Hay distintas técnicas y estrategias que podés usar tanto en la etapa de muestreo como de negociación para concretar la venta de un inmueble. Es importante tener en cuenta que aunque domines la captación de propiedades, si no lográs avanzar en la relación con tus clientes o en cerrar un trato tu energía y tu tiempo van a verse desperdiciados.

Desde utilizar la tecnología a tu favor para realizar tours virtuales por los inmuebles u optimizar el seguimiento a tus clientes a través del email marketing hasta contar con habilidades de negociación, las distintas técnicas pueden hacer la diferencia entre que consigas o no cerrar una venta. Es por eso que para todo corredor aprender las distintas técnicas disponibles a lo largo del proceso de compraventa es clave.

Si te interesa conocer cuáles son las distintas técnicas de venta, cómo usar softwares de automatización para potenciar tu éxito y saber qué estrategias de cierre de ventas existen no dejes de leer este artículo.

‍

En este artículo:

¿Cuáles son las técnicas de venta inmobiliaria más recomendadas?
¿Cómo usar softwares de automatización para cerrar ventas inmobiliarias?
3 técnicas de cierre para ventas inmobiliarias
Estrategias de negociación para cerrar una venta

En un rubro tan competitivo como el inmobiliario la capacitación en las distintas instancias de la compraventa son fundamentales. Para lograr el éxito, no solo tenés que ser capaz de captar propiedades y de contactar a clientes, sino también de saber llegar a ellos y entender sus necesidades. 

Para ello existen diversas técnicas y estrategias que podés poner en uso, las cuales te van a acercar a la venta inmobiliaria:

• Saber qué tenés para ofrecer y mostrar seguridad: conocer el producto que estás comercializando en detalle va a darte no solo la ventaja de poder persuadir al cliente en caso de que tenga dudas sino que también te va a permitir mostrarte seguro y confiable. Esto es fundamental para que el vendedor o comprador decida avanzar con vos en un proceso tan importante como el de vender o adquirir una propiedad.

• Realizar entrevistas personalizadas: el cliente va a sentirse más tenido en cuenta y escuchado si dedicás tiempo a entender sus necesidades. Además, vas a poder personalizar las propiedades que le muestres, lo que va a hacer que ganes tiempo y tengas mayores probabilidades de concretar una transacción.

• Usar la tecnología a tu favor: emplear la Inteligencia Artificial para generar contenido para redes sociales, usar softwares de automatización para distintos procesos o herramientas de marketing online va a ponerte un paso por delante de la competencia. Los tours virtuales también son de gran ayuda para asegurarte la visita de un potencial comprador en caso de que no pueda acercarse físicamente al inmueble. Es clave que tengas en cuenta la calidad de la imagen y la presencia en redes sociales tales como Instagram, YouTube o Tiktok, plataformas que hoy en día son tan importantes en el sector como los portales inmobiliarios.

• Seguimiento a clientes: esta estrategia puede hacer la diferencia entre que un potencial cliente continúe en contacto con vos y avance en un negocio o no. El seguimiento demuestra interés y genera confianza, y existen diversas herramientas digitales que podés utilizar para hacerlo de una forma rápida y sencilla.

El uso de la tecnología dentro del rubro inmobiliario nos ayuda a mejorar la forma en la que llevamos adelante ciertas tareas y optimiza nuestro rendimiento y productividad. Los softwares de automatización son de gran utilidad en distintas partes de este trabajo, como organizar nuestras bases de contactos, realizar seguimiento a clientes o generar contenido para publicidad a través del correo electrónico o para posteos en redes sociales.

Emplear estas herramientas va a hacer que dediques menos tiempo a estas tareas que vas a poder destinar a cosas más importantes, como captar propiedades o conseguir clientes. Además, vas a tener más energía para poder encontrarte en persona con potenciales vendedores o compradores, quienes se van a sentir más tenidos en cuenta, lo que aumenta las probabilidades de que confíen en vos para este tipo de transacción.

Algunos ejemplos del uso de softwares de automatización son generar respuestas automáticas en WhatsApp y mejorar tu tiempo de respuesta o automatizar tus bases de contactos para enviar correos electrónicos de forma regular sin que te lleve mucho tiempo. Si querés conocer más sobre cómo usar la automatización en tu negocio inmobiliario te invitamos a que leas este artículo.

Cuando llegás a la instancia de cerrar una venta es importante estar preparado para evitar cualquier problema que pueda hacer que la misma se demore o se cancele. Hay 3 técnicas muy útiles para este momento del proceso:
‍

• Técnica de la ficha de visita: al final de la visita al inmueble, podés entregarle una ficha con tres preguntas al cliente: dos sobre la propiedad, como por ejemplo, cuál es su opinión sobre la misma, la ubicación o la calidad del edificio, y una que pregunte directamente si está interesado en adquirir el inmueble. Si la respuesta es no, esto va a hacer que ahorres tiempo y energía. Pero si por el contrario la persona tiene dudas o está inclinada hacia la compra, podés desde ese momento invitarla a hacer una reserva o decirle que vas a comunicarte al día siguiente para ayudarla a despejar sus inquietudes. El seguimiento al cliente muchas veces hace la diferencia.

