Una vez que recibís una oferta de compra por un inmueble de tu cartera, comienza el proceso de negociación y hay muchas variables que hay que tener en cuenta para que la venta se concrete de forma exitosa y deje contentas a todas las partes. El monto de la oferta, la forma de pago y los gastos de escrituración son algunos de los factores que tienen más que ver con la parte económica, pero además es importante negociar el lugar para la firma, realizar un inventario bien detallado del mobiliario que quedará en la propiedad y conciliar la elección del escribano con la parte compradora, entre otras cuestiones.

Además de la preparación previa al momento de mostrar una vivienda y de las preguntas que se deben hacer al vendedor y al comprador para entender cuáles son sus necesidades; hay una serie de variables a negociar y de ellas depende que la venta de la propiedad se concrete con éxito, por eso es fundamental que como corredor inmobiliario las conozcas.

En este artículo heremos un repaso por cada uno de estos puntos y te compartiremos algunos consejos para que puedas negociar y cerrar con éxito tu próxima venta.

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En este artículo:‍

Aspectos importantes previos a la negociación
Variables de negociación a tener en cuenta
Consejos para cerrar de forma exitosa una venta

Antes de llegar a la instancia de la negociación, hay algunos factores clave que hay que tener en cuenta para que, tanto el comprador como el vendedor se sientan a gusto y todo fluya con normalidad.

Previamente a la instancia de negociación, es importante que te encuentres con ambas partes por separado y les hagas ciertas preguntas que puedan ayudarte a entender mejor la situación de cada una y, por consiguiente, poder analizar cómo te va a convenir avanzar en la negociación. En este momento se suele preguntar a la parte compradora el motivo por el cuál desea comprar, hace cuánto está buscando para comprar, si hay un crédito de por medio, etc. Con respecto a la parte vendedora, es el momento de presentarle la oferta y analizar si se adecúa o no a sus necesidades, las cuáles ya deberías haber evaluado de antemano al momento de captar la propiedad. 

El día del encuentro de ambas partes te recomendamos prestar atención a los detalles para que todas las partes se sientan cómodas, ya sea preparando bebidas y snacks o algún presente que corra por parte de la inmobiliaria. Todo esto hará que se inicie el proceso de negociación de una forma más relajada y cálida.

Elegir el horario de esa reunión es clave. Está comprobado que las personas se sienten más abiertas y propensas a decir que sí a primeras horas de la mañana o después del almuerzo, por lo que estos son buenos momentos para coordinar el encuentro. Dónde ocurrirá la negociación también es fundamental, ya que es conveniente que sea un espacio en donde te sientas cómodo y consideres que vas a poder manejar la conversación.

Finalmente, la impresión que el comprador y el vendedor tengan de vos va a hacer que te presten más o menos atención y confíen en tu criterio a la hora de negociar, por lo que sugerimos que vistas acorde a tu rol. La ropa debe transmitir seriedad y profesionalismo. Para ello te recomendamos nuestro Manual de Vestimenta.

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Variables económicas

El proceso de mostrar y vender un inmueble cuenta con varias instancias, todas son muy importantes para lograr el mejor acuerdo que sirva tanto a quien está vendiendo como al comprador. 

Pero sin dudas la parte clave que puede hacer que se concrete o no la operación tiene que ver con 8 variables económicas que todo corredor debe tener en cuenta a la hora de la negociación: 

1. El tipo de operación: es fundamental que quede claro al comprador que se trata de una compraventa, lo que implica que el traspaso de llaves se hace en el momento de la escritura. También que se comprenda que el inmueble se entrega desocupado y en la fecha pactada en el contrato.
En el caso de existir figuras jurídicas hay que dejar asentado que la compra conlleva también la cancelación de usufructo. Es importante que el comprador se asesore y entienda todos estos aspectos para que no haya problemas en un futuro. 

‍2. El monto de la oferta.

‍3. El tipo de moneda de pago: en nuestro país las dos divisas utilizadas son los pesos y dólares, en el caso de utilizar el primero hay que dejar clara la cotización que será válida, que suele ser el valor del dólar vendedor del Banco de la Nación Argentina.

4. La forma de pago: esto también se define en este momento en base a las posibilidades de la parte compradora y de las necesidades de quien vende. Así, tiene que definirse si se podrá financiar, si existirá algún canje, etc.

‍5. Gastos deescrituración: suele suceder que la parte vendedora paga los gastos de la pre-escrituración mientras que la compradora se hace cargo de los post-escriturarios. En algunos casos, aunque no es lo que sucede con mayor frecuencia e implica una negociación, quién está adquiriendo el inmueble se hace cargo del total de los gastos. 

‍6. El monto de escrituración: no es una variable que debería negociarse ya que escriturar una propiedad a un monto menor que su valor efectivo es ilegal.

