La ficha de visita es un breve registro de quién concurrió a la propiedad y su opinión con respecto a esta. No suele tener más de una carilla y se completa con los datos que aporta el potencial comprador.

Es una herramienta para concretar reservas luego de mostrar una casa. Con la pregunta: ¿compraría este inmueble?, podés animar a la persona interesada a ofertar. Es la puerta de entrada para comenzar la negociación y lograr una venta satisfactoria. 

Te permite saber si conviene seguir trabajando con un dueño que en realidad no está dispuesto a vender porque rechaza todas las reservas que le llevás, y así poder filtrarlo. Como también hacer un análisis de mercado para mejorar tu estrategia de venta de la propiedad.

En este artículo:
¿Cómo hacer una ficha de visita inmobiliaria?
Ejemplo de una “Ficha de visita inmobiliaria”
¿Cómo sacarle provecho a la ficha de visita inmobiliaria? 
Tips para mostrar una propiedad y entregar la ficha de visita

A la hora de confeccionar la ficha, es fundamental que sea concisa y que las preguntas que incluyas no abrumen a la persona que las responda. Debe incluir los siguientes campos:

• Fecha.
• Horario de visita.
• Dirección del inmueble.
• Nombre y apellido del potencial comprador.
• Cuadro a completar con su opinión.
• Pregunta: ¿qué es lo que más te gustó?
• Pregunta: ¿qué es lo que menos te gustó? 
• Pregunta: ¿compraría este inmueble? 
• Firma del visitante. 

Los primeros 4 datos rellenalos vos para darle menos “trabajo” al visitante  y que no le lleve más de 2 minutos contestar las otras preguntas. La clave para que la ficha sea sencilla es evitar que escriba el cliente, y que responda sólo con círculos o cruces las preguntas. 

Para saber qué opina del inmueble confeccioná un cuadro con las filas ubicación, edificio y propiedad, con las columnas muy malo, malo, regular, bueno y muy bueno. Pedile que complete con cruces su opinión. 

Con respecto a las preguntas sobre lo que más y menos le gustó, comentale que conteste con una oración breve, para que no se sienta presionado. Su respuesta no tiene que ser extensa.

Por último, ante el interrogante “compraría o no la propiedad”, ya podés dejar de antemano escritas las opciones: “si” y “no” y que el interesado simplemente marque con un círculo su respuesta.

Ante un visitante que es reticente a completar la ficha, aclarale que la misma es para que el propietario sepa que vos estás trabajando y para informarle cómo va la comercialización del inmueble. Lo mejor es ser sincero y franco: “la ficha es muy corta, sólo tiene que completar con 3 cruces o tildes, una breve oración y un círculo”. 

Si querés confeccionar tu propia hoja de visita no es necesario ser un experto en el mundo de la edición. Utilizá como guía el ejemplo que te brindamos, pero recordá que debe reflejar tu propio estilo. 

Tené en cuenta los siguientes tips:  

• Usá un programa de edición, como Adobe o Canva para diseñar la ficha. 
• Mantené tu estilo y marca personal, como los colores, tipografía, logo, etc.  
• Mirá tutoriales de edición en YouTube ¡hay de todos los tipos! 
• Buscá inspiración en redes sociales de posibles modelos.
• Utilizá un papel de buena calidad -70 a 90 gramos- para la impresión de la ficha.
• Imprimí en una gráfica si no contás con una buena impresora en casa. 

Si bien la ficha se puede realizar en programas como Word o Google Docs, recomendamos que uses un programa de edición sencillo para que se vea más profesional.

La ficha de visita te permite saber la opinión de aquellos visitantes que son tímidos o reservados, que no se animan a decir lo que les pareció la propiedad. Como también descartar aquellos que se acercaron por curiosidad y no piensan comprarla.

Es de utilidad por diferentes razones, lo más relevante es que te permite obtener reservas por la última pregunta. Con la información que recopiles, podés mejorar tu estrategia de venta del inmueble y confeccionar el reporte semanal para el propietario. Además, te posibilita conocer en profundidad al propietario y evaluar si realmente desea vender. 

A continuación te contaremos en detalle 4 maneras de sacarle provecho a la ficha de visita para lograr una venta exitosa de la manera más rápida y eficiente posible. 

1. Obtené reservas con una simple pregunta

La clave para convertir la visita presencial en una reserva es la última pregunta de la ficha ¿compraría este inmueble?. En caso afirmativo, podés apalancarte en su respuesta para consultarle por qué no hizo una oferta para comprar la propiedad.

