Los 5 errores más comunes que cometen los corredores inmobiliarios son: no diferenciar las etapas del proceso de venta, captar propiedades sin un objetivo en mente, no fomentar un vínculo duradero con el cliente, desaprovechar las visitas para generar contactos y no contar con una propuesta de valor diferencial.
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Te traemos algunas ideas que pueden servirte para sortear estos errores:
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‍1. La falta de segmentación para las diferentes etapas de la venta, causa una mayor carga de trabajo y pérdida de tiempo. Lo más conveniente es que cuentes con los procesos establecidos para agilizar las tareas y plazos.
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‍2. Captar propiedades sin un parámetro claro, pensando que acumular más bienes en la cartera es automáticamente sinónimo de éxito, es incorrecto. Es preferible tener un portafolio que contenga entre 5 y 10 inmuebles captados estratégicamente.
  

‍3. Muchos profesionales priorizan la venta en lugar de cultivar la relación con el cliente. No te olvides que este negocio se basa en la prospección, por lo que es esencial dejar una buena impresión para que te recomienden.
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‍4. Desaprovechar las visitas, limitándote únicamente a la venta de la propieda, en lugar de demostrar tu profesionalismo y así obtener nuevas solicitudes de tasación.
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‍5. No contar con una propuesta de valor diferencial es una equivocación común. Esto es lo que te permite destacar y diferenciarte de la competencia en el rubro.

Te invitamos a continuar leyendo el artículo, donde te explicamos cómo evitar estos errores para hacer tu trabajo más sencillo y fructífero.
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En este artículo:

Error 1: no tener un proceso de venta armado
Error 2: captar propiedades sin un criterio
Error 3: priorizar la venta en lugar del vínculo con el cliente
Error 4: desaprovechar las visitas
Error 5: no desarrollar una propuesta de valor diferencial

Los errores inmobiliarios que cometen algunos es perder tiempo y esfuerzo cada vez que adquieren una propiedad al pensar en todas las tareas que deben realizar. Por eso, es mejor contar con un proceso preestablecido, y de esta manera, automatizar tu trabajo en lugar de tener que racionalizarlo siempre que tenés un nuevo inmueble.

Por ejemplo, en lugar de pensar cuándo tenés que llamar a tu cliente para coordinar, simplemente seguí el proceso y llevá a cabo las tareas en orden. Estas podrían implicar contactar al fotógrafo profesional, crear el tour 360°, realizar el amoblamiento virtual y los destacados premiere.

Lo más recomendable es que desarrolles tus propios procesos, estos consisten en una secuencia estructurada de pasos o acciones que se realizan para alcanzar un objetivo específico. Te proporcionamos una guía general para crearlos:

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‍1. Definí el objetivo: identificá claramente la meta. ¿Qué deseas lograr al finalizar? Escribí los motivos que buscás.
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‍2. Establecé las actividades: desglosá el proceso en acciones más pequeñas y manejables. Estas deben ser secuenciales, lo que significa que se deben realizar en un orden lógico.
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‍3. Determiná los recursos: distinguí lo que necesitás para llevar a cabo cada actividad. Pueden incluir personal, tiempo, herramientas, equipo, información, etc.
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‍4. Asigná responsabilidades: delegá roles claros a las personas involucradas. Cada tarea debe tener un responsable asignado.
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‍5. Definí plazos y tiempos: establecé fechas límites realistas para cada tarea y para todo el proceso en general, y así evitar retrasos.
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‍6. Diseñá un flujograma: crea un diagrama de flujo que represente visualmente el proceso y las interacciones entre las actividades. Esto ayuda a tener una visión más clara y a identificar posibles cuellos de botella.
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‍7. Documentá cada paso del proceso: incluí flujogramas, instrucciones, roles y responsabilidades, para tener un registro claro y útil en el futuro.

Después de haber establecido los procesos, en caso de que trabajes en equipo, te aconsejamos llevar a cabo capacitaciones para prevenir posibles dudas al momento de ejecutarlos. Por último, podés utilizar herramientas como lo son los checklists para agilizar la realización de dichos procesos.

Ejemplo de checklist de pretasación:

• Pretasación impresa.
• Presentación de tu trabajo.
• Entregable de qué acuerda el comprador de la propiedad con tu cliente. 
• Entregable de gastos a la hora de vender (los dos son educativos).
• Ficha de tasación para ir completando.
• Fichas de propiedades para mostrarle a la persona inmuebles en venta parecidos al suyo.
• Carpeta de tu inmobiliaria para guardar en ella tu presentación impresa, los dos entregables y las fichas de propiedades. 
• App de escaneo de documentación. 
• Batería del celular cargada.

Para aprender más técnicas de automatización de tareas inmobiliarias ingresá acá.

En ocasiones, un error común que cometen las agencias inmobiliarias es indicarle a sus corredores que tengan muchas propiedades en su cartera. Sin embargo, es importante destacar que la cantidad de inmuebles no es un indicativo de éxito. Incluso un profesional con tan sólo 2 inmuebles en su portafolio puede lograr que le compren ambos en un mes, mientras que una inmobiliaria podría tener 100 y no vender ninguno en el mismo período.

A largo plazo, el verdadero éxito radica en mantener una cartera más selectiva. Al enfocarte en un portafolio más reducido pero con un flujo constante de ventas, podés lograr mejores resultados. Por ejemplo, si un corredor logra vender 24 propiedades a lo largo del año, esta cifra refleja un triunfo más destacable que aquellos que tienen una cartera más numerosa pero solo le compran 4 inmuebles anualmente. 

