Para realizar un informe de estatus semanal deberás elaborar un archivo (un video, un audio o un texto) donde vas a mostrarle a tu cliente todas las acciones que estuviste llevando adelante para concretar la venta. Además, detallarás cuánta gente se mostró interesada (llamó o fue de visita) y qué críticas recibió la propiedad.  Y en caso de necesitarlo, al enseñarle esta información al propietario vendedor, vas a contar con datos concretos que te servirán de argumento a tu favor para explicarle que probablemente haya que bajar el precio o realizar alguna otra acción y de ese modo concretar la operación más rápido.

Una propiedad con un valor de lista muy elevado en comparación con la oferta del mercado, puede provocar que su venta se retrase o que nunca se concrete. En estos casos, la tarea del corredor es explicarle al dueño del inmueble que es necesario bajar el precio. El problema es que esta labor suele ser complicada ya que los clientes no siempre aceptan tomar esta medida. Para poder demostrarle que es recomendable disminuir la cifra con la que el bien raíz fue publicado, una estrategia muy efectiva es elaborar este tipo de informes.

Para poder evitar este tipo de situaciones, es imprescindible optimizar el proceso de tasación, realizando un llamado previo para recabar datos, una entrevista de pretasación y una visita para tasar propiamente el inmueble. Realizar esta tarea con estos pasos te va a permitir llegar a un valor estimado más preciso y te va a dar la posibilidad de explicarle al cliente por qué ese valor es el más conveniente.

No olvides que la comunicación es fundamental, si querés que el propietario comprenda tus decisiones o sugerencias, debes mantenerlo informado respecto del proceso de venta y al estado actual del mercado. Probablemente tus clientes no estén tan familiarizados como vos con los movimientos del mercado inmobiliario, compartí lo que sabes para que estén más dispuestos a seguir las estrategias que les propongas. Continuá leyendo para saber más sobre informes semanales, tasaciones y cómo fijar valores de venta.

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En este artículo:

¿Qué es y para qué sirve un informe de estatus semanal inmobiliario?
¿Cómo hacer un informe de estatus inmobiliario?
3 maneras de proponerle al propietario vendedor que baje el precio de su propiedad
¿Cómo se define el precio de una propiedad inmobiliaria?
3 pasos para hacer una tasación inmobiliaria y llegar a un precio realista

Un informe de estatus semanal es un documento que vas a realizar periódicamente (en deinmobiliarios lo hacemos cada viernes), con el objetivo de comunicarle a tu cliente la situación de su propiedad en venta. La idea es transmitirle información al propietario vendedor de manera clara y concisa, principalmente sobre las acciones que estamos realizando de manera activa para vender el inmueble.

Tiene dos funciones principales. La primera es dar a conocer nuestros esfuerzos, para que el propietario esté satisfecho con nuestro desempeño. Esto es importante cuando la venta se está demorando más de lo esperado. La idea es poner en valor nuestro trabajo y demostrar que no estamos esperando de brazos cruzados a que se concrete la transacción.

La segunda función es explicar la situación del proceso de venta a través de indicadores y estadísticas y recomendar qué rumbo es necesario tomar. Por ejemplo, si mostramos que estamos llevando adelante distintas estrategias de marketing online, promocionando la publicación y realizando muestras presenciales sin éxito, podremos argumentar frente al cliente que es necesario bajar el precio o tomar otra acción.

Esta es una de las estrategias que sirven para negociar el valor de una propiedad con la parte vendedora. Si querés conocer otras técnicas y ver también cómo hacerlo con la parte compradora, te recomendamos este artículo.

En tercer lugar, el informe te da una oportunidad para generar confianza y mostrar que  brindas un buen servicio. En caso que decidas no llevar adelante esta metodología para comunicarte con tu clientes corres 2 riesgos:

• Que el propietario piense que no estás haciendo nada para que se venda el inmueble.

• Que no esté preparado o no tenga en presente ningún motivo para bajar el precio de su propiedad.

