El secreto para presentarle una oferta por la compra de su propiedad a tu cliente y que la acepte es, primero que nada, que la misma contemple un buen precio de cierre. Para lograrlo debemos entender que el trabajo de los corredores inmobiliarios es ser intermediarios y representantes de cada cliente, tanto del vendedor como del comprador. Esto nos permitirá conocer los intereses, deseos y ambiciones de las dos partes y poder arribar así a una propuesta que beneficie a ambas partes.

Por un lado, decimos que representamos al vendedor y al comprador ya que además de conocer sus intereses (vender o comprar), los defenderemos, es decir, buscaremos cumplir sus expectativas con respecto a la transacción.

Al mismo tiempo somos intermediarios porque es primordial trabajar con las dos partes en conjunto para llegar a una negociación que les convenga a ambos clientes. Si comprendemos y hacemos bien nuestro trabajo llegaremos a conocer a los clientes y sus objetivos, logrando un consenso que derivará en una oferta perfecta que para el propietario vendedor será inevitable aceptar. 

En deinmobiliarios creemos que cada paso dentro del proceso de venta es importante, y en este caso la oferta forma parte de la negociación, es decir, del intercambio final entre nosotros, el vendedor y el comprador. Por eso, debemos estar preparados para presentarle la oferta al cliente vendedor de la forma correcta. 

Te compartiremos una serie de herramientas que creemos fundamentales para obtener el “sí” ante una oferta de compra:

• ¿Qué debemos tener en cuenta al momento de presentarle una oferta al propietario vendedor?
• Tips al momento de comunicar una oferta
• ¿Cómo hacer presentar una oferta?:  Estrategia de buenas noticias

Lo principal que debemos tener en cuenta al presentarle una oferta a nuestro cliente es que, al ser el final del proceso de la negociación, tenemos que convertir este paso en una buena experiencia para nuestros clientes. Hay que comprender que no sólo implica un acuerdo entre intereses, sino que puede tener un significado especial para la persona y que seremos parte de eso. 

En algunos casos los clientes pueden tener sentimientos encontrados con la transacción debido a que se ponen muchas cuestiones importantes en juego, tanto emocionales como económicas, por lo que la escucha activa es primordial. Debemos encargarnos de atender los intereses, decisiones y necesidades del cliente. Escuchar con atención puede ayudarnos a recolectar información de valor. 

Cuando hablamos de crear un momento perfecto o memorable, nos referimos a cuidar a cada una de las partes involucradas en este intercambio. Es fundamental pensar en el lugar y el momento que elegiremos para presentarle a nuestro cliente vendedor una posible oferta y, lo mismo, del otro lado. Es importante también el momento en que le comuniquemos al cliente comprador la respuesta de la parte vendedora con respecto a la oferta. Recomendamos dos momentos del día para hacer esto: durante la mañana o luego de almorzar, ya que está comprobado que son horarios donde las personas tienen más energía y probabilidades de decir que sí y ceder ante ciertas cuestiones. 

El lugar pautado para la reunión también debe amoldarse a tus necesidades como profesional, ya que el sitio elegido puede ser parte identitaria de tu negocio o del perfil que quieras mostrar. Si ya lograste un vínculo con el cliente podés poner como objetivo la comodidad de ambas partes. Otro factor importante a tener en cuenta cuando queramos brindar una oferta a nuestro cliente es la vestimenta, ya que es parte de lo que somos y de cómo nos mostramos ante los demás. 

En deinmobiliarios creamos un manual de vestimenta en el que te brindamos algunos tips para elegir el atuendo correcto y en donde profundizamos sobre la importancia de nuestra imagen a la hora de acercarle una oferta a un cliente o concretar una venta. 

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Presentarle una oferta a nuestro cliente puede resultar aterrador ya que existen posibilidades de recibir una respuesta negativa. Parte de este negocio es aprender a trabajar con la frustración de no llegar al objetivo de venta, pero debemos entender que todo es una experiencia válida. 

En cada una de las posibles ventas, podemos recabar información de valor que nos ayudará a mejorar nuestra forma de trabajo y, al mismo tiempo, puede servirnos para encontrar nuevas maneras de desarrollarnos en cada etapa del proceso de venta. 

En el caso de la oferta, debemos presentarle al cliente la información del negocio a realizar pensando en sus beneficios, pero también, como mencionamos antes, pensando en la satisfacción de ambas partes. Por esto hay que estar atentos a nuestras palabras y prestar especial atención a las del cliente.

La importancia de esta etapa es que no sólo es el final del proceso, sino que implica poner sobre la mesa todo el trabajo realizado con ambas partes involucradas en la operación hasta el momento.  

