Para vender propiedades en un contexto donde el mercado inmobiliario está a la baja, necesitás destacarte de la competencia y ofrecer el mejor servicio posible para tu cliente. En el rubro inmobiliario hay momentos donde las personas no quieren (ya sea por incertidumbre o inestabilidad) o no tienen la capacidad de comprar. Por ejemplo, la pandemia fue en uno de los períodos de mayor caída de ventas: se registraron alrededor de 1000 y 1500  propiedades vendidas por mes. Pero, ¿cómo hicieron esos corredores para vender en un contexto tan complejo? Si querés saber por qué venden los que venden, seguí leyendo este artículo.

Lo primero que tenés que saber es que para ser de los corredores que venden en 2024 tenés que trabajar tu estándar de calidad y aumentar tu base de contactos. Mejorar los servicios que ofrecés sirve para generar una reputación en el mercado y que tus clientes te recomienden. Es importante que puedas comunicar tu propuesta de valor inmobiliaria cada vez que te contacten para hacer una tasación, así tus clientes podrán analizar todos los servicios que ofrecés  junto con la comercialización de su propiedad.

Otra estrategia para vender cuando nadie lo hace es utilizar más de un método de prospección a la vez. El más importante es el contacto diario con tus clientes: todos los días tenés que llamar al menos a 6 personas para brindarles tus servicios u ofrecerles asesoramiento, de esta forma te asegurarás que la base de tu embudo de conversión se ensanche; aumentando así las probabilidades de sumar esos inmuebles a tu cartera de propiedades.

Por más que al usar estas estrategias no logres captar una propiedad, concretar una venta o recibas pocas consultas, no te preocupes, te invitamos a seguir leyendo este artículo para saber qué hacer en esos casos.
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En este artículo:
¿Cómo mejorar tu estándar de calidad inmobiliario?
¿Cómo vender inmuebles cuando hay mucha oferta y poca demanda? 
¿Es posible vender inmuebles en una recesión económica?
¿Qué hacer si una casa no se vende? 
¿Qué puedo hacer si no tengo ventas?

Si querés elevar tu estándar de calidad inmobiliaria, revisá cada paso del embudo de conversión para identificar en qué momentos podés brindarle una mejor experiencia a tu cliente. Te será de ayuda llevar un registro para identificar en qué instancia te estás perdiendo la oportunidad de concretar una venta inmobiliaria, de esta forma sabrás rápidamente por dónde empezar a mejorar.

Para vender en este contexto tenés que ofrecer un paquete completo. La comercialización de una propiedad debe incluir plano, video, visita virtual, súper destacado, fotografías profesionales, amoblamiento virtual, entre otras opciones que te ayudarán a destacarte de la competencia. Pocos corredores están ofreciendo todo esto, por lo que hacerlo te convertirá en una de las mejores opciones del mercado y, además, también posicionará tus publicaciones como las mejores en cada portal inmobiliario.

Ofrecer una experiencia única es lo que te va a hacer vender más propiedades. Si tenés dudas sobre cómo podés mejorar, o necesitás nuevas ideas para transformar tu negocio inmobiliario, te acercamos este artículo sobre cómo definir tu estándar de calidad.

En este momento hay aproximadamente 70 mil departamentos en venta publicados en distintos portales inmobiliarios, sólo dentro de CABA. En la Ciudad, se venden aproximadamente 2.500 propiedades por mes. Para ser uno de los corredores inmobiliarios que cierra transacciones, además de mejorar tu estándar de calidad, tenés que ampliar tu base de contactos.

En este contexto el porcentaje de conversión del embudo inmobiliario es bajo, por lo que cuantos más contactos tengas en la base te será más fácil vender una propiedad. Recordá que para mantener una relación de negocios con tus clientes y conocidos no sirve enviar un mail genérico contando tus captaciones más recientes: tenés que aportarles valor, información de calidad que les sirva y les recuerde por qué sos un corredor exitoso. 

Con 12 contactos por día podés obtener 12 ventas en un año. Esos contactos deben ser cafés, llamadas, visitas o mensajes personalizados. Tenés que interesarte por ellos, por los negocios que están realizando y después deslizar sutilmente los servicios que ofrecés o cuáles son tus captaciones o éxitos más recientes. De esta forma te vas a convertir en su corredor inmobiliario de referencia, y no solo te contratarán sino que también recomendarán tus servicios. Algo fundamental es que comprendas que la base del negocio inmobiliario es la prospección de negocios, es decir, tener una base de contactos que te refiera y gracias a la cual te lleguen propiedades para vender.

Aunque 12 contactos diarios parezca poco, son 2880 personas distintas con las que hablas durante un año. Ampliar tu base de contactos es la forma más rápida de aumentar tus posibilidades de vender una propiedad en un mercado donde hay más oferta que demanda, ya que no estás esperando que los clientes se acerquen a vos, los estás yendo a buscar. Si aumentás tu exposición, tenés más consultas, más visitas inmobiliarias y conseguirás cerrar una venta más rápido que la competencia.

