Las preguntas más usuales al momento de fijar objetivos inmobiliarios son: cómo calcular el tamaño del mercado, cuál es un objetivo razonable y cómo aumentar tus ventas si no tenés un gran equipo. Tener en claro estas cuestiones te puede ayudar a idear un plan acorde a lo que querés lograr.
Hay situaciones en las que no hay una única respuesta a las dudas que se tienen ya que esto depende del contexto y de la situación de cada corredor. Por eso es fundamental estudiar a fondo el nicho y el área de trabajo de cada uno y fijar las metas teniendo esto en mente.
En el “Curso Completo de Ventas y Marketing Inmobiliario” recientemente lanzado por Santiago Magnin podés aprender más sobre estos temas para establecer objetivos realistas y potenciar tu camino en el rubro inmobiliario. Es una formación, Santiago explica cómo delinear metas, planificar estrategias con el uso de marketing inmobiliario y cómo establecer el contacto con clientes, entre otras cosas.
Si querés saber más te recomendamos sigas leyendo para conocer las 3 preguntas que tenés que hacerte para establecer tus objetivos, 4 consejos para potenciar tu carrera y otros aspectos fundamentales del trabajo de un corredor.
En este artículo:
¿Cómo calcular el tamaño de mi mercado?
¿Cómo saber si mi objetivo es razonable?
¿Cómo puedo aumentar mi participación en el mercado sin contratar gente?
4 tips para potenciar tu trabajo como corredor
¿Qué tengo que saber para ser corredor inmobiliario?
Para definir tu objetivo el primer paso es conocer el tamaño del mercado en tu zona. En las grandes ciudades existen los colegios de escribanos que informan la cantidad de inmuebles que se venden en un tiempo determinado. Si bien la información puede no ser exacta te ayuda a entender el panorama.
Hay que tener en cuenta que los colegios de escribanos informan solamente las escrituras realizadas y no los datos sobre boletos de compraventa o las cesiones de derecho. Sin embargo, esto ya es un punto de inicio para analizar la situación y planificar tus objetivos.
Por otro lado, recurrí a las estadísticas que muestran los distintos portales inmobiliarios. Recomendamos que vayas al más utilizado en tu zona. Allí podrás encontrar los valores de lista promedio y la cantidad de propiedades publicadas.
A la vez, para completar aún más el escenario, es útil estar en contacto con colegas y ver cómo les está yendo a ellos. De esa forma vas a poder hacerte una idea más certera de cómo se encuentra el mercado en tu ciudad.
Para saber si tu objetivo es realista es clave que sepas cómo se encuentra el mercado en tu ciudad. Por ejemplo, en CABA hay 33.000 corredores inmobiliarios y se venden solamente 5.000 propiedades por mes.
Esto significa que hay personas que venden 1 o 2 propiedades por mes y otras que no venden nada o que se dedican exclusivamente a alquileres o a la administración de inmuebles. Es importante que establezcas tu objetivo de ventas en relación al contexto general y a quienes trabajan tu mismo nicho.
Para tener un parámetro, en CABA los corredores que son buenos en su trabajo suelen cerrar 1 transacción mensualmente sin ningún tipo de ayuda, por lo que si estás recién empezando ponerte ese objetivo es ambicioso. Es mejor, por ejemplo, proyectar a cerrar 6 operaciones al año y analizar cuál va a ser tu ganancia para luego aumentar tu nivel de ventas en el futuro con el fin de alcanzar el número deseado.
Aquellos corredores que llevan un tiempo en el rubro suelen preguntarse cómo hacer para aumentar sus ventas sin tener que agrandar su equipo. Para esto hay distintas opciones pero la más simple es la de sumarse a alguna red inmobiliaria.
Trabajar de forma colaborativa con colegas puede ayudarte a aumentar no solo tus ventas sino tus contactos y tu zona de operación. Por ejemplo, si tu nicho está en un barrio determinado, una forma de expandirte es darle zonas que no trabajás a un colega de la red con quien compartas objetivos o la forma de desenvolverte en el rubro.
Tené en cuenta que hay muchas maneras de crecer en el sector y la respuesta no es necesariamente la de contratar gente. Las redes de corredores son ideales ya que te permiten asociarte con personas que están en la misma situación y así ganar contactos, experiencias o información clave, como por ejemplo con los mapas colaborativos de deinmobiliarios.
Estos mapas tienen información certera de los valores de lista de los inmuebles publicados y de los precios de cierre que pueden ayudarte a realizar mejores tasaciones. De esta manera va a ser más fácil que potencies tu carrera y que llegues a tus objetivos en un corto o mediano plazo.
Ser bueno en el rubro inmobiliario es difícil pero no imposible. Acá te dejamos 4 consejos que son fundamentales para que puedas optimizar tu tiempo y generar los mejores resultados.