• Técnica de la generación de urgencia: es una estrategia de marketing conocida que consiste en ofrecer promociones, descuentos o una oportunidad que no pueden dejar pasar. Así, vas a hacer que el cliente sienta que debe tomar una decisión lo más rápido posible, y si se estaba inclinando por un sí es muy probable que decida avanzar. En estos casos hay que tener cuidado de no molestar o cansar al cliente porque puede generar el efecto contrario.

• Técnica de la montaña rusa emocional: esto consiste en manejar las expectativas del cliente a nuestro favor. Podés empezar por mostrar fotos de calidad del inmueble, luego mencionar algunos aspectos negativos y finalmente realizar la visita para que vea todo lo positivo que no fue mencionado. Esto funciona solo con aquellas personas que están realmente interesadas previo a conocer el inmueble, por lo que es recomendable que intentes detectar su deseo por el mismo.

‍

‍

Una vez que lograste mostrarle una propiedad a un cliente y conseguiste la reserva, es importante avanzar hacia el proceso de negociación y de cierre lo más preparado posible. Para eso existen también técnicas o estrategias que van a hacer la tarea más sencilla.
‍

• Prestar atención al lugar, a la vestimenta y al momento de la negociación: el cliente tiene que sentirse cómodo cuando se reúnan para negociar el valor de la propiedad. Por ejemplo, podés ofrecerle algo para comer o tomar y dedicarle el tiempo necesario para que se sienta apreciado. Además, es importante que te vistas de acuerdo a la otra persona y que elijas un horario adecuado para reunirse, siendo recomendable la primera hora de la mañana o después del almuerzo, momentos en los que la persona no va a estar cansada y va a tener mayor predisposición.

• Empezar la charla de forma positiva: se recomienda que al comienzo de la negociación se converse sobre noticias alegres y se hable de los temas generales que ya fueron acordados.

• Dedicar tiempo y atención: llevar un cuaderno y una lapicera y tomar nota de lo que la otra persona diga y dedicarle tiempo a escucharla, aunque sepas que no vas a ceder en determinado aspecto, es mejor que decir que no inmediatamente. Es una técnica que va a ayudarte a que el otro busque una alternativa o solución al problema en lugar de repensar la compraventa.

• Sándwich de las buenas noticias: esta estrategia es de gran utilidad cuando tenés que dar una mala noticia. La misma consiste en decir algo bueno, seguido por la mala noticia y luego finalizar con otra buena noticia. Por ejemplo, si no conseguís mantener el precio que el cliente vendedor pretende, podés primero decirle que conseguiste que la firma se haga en el lugar que él quería, luego comentarle que hay que bajar el precio y por último decir que lograste que la suma se pague en una única cuota. Esta técnica va a lograr restarle gravedad a la mala noticia que tenés que dar.

• No hablar de dinero: más allá de la mención del valor de la propiedad, se recomienda no hablar de dinero en relación a gastos que pueden expresarse de otra manera. Es decir, en vez de decir el total de lo que se debe pagar de impuestos o gastos, conviene hablar de porcentajes o mencionar, por ejemplo, que cierto impuesto por usos y costumbres se paga mitad y mitad entre comprador y vendedor.

• Efecto sorpresa: una buena estrategia es conseguir algo que se suponía que no iba a pasar y no comentarlo hasta que te veas en un momento en el que sentís que la negociación no avanza o puede frenarse. De esta forma, la otra persona se va a sentir más animada a continuar con la misma.

• Hacer sentir victoriosas a las partes: conocer lo que le interesa a tu cliente o a la persona con la que estás negociando, conseguirlo y hacerle sentir que fue una tarea difícil puede hacer una gran diferencia entre que la persona se sienta valorada o no, y crea que está siendo beneficiada en la negociación.

Estas estrategias de negociación son muy útiles a la hora de maximizar la probabilidad de cierre de una venta. Recordá que esta etapa es una de las más importantes del proceso, por lo que tenés que prepararte lo suficiente y contar con todas las herramientas a tu alcance.

‍

Si este contenido te resultó útil te invitamos a que realices nuestro curso gratuito de ventas inmobiliarias disponible en la web La Inmobiliaria Inteligente. La capacitación realizada por deinmobiliarios y presentada por el fundador y CEO de la red, Santiago Magnin, cuenta con 12 módulos en donde vas a aprender lo más importante de cada etapa de un proceso de compraventa. También te invitamos a que visites nuestro blog para obtener más información y contenido de valor y a que te contactes a nuestro Whatsapp si querés iniciar una charla con nosotros o sumarte a la red.

‍

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!