí el mejor grupo de trabajo y comenzá a interpretar las variables de tu negocio para tomar decisiones y así tendrás establecidas las claves para tener éxito en el rubro inmobiliario.
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En este artículo:
‍Clave 1: el rubro inmobiliario es un negocio de contactos
Clave 2: para crecer tu negocio inmobiliario ¡necesitas un equipo!
Clave 3: conocé tus indicadores inmobiliarios para tomar mejores decisiones

Siempre hay que tener presente que en el rubro inmobiliario las oportunidades de negocios vienen de los contactos. Nuestra tarea como corredores y corredoras se basa en conseguir propiedades en venta y luego alguien que quiera comprarlas, para hacerlo tenemos que relacionarnos constantemente con potenciales clientes.

Teniendo esto en cuenta, es necesario que organices tu trabajo en torno a las relaciones humanas, buscando mantener un contacto frecuente y planificado con la mayor cantidad de personas posibles. Así eventualmente vas a llegar a aquellos que tengan un inmueble que quieran vender o a quienes estén buscando comprar una propiedad. Pero tu trabajo no termina ahí, lo siguiente es que convenzas a estos posibles clientes de que te elijan como su representante. 

Teniendo en cuenta la importancia de tu base de contactos como motor de las oportunidades en tu inmobiliaria, vamos a darte una lista de 4 tips para que saques el máximo provecho de tus vínculos. 
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Tip 1: registrá todos los datos de tus contactos 

Es una excelente idea que mantengas un registro amplio y preciso de la información de tus contactos. Podés realizar esta tarea con documentos de excel o con la herramienta que te quede más cómoda. Esto se aplica tanto a vendedores como a compradores. Sobre los primeros, debes anotar qué tipo de propiedad quieren vender, a qué precio, en dónde está ubicada, para cuándo quieren tenerla vendida y todos aquellos datos que puedan servirte en el momento de la negociación. 

Por el lado de los compradores las preguntas son similares: qué zona prefieren, qué tipo de inmueble, cuánto están dispuestos a pagar, por qué quieren adquirirlo, etc. Esta información te servirá para encontrar respuestas a tus clientes con mayor velocidad y cerrar acuerdos más fácilmente. Esta estrategia te va a ayudar a encontrar al cliente perfecto para una propiedad, entra acá para encontrar más consejos para conseguirlo.

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Tip 2: generá vínculos estratégicos

Aunque los contactos pueden resultar provechosos, si sumás gente a tu base de relaciones constantemente va a llegar un punto en el que la misma te resulte inmanejable. Por muchos vínculos que tengas, tu tiempo es limitado y no podés dedicarle un espacio a todo el mundo. Por eso la idea es que te relaciones estratégicamente, que hagas el esfuerzo de mantener una relación con aquellos contactos que puedan resultar más provechosos.

Dependiendo de tus objetivos será tu enfoque. Por ejemplo, si estás buscando propietarios de un tipo de inmueble específico, en una zona concreta o con cierto poder adquisitivo, eso determinará a quiénes debes acercarte. También podés preguntarte qué tan probable es que te lleguen oportunidades de negocios a través de esa persona, la respuesta te ayudará a decidir si querés dedicar tus esfuerzos en ella. Este enfoque hacia tus contactos se enmarca en la estrategia del networking inmobiliario, aprende sobre él aquí.

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Tip 3: mantené un contacto frecuente

Mantener una comunicación frecuente y de calidad con tus contactos hace que no te olviden. Al tenerte presente te vas a volver su corredor o corredora de referencia y así podrán recomendarte a nuevos clientes. Debés volver a esta mecánica parte de tu trabajo, organizar tus interacciones, y dedicar un tiempo específico a tus vínculos, generando comunicaciones más personalizadas para los más importantes y aportar valor de pequeñas maneras a los demás. 
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Tip 4: construí lazos profundos

Lo mejor que podés hacer para que la gente te elija es dar el mejor servicio y eso está claro en cualquier rubro, pero en este punto queremos invitarte a que vayas más allá. Debés ser servicial, aportar valor y ayudar a tus contactos sin esperar nada a cambio. Si sólo nos limitamos a hablar con los clientes cuando esperamos un resultado de negocios, nunca vamos a generar que confíen en nosotros y nos elijan desde el costado emocional. 

