Los 4 pasos para vender una propiedad son: tasación, venta, negociación y cierre. Sabemos que puede ser una tarea desafiante, pero con la estrategia adecuada y el enfoque correcto, podés lograr resultados rápidos y exitosos.

Si te estás preguntando: ¿cómo puedo vender mi casa rápido? seguí leyendo que, a lo largo de este artículo, vamos a indagar en los pasos clave y los puntos más relevantes que debés seguir para vender una casa de manera efectiva y en el menor tiempo posible.

‍En este artículo:
Paso 1: tasación, el paso inicial para lograr una venta exitosa
Paso 2: estrategias de venta para destacar en el mercado‍
Paso 3: guía de negociación para corredores
Paso 4: 5 estrategias de cierre de ventas inmobiliarias

La tasación de una propiedad es crucial ya que establece su valor realista y competitivo en el mercado actual. Tener un valor de venta bien ajustado es esencial para atraer a los compradores y generar interés genuino en el inmueble. El rol de los corredores inmobiliarios es fundamental en esta etapa, ya que su experiencia y conocimientos permiten evaluar con precisión.

La tasación implica el cálculo exhaustivo de varios factores: desde la ubicación y el tamaño de la propiedad hasta sus características y estado general. Cada detalle se tiene en cuenta para llegar a un valor objetivo. Esto no sólo asegura que el valor sea competitivo, sino que también establece una base realista de cara a las futuras negociaciones. 

En esta instancia debemos saber que existe una brecha entre lo ofertado y lo vendido, es decir una diferencia entre el valor de lista y el precio de cierre, que es el monto al que efectivamente se vende la propiedad. Por lo general, el precio de cierre ronda el 95% del valor de lista.

Es importante tener en cuenta y observar en el mercado la diferencia entre valores y precios, ya que quizás hay corredores que sugieren montos muy elevados, cuando lo más conveniente sería establecer un valor más cercano a los precios de cierre promedio. 

Cabe aclarar que una operación con inmobiliaria, se paga el 7% del precio de cierre, mientras que sin inmobiliaria ronda el 4%. Te dejamos el detalle de gastos e impuestos que deben ser contemplados a la hora de redondear un valor de lista:

Impuesto de Sellos…………………………………………………....….1,75% 

Impuesto a la Transferencia de Inmuebles……...............…...1,5% (este impuesto quedó derogado en Argentina con la publicación de la Ley de Bases en Julio 2024)

Gastos pre-escriturarios…………………………………………….…..entre 0,5% y el 1% 

Comisión Inmobiliaria………………………………………………........3% + IVA 
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Como mencionamos, una correcta tasación es el puntapié inicial del proceso y la base sobre la cual realizar diferentes acciones para lograr la venta del inmueble. Por ejemplo, un valor bien justificado puede ser una poderosa herramienta persuasiva en la estrategia de marketing a utilizar.

Un aspecto crucial que intriga a muchos propietarios es: ¿cuánto tiempo se tarda en vender una casa? La tasación adecuada contribuye a acelerar este proceso al establecer un valor atractivo y realista desde el inicio. Por lo tanto, si se atraen potenciales clientes que estén genuinamente interesados, se aumentan las posibilidades de cerrar una venta en un plazo razonablemente corto.

Una vez que se haya completado la instancia de tasación, es el momento de diseñar una estrategia de venta que permita que la propiedad se destaque entre de la competencia. 

Consideramos que los 2 aspectos más importantes que debés tener en cuenta en esta etapa son: la preparación del inmueble y su publicación en los portales.

¿Cómo preparar una propiedad para venderla?

Para alistar tu propiedad debés tener en cuenta estos 4 tips básicos pero indispensables:

1. Contar con buena iluminación artificial, más allá de su luz natural.
2. Ordenar, limpiar y despejar espacios para evitar que el exceso de objetos distraiga al comprador.
3. Arreglar desperfectos, pintar paredes y techos de blanco.
4. Despersonalizar los ambientes. Sacá todas las pertenencias personales, de este modo, el potencial comprador puede figurarse a sí mismo viviendo allí.

Si querés aprender en detalle cómo preparar un bien raíz antes de mostrarlo, ingresá acá.

¿Cómo publicar el inmueble?

En segundo lugar, la publicación en línea es una parte esencial e imprescindible en este proceso. En un mundo cada vez más digital, la primera impresión se forma a menudo a través de las diferentes plataformas en internet. 

Los corredores inmobiliarios trabajan para asegurar que la propiedad sea presentada de manera atractiva y eficaz tanto en portales inmobiliarios, como en redes sociales para lograr vender una casa rápido implementando una buena estrategia de marketing.
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Estas son 5 cosas que debés incluir en tu publicación:

1. Fotos profesionales: las imágenes de alta calidad capturan la esencia de la propiedad y generan un interés más profundo por parte de los compradores potenciales. 

2. Planos: más allá de las imágenes, es fundamental contar con la representación gráfica de la vivienda, que ayudará a dar a conocer detalles, como su distribución, medida, localización, etcétera.

‍3. Video: muchas veces se brinda el servicio en conjunto con fotografía, pero si no, podés indagar entre todos los filmmakers del mercado y comparar los servicios que ofrecen. Si la propiedad a destacar está en un barrio cerrado, te convendrá uno que tenga drone, por ejemplo.