Esto se debe a que un catálogo de propiedades más pequeño permite brindar un servicio de mayor calidad, cumplir con las expectativas de los clientes y acelerar el proceso de ventas. Además, genera referencias positivas por parte de los propietarios, lo que a su vez contribuye a la captación de nuevos bienes raíces. 

Nuestra recomendación es mantener una cartera que oscile entre 5 y 10 propiedades. Lo mejor es comenzar con un número más bajo, para perfeccionar los procesos y acumular más experiencia. Con el tiempo, y una vez que los procedimientos los tengas más aceitados, podés considerar ir incorporando gradualmente más inmuebles hasta alcanzar un máximo de 10, que consideramos el número óptimo para equilibrar la calidad del servicio y el rendimiento. 

Si querés profundizar en este tema te invitamos a leer nuestro artículo: “¿Cuántas propiedades debe tener mi cartera inmobiliaria?”.

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Uno de los errores que tienen algunos corredores inmobiliarios independientes

radica en querer concretar una venta de manera rápida, sin considerar cómo esto compromete la relación con el cliente, un desorden de prioridades importante, porque este es un negocio basado en las referencias y recomendaciones.

Si descuidás la calidad del servicio al cliente al ser apresurado y desatento, corrés el riesgo de erosionar esa relación. A largo plazo, si hubieras proporcionado una experiencia de usuario satisfactoria, es probable que esa misma persona habría traído consigo a otros potenciales, lo que se traduce en varias ventas en lugar de una única.

La estrategia más acertada es construir una relación de confianza y duradera con el cliente. Este enfoque no sólo es ético, sino que también te asegura el éxito en el futuro. En lugar de estar obsesionado con el cierre inmediato de una venta, es fundamental que te enfoques en cultivar la calidad de tu servicio. Al optar por una postura honesta, no sólo construís un negocio más creíble, sino que también consolidás un flujo continuo de referencias.

Si querés aprender a construir confianza con tus clientes inmobiliarios mirá este artículo.

Cuando te explicamos cómo llevar a cabo un proceso, abordamos que cada etapa de la venta posee objetivos. Si bien en las visitas, es vender una propiedad en particular, en ese momento otro de tus objetivos debe ser que te lleguen solicitudes de tasaciones.

Supongamos que una persona vió una propiedad que publicaste, ésta cuenta con fotos profesionales, destacados premiere, un recorrido virtual en 360°, entre otros. Cuando este individuo te contacta, recibís la llamada de manera profesional y atenta. Durante la visita, se sorprende con un ambiente acogedor, con snacks y música de fondo, y tus respuestas a sus preguntas son claras y concisas. Por ejemplo, si consulta acerca de los costos asociados, le entregás una hoja con la lista de gastos. Este nivel de atención deja una muy buena impresión. Cada muestra de una propiedad constituye una oportunidad valiosa para destacar tus habilidades como corredor y demostrar tu profesionalismo. 

Es fundamental entender que esta interacción tiene un propósito más allá de la venta. Es probable que la persona que asistió te recomiende a su círculo de conocidos si conoce a alguien interesado en comercializar su propiedad o si ella misma decide vender. La idea de brindar una buena experiencia de usuario durante estas visitas es generar a largo plazo referencias y recomendaciones.

Si querés aprender a sorprender a tus clientes durante una visita inmobiliaria entrá en este artículo que te contamos cómo hacerlo.

Tener una propuesta diferencial como corredor implica destacarte en un mercado competitivo ofreciendo servicios y enfoques únicos, que atraigan a clientes y te distingan de otros profesionales. 

Para verdaderamente diferenciarte, lo que propongas no debe ser replicable. Supongamos que sos arquitecto; desde el principio ya te separás de tu competencia porque entendés conceptos de arquitectura que el profesional inmobiliario básico no sabe. Tenés algo distinto, pero aún no una diferenciación completa, ya que hay muchos arquitectos trabajando en el rubro. En cambio podes lograrla a través de una o varias ventajas competitivas.

Estos son 2 atributos que podés considerar beneficios o ventajas futuras para tu trabajo para destacar en el mercado:

‍1. Tener tu marca registrada: al contar con una legislación que te otorga derechos exclusivos sobre el uso de tu marca, impide que otros la utilicen o  la imiten de manera indebida. Además te permite diferenciarte en el rubro al crear una identidad única y distintiva. 

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‍2.Contar con servicios de bajo costo: nos referimos a que al desarrollar una propuesta de trabajo, esta presenta gastos muy reducidos debido a procesos eficientes, economías de escala, un nicho específico o un proveedor ventajoso, y esto te posiciona de manera competitiva en el mercado. Por ejemplo, si contaras con un equipo de fotógrafos profesionales encargados de tomar las fotos de las propiedades, realizar los tours en 360 grados, etc., tus costos al publicar dichos inmuebles serían más económicos, lo que dificultaría que la competencia pudiera igualarlos.

Si querés más ideas para construir la propuesta de varlo perfecta hacé clic acá y si además querés incorporar técnicas para comunicarlas de manera efectiva te recomendamos este artículo.

Dejanos en los comentarios si ves que se cometen otros errores o si necesitás ayuda para superar tus obstáculos. ¡Mirá cómo sumarte a deinmobiliarios si querés crecer en el rubro o si recién estás comenzando!

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