‍Para cerrar una venta inmobiliaria debemos prestar atención a cada paso del proceso, es decir, desde el primer momento en que tomamos contacto con el cliente hasta el día de la firma, y no focalizarnos solamente en la visita al inmueble. Por eso, para llegar a la instancia de venta de una propiedad, primero debemos generar las condiciones para que tanto el comprador como el vendedor confíen en nosotros y tomen esta decisión con mayor seguridad.

Aunque existen varias técnicas para asegurar un cierre o incluso para conseguirlo más rápido, la verdad es que alcanzar este objetivo tiene que ver con un proceso y no con una acción o hecho puntual. Si contamos con la información adecuada, conocemos las necesidades e intereses tanto del vendedor como del posible comprador, y sabemos cómo prepararnos para el muestreo del inmueble, conseguiremos la venta en mucho menos tiempo y sin tanto esfuerzo.

En esta oportunidad vamos a revisar los puntos que deberás preparar para conseguir una venta inmobiliaria de forma rápida y sin gastar tu energía en estrategias que no dan resultados. 

Luego te contaremos cómo realizar visitas a propiedades para acelerar el proceso; y te vamos a enseñar algunas técnicas que apuntan al momento preciso del cierre, para que puedas convencer a tus clientes. Para terminar veremos aquellas cuestiones que debés evitar si querés conseguir mejores resultados.

En este artículo:

• ¿Cómo prepararnos para cerrar una venta inmobiliaria?
• Cómo mostrar una propiedad para conseguir una venta
• Técnicas de cierre para ventas inmobiliarias
• 3 cosas que debés evitar para cerrar más ventas

Hay tres elementos que podemos estudiar antes de llegar al momento de cerrar una transacción con información precisa y estrategias preparadas, que nos ayudarán a agilizar esta instancia y persuadir al cliente. Estos son los puntos que debés tener claros para llegar a una venta:

1. Datos extra sobre tus clientes: cuando un posible comprador te contacte, es de mucha utilidad que registres además de su información básica (nombre, teléfono y mail de contacto, propiedad en la que está interesado, etc.), datos adicionales sobre lo que está buscando: qué tipo de inmueble busca, en qué zona; qué tan decidido está a realizar una compra, cuánto está dispuesto a gastar y más. Esto te ayudará a identificar sus intereses y necesidades y te evitará perder tiempo mostrándole propiedades que jamás van a satisfacer sus expectativas. Si querés saber cómo calificar a un cliente te invitamos a que leas el siguiente artículo.

2. Información exacta sobre la propiedad: para cualquier transacción inmobiliaria debés conocer los datos básicos de la propiedad (ubicación, tamaño, precio estimado, etc.), pero hay más información que es bueno que registres para llegar de mejor manera a una venta. Sus ventajas y defectos, la antigüedad del edificio, la calidad de sus materiales, las características del barrio, entre otras cosas.
Tener estos datos te ayudará a saber qué propiedades coinciden con lo que está buscando el comprador en concreto y para qué puedas ofrecerle la más adecuada, acelerando su proceso de selección y reserva. 

3. Preparar 5 objeciones: hay algo que se conoce en el mundo de los bienes raíces como la regla de las 5 objeciones. Se trata de 5 recaudos que los clientes pueden llegar a tener, que los demoren al momento de tomar una decisión sobre una compra. Son inquietudes normales, cualquiera puede tenerlas antes de una transacción importante. Por eso es importante que tengas pensado qué responder cuando surjan estas objeciones del cliente: “no tengo dinero”, “no tengo tiempo”, “no me urge”, “no lo necesito” y “no confío en tí”.
Para esto podemos ir preparando distintos argumentos y estrategias para desarmar estas inquietudes antes que surjan. Por ejemplo, al comienzo de una visita podemos consultar al cliente cuánto está dispuesto a gastar, y de ese modo evitamos que la objeción de “no tengo dinero” surja más adelante en la conversación.

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De todo lo visto, tal vez el punto más difícil sea que el cliente confíe en vos. Para eso debés prestar atención a los detalles, al modo que tenes de presentarte y al trato con el comprador. Si querés aprender en más detalle a generar confianza en el cliente inmobiliario entra acá.

El modo en que prepares y lleves a cabo el muestreo de una propiedad determinará en gran medida la venta de la misma, ya que el modo en que manejes las inquietudes y la primera impresión del cliente inclinará la balanza hacia un lado u hacia el otro. Por eso es indispensable que aprendas qué hacer antes, durante y después de una visita:

1. Antes: debemos llegar con puntualidad y preparar la propiedad para la visita. Ventilar el ambiente, observar que todo esté en orden y cuidar detalles. Colocar un parlante con música ambiente o preparar una jarra de café que llene el espacio de aroma, siempre son detalles bien valorados. Éste tipo de gestos harán que el cliente esté mejor predispuesto.

2. Durante: debe tratarse con suma amabilidad al cliente, estar listo para responder ante cualquier duda o inquietud que pueda surgirle, sin aturdirlo con discursos de venta o datos que no solicitó. Una buena idea es esperarlo en el ambiente más lindo de la casa en silencio, para que los interesados se acerquen cuando tengan una pregunta.