En todas las ventas, al tratarse de un proceso, hay ciertos puntos que se repiten, ya que los pasos dentro de cada una son normalmente parecidos. Por eso te compartimos 5 consejos que pueden ser de gran utilidad para perder el miedo en este momento:

1. El tiempo no es dinero: Siendo lo contrario a la frase tan conocida de los negocios inmobiliarios de “el tiempo es dinero” en este caso no lo es. Estamos en uno de los últimos pasos de la venta y esto significa que ya hicimos y brindamos todo nuestro trabajo, sólo resta presentar la oferta a nuestro cliente con sinceridad y esperar la respuesta. Entendemos la ansiedad que puede generar el cierre de un negocio pero tomémonos el tiempo de estar presentes en la reunión, escuchar con atención y entender que el tiempo no es perdido sino invertido.

2. Las ventas son una montaña rusa de emociones que dependen de las razones de compra/venta de los clientes. Evitemos  estirar el tiempo para realizar las transacciones ya que podemos dar lugar a emociones del cliente que pueden derivar en la baja de la venta. Fijemos fechas y cumplámoslas para no dar lugar al arrepentimiento de ninguna de las partes, especialmente si ya hay una oferta en firme.

3. Seamos escépticos: Aunque estudiemos al cliente no sabemos qué es lo que piensa, incluso puede suceder que para resguardar sus reales intereses hayan inventado o exagerado cuestiones de su vida. Seamos conscientes de que esto puede suceder y no demos todo por hecho. Es clave mantenernos atentos y escuchar con atención.

4. Estar de igual a igual: Esto puede parecer poco importante pero además de la confianza en nosotros mismos que debemos mostrar, ya que lo que buscamos es credibilidad, debemos igualar la cantidad de personas que vayan a la operación. Si somos avisados de que el vendedor asistirá solo o en compañía, intentemos que del otro lado haya también la misma cantidad de personas.

5. Si estamos reunidos con el cliente, mencionamos toda la información y repasamos las condiciones de la oferta y el cliente continúa dando vueltas, puede ser de gran ayuda utilizar la clásica frase de tomalo o dejalo. Puede parecer determinante pero al fin y al cabo ya fue ofrecido todo lo disponible e incluso está sobre la mesa el negocio ideal, por lo que empujar al cliente a tomar una decisión puede resultar una gran idea. 

Para comunicarle una oferta de compra al cliente vendedor debemos conocer los intereses tanto del vendedor como del comprador, ya que a partir de esa información nosotros podremos entender sus necesidades y motivos de compra o venta y asesorarlos para armar la mejor oferta. 

Desde deinmobiliarios, al momento de presentar una oferta, utilizamos  la estrategia del “sanguchito de las buenas noticias”.  El secreto está en elegir dos noticias buenas y una regular que tengan que ver con la negociación y que favorezcan a los clientes. 

Con esto lo que haremos es mencionar en primer lugar la buena noticia que sea conveniente para el cliente. En segundo lugar indicaremos aquella no tan buena. Y por último volveremos a notificar una buena. 

Hay que tener en cuenta que estamos hablando de la compra y venta de propiedades, por lo que en las noticias podemos incluir: los gastos de los que se hará cargo el vendedor o comprador, si dejarán o no los muebles, el lugar donde se hará la transacción, información sobre la baja o suba de precios, entendiendo cuáles son las noticias beneficiosas para cada parte.

En caso de estar negociando con el vendedor un ejemplo puede ser: “nos reuniremos en el bar que recomendaste pero antes de hacerlo debo avisarte que el comprador pidió que ciertos gastos sean compartidos, lo bueno es que logramos cerrar en el precio que queríamos”.

Lo importante es equilibrar una noticia con otra y que la última también sea positiva para que el cliente se quede con esta última información.

Para poder lograr tener una estrategia de buenas noticias tiene que existir un intercambio de información para que podamos entender que le conviene a cada una de las partes. Al mismo tiempo podemos ser sinceros y conversar previamente con cada parte, indagando sus propósitos y proponiendo beneficios que igualen la situación de ambos lados de la negociación. 

Es importante entender que históricamente la razón por la cual no suelen cerrarse las negociaciones, o de recibir una negativa frente a una propuesta de oferta no tiene que ver con nuestro trabajo. 

No se cancelan las ventas por pedir comisiones o por negociar precios, sino que se caen cuando no hay una verdadera intención de compra o venta. Siempre y cuando ambas partes de la negociación estén realmente interesadas en hacer la operación y, nuestro trabajo como representantes y mediadores esté bien realizado, podremos concretar una venta. 

El trabajo de representación y mediación se resume en negociar, y para esto debemos crear un vínculo con los clientes que nos permita tener acceso a su confianza para que nos compartan sus objetivos, deseos y necesidades y, al mismo tiempo, podamos opinar y hallar un acuerdo aceptable para todos. Por eso, la importancia de nuestro trabajo es encontrar el punto común entre los clientes para elaborar una oferta perfecta que sea imposible de rechazar. 

Si estás empezando en el rubro inmobiliario o estás buscando asesoramiento para poder empezar, podés escribirnos a través de nuestro whatsapp con tus dudas y consultas para recibir atención personalizada.

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