Si te dedicás al rubro inmobiliario sabés que la instancia de la negociación entre las partes es fundamental a la hora de lograr cerrar la venta o la compra de un inmueble y si representás al comprador hay algunas tácticas que podés utilizar para que esté conforme con tu trabajo: definir el lugar de la firma o la forma en que se va a realizar el pago.

Más allá de la negociación del precio de compra, hay otras variables de suma importancia que entran en juego para lograr el mejor acuerdo para tu cliente así como también algunas tácticas que podés implementar para que el proceso sea exitoso.

En este artículo presentamos los consejos más valiosos a poner en práctica para que logres cerrar tratos exitosos para tus clientes junto con las variables que tenés que tener en cuenta en toda negociación y algunos libros que van a servirte para mejorar tus habilidades e impulsar tu carrera como inmobiliario.
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En este artículo:

Primeras consideraciones al negociar
Analizar todos los aspectos del inmueble
El precio no lo es todo: otras variables de negociación a tener en cuenta
Consejos para una negociación exitosa
Libros para mejorar tus habilidades de negociación

Para lograr una buena negociación a favor de tu cliente, lo primero que tenés que tener presente es que el precio del inmueble es una variable más dentro de las muchas otras a considerar al momento de cerrar un trato. 

Así como existe una gran variedad de situaciones con respecto a las propiedades y sus características, existen muchas maneras de negociar que van a verse directamente influidas por la necesidad de venta que tenga el dueño, el apuro que tenga el comprador o la condición en la que se encuentre el inmueble. 

Cuando hablamos de negociación el precio de cierre es una de las variables principales. Si tu cliente está interesado en una propiedad pero la misma está fuera de su presupuesto, sugerirle aceptar ese precio y no negociarlo no sería el camino correcto. Es parte de tu trabajo negociar el precio e intentar llegar a un acuerdo beneficioso para tu cliente. 

A su vez, puede suceder que una propiedad que se adecúa a lo que tu cliente está buscando esté por debajo del valor de mercado. En ese caso, lo ideal sería que converses con el comprador y le sugieras tomar una decisión lo más rápido posible para no perder la oportunidad. 

Por otro lado, te recomendamos pedir toda la documentación de la propiedad al momento de realizar la reserva. De ese modo podrás verla en detalle y encontrar puntos a tu favor para usar en la negociación y lograr el mejor trato para el comprador.

Esto suele ser de gran utilidad cuando tu cliente no quiere pagar el precio estipulado por el vendedor o cuando hay algo que quiere negociar pero sabés que puede tener cierta dificultad.

Por ejemplo, si el inmueble cuenta con una terraza pero en la documentación se especifica que es de dominio común esto es algo que podés usar en beneficio de tu cliente para negociar otros aspectos a la hora de cerrar el trato.

Otro detalle a tener en cuenta para favorecer al comprador es detectar cuáles son las razones por las que se está vendiendo la propiedad y también el tiempo que lleva publicada, ya que esto puede jugarte a tu favor para conseguir más beneficios para tu cliente.

En toda negociación hay muchos panoramas y no existe una única respuesta o estrategia, por lo que te recomendamos siempre analizar todos los aspectos que se presenten. 

Lo más frecuente es que tus clientes te consulten por el valor del inmueble y te pidan que les consigas el mejor precio posible, pero lo que te va a diferenciar de otros corredores va a ser tu capacidad de incluir en esta negociación otras variables que en el momento de cerrar el trato son también muy importantes:

1. La moneda de pago: es decir, decidir si la compra se hará en pesos o en dólares.

2. La forma de pago: definir si el monto total de la operación será en efectivo, si se paga en cuotas, si una parte es en dólares y otra en pesos, etc.

3. El monto de escrituración: puede pasar por ejemplo que se realice un boleto con el monto de escrituración en pesos y después en la negociación la otra parte intente cambiar esto, por lo que es un aspecto más que puede negociarse para obtener otros beneficios.

‍4. Lugar de firma: lo suele establecer la parte vendedora ya que es ella quién deberá llevarse todo el dinero. En los casos en que la venta se realiza con un crédito hipotecario, la sede de la firma suele ser el banco que otorgue el crédito a la parte compradora. 

‍5. Designación del escribano: suele estar en manos del comprador, aunque existen algunas excepciones como por ejemplo cuando el inmueble es a estrenar o está en pozo. En estos casos la parte vendedora es quien elige a la persona, pero el comprador puede pedir que haya también un escribano que lo asesore a él para no salir perjudicado.