‍7. El responsable de pagar el impuesto de sellos: es importante definir quién deberá hacerse cargo de este gasto que, en Argentina, grava la transacción y conlleva el 3,6% del monto de escrituración en los casos en los que el comprador tiene otras propiedades. Si, por el contrario, la persona no tiene otra vivienda a su nombre y ésta será su residencia permanente estará exento y se paga el impuesto solo por sobre ese monto. Aunque no es obligación, el nuevo Código Civil y Comercial de la Argentina recomienda que el comprador abone un 1,8% y la parte vendedora el otro 1,8%.

‍8. Honorarios: también se debe definir quién pagará el monto de la escribanía, que en general corre por cuenta de quien compra ya que es quién designa al escribano.
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Variables no económicas que te ayudarán a cerrar una venta

Hay algunas otras variables de negociación que no son económicas y que son fundamentales a la hora de lograr que las dos partes de una compraventa se pongan de acuerdo y ésta se pueda cerrar con éxito.

La definición del lugar en el que se llevará a cabo la firma del contrato suele ser del dueño de la propiedad ya que es quien deberá retirarse con el dinero de la transacción. Cabe aclarar que en los casos en los que existe un crédito hipotecario el lugar debe ser necesariamente el banco que otorga el crédito a quien compra. 

La fecha tentativa de refuerzo/seña, boleto y escrituración en general se consensua entre ambas partes y si bien pueden no cumplirse, se debe establecer una fecha estimada para evitar conflictos entre las partes involucradas.

Por otro lado, es importante realizar y aprobar el inventario en el caso de que en la propiedad haya aparatos o artículos anexados a la venta, como aires acondicionados, estufas, una cocina o artefactos de baño.

Finalmente, una última variable a negociar es la fecha de la posesión del inmueble que puede ser antes o al momento de la firma de la escritura. En este último caso se suele realizar con un pago del 70% aproximadamente para evitar riesgos y consiste en una ventaja que tiene el vendedor a la hora de negociar otros aspectos.

Además de tener en cuenta la preparación previa a la negociación y las distintas variables a debatir y conciliar durante el proceso, hay algunos consejos que pueden influir en tus posibilidad de concretar la venta y cerrar la operación de la mejor manera posible.

Primero que nada, antes de comenzar cualquier proceso de negociación, es fundamental que conozcas de antemano las necesidades de la parte vendedora y que previamente hayas realizado la calificación para asegurarte que realmente desea vender. Te recomendamos este artículo donde te enseñamos cómo calificar a tu cliente utilizando el NURC. 

Por otro lado, es importante dejar tranquila con su decisión a la parte compradora ya que está decidiendo invertir una suma de dinero significativa y esto puede generar dudas. Por eso recomendamos, por ejemplo, hacerle saber que hay otras personas interesadas en la vivienda y que se consiguió un precio de cierre por debajo del valor de lista, en los casos en los que así sea, o resaltando que el precio de cierre es competitivo en el mercado.

El tiempo dedicado en el trato también sirve para que el comprador se sienta más seguro ya que implica que no fue una venta fácil y que hubo aspectos a negociar.

Con respecto al vendedor, cuando haya que dar una noticia negativa, sugerimos usar la técnica del sándwich de las buenas noticias, es decir no comentar algo que sabemos que no va a convencerlo de manera aislada, sino entre medio de otras buenas novedades. 

Por ejemplo, si el comprador está interesado en la propiedad pero no le gusta el estado de la cocina o del baño, se puede comentar en primera instancia que hay una persona interesada en avanzar en el proceso de compra, luego explicar que no están conformes con el estado de algún ambiente y que quisieran que fuese remodelado previo a la compra, e inmediatamente después proponer varios presupuestos en lo posible a un costo no muy alto para que el vendedor pueda tomar una decisión rápidamente y avanzar con la venta.

Finalmente, a veces sirve no presentar inmediatamente las buenas noticias sino que encontrar el momento indicado para comentarlas. Es decir, si el vendedor está dispuesto a pagar la mitad del valor del sellado, puede ser buena idea contar esto al comprador cuando presente alguna inquietud con respecto a continuar con el proceso de compra o durante la negociación. 

El momento de negociación en muchas ocasiones suele ser complejo y llevar su tiempo, pero llegar a esta instancia con una buena preparación previa y habiendo analizado las distintas variables puede hacer sin dudas que se logre concretar la venta de manera exitosa. Si buscás más información sobre este tema podés leer este artículo en donde hacemos un repaso por los distintos pasos de una negociación y ofrecemos algunas estrategias que te darán un valor agregado en tu trabajo. 

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Además, si tenés dudas o querés contactarte con deinmobiliarios, podés escribirnos a nuestro Whatsapp desde donde intentaremos ayudarte en lo que necesites. Además, te invitamos a que visites nuestro blog para obtener más información de este y otros temas importantes dentro del sector inmobiliario. 
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