4. Recorrido virtual: las experiencias inmersivas están en auge, y la compra del futuro hogar no es la excepción. Proporcionar este tipo de servicio, suma mucho valor tanto a la propiedad, como a la inmobiliaria.

‍5. Información completa sobre el inmueble con documentación respaldatoria: debe contener una descripción cuidadosamente redactada que resalte las características únicas y los beneficios de la propiedad, se puede resaltar el barrio o todo lo que potencie y estimule al posible comprador.
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En un contexto donde la gente se pregunta: ¿conviene comprar una casa hoy en Argentina?, contar con una estrategia de marketing bien elaborada es esencial. De este modo, se puede presentar la propiedad de manera atractiva y orientar sobre la mejor manera de posicionarla para lograr una venta exitosa y rápida. Te recomendamos también interiorizarte en el SEO inmobiliario ya que es una excelente estrategia para lograr más visualizaciones en tus publicaciones.

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La negociación se trata sobre guiar a las partes involucradas en la transacción hacia un acuerdo mutuamente beneficioso y tiene 4 instancias:
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1. Reserva: es un documento de carácter unilateral ad referéndum del propietario. Se entrega un monto que, de hacerse la operación, se tomará a cuenta de precio.
2. Negociación: se definen variables como el monto de la oferta, forma y lugar de pago, escribanía interviniente, impuestos, gastos y honorarios.
3. Refuerzo o boleto: se firma entre un corredor inmobiliario y un comprador, siendo este documento después conformado , es decir firmado por la parte vendedora.
4. Escritura: es el único documento que transmite los derechos dominiales.  Sólo tras escriturar cambia el propietario del inmueble.

Para resolver cuestiones como el precio, los términos y condiciones, los plazos o las variables que requieran ser establecidas de común acuerdo entre partes, se debe contar con ciertas habilidades. Desde fijar un punto de partida sólido hasta ceder en ciertos puntos estratégicos, cada paso es calculado para llegar a un resultado favorable. 

Es importante que, ante las inquietudes y objeciones, se esté capacitado para abordarlas y entender las preocupaciones para brindar seguridad, ofreciendo consejos o ayudando a superar obstáculos.

El cierre es el cuarto y último paso en el proceso de venta de una propiedad. En esta instancia lo más importante es saber cuál es la documentación y los requisitos legales que conlleva el proceso de firma de escritura de la propiedad, es decir de la cesión total de los derechos nominales. Además, garantizar que todas las partes cumplan con sus responsabilidades y que todos los términos acordados se reflejen correctamente en los documentos.

Para lograrlo te dejamos 5 estrategias que tenés que tener en cuenta para un cierre exitoso:
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1. Mantené una actitud positiva y comprensiva. Intentá generar un lazo de confianza y cercanía con el cliente, podés implementar algunas acciones como:

• Escuchar con atención: lográs que el posible comprador se sienta importante y considerado. Además, lograr una escucha exhaustiva te permitirá saber qué lo emociona y lo preocupa.
  
• Mantener una actitud positiva: cuando la conversación fluye y es amena es más sencillo obtener una respuesta favorable, lo que facilita el proceso de venta.
  
• Ofrecer beneficios: las compras responden a necesidades, por lo tanto, la estrategia de venta debe girar en torno a posicionar los beneficios potenciales de nuestro producto por encima de las dudas del cliente.

2. Despertá interés. Conocer lo que motiva la compra, es fundamental para utilizar esa información a favor, ya que podés:

• Satisfacer expectativas: podés presentar justo lo que el cliente quiere y busca.
  
• Resuelve objeciones: mientras menos dudas, el potencial cliente estará más convencido de adquirir la oferta.

3. Implementá técnicas de venta. Te compartimos 3 estrategias de cierre que podés utilizar:

• Cierre directo: consiste en realizar una pregunta dando por hecha la negociación.
  
• Cierre por amarre: se trata de generar una cadena de respuestas positivas,  inducidas, en el prospecto.
  
• Cierre imaginario: significa afianzar la decisión de compra al plantear situaciones hipotéticas una vez adquirido el producto o servicio.

4. Conocé los momentos clave. No pierdas de vista tres momentos centrales en las reacciones de los clientes cuando:

• Finalizás tu presentación de ventas: tendrás que intentar una técnica de cierre, ya que lograste captar el interés del cliente.
  
• Observás señales de compra: si el prospecto pide opinión o detalles extra es una señal de interés.
  
• Reconocés una objeción genuina: ya que muestran una preocupación real; si sabes resolverlas, estás listo para efectuar un cierre.

5. Simplificá el cierre para el cliente. Las comodidades que se ofrezcan serán valoradas por mostrar el compromiso y seriedad del negocio.

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A lo largo del artículo vimos los datos más sobresalientes para vender tu casa en 4 pasos, desde la tasación  hasta la escritura y qué estrategias utilizar en cada fase. Si te gustó o creés que a algún conocido, le puede servir,  podés compartirlo y además suscribirte a nuestro newsletter para estar siempre al corriente de las novedades del mercado inmobiliario.

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