6. Fecha tentativa de refuerzo, boleto y escritura: el boleto no es obligatorio y lo ideal es ir directamente a la escrituración salvo en los casos en los que el inmueble está en pozo o es a estrenar. Con respecto a la fecha de refuerzo, acá se estipula cuánto tiempo tiene la parte vendedora para responder a la reserva. En deinmobiliarios damos 4 días y después la parte compradora tiene otros 4 días para volver a responder en caso de que haya que negociar alguna otra variable. Luego de este período se realiza el refuerzo.

7. Fecha de entrega: puede ser cuando se realiza el boleto, la escritura o en otro momento a definir entre las partes involucradas. Esto es clave a la hora de negociar ya que cada una de las partes puede tener una necesidad distinta con respecto al inmueble. En algunos casos, por ejemplo, el vendedor necesita quedarse un poco más hasta poder acceder a su nueva vivienda y al comprador esto no le perjudica, siendo algo que podrías usar a favor de tu cliente para obtener otro beneficio en el trato.

8. Impuesto de sellos: suele hacerse por usos y costumbres, que en este caso sería dividir en partes iguales entre el vendedor y el comprador. Si tu cliente no está de acuerdo con el precio, podés negociar que de estos aranceles se haga cargo la parte vendedora.

9. Gastos de escritura: también suele dividirse entre las partes de forma relativamente equitativa, pero es algo que se utiliza bastante en las negociaciones para obtener otras cosas a cambio.

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Tener en cuenta las variables mencionada anteriormente puede hacer que consigas el mejor trato para tu cliente más allá del precio final de cierre de la propiedad, pero además hay otras técnicas a emplear mientras conversas con la parte contraria, en este caso el vendedor, que van a ayudarte a obtener lo mejor para tu cliente, y que de todas formas ambas partes se sientan victoriosas.

La estrategia más empleada en cualquier negociación es la del “sándwich de las buenas noticias”, especialmente útil cuando tenés que decirle algo negativo a la otra parte. Para explicarlo con un ejemplo, primero podés decirle al vendedor que la oferta que tu cliente está dispuesto a hacer es 100% en efectivo y en un plazo máximo de 10 días. Inmediatamente después tenés que dar la mala noticia, que podría ser que el comprador no está dispuesto a pagar más de cierto valor, y finalmente volver a mencionar algo positivo, como que sí está dispuesto a ceder el lugar de escrituración, la fecha, etc. 

De esta manera es más probable que consigas cerrar un buen trato para tu cliente a pesar de no contar con las condiciones más propicias para hacerlo.

Además, otro consejo muy útil es que vayas documentando cada una de las experiencias que tenés en los distintos procesos de negociación para así poder ir aprendiendo en el proceso y reconociendo qué estrategias son más convenientes según la situación en la que te encuentres. Esto va a ser fructífero no sólo para vos sino también para la persona a la que representas, que va a beneficiarse de tu conocimiento.

Además de poner en práctica estos consejos y de ir potenciando tus habilidades mientras vas ejerciendo tu profesión, hay algunas otras maneras de mejorar tu forma de negociar el precio cierre de un inmueble. Una de ellas es incorporar técnicas y estrategias aprendiendo de corredores de larga trayectoria que presentan sus experiencias a través de libros o de videos en los que relatan algunos ejemplos o dan consejos.
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1. “Getting to yes" (Obtenga el sí), de Roger Fisher y William Ury. Este libro cuenta con su versión en español y es de gran valor para afrontar cualquier situación de negociación. Ofrece un paso a paso para diferenciar entre problemas concretos y situaciones personales, para conseguir enfocarse en el interés mutuo y no en la posición de cada persona y también da consejos para sobrellevar situaciones no deseadas durante el proceso de negociación.

‍2. “Never split the difference" (Rompe la barrera del no), de Chris Voss. El autor de este libro es ex negociador internacional del FBI y cuenta las estrategias empleadas por él a lo largo de su carrera en distintas situaciones.

‍3. “In business as in life you don’t get what you deserve, you get what you negotiate”, de Chester L. Karrass. Aquí el autor del libro presenta su experiencia, técnicas y estrategias que asegura son ganadoras en cualquier negociación. La clave está en que las tácticas empleadas buscan obtener lo deseado a la vez que dejar satisfecha a la otra parte, haciendo más fácil cerrar el trato.
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Aprender de personas con vasta experiencia como negociadores en distintas industrias, como la política, las finanzas o la economía, pueden ayudarte a incorporar estrategias y herramientas para conseguir los mejores tratos y ganarte la confianza de tus clientes. Además, hay muchos libros de los que podés obtener otras aptitudes muy requeridas en este rubro, como la capacidad de persuasión a la hora de la venta o de ponerte en el lugar de la parte compradora para así entender mejor cuál es la estrategia ideal para cerrar una venta.
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