1. Sistematizá el trabajo
El primer paso para tener éxito en esta carrera es la sistematización, algo que es difícil de lograr pero que si lo conseguís tenés una gran parte del camino allanado.
La clave está en ser proactivo además de reactivo. Esto significa, no solo responder a las consultas o pedidos de clientes, sino trabajar de forma activa para generar negocios. Ahí entra en juego tu capacidad para proyectar acciones concretas.
Para lograrlo debés planificar de forma sistemática tu estrategia de difusión y comunicación: engrosar tu base de contactos, enviar mails con información para que te tengan en cuenta y publicar en redes sociales para hacerte conocido en el rubro. Si hacés esto de forma ordenada y frecuente vas a avanzar en tu trabajo y a generar más tasaciones, visitas y ventas.
2. Leé y aprendé de los mejores en el rubro
En este sector no alcanza solo con mantener el contacto con clientes y realizar tasaciones sino que hay que estar siempre informado y en constante aprendizaje. Una buena manera para hacerlo es aprender de los mejores.
Para esto podés leer algunos de los libros más recomendados en el sector (en orden de importancia):
- The Millionaire Real Estate Agent y Shift, ambos de Gary Keller, el fundador de Keller Williams, la inmobiliaria más grande del mundo en cuanto a sus integrantes y la segunda más importante en ventas.
- Everybody Wins, escrito por los fundadores de RE/MAX, en el que se cuenta cómo fue el proceso de fundar la inmobiliaria y cuál fue su estrategia.
- No One Succeeds Alone, de Robert Reffkin, fundador y CEO de la inmobiliaria Compass. En el libro el autor cuenta su recorrido y la importancia de rodearse de gente que te motive y te impulse a crecer.
- The Millionaire Real Estate Investor, también de Keller, en donde se cuentan las estrategias de 100 de los inversores millonarios más exitosos.
Es clave que te fijes cuáles son los modelos que funcionaron bien para saber a quién leer y de quién aprender. También podés guiarte según el tipo de negocio que más se parece a lo que vos querés lograr.
3. Focalizá en un área específica
El tiempo que tenés para dedicarle al trabajo y lograr tus objetivos es limitado. Es por eso que es conveniente centrarte en un solo aspecto del rubro en vez de intentar abarcar mucho.
Una vez que empezás y definís tu foco no es recomendable cambiar de camino constantemente. Hay que darle tiempo, planificar de forma correcta y ver qué sucede con constancia.
El tiempo es finito y no podemos hacer todo aunque nos interesen muchas aristas de este trabajo. Focalizarte en un área en particular y más aún, definir un nicho específico, puede ser la clave del éxito.
4. Planificá tu estrategia de trabajo
Muchas veces consultan cómo empezar en el mundo inmobiliario. Es fundamental que el primer día planifiques tu estrategia de acuerdo a tus objetivos.
En la segunda clase del curso vemos lo que llamamos 40-5-5-1. Esto significa lograr 40 contactos, enviar 5 comunicaciones de valor personalizado, generar 5 encuentros con potenciales clientes ya sea para tomar un café o encontrarse para charlar, y finalmente hacer 1 comunicación masiva para que el resto de personas te tengan en cuenta.
Podés mandar mails o hacer comunicaciones generales a través de un newsletter o grupos de Whatsapp y dejar tus datos de contacto. De esta forma las personas que reciben este material el día que necesiten vender, comprar o algún tipo de asesoramiento van a pensar en vos.
Este es un paso importante que ayuda a fortalecer y a engrosar tu base de contactos. Así, vas a aumentar la posibilidad de generar más ventas.
Lo primero que tenés que saber si estás comenzando en este rubro es que no todos logran vender propiedades y que para ganar dinero es fundamental que tengas un plan claro. Los inmobiliarios extraordinarios que logran vender muchas propiedades llegan a ganar aproximadamente entre USD 400.000 y 500.000 al año pero estos son solo algunos casos.
Apalancarse en redes sociales, el uso de inteligencia artificial y de herramientas digitales ayuda a que vendas más pero se necesitan otros conocimientos para tener éxito. Es por eso que para estar en este rubro hay que estar en constante aprendizaje y movimiento.
En el curso brindado por Santiago, se repasan los puntos más importantes, como las bases de contactos, los objetivos realistas y las estrategias de marketing inmobiliario. Todo esto en conjunto va a ayudarte a posicionarte dentro del sector como un buen corredor inmobiliario.
El networking dentro del rubro también es fundamental. Rodearte y trabajar con colegas te ayuda a conocer más y tener información certera para hacer tasaciones correctas. Esto es clave si querés lograr ventas.
Si estás interesado en formarte en estos temas te invitamos a visitar el canal de Santiago Magnin y ver los diferentes módulos del “Curso Completo de Ventas y Marketing Inmobiliario”.
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