Para tener éxito en el rubro inmobiliario es fundamental que aprendas a dar malas noticias tanto a los vendedores como a los potenciales compradores. Suavizar su repercusión usando estrategias como “el sándwich de las buenas noticias” o el “efecto anclaje”, hará que no peligre el cierre de la venta.

El estado de la propiedad a vender, tu carisma o tu capacidad de negociación no siempre son suficientes cuando entran en juego algunos aspectos negativos que tenés que mencionar indefectiblemente antes de cerrar el trato tanto con las partes involucradas en la compraventa.

Por eso, aprender algunas tácticas puede hacer la diferencia en que consigas cerrar o no la operación. A continuación, te presentamos los principales tips que tenés que poner en práctica a la hora de vincularte con tus clientes si querés avanzar en tu carrera como corredor inmobiliario.
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En este artículo:

¿Cómo comunicar malas noticias? 
El sándwich de las buenas noticias
El efecto anclaje
El protocolo Buckman
Consejos para que el vendedor y el comprador se sientan ganadores

Tener que darle malas noticias a una persona siempre genera una situación incómoda que queremos evitar y más aún cuando tenemos que plantearlas a un cliente que está interesado en avanzar en la venta o compra de un inmueble. Sin embargo, en algunos casos no tenemos más alternativa que hacerlo y es ahí cuando es muy importante tener en cuenta ciertos consejos para que contar malas noticias sea un poco más fácil.

Por un lado, siempre que vayas a dar una noticia no deseada intentá ofrecer también una solución al problema -en el caso de haberla- y hacé énfasis en algo positivo que puedas encontrar de forma tal que la situación no parezca tan grave. 

Por ejemplo, si el dueño de la vivienda se había comprometido en cambiar la cocina o en hacer algún arreglo en alguno de los cuartos y luego cambió de opinión, podés comentarle esto a tu cliente pero a la vez buscar una rebaja en el precio de cierre acordado en un principio. De esta manera la mala noticia viene acompañada de un aspecto positivo y así se reduce el impacto negativo, haciendo que el potencial comprador no se decepcione tanto y quiera continuar con el proceso de adquisición del inmueble.

También otra buena idea es comenzar una charla hablando de asuntos más triviales para ir generando un espacio cálido y luego cuando sea el momento adecuado comentar la noticia negativa. De esa forma la otra persona va a estar más distendida y es más proclive a tomar de una mejor manera la novedad.

Al momento de comentar algo que sabemos que no le va a gustar a la otra persona, es inteligente hacerlo de forma planificada y bien pensada. A continuación vamos a ver dos estrategias que son fundamentales a la hora de negociar y de lograr ventas.

Una de las principales y más exitosas estrategias que se emplean en distintos ámbitos laborales para dar una mala noticia es la del sándwich de las buenas noticias, una técnica que implica nunca dar malas noticias de forma aislada. La fórmula básica sería: buena noticia + mala noticia + buena noticia.

Tanto para este rubro como para quienes se dedican a la atención al cliente y a las ventas o negocios en general, se recomienda especialmente poner en práctica esta táctica ya que suele suavizar los efectos negativos de tener que decirle al cliente algo que no está esperando para aún así lograr cerrar el trato.

Para poner un ejemplo, si el problema radica en el precio del inmueble, podés comenzar comentándole al vendedor que hay muchas personas que expresaron su interés en visitar la vivienda y que recibiste muchos comentarios positivos sobre la misma para luego mencionar que, según el mercado y algunos comentarios de los compradores, el valor de la misma está más elevado de lo esperado. 

Podés finalizar diciéndole que estuviste conversando con algunas personas y que de bajar cierto porcentaje estarían interesadas en avanzar con la compra. De esta manera presentás la mala noticia acompañada por un comentario positivo y una solución al problema.

Otro ejemplo podría ser que a los compradores no les guste algún aspecto específico o el estado de algún ambiente de la vivienda. De esa manera, podés decirle al vendedor que hay una persona que hizo una visita y le encantó el barrio en donde se sitúa el inmueble para después mencionar que no le convenció el estado del baño y que pidió que fuera renovado. Finalmente, podés ofrecerle algunos presupuestos sobre lo que costaría ese trabajo e insistir en que de hacer estas modificaciones el potencial comprador avanzaría en el proceso de compra. 

