El primer paso para definir las metas de tu negocio inmobiliario es elegir un objetivo general y proyectar un lapso de tiempo en el cual cumplirlo. Usualmente se trata de un fin numérico como alcanzar determinados ingresos o cantidad de ventas, y se plantea de manera anual de modo que resulte fácil hacer un diagnóstico de resultados y establecer pasos intermedios para concretarlo.

El objetivo central de tu inmobiliaria seguramente estará relacionado a una expansión económica, aunque existen distintos modos de plantearlo. Puede que elijas enfocarte en ofrecer el mejor estándar de calidad, en que crezcan la cantidad de asociados a tu firma o en incrementar los promedios de venta. Según cuál elijas cambiará las acciones concretas que debas llevar a cabo para conseguirlo y qué indicadores observarás.

Elegí una meta monetaria fácil de corroborar, por ejemplo llegar a facturar una cifra concreta. Esto te permite traducir ese objetivo en trabajo real. Por ejemplo, si optas por llegar a los diez mil dólares mensuales y cada venta le dejá a tu inmobiliaria mil dólares a razón del split con tus corredores, necesitás llegar a 10 ventas por mes. De este modo podés enfocar tus esfuerzos en esa tarea específica.

En el recorrido de hoy te mostraremos ejemplos de objetivos inmobiliarios, a qué indicadores debés prestar atención para establecerlos y algunos consejos para llegar a cumplir tus metas.

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En este artículo:

Objetivo general y específico de una empresa inmobiliaria
Cómo definir los objetivos de un vendedor inmobiliario
¿Cuál es el objetivo más importante de un corredor inmobiliario?
3 ejemplos de objetivos de una inmobiliaria

La estrategia que te proponemos implica que elijas un objetivo anual monetario y que posteriormente utilices los indicadores de tu inmobiliaria para establecer cómo se traduce en trabajo real y cada tarea será un objetivo específico. Si adoptás esta metodología sabrás cuántas propiedades debés vender para alcanzar la cifra que deseas ganar en un año.

Una vez que definas tu ingreso anual ideal, los factores (construidos en torno a la base de datos de tu inmobiliaria) que entrarán en juego para definir tus metas específicas son:

• Valor de propiedad promedio
• Comisión por venta promedio
• Split que se llevan tus colaboradores
• Comisión de venta para corredor promedio
• Ingreso neto por venta para tu inmobiliaria

Teniendo en cuenta estos puntos podés saber cuánto ganas por cada venta en promedio. ¡No te olvides de descontar el porcentaje que se llevan los corredores que trabajan en tu negocio! A continuación te dejamos un ejemplo ficticio:

Relacionando estos datos con el objetivo que planteaste en primer lugar vas a poder definir cuántas ventas son necesarias para llegar a él. Es así que este sistema te permite definir las siguientes metas:

• Ventas anuales necesarias para llegar al objetivo
• Ventas mensuales necesarias para llegar al objetivo

Si imaginamos que el objetivo anual de tu inmobiliaria era llegar a facturar $400.000, así se verían tus objetivos específicos relacionándolo con el primer cuadro.

Acabamos de ver cómo se pueden establecer 2 objetivos para un negocio inmobiliario: ventas anuales y ventas mensuales ideales. Pero este mismo método se puede utilizar para definir las metas de un corredor inmobiliario. La única diferencia será que en lugar de descontar el split que se llevan los colegas, se debe descontar lo que se lleva la inmobiliaria.

Por otro lado y siguiendo con esta técnica, se pueden observar otros indicadores, para determinar no solo la cantidad de ventas necesarias, sino el número de tasaciones, captaciones y contactos nuevos que se deben alcanzar. 

Observá esta información para establecer las 3 metas intermedias más importantes:

• Rotación de cartera mensual (cuántos inmuebles se venden sobre lo captado)
• Conversión de contacto nuevo a tasación
• Tasaciones por mes
• Conversión de tasación a captación
• Captaciones por mes

Así podría verse un cuadro con esta información basándonos en las estadísticas de un corredor ficticio:

Este cuadro nos permite deducir la siguiente información:

• De cada 2 propiedades captadas 1 se vende, lo que significa que 1 venta es igual a 2 captaciones previas.
• Para llegar a 1 tasación hay que contactarse con 3 personas nuevas.
  Para alcanzar 1 captación hay que tasar al menos 3 propiedades.