Esta es una situación muy común a la que vas a tener que estar preparado para negociar con el posible comprador. Te recomendamos que hagas un rol play con un compañero para adelantarte a todas las posibles preguntas. Acá te dejamos un artículo en donde vas a poder encontrar algunas respuestas a esas consultas que considerás que pueden llegar a surgir.

La objeción más común es que el valor de la propiedad no lo pueden costear, pero el cliente está interesado en comprarla. En ese caso, preguntale cuánto puede ofertar por el inmueble. Si el monto es cercano al precio que está dispuesto a vender el propietario, insistile para que haga la reserva. Con intentarlo, no pierde nada. Además te podés comprometer a hacer todo lo posible para que el dueño ceda a la oferta hecha.

Recordá que las reservas son más fáciles de conseguir si se llevan a cabo en el momento. Cuando el posible comprador se encuentra en “caliente”. En lugar de dos días después de la visita, estando en “frío”.

En caso que el visitante responda que no desea comprar la propiedad, guardá la ficha porque si cambia de opinión más adelante y quiere adquirir el inmueble. 

2. Con la información realizá un reporte semanal para el propietario

La ficha de visita te sirve también para confeccionar informes de estatus semanales para enviarle al dueño un reporte de situación explicándole en detalle lo que sucede con su inmueble: la cantidad de visitas que hubo, las ofertas, reservas y las respuestas de los potenciales clientes. Además de demostrarle que estás trabajando activamente en la venta de su casa.

Estos reportes por lo general son semanales, pero pueden ser mensuales o, si el dueño quiere, pueden ser llamados al final de cada visita con las opiniones de los potenciales compradores. Podés realizar los reportes con diferentes formatos, como un audio de Whatsapp, un video tuyo hablando o una presentación que incluya gráficos y estadísticas.

3. Identificá cómo tratar con el propietario 

Cuando comiencen a ofertar por el inmueble, vas a darte cuenta de cómo tratar con el dueño, y lo más importante, a qué valor está dispuesto a negociar. Es decir, cuál es el precio de cierre de la propiedad.  

En caso que sea flexible con la negociación y si está de acuerdo, comentá que el valor es conversable o si aceptó bajarlo, indicá el nuevo valor. De esta manera, la propiedad recibirá más visitas porque está en precio y la venta será más rápida. Aprovechá para contarles a quienes la hayan visitado con anterioridad la propiedad, pero que no avanzaron con la operación porque no les daban los números, que la propiedad fue retasada y que más barata no se va a encontrar.

Si notás que el propietario no es flexible con el precio de la propiedad y se muestra reticente  con varias reservas y ofertas hechas, replanteate si querés continuar con el cliente. Ya que no cede y no desea vender realmente la propiedad. 

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4. Mejorá tu estrategia de ventas 

Utilizá la información que dejaron los visitantes en la ficha para realizar un análisis de mercado de las siguientes maneras:  

• Identificá las fortalezas y debilidades de la propiedad: para mejorarla y aumentar sus posibilidades de venta.
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• Mejorá tus estrategias con los datos que consigas: por ejemplo, si muchos visitantes consideran que la ubicación no es buena, es posible que tengas que encontrar un enfoque diferente para promocionar el inmueble.
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• Evaluá la eficacia de tus estrategias de publicidad: si varias personas se comunican para ver  el inmueble gracias a un super destacado en un portal, es un buen lugar para seguir publicando. Si llegan por el boca a boca y venías invirtiendo mucho dinero en redes o portales, tal vez sea mejor reconsiderar hacia donde apuntar tus inversiones.

Como te mencionamos más arriba, las reservas son más fáciles de lograr cuando el comprador se encuentra en “caliente”, con la emoción de recién haber visto el inmueble y los impulsos de comprarlo. Para obtener más ofertas, te dejamos algunos tips extras a la hora de mostrar la propiedad para que los visitantes se sientan más a gusto:

• Ofrecé diferentes bebidas frías y calientes.
• Llevá chocolates o algo para comer.
• Reproducí música relajante con algún parlante bluetooth.

¡No te olvides de llevar la ficha con la información de la propiedad impresa en papel de buena calidad! También podés tener una tablet con la ficha descargada. Y además, contá con varias copias impresas de la ficha de visita, el formulario de reserva y la ficha de negociación. Si querés conocer más recomendaciones al mostrar una propiedad, ingresá acá.

En conclusión, la ficha de visita es clave para conseguir reservas al final del día. Además, te permite filtrar y saber si te conviene trabajar ese inmueble, si el propietario no está dispuesto a negociar el precio de cierre. Tu tiempo y trabajo es valioso, si esto sucede realmente es importante que consideres rechazar o devolver la propiedad para poder enfocarte en captar nuevos inmuebles y trabajar con propietarios que realmente deseen vender. 

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