Como vemos, cada vez que tengamos que hacer comentarios negativos que sabemos van a decepcionar o afectar el ánimo de los vendedores o compradores, es muy importante que destaquemos otros aspectos positivos así como brindar soluciones a los problemas. Esto hace que las personas no tengan tiempo suficiente para echarse atrás o pensar dos veces la compra o la venta.

Suele suceder que al contar una noticia o dar información sobre algún asunto las otras personas confían más en aquello que decimos al comienzo y ponen en segundo lugar y no le dan tanta relevancia a la información que sigue después. Esto se llama el efecto anclaje, el sesgo por el cual las personas tienden a valorar y tener más en cuenta lo primero que escuchan, generándose una especie de anclaje de esa información y poniendo esto en primer lugar a la hora de tomar una decisión.

En el caso de que tuvieras que presentar el precio de una propiedad, usando esta técnica, te convendría mencionar el monto deseado como primera oferta seguido de otras opciones ya que éste va a ser el que más influya en el momento en el que la contraparte tome una decisión.

Es importante tener presente que en una negociación o charla previa al cierre de un inmueble, ambas partes están sujetas al efecto anclaje por lo que siempre recomendamos ir a este encuentro preparado, con la información bien clara y seguro de lo que estás buscando obtener de esa reunión. 

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Este protocolo fue realizado específicamente para dar malas noticias en el ámbito de la salud pero consta de seis etapas que pueden ser muy útiles en distintos ámbitos y en este caso los retomamos y adaptamos al rubro inmobiliario. 

Seguir los siguientes pasos propuestos por el protocolo Buckman sirve para que puedas planificar la mejor forma de conversar con tus clientes para decirles algo que sabes de antemano que no va a gustarles pero generar la menor cantidad de repercusiones negativas.
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‍1. Preparar el contexto: pensar si es el mejor momento para dar la noticia negativa y analizar dónde, cuándo y cómo darla. Intentar comentar la novedad junto a otros datos positivos para que parezca menos grave.

2. Antes de avanzar conviene saber con qué información cuenta tu cliente para saber qué decir y qué no decir.

3. Tus clientes van a querer saber todo sobre el proceso de compra-venta y lo que tenés que indagar es si quieren que vayas avisándoles a cada paso las novedades o comentar sólo los avances más concretos y en un único momento.

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‍4. Compartir toda la información en el momento adecuado pero hacerlo siempre teniendo en cuenta las estrategias sobre cómo dar malas noticias.

5. Ser capaz de prever la opinión y los sentimientos del cliente al darle las malas noticias y de comprender su reacción para dar una buena respuesta.

6. Acompañar a tus clientes durante el proceso y de ser necesario también después de concretar la venta va a hacer que estén más contentos.

Poner en práctica las estrategias del sándwich de las buenas noticias, el efecto ancla y el protocolo Buckman va a ayudarte a conseguir cerrar una venta, pero además hay otras tácticas que podés emplear que van a hacer que ambas partes se sientan cómodas y ganadoras, y crezcan las probabilidades de que vuelvan a contratar tus servicios o te recomienden a otras personas.

Tené en cuenta esto ya que aunque sepas que la venta está asegurada, tus clientes tienen que sentirse tenidos en cuenta y priorizados hasta el último segundo. Algunas ideas para conseguir esto son:

• Señalar al comprador que había muchas personas interesadas y que fue él quien logró quedarse con el inmueble.

• Dedicar tiempo y trabajo a la negociación hará que tanto el vendedor como el comprador se sientan ganadores.

• Que otros feliciten a las partes por el cierre del trato va a hacer que sientan que fue un buen negocio.

• Darle un regalo especial al comprador de algo que sepas que va a gustarle hará que se sienta valorado y especial. Entregar un pequeño presente a ambas partes al momento de cerrar la operación también hará que se sientan tenidos en cuenta. 

Para obtener más consejos, te recomendamos que veas los distintos artículos publicados en nuestro blog en los que vas a poder encontrar tips y otros datos útiles para tu recorrido como corredor inmobiliario.
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