Podés diseñar tu informe como creas más conveniente, puede ser por escrito, una presentación o incluso una charla telefónica en la que comuniques el punteo con los datos que preparaste. Aunque siempre lo ideal es que puedas darle el material por escrito o de un modo que pueda leer o reproducir todas las veces que necesite para evitar malos entendidos. 

Nuestra recomendación es que lo realices en formato de video para que puedas transmitir toda la información de manera rápida y accesible para el cliente. No tendrá que leer informes largos, le darás todos los datos “masticados” y podrá verlo cuantas veces necesite. Una gran idea es que armes una presentación y grabes la pantalla mientras vas explicando cada uno de los puntos. Podés hacer esto utilizando herramientas como Zoom o Loom. 

Estos son los datos que deberás incluir en tu informe de estatus semanal:
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1. Mostrar qué acciones concretas llevaste a cabo para vender la propiedad. Por ejemplo si repartiste volantes, pusiste publicidad en alguna red social, colocaste carteles, llamaste a contactos congelados, etc.

2. Mencionar qué cantidad de visitas recibió el aviso publicado en los portales web y si esos números son buenos respecto a la generalidad de lo que se vende.

3. Contar cuántas visitas presenciales tuvo la propiedad y hacer un resumen de cómo las llevaste adelante y qué acciones se realizaron luego con las personas interesadas: llamadas por teléfono, segundas visitas, etc. 

4. Explicar cuáles fueron las objeciones principales que recibió el inmueble, si te dieron feedback o si te explicaron por qué no avanzaron con la compra de la propiedad y si hubo algún aprendizaje importante. Es la oportunidad para señalar al dueño sí mencionaron motivos específicos como iluminación, estado general de la propiedad, la ubicación, el precio, etc., esto lo podrás usar como argumento si considerás que es necesario bajar el valor para poder concretar una venta.

5. Señalar qué nuevas propiedades aparecieron en la zona cuyo precio compite con el de su propiedad.

6. Puntear “casos de éxito”, es decir mostrar si hay inmuebles en el barrio que hayan bajado de precio y así llegaron a ser vendidos.

‍7. Presentar algún dato del mercado en caso de que sea pertinente para el caso. Por ejemplo si el valor del metro cuadrado en la zona bajó desde que se publicó el inmueble.

8. Proponer una estrategia de precio, es decir sugerir un número, para conseguir la venta.
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Es importante que dediques tiempo y esfuerzo para hacer este informe, para que represente con fidelidad el trabajo que estás llevando adelante y que ganes la confianza del cliente. Recalcamos una vez más que la mejor opción es realizarlo a través de un video, ya que así podrás presentar las acciones que realizaste de manera más efectiva e impactante, pero si no tenés los recursos o no te es cómodo ese formato, podés elaborar una presentación en pdf asegurándote que tenga poco texto y muchos gráficos e imágenes o realizar una llamada telefónica.

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Ahora que sabes qué es, para qué sirve y cómo elaborar un informe de estatus semanal, podemos pasar a ver cómo instrumentarlo en la relación con tu cliente. La idea es que envíes este video o presentación al vendedor cada viernes, a modo de cierre de la semana, para explicar lo sucedido en el último periodo.

Al cabo de 4 semanas de compartir tu informe con el propietario, ya vas a contar con un respaldo suficiente como para negociar con él y si el inmueble no se vendió en ese periodo, ya estarás en condiciones de proponer que se baje su precio. Ahora te vamos a mostrar 3 posibilidades, bajo distintas circunstancias hipotéticas, para sugerirle al cliente cuál sería la mejor opción:
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1. Explicá que, dado que el mercado está en movimiento, volviste a tasar la propiedad y encontraste por ejemplo 10 inmuebles nuevos que compiten en precio con el suyo y por lo tanto, lo mejor es bajar la cifra. Luego es recomendable esperar en silencio y ver cómo responde.