3. Después: además de registrar los datos del cliente interesado al momento de finalizar la visita, lo que se debe hacer posteriormente es realizar un seguimiento. Continuar en contacto con el comprador regularmente y acompañarlo durante todo el proceso de compra.

Si querés aprender en profundidad todo lo que tenes que saber sobre cómo mostrar una propiedad entra acá.

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Si bien lo ideal es preparar el cierre de una venta desde el comienzo del diálogo con el cliente, existen técnicas puntuales para convencer al comprador en un momento preciso. Si aprendemos a usar estas herramientas y las complementamos con lo que venimos viendo, conformar una operación será mucho más sencillo. 

Te dejamos estas 3 técnicas para cerrar una venta inmobiliaria de forma rápida:

1. Técnica de la ficha de visita: consiste en entregar una planilla al final del recorrido con tres preguntas. Las dos primeras serán sobre la opinión del cliente con respecto a la propiedad (por ejemplo qué opina de la ubicación y del edificio: muy bueno-bueno-malo-muy malo). La última pregunta es la que define esta táctica: “¿Compraría esta propiedad?
Este formulario te ahorrará mucho tiempo y esfuerzo para convencer al cliente. Si responde que no, ya está, no hay nada que hacer. En cambio si indica que “sí compraría la propiedad”, automáticamente podés invitarlo a que haga una reserva de este modo: “vi que marcaste que comprarías la propiedad, entonces ¿porque no llenamos una planilla de reserva?”. Además, esta estrategia te permite sortear una actitud frecuente de los clientes cuando buscan rebajas, criticando la propiedad y marcando sus defectos, ya que te permite ir directamente al momento de ejecutar la reserva.

‍2. Técnica de la generación de urgencia: esta técnica es utilizada en cualquier área de marketing y puede que te sea familiar. Se trata de apurar al cliente a través de la generación del sentimiento de urgencia. Esto se puede conseguir simplemente con promociones y descuentos temporales, marcando la alta demanda de cierto sector inmobiliario o mostrando la cantidad de interesados en un inmueble.
Con esta estrategia hay que cuidar de no molestar al cliente apuntando activamente a la generación de esta urgencia. Debemos mostrarlo a través de carteles, avisos pequeños en las publicaciones o mencionarlo 1 sola vez al inicio de la conversación. Si seguimos remarcándolo el cliente notará el esfuerzo y no vas a conseguir el efecto deseado, sino que vas a parecer desesperado por cerrar la venta.

‍3. Montaña rusa emocional: en este caso vamos a manejar las expectativas del cliente a nuestro favor. Lo que vamos a intentar es subir o bajar su visión sobre el inmueble, de tal modo que llegue al momento de la visita listo para cerrar la venta.
Por ejemplo, comenzamos con un aviso publicitario excelente, bien redactado, con fotografía profesional y destacado premium en los portales. A continuación, en la visita virtual y en el contacto por llamada, resaltaremos los defectos y falencias de la propiedad para que se desplome su ilusión. Esta barrera solo la pasará quien realmente esté interesado en la propiedad, entonces al llegar a la visita presencial se encontrará con todos los aspectos positivos que no mencionamos anteriormente y se terminará de convencer por hacer una reserva.

Sí queres aprender todo sobre cómo acompañar al cliente inmobiliario en cada etapa del proceso de venta, encontrá una guía detallada aquí.

Ahora que ya sabés cómo preparar el cierre de una venta desde el principio y algunas técnicas específicas para apurar el proceso, veamos algunas cosas que no tenés que hacer si querés conseguir más reservas:

1. No acumular propiedades basura: puede suceder que en el afán por agrandar nuestra cartera de propiedades, comenzamos a prospectar inmuebles con serias complicaciones, ya sea por su estado de deterioro, su ubicación, un precio poco competitivo, entre otras cosas. Si tenés muchos inmuebles como éste en oferta, llegar a una venta te va a resultar difícil y vas a tardar más tiempo.

2. No seas demasiado insistente: cualquiera sea tu técnica o speech de venta, no es aconsejable abrumar al cliente con explicaciones, consejos y opiniones. Es mejor escuchar activamente y utilizar estrategias más sutiles, que no lleguen a resultar una molestia para el comprador. En caso de ver que las cosas no están saliendo bien o que no existe interés por realizar una compra, insistir no va a resultar de gran ayuda.

3. No faltes a tu palabra: este punto es fundamental para construir tu credibilidad. Si el cliente no confía en vos, difícilmente llegue a cerrar una compra. Por ejemplo, si utilizaste la estrategia de generación de urgencia con una promoción especial que duraba 1 semana, no incluyas este descuento en personas que llamen 1 mes más tarde, porque no vas a conseguir el efecto buscado y aún peor, el cliente desconfiará de tu palabra.

Con estos consejos sobre qué cosas no hacer, una preparación adecuada para acompañar al cliente desde el principio y una o dos técnicas de venta, llegar a un cierre va a ser una tarea más sencilla.

Si te quedaste con alguna duda o querés una atención personalizada, no dudes en contactarnos a través del whatsapp de deinmobiliarios. Estate atento a nuestras próximas publicaciones para seguir aprendiendo de los mejores tips sobre el rubro inmobiliario.

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