Si hacemos el camino inverso podremos ver cuánto trabajo en cada paso se necesita para llegar a 1 venta.

Por ejemplo, según estos datos 1 venta implica 2 captaciones, para llegar a ese número necesito realizar 6 tasaciones, que a su vez son 18 contactos con nuevas personas. Si nuestro objetivo general implicaba 1 venta por mes, este método nos indica qué debemos lograr en cada paso.

A su vez, podemos observar la cantidad de tasaciones y captaciones por mes y corroborar estas deducciones. Si este corredor ficticio realizaba 20 tasaciones al mes y 6 captaciones, debería alcanzar 3 ventas.

Si observamos el cuadro anterior y las deducciones que nos trae, podemos llegar a la conclusión de que el objetivo más importante de un corredor inmobiliario es generar contactos y estar en comunicación con ellos. Podemos afirmar esto dado que para llegar a una venta primero se necesitan tasaciones que resulten en captaciones, y ambas provienen únicamente de tus vínculos con personas interesadas en vender.

Teniendo en cuenta la importancia de estar en conexión constante con distintas personas que puedan traer propiedades a tu cartera, creemos que hay un método fundamental que establece 4 metas que todo corredor debe cumplir. Se trata de la estrategia 40-5-5-1 que te permitirá mantener un vínculo con muchas personas que eventualmente puedan resultar en captaciones de propiedades.

Estos son los 4 objetivos que plantea la técnica 40-5-5-1 que deberás cumplir de manera semanal:
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• Realizá 40 contactos casuales. Una llamada, un mensaje o un mail ¡Debe ser personalizado! no puede tratarse de un texto estandarizado

• Asistí a 5 reuniones presenciales con distintas personas. Puede ser una salida para tomar un café, la idea es pasar tiempo de calidad con un contacto que pueda traerte propiedades en el futuro.

• Generá un agregado de valor a 5 contactos. Puede ser que les compartas una noticia que creas que les pueda interesar o les envíes un pequeño regalo, cualquier acción que sirva para que te tengan presente.

• Realizá 1 contacto masivo, como una cadena de mail o un newsletter para todos tus contactos.
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Esta estrategia te plantea objetivos concretas y fáciles de agendar y realizar y te permite estar siempre para tu red de vínculos. Si querés conocer la técnica 40-5-5-1 en profundidad entrá a este artículo.

Ahora que ya aprendimos cómo fijar un objetivo monetario anual para deducir qué objetivos específicos tenemos que alcanzar, podemos pasar a ver otra estrategia que puede facilitarte la tarea de proyectar tus metas.

Esta técnica apunta a aquellas personas que año a año se proponen una gran diversidad de tareas, aumentar las ventas, cerrar mejor las negociaciones, superar su estándar de calidad en sus publicaciones, generar muchos nuevos contactos, etc. El problema al establecer tantos objetivos es que termina siendo muy difícil cumplirlos todos, dado que dispersa nuestra atención y pone nuestro esfuerzo en múltiples focos .

Entonces, elegí como máximo 3 objetivos anuales (más allá de tu meta monetaria) y centrate en ellos. Para cumplirlos a su vez, deberás idear 3 hábitos a incorporar gradualmente que te ayuden a hacerlo. A continuación te dejamos tres ejemplos:

Para finalizar este artículo queríamos dejarte 4 consejos que van a facilitarte la tarea de fijar tus metas:

• Usá tus estadísticas para fijarlas.
• Actualizá tu base de datos con frecuencia para que tus metas sean coherentes con la realidad de tu negocio.
• Usá sistemas de cálculo como excel para automatizar cálculos, por ejemplo cuántas ventas son necesarias para que la suma de tus comisiones lleguen a tu objetivo monetario.
• Que tus metas sean el punto de partida para organizar tu trabajo y no aspiraciones que queden en el aire.

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Esperamos que este artículo te haya servido y que puedas alcanzar lo que te propones. Si sos un corredor ambicioso y soñás con llegar a ganar 1 millón de dólares en 5 años te recomendamos que leas este artículo. No olvides suscribirte a nuestro newsletter y dejarnos tu comentario. 
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