Aunque parezca contraintuitivo, podemos generar muchos más beneficios aportando valor desinteresadamente a los contactos, que persiguiéndolos con estrategias de venta, ofertas e intentos de persuasión. Adoptando actitudes que apunten a ganarte su confianza, vas a conseguir apalancarte en tus clientes, cliquea acá para descubrir más estrategias para lograr esto.

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En el rubro inmobiliario no podés crecer solo. Tal vez en una primera etapa sea suficiente con los prospectos y las ventas que consigas, pero eventualmente no vas a tener suficiente tiempo y energía para buscar nuevas propiedades y vender las que ya tengas en cartera. Por eso cuando tu negocio vaya creciendo, necesariamente vas a tener que añadir gente a tu equipo.

Lejos de ser un aspecto negativo, sumar integrantes a tu grupo de trabajo puede ser una gran oportunidad, siempre que lo hagas de manera estratégica. Lo principal es que busques a las personas más hábiles y capacitadas para cada rol, teniendo en cuenta las cualidades que se necesitan para ocuparlo. Al momento de considerar candidatos, no tengas miedo de incorporar a quienes sean mejor que vos en algo, por el contrario, si sos un buen líder vas a poder aprovechar sus fortalezas. Si querés saber todo sobre cómo incorporar colegas a tu equipo entrá acá.

Por otro lado, para poder trabajar en una dinámica grupal es importante que conozcas tus fortalezas y debilidades. La idea es que puedas apoyarte en tus puntos sólidos para ayudar a tus colegas desde ahí, mientras que ellos cubren las áreas en las que no tenés el mejor desempeño. Este es un aspecto importante para poder liderar, esencial cuando queremos dirigir un grupo de personas. Si querés aprender más sobre cómo ser un gran líder mirá este artículo.

Tomar decisiones de negocios sin conocer tus indicadores de rendimiento es lo mismo que hacerlo a ciegas o al azar. Estudiar tus estadísticas es algo fundamental para tu inmobiliaria, ya que solo así vas a poder determinar el éxito de tus elecciones, si vas por buen camino o si tenés que tomar un cambio de rumbo.

Entre los indicadores que debés observar están tanto los internos como los externos:

• Los indicadores internos se enfocan en analizar las estrategias y los procesos propios de tu negocio, como las campañas que lleves adelante o la estadísticas de tus ventas.Cuando trabajes con indicadores internos vas a poder determinar en qué etapas del proceso de tu negocio te está yendo bien y en cuáles tenés problemas. De este modo podrás optimizar puntualmente aquellas áreas en las que necesites un refuerzo. Además, en caso de que estés invirtiendo dinero en alguna estrategia específica, por ejemplo de marketing, es importante que estés al tanto de si está funcionando, o si resulta un gasto innecesario para tu negocio.

•  Los indicadores externos se refieren al estado del mercado, los números que maneja, si está a la alza o a la baja.  Si querés aprender a interpretar tus indicadores inmobiliarios entrá aquí. Al prestar atención a las estadísticas del mercado podrás tomar decisiones a gran escala. Por ejemplo, en un contexto de crisis donde todos los números están a la baja, es posible que prefieras posponer alguna decisión que implique un riesgo. Además conocer estos números te ayudará a entender los resultados de tu propio negocio, por ejemplo si las ventas de inmuebles están bajando, tal vez eso explique la disminución de operaciones en tu inmobiliaria.

Ojalá estas 3 verdades sobre el mercado inmobiliario te sean de utilidad para encaminar tu negocio y llegar al éxito. Si te resultó interesante te invitamos a que compartas nuestro contenido con tus colegas. En caso de que te haya quedado alguna duda o de que quieras proponer algún tema para que trabajemos, podes escribirnos al Whatsapp de deinmobiliarios.

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