Al vender un inmueble, primero hay que tomar una reserva. La reserva inmobiliaria nos compromete con ese cliente a sacar la propiedad del mercado mientras negociamos el precio final de la operación. En este artículo te contamos qué es una reserva, te acercamos un modelo o ejemplo para que puedas recrear tu propio documento; y una guía paso por paso para que tengas éxito a la hora de tomarla.

En este artículo:

• ¿Qué es una reserva inmobiliaria?
• ¿Cómo se hace la reserva de una propiedad? 
• ¿Cómo armar una reserva inmobiliaria?
• Modelo de reserva inmobiliaria
• Diferencia entre reserva y seña
• ¿Cómo cierro una reserva?
• ¿Quién se queda con la reserva de una propiedad?
• ¿Cómo evitar devolver una reserva inmobiliaria?

La reserva inmobiliaria es el primer paso de cualquier negociación de compra-venta de propiedades. Consiste en un contrato que, por un lado, compromete al comprador a efectuar su intención de compra; y por el otro te ayuda a comenzar la negociación entre ambas partes. 

Las propiedades no se reservan de palabra, sino celebrando dicho contrato por escrito. Al cumplir con ese requisito, la casa o el departamento se quita del mercado y ya no se muestra más. Esto permite que la negociación se pueda realizar sin apuros ni presiones de que surjan otras ofertas sobre dicha propiedad.

La reserva inmobiliaria la firma el comprador y el corredor inmobiliario, en concepto de que recibió la reserva. Si el vendedor está en conformidad con todos los puntos de la reserva inmobiliaria, también la firma. Pero si no hay conformidad, puede presentar una contraoferta en la que figure bajo qué condiciones va a vender su propiedad.

Como decíamos antes, la reserva inmobiliaria es un contrato individual y quita a la propiedad del mercado. Una vez efectuada una reserva, no se puede mostrar más la propiedad. Es por eso que para cerrar una reserva tenes que estar seguro de que tu cliente va a aceptarla, de lo contrario perderás tiempo. 

Al momento de ejecutar la reserva tendrás que llevar una carpeta con copias de toda la documentación importante de la propiedad. Se trata de la información necesaria para poder avanzar con la negociación: los planos, información sobre los impuestos; si es un departamento, también se extiende una copia sobre las expensas, los gastos y la información de otras unidades funcionales del edificio.

La mejor forma de iniciar una negociación es entregar esta carpeta al momento de la reserva, ya que el comprador va a tener toda la documentación a disposición para decidir si quiere efectuar la compra o no. Eso te va a servir para evitar tener que devolver la reserva inmobiliaria por falta de información.

El documento que funcionará como reserva debe contener, como cualquier contrato,  los datos personales del comprador e información tal como la fecha y localidad en la que se hace la reserva inmobiliaria, la suma a entregar y el inmueble ofrecido.

Te recomendamos llevar la reserva impresa al momento de mostrar la casa para que, en caso de que al cliente le haya gustado la propiedad, puedas iniciar rápidamente el trámite de reserva. Al final de este artículo te dejamos un modelo para que lo imprimas y lo tengas siempre al alcance.

Recordá dejar campos vacíos para completar en el momento con los datos personales del comprador y cuáles son sus condiciones de compra, como el precio ofertado, la forma de pago y la moneda, entre otros datos a consensuar entre ambas partes.

Las primeras condiciones que aparecen en el contrato de compra inmobiliaria son el precio ofertado, el tipo de moneda con el que se efectuará la transacción y la forma en la que se pagará, es decir si será en un solo pago o en cuotas y el monto de las mismas. Esta es la información central para iniciar la negociación.

Se deberá detallar quién será el escribano, cuál es el plazo de escrituración y el lugar donde se va a firmar también deben acordarse entre ambas partes. El plazo de escrituración, por ejemplo, podrá ser acordado de 30, 60 o 90 días dependiendo  si los trámites y papeles del inmueble están al día. 

A continuación deberán indicarse los gastos relacionados a la compra del inmueble, tales como impuestos de los sellos y honorarios de la inmobiliaria se van a acordar de antemano para que el día de la escrituración y entrega del inmueble no queden saldos pendientes. 

El vencimiento del plazo de la oferta también debe aparecer en el contrato de reserva inmobiliaria, junto a la o las cláusulas que podrían incluir. Definir el vencimiento permite tramitar con rapidez la negociación o rechazar la oferta si es un plazo ilógico de cumplir o que no beneficia a alguna de las partes involucradas.

El último punto de la reserva inmobiliaria se efectúa, en realidad, antes de negociar y hace referencia a la documentación. Toda la documentación se entrega al posible comprador al momento de reservar, para negociar la transacción y evitar devolver el dinero de la reserva.

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El proceso de la reserva inmobiliaria es el paso previo a la negociación y posterior a la muestra del inmueble. Si exhibiste la propiedad a una persona interesada en ofertar, tenés que ofrecerle la posibilidad de hacer una reserva de acuerdo a las normativas vigentes.  

A continuación te explicamos cada una de las partes que componen este documento y te dejamos un ejemplo para que puedas utilizarlo.

En la reserva inmobiliaria se desarrollan las condiciones en las que el posible comprador oferta. Ambas partes deben coincidir para finalizar la transacción. Te comentamos a continuación cuáles son.