En el rubro de bienes raíces, aunque hay momentos en los que parece difícil vender y comprar propiedades, no significa que no haya interesados en hacerlo. Aunque el rubro está a la baja, dada la recesión económica de nuestro país, en el mes de diciembre de 2023 se vendieron 4560 inmuebles en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, según las escrituras oficializadas en el Colegio de Escribanos de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

El peor momento del mercado inmobiliario fue durante la pandemia, la imposibilidad de visitar una casa antes de comprarla complejizaba el proceso de compraventa. Aún así, en ese periodo se vendieron en promedio 1563 propiedades por mes en CABA. Esos momentos de crisis generan nuevos modelos de negocios, lo que te permite experimentar con distintas estrategias de prospección inmobiliaria para diferenciarte de la competencia y posicionarte en el mercado.

Si buscás vender propiedades en 2024, tenés que trabajar tu estándar de calidad para demostrar que sos la mejor opción en el rubro de bienes raíces para que los propietarios quieran comercializar su inmueble con vos, y también potenciar tu base de contactos para llegar a más clientes. Utilizando estas dos estrategias vas a comercializar inmuebles aún en contextos de recesión económica.

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Hay muchos motivos por los que podrías no estar vendiendo una propiedad en el tiempo y forma promedio, ya sea por sobreprecio o esté en malas condiciones. Algunos inmuebles son particularmente difíciles de vender por su ubicación, distribución o tipología, entre otros factores.

Si tenés una propiedad en tu cartera durante seis meses o más, acá hay una lista de razones por las que podrías no estar vendiendola… ¡y cómo solucionarlas!
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• Sobretasación: si el valor de la propiedad está por encima de lo que debería y el propietario no quiere bajarlo para que sea competitivo en el mercado, podés recomendarle que haga modificaciones en el inmueble para acercarlo al monto que pide. Mostrale bienes raíces comparables que se hayan vendido en menos tiempo y por menos dinero, y proponele probar si las consultas aumentan si la propiedad se publica con otro valor. La negociación con un propietario puede ser difícil en este punto, pero también es parte de tu trabajo como corredor inmobiliario guiarlo para que pueda vender su inmueble. Si necesitas consejos sobre cómo negociar el valor de un departamento podés leer este artículo al respecto.
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• Mal estado de la construcción: muchas casas necesitan una puesta a punto antes de mostrarla en el mercado. Al momento de hacer la tasación, podés recomendarle al propietario hacer algunos cambios que no solo aumenten su valor sino que también hagan que se venda más rápido. Encontrá todas las variables modificables que aumentan el valor de una propiedad acá, para que las tengas en mente cuando te contacte tu próximo cliente.
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• Tenés demasiadas captaciones: lo recomendable es que tu cartera tenga entre 5 y 10 propiedades. Un número mayor es difícil de manejar, ya que no vas a poder ofrecer un servicio de calidad prestando atención a tantos clientes a la vez. Es mejor rechazar captaciones cuando ya tenés muchas, así podés enfocarte en mejorar la difusión de las que ya tenés y venderlas, en lugar de acumularlas. 
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Recordá siempre trabajar junto a tu cliente y llevarle tranquilidad de que, aunque no haya recibido ofertas sobre su propiedad aún, estás realizando un trabajo personalizado para venderla al mejor precio. Podés acercarle un informe de status semanal sobre qué acciones tomaste para difundir la propiedad, qué consultas recibiste, cuántas visitas inmobiliarias realizaste, entre otras cosas para que sepa que estás trabajando para él con un excelente estándar de calidad.

Si estás atravesando un momento en el que recibís pocas consultas o no tenés muchas visitas inmobiliarias, podés probar nuevas estrategias de difusión u ofrecer otros servicios. Lo importante es que te mantengas activo, ya que hay muchas cosas más para hacer.

Aunque tu principal tarea como corredor inmobiliario es la de captar y vender inmuebles, hay otras prestaciones que podés brindarle a tus clientes además de la tasación de su propiedad. Podés brindar asesorías sobre procesos de compraventa, dar charlas o capacitaciones a colegas en aspectos del rubro en los que te destacás, por ejemplo sobre cómo realizar una excelente visita inmobiliaria. De esta forma, seguirás ampliando tu base de contactos y haciéndote conocer en el mercado.

Hay muchos métodos de prospección distintos, que se ajustan a cada cliente y a cada tipo de propiedad. Podés hacer timbreos por la zona en la que te gustaría trabajar, para hacer un farming geográfico, o realizar un open house en algún inmueble de tu cartera. Tenés que identificar qué cosas te resultan más fáciles para aplicarlas en tu negocio: dar charlas, generar relaciones, mostrar propiedades o generar contenidos, etc.

Una de las formas más sencillas para tener más trabajo es generar contenido en internet. Las redes sociales son el mejor lugar para crear una marca personal y dar a conocer tu trabajo. Podés utilizar tu tiempo libre, cuando no tengas tasaciones ni visitas, para planificar tu estrategia de contenidos y utilizarla como otro método de prospección de clientes y de propiedades. De esta forma, podrás generar una buena reputación en el mercado inmobiliario, seguir en contacto con tus clientes y generar nuevos.
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¡Convertite en el mejor corredor inmobiliario del 2024! Esperamos que estos tips te sean de utilidad y si querés mantenerte al tanto de las últimas noticias del rubro de bienes raíces suscribite a nuestro newsletter. Y si tenés alguna duda, podés comunicarte con nosotros a través de nuestro WhatsApp.

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