2. Argumentá que dado que ya mostraste la propiedad una cantidad elevada de veces y que supera el promedio de visitas estimadas para llegar a una venta, lo mejor es bajar la cifra ya que a ese valor de lista nadie se anima a hacer una oferta. Un ejemplo sería si el promedio de visitas por venta son 15, y ya realizaste 30.

3. Mostrá que tras un periodo determinado de tiempo, por ejemplo 90 días, no has mostrado la propiedad ni una sola vez y que es una gran señal de que deberían bajar el valor de lista.
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En cada ocasión es importante guiar al cliente. Esto significa que no sólo le vas a proponer que disminuya el valor de su inmueble y dejarlo a su criterio, si no que es tu deber como profesional llegar a una cifra concreta y beneficiosa para el cliente y sugerirla.

Luego de familiarizarte con la herramienta del informe de estatus semanal, es conveniente que conozcas cómo se llega a definir una cifra en una transacción inmobiliaria. Por empezar es necesario aclarar que cotidianamente usamos el término “precio” de manera errónea, ya que este define únicamente el número que un comprador y un vendedor acuerdan para cerrar una operación inmobiliaria.

Mientras la venta no esté realizada hablamos de “valor” y no de “precio”. La confusión llega cuando no tenemos en cuenta que existen 2 tipos principales de valores en el rubro:
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1. Valor de lista: la cifra bajo la cual es publicada la propiedad. También es conocido como valor de oferta o de publicción.

‍2. Valor de cierre: esta es la cifra que podemos denominar “precio” y es el dinero concreto que se traslada finalmente del comprador al vendedor.
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Así podemos concluir que la cifra de venta se define cuando el valor de lista (propuesto tras un proceso de tasación) atraviesa una etapa en la que compite con los valores de otros inmuebles publicados y una negociación con el comprador interesado. Te recomendamos que entres a esté artículo si querés conocer en profundidad qué cosas aportan valor a una propiedad para determinar su costo. Además cliqueando aquí podés conocer variables que podés usar a tu favor para aumentar el valor de lista de un bien raíz.

Para cerrar este recorrido, es fundamental que no olvidemos que si un proceso de tasación es realizado correctamente, es más difícil que se llegue a un valor de lista poco competitivo y que sea necesario que bajarlo en el futuro. Para realizar esta tarea de la mejor manera posible te recomendamos 3 pasos a seguir:
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1. Llamado de precalificación: en él vas a enfocarte en obtener datos básicos y generales que te van a servir en todo el proceso de venta, desde por qué el propietario quiere vender o en qué lapso de tiempo desea concretar la transacción, hasta que precio tenía en mente o le gustaría o que tan urgente es su necesidad de vender. Tal vez sea momento donde vas a tener que responder las dudas que presente el cliente para empezar el proceso.

‍2. Entrevista de pre tasación: aquí vas a comenzar a recabar datos concretos para llegar a la tasación con la información necesaria para acelerar tu trabajo, como las medidas del departamento, la cantidad de ambientes, la antigüedad del edificio, etc. Encontrá un paso a paso de como realizar una pre tasación acá. 

‍3. Tasación: en esta etapa vas a realizar la tasación como tal. Te recomendamos este artículo con los mejores tips para tasar y aportar valor al cliente en el proceso. Recordá que debe ser una presentación relativamente rápida, lo mejor es que dure como máximo 1 hora para no abrumar al propietario. Algo importante es que no acapares la palabra, sino que te dediques a escuchar al propietario en mayor medida. También será el momento de responder todas sus dudas, así que es una buena oportunidad para presentar tu propuesta de trabajo.

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Esperamos que puedas aprovechar esta guía para que te sea más sencillo fijar valores de lista con tus clientes. Si querés estar al tanto de las últimas noticias del mundo inmobiliario, te recomendamos que te suscribas a nuestro newsletter. Además seguinos en el instagram de deinmobiliarios para ver nuestros posteos sobre bienes raíces y dejanos tu comentario en este artículo si querés que tratemos algún tema en particular.

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