Ya te contamos qué es una reserva, cómo se conforma y cuál es el modelo de reserva inmobiliaria que podés ofrecer. Ahora te vamos a contar en qué se diferencian.

Se hace cuando ambas partes ya están de acuerdo en todas las condiciones pautadas. En ese momento, se entrega un porcentaje del precio de venta para cerrar el contrato, que suele oscilar entre el 10% o 15%, mientras que en las reservas es del 5% aproximado.

Si en la reserva el acuerdo es entre el agente inmobiliario y el comprador; la figura de la seña se acuerda solo entre el comprador y el vendedor. El día en que se entrega, ambas partes también pueden firmar un convenio de honorarios para el corredor inmobiliario.

Después de adquirir toda esta información, lo único que falta es ordenar la información para saber qué hacer después de una reserva de una propiedad. Te acercamos este punteo paso por paso para que puedas tener a mano y revisar antes de mostrar una nueva propiedad.

Desde deinmobiliarios sugerimos primero elaborar la reserva, luego negociar, tomar un refuerzo y finalmente cerrar con la escritura directa del inmueble. Pero para que sea un proceso exitoso, tenés que tener en claro qué se hace en cada parte del proceso. 

1. Completar la ficha. Al momento de mostrar una casa, tenés que llevar impresa una ficha para que complete la persona interesada con las características que le gustaron de la propiedad en venta, y si la compraría.

2. En base a eso, se arma el documento de la reserva, y deberá firmarla el comprador y el corredor inmobiliario. En ese momento inicia el proceso de negociación, donde ambas partes tienen que ponerse de acuerdo en las condiciones de compra-venta que vimos anteriormente en el modelo de reserva inmobiliaria.

3. Una vez que las condiciones de compra-venta del inmueble estén pactadas por ambas partes y hayan llegado a un acuerdo, aconsejamos tomar un refuerzo. Este puede ser del 5% del precio de cierre, y compromete tanto al comprador como al vendedor a no retirarse de la oferta. El refuerzo sirve para asegurar la venta inmobiliaria. Te recomendamos este artículo para profundizar más acerca del proceso de cierre de una venta.

4. Escriturar la propiedad, según lo negociado entre ambas partes. Para este momento, quién sería el escribano, dónde se entregaría el dinero y cuándo se toma posesión de la propiedad por parte del nuevo dueño ya debería estar acordado. A partir de ahí, tu trabajo ya está hecho y solo queda recibir los honorarios.

Hasta acá, ya te contamos los puntos más importantes a la hora de planificar y ejecutar una reserva inmobiliaria. Ahora queremos contarte cómo actuar en caso que alguna no prospere: quién debe quedarse con la reserva y en qué casos tenés que devolverla. 

Una de las partes importantes para tomar una reserva es saber qué pasa si el oferente o el comprador se arrepiente de seguir adelante con la compra o venta de la propiedad.

Si el posible comprador se arrepiente de realizar una reserva inmobiliaria, después de haber firmado el documento y de que el vendedor haya aceptado las condiciones de venta, pierde el monto que entregó. No le será devuelta la plata.

En cambio, si el vendedor se arrepiente de una reserva inmobiliaria tiene que devolver el doble del dinero al comprador a modo de restitución. Es por eso que, como agente inmobiliario, tenés que conocer bien a tu cliente, sus gustos y sus necesidades para ofrecerle una negociación que lo beneficie y evitar devolver reservas.

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Si durante la negociación después de una reserva inmobiliaria, ambas partes no pueden ponerse de acuerdo, vas a tener que devolver la reserva para poder seguir mostrando la casa y dar con otro comprador interesado. 

Como corredor inmobiliario es importante saber la necesidad de venta que tiene tu cliente, así evitar reservas que después haya que devolver. Si sabés, por ejemplo, que tu cliente espera vender la propiedad en 100 mil USD y el posible comprador oferta 80 mil USD, no conviene que haga una reserva ya que es difícil llegar a un acuerdo.

Al llenar el contrato de reserva de propiedad, también se completa una ficha de negociación. En esa ficha se incluyen todas las variables objetivas que se van a negociar, como el precio, la moneda de pago y la forma, entre otras cuestiones en las que tienen que acordar ambas partes.

Hay muchas variables importantes más allá del precio en las que hay que acordar. La forma de pago puede ser un punto de quiebre. Si el comprador quiere efectuar la transacción en cuotas, y el vendedor necesita la plata en el momento, no van a llegar a un acuerdo. Es por eso también que necesitas saber las condiciones de venta de tu cliente de antemano.

Las diferencias entre la intención de compra y la intención de venta para poder llegar a un acuerdo, hay que categorizarlas. Las podés dividir en problemas irresolubles y problemas solucionables. Si hay muchos del primer tipo es mejor devolver la reserva cuanto antes para volver a poner la propiedad en el mercado lo más rápido posible, y así conseguir otra. 

En caso de que te hayas quedado con alguna duda, o estés buscando atención personalizada, no dudes en escribirnos al Whatsapp de deinmobiliarios. ¡Estate atento a nuestros artículos para encontrar las mejores guías sobre